Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Анализ сбытовой политики ООО «Евроцемент»).pdf

Еще одним важным фактором управление каналами сбыта является управление и контроль над коммуникацией. Это позволяет управлять деятельностью посредников в пользу предприятия-производителя.

Контролируют ценообразование, обслуживание, ассортимент и другое. Так же важным является контроль за конфликтными ситуациями. Они могут возникать из-за условий поставщика и дилера, которые могут кого-то не устраивать, либо недостаточная прозрачность сбыта и другое.

Для эффективной работы с каналами сбыта, важна периодическая оценка участников сбыта, обновление условий сотрудничества с посредниками, корректировка базы посредников. [5, с.147]

При стабильной работе посредники зачастую расслабляются, что влияет на качество сбыта и плохо отражается на деятельности предприятия.

Необходимо проводить оценку посредников и корректировать посредническую базу, а также условия сотрудничества. Бывает и так, что в построении взаимоотношений с посредниками допускаются ошибки.

Отсутствие системности и взаимодействие со всеми подряд. Такая работа может привести к тому, что предприятие может понести издержки и не получить нужного результата. Конфликты внутри каналов. Предприятие не должно допускать конфликтных ситуаций в каналах сбыта и тем более не должно провоцировать их. [11, с.156]

Отсутствие обратной связи внутри канала и с предприятием. Это может привести к снижению гибкости и эффективности взаимодействия посредников и предприятия.

Деятельность по управлению каналами сбыта является довольно сложным процессом. Но если разработать систему и придерживаться установленных правил, компания может улучшить показатели продаж, укрепить свое положение на рынке и достичь других положительных результатов и ускорить достижение стратегических целей самого предприятия-производителя. [20, с.139]

Таким образом, для реализации сбытовой политики предприятию следует оценивать особенности внешней среды, особенности своего сегмента рынка и профиля потребителей, в том числе их количества и покупательной способности, характеристику товара, условия и вид транспортировки, особенности послепродажного обслуживания, характеристику самого производителя (финансовые возможности, товарная политика, существующий опыт сбытовой деятельности, стратегия маркетинга), характеристику сбытового посредника и условия конкурентной борьбы.

Формирование эффективной сбытовой политики является одной из неотъемлемых условий достижения успеха, поэтому при разработке необходимо учитывать ее динамический характер, постоянно изменяющуюся среду функционирования, новые методы продвижения и методы управления.

Система сбыта должна быть адаптивной и гибкой, корректироваться в соответствии с потребностями потребителей и требований рынка. [13, с.288]

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЕВРОЦЕМЕНТ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика  ООО «Евроцемент»

ООО «Евроцемент» с 1999г. занимается поставками цемента (навал, тара) на предприятия ЖБК и БРУ г.Орел и Орловской области.

Виды деятельности (по кодам ОКВЭД):

- Оптовая торговля строительными материалами и санитарно-техническим оборудованием

- Оптовая торговля прочими строительными материалами

- Дополнительные виды деятельности ООО «Евроцемент»:

- Оптовая торговля прочими строительными материалами

- Производство товарного бетона

- Производство сухих бетонных смесей

Юридический адрес: Орловская область, г.Орел, ул. Комсомольская, д.66. Структура управления ООО «Евроцемент», представленная на рисунке 1, является линейно-функциональной.

Рисунок 1. Организационная структура управления ООО «Евроцемент»

Основу линейно-функциональных структур составляет так называемый «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации. По каждой из них формируется иерархия служб («шахт»), пронизывающая всю организацию сверху до низу. [6, с.122]

Результаты работы каждой службы аппарата управления организацией оцениваются показателями, характеризующими выполнение ими своих целей и задач. Линейно-функциональные организационные структуры управления наиболее эффективны в стабильной среде, рассчитаны на использование действующих технологий, содействуют эффективному выполнению стандартизированных эксплуатационных мероприятий, ориентированы на ценовую конкуренцию. Они наиболее эффективны там, где аппарат управления выполняет рутинные, часто повторяющиеся и редко меняющиеся задачи и функции. [18, с.183]

Линейно-функциональные организационные структуры управления обладают достоинствами как линейных, так и функциональных. Их достоинства проявляются в управлении организациями, обслуживающих много однотипных объектов. Директор осуществляет общее руководство по всем направлениям деятельности предприятия и обеспечение перспективы работ. Ответственность за организацию бухгалтерского учета, соблюдения законодательства при выполнении хозяйственных операций несет руководитель ООО «Евроцемент». Бухгалтерский учет на предприятии осуществляется главным бухгалтером, в соответствии с утвержденным «Положением о бухгалтерской службе». [4, с.328]

Главный бухгалтер назначается на должность и освобождается от должности руководителем организации и ему подчиняется, несет ответственность за формирование учетной политики, соблюдение требований и правил ведения бухгалтерского учета, своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности, обеспечивает соответствие осуществляемых операций законодательству РФ, контроль за движение имущества и выполнением обязательств, за отражением всех операций на счетах бухгалтерского учета.

