Файл: «Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе» ..pdf

Таблица 2

Фактические и прогнозные показатели гостиничной отрасли РФ по данным Росстата^[5]

Показатель	По данным Росстата				Прогноз
	2014 г.	2015 г.	2016 г.	2017 г.	2018 г.	2019 г.
Количество гостиниц, ед.	4812	5375	6000	6700	7500	8300
Число ночевок в гостиницах, тыс.	51922	55148	78000	87100	97240	107900
Объем платных услуг гостиниц и аналогичных средств размещения, млн. руб.	60098	74711	88900	107560	130140	157490

Неудовлетворительное состояние пляжей на курортах страны требует государственной поддержки при проведении мероприятий по берегоукреплению, увеличению пляжной полосы, строительству искусственных насыпных сооружений, повышению качества услуг и экологической безопасности. Резкое ежегодное увеличения туристского потока на побережье Черного моря в Краснодарском крае требует рассмотрения возможностей расширения территорий для развития пляжного отдыха и оздоровления за счет использования других морей Юга России: Каспийского и Азовского. Оба моря имеют огромные рекреационные ресурсы. Они требуют современной туристской инфраструктуры, средств размещения, подготовленных кадров.

Санаторно-курортный и туристский комплекс Краснодарского края является крупнейшим в Российской Федерации и состоит из 1 030 средних и крупных средств размещения, представленных 839 санаторно-курортными организациями и организациями отдыха с числом мест 198,3 тыс. единиц, 191 гостиницей с числом мест 21,4 тыс. единиц. Курортно-туристский комплекс является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей экономики Краснодарского края. Объем услуг курортно-туристской отрасли составляет третью часть от общего объема платных услуг населению в крае.

Санаторно-курортный и туристский комплекс Черноