Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Анализ сбытовой политики ООО «Евроцемент»).pdf

Клиентская база расширилась за счет стран СНГ Среднеазиатского региона (Казахстан, Узбекистан, Таджикистан).

Розничная продажа производится через фирменный магазин, расположенный на проходные предприятия. Для заинтересованных фирм существует форма заказа оптовых поставок через интернет и телефонную связь. Структура продаж по региональным контрагентам представлена на рисунке 4:

Рисунок 4. Структура продаж по контрагентам в 2018 году

Можно констатировать, что продажи через фирменный магазин ООО «Евроцемент» сопоставимы с такой крупной торговой сетью, как ТД «Вестер» и заключают в себе хороший потенциал для дальнейшего развития.

Предприятие реализует свою продукцию в различный регион сбыта, для определения наиболее прибыльного рынка, необходимо рассмотреть показатели эффективности функционирования предприятия.

Таблица 7

Эффективность каналов распределения продукции ООО «Евроцемент»

По показателям прибыльности рынков сбыта продукции, можно сделать вывод о том, что наблюдается эффективность реализации по всем регионам. Для оценки сбытовой политики ООО «Евроцемент» воспользуемся ABC-XYZ – анализом. По принципу Парето в группу А войдут 20% (4 позиции) наиболее значимых каналов сбыта, в группу В – 30% (6 позиций), в группу С – 50% (9 позиций).

В таблице 8 представлен анализ ABC-XYZ рынков сбыта товаров за 2018 г.

Таблица 8

ABC-XYZ-анализ рынков сбыта

Результаты совместного анализа представлены в таблице 9. После проведения совместного анализа выяснилось, что в группу с высоким объемом продаж и стабильностью спроса попали Московская область. С данным покупателем необходимо обеспечить постоянное сотрудничество, рассчитывать оптимальный размер покупки и по возможности применять технологию JIT (точно в срок).

Таблица 9

Матрица совмещенного ABC-XYZ-анализа сбытовой политики

ООО «Евроцемент»

Регионы, входящие в группу А, являются ключевыми для финансового благополучия ООО «Евроцемент» и требуют к себе повешенного внимания, для них необходимо оптимизировать размер заказываемых партий, страховой запас и момент подачи заказа.

Республика Удмуртия и Ленинградская область характеризуются средним оборотом и стабильностью спроса. Данные регионы также значимы для фирмы, так как приносят немалый доход.

Регионы, вошедшие в группу СХ являются балластом для завода, но у них наблюдается стабильность в поставках. Эти регионы можно попытаться перевести в группу В. Достаточно перевести эти регионы на систему поставки JIT или на систему фиксированного заказа.

Что касается регионов, вошедших в группы CY и CZ, то эти регионы, как показал анализ, являются самыми неэффективными.

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции.

Для того, чтобы понять возможность увеличения объемов продаж проведено маркетинговое исследование. Его целью является оценка перспективы, целесообразность реализации узконаправленной продукции. Объектом исследования являются предприятия, использующие продукцию завода в своем производстве.

При исследовании использовался метод сбора данных - опрос. При опросе определяется выборка, соответствующая всей совокупности и отвечающая цели исследования с требуемой достоверностью – 90%.

n = (1,65² * 0,5 * 0,5) / (0,1)² = 68 предприятий.

Соответственно, в исследовании приняли участие 68 предприятий.

Для проведения опроса используем анкету-вопросник, которая заполняется сотрудником фирмы-покупателя. В анкете предусмотрена качественная оценка основных показателей работы предприятия и важность самого показателя (приоритет) при оценке респондентов продукции предприятия. Данные показатели рассматриваются как ключевые факторы успеха.

Ключевые факторы успеха определяют успех деятельности фирмы на рынке, его конкурентные возможности, непосредственно влияющие на прибыльность. В данном исследовании рассматриваются только ключевые факторы успеха, относящиеся к реализации продукции.

При опросе в качестве оценок использованы приоритеты показателя (важность) по 5 ключевым факторам успеха:

- Репутация производителя;

- Конкурентоспособность цен;

- Ассортимент;

- Сроки изготовления;

- Соответствие цены и качества.

Задача основных вопросов определить – предпочитают ли предприятия, использующие в своем производстве продукцию ООО «Евроцемент», что влияет на их выбор – какие основные факторы покупки.

• • опросе принимали участие как средние, так и крупные предприятия. В результате опроса было выяснено, что 56% предприятий покупают товары ООО «Евроцемент» раз в месяц тратя на это более 280000 руб., 26% - один раза в квартал, 17% - два раза в квартал (рисунок 5).

Рисунок 5. Периодичность покупок товаров

Все предприятия в той или иной степени согласились, что ассортимент ООО «Евроцемент» удовлетворяет потребности предприятий, цены на продукцию являются приемлемыми для покупателей.

Проведем факторный анализ. При проведении данного исследования в качестве основными переменных являются: репутация, цена продукции, ассортимент, сроки изготовления, соотношение цены и качества.

В результате изучения корреляционной матрицы можно заметить, что существует высокая как прямая, так и обратная зависимость между факторами.

Для обоснования минимального числа факторов, которые оказывают максимальное воздействие на предпочтения потребителей воспользуемся «анализом главных компонентов» и построим график «каменистой осыпи».

Для обоснования минимального числа факторов, которые оказывают максимальное воздействие на предпочтения потребителей воспользуемся «анализом главных компонентов» и построим график «каменистой осыпи» (рисунок 6).

Рисунок 6. График «каменистой осыпи»

• анализ будут включены только 2 фактора, с высоким собственным значением, это фактор 1, который объясняет 38,8% дисперсии, фактор 2 с долей 28%. Фактор 1 определяется сочетанием переменных Х3 и Х5.

Этот фактор можно назвать качественные характеристики продукции. Высокое значение Х3 означает, что для большинства покупателей не так важны сроки изготовления, как высокое значение широты ассортимента продукции.

Фактор 2 складывается из переменных Х1 и Х2, его можно назвать соотношение цены продукции и имиджа предприятия.

В результате проведенного исследования выявлены основные составляющие, формирующие отношение покупателей к предприятию.

Фирме необходимо уделять внимание имиджу, осуществлять грамотную ценовую политику. Это может способствовать расширению клиентской базы, что приведет к увеличению объемов продаж ООО «Евроцемент».

Заключение

• ходе исследования были достигнута его цель и решены поставленные задачи.

Основной целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. И каждый руководитель стремится получить максимум из деятельности своего предприятия - высокую прибыль, небольшие затраты, максимальное и непрерывно растущее число постоянных клиентов, большую долю рынка и прочее.

Такого идеального сочетания показателей добиться достаточно трудно, но приблизиться к такому идеалу вполне возможно с помощью рациональной системы управления всеми процессами в организации. Одним из направлений повышения эффективности деятельности предприятия является ресурсосбережение, инновации и активизация сбытовой политики.

Существуют различные методы ресурсосбережения, благодаря чему любая организация может выбрать для себя наиболее приемлемый, исходя из показателей внутренней и внешней среды организации. Несмотря на то, что, внедряя инновации, предприятие рискует, оно получает большую выгоду в виде преимущества перед конкурентами, рост прибыли и т. д. Также можно сказать, что на процветание предприятия огромное влияние имеет организация сбытовой деятельности.