На предприятии работает 2 бухгалтера: главный бухгалтер и бухгалтер. Главный бухгалтер осуществляет учет основных средств, налоговый учет и составляет отчетность. Бухгалтер ведет учет товарно-материальных ценностей, заработной платы и операций на расчетном счете. Бухгалтер назначается на должность главным бухгалтером и подчиняется непосредственно ему.

Таким образом, организация бухгалтерской службы представляет собой линейную структуру. Внутренняя аудиторская служба на предприятии отсутствует. Задачи отдела сбыта ООО «Евроцемент»:

- исследование конъюнктуры рынка сбыта продукции организации и факторов, определяющих ее структуру и динамику;

- прогнозирование развития рынка сбыта продукции организации (в том числе его емкости) с учетом влияющих на него внутренних и внешних факторов;

- оценка возможностей организации для завоевания и удержания определенных долей рынка;

- определение (по согласованию с соответствующими подразделениями организации) всех элементов сбытовой политики;

- регламентация деятельности по реализации готовой продукции; формирование и обеспечение эффективного функционирования

- сбытовой сети;

- планирование сбыта готовой продукции;

- формирование предпочтений потенциальных потребителей (покупателей) и стимулирование их к закупкам продукции организации (формирование спроса и стимулирование сбыта);

- налаживание контактов, подготовка и организация заключения договоров с покупателями;

- обеспечение взаимовыгодных сделок;

- обеспечение своевременного и полного исполнения обязательств по договорам сбыта, как самой организацией, так и контрагентами;

- подготовка готовой продукции к поставкам (продаже);

- организация отгрузки продукции покупателям (получателям);

- учет и контроль выполнения планов сбыта;

- организация участия представителей предприятия в выставках и ярмарках;

- организация системы коммерческой безопасности;

- обеспечение соблюдения нормативов запасов готовой продукции на складах;

- недопущение сверхнормативных расходов на сбыт продукции; выявление и использование резервов сокращения издержек на сбыт, не снижающих его результативность.

Генеральная цель функционирования отдела сбыта – обеспечение завоевания, и сохранения предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами.

Таблица 1

Основные экономические показатели ООО «Евроцемент»

Как видно из представленной таблицы 1, выручка предприятия за исследуемый период возросла на 1192 тыс. руб., тем роста выручки в 2018 году составил 118%. Себестоимость продаж ООО «Евроцемент» также возрастает за исследуемый период и в 2018 году составляет 6 389 тыс. руб., тем роста по отношению к 2016 году составил 131 тыс. руб. При этом возрастают также затраты на рубль выручки от продажи – темп роста в 2018 году по отношению к 2016 году составил 111 %. Валовая прибыль и прибыль от продаж имеют отрицательную динамику.

Так, за исследуемый период валовая прибыль понизилась на 331 тыс. руб., а прибыль от продаж на 226 тыс. руб. Чистая прибыль предприятия также имеет негативные тенденции к снижению – в 2016 году она составляла 1 110 тыс. руб., а в 2018 году уже 903 тыс. руб., при этом абсолютные отклонения за исследуемый период – 207 тыс. руб., тем роста - 81 %.

Снижается уровень рентабельности продаж, если в 2016 году данный показатель составлял 21%, то в 2018 году уже 15%, что также отрицательно характеризует предприятие. Снижение уровня рентабельности продаж, прежде всего, связано с понижением прибыли предприятия в 2018 году и повышением себестоимости продаж до 6 389 тыс. руб. (рисунок 2).

Рисунок 2. Основные экономические показатели

ООО «Евроцемент»

Целью данного анализа финансовой отчетности является представление изменений, произошедшие в основных статьях баланса.

Горизонтальный (временной) анализ – сравнение каждой позиции отчетности с предыдущим периодом (таблица 2).

Таблица 2

Горизонтальный анализ баланса (тыс. руб.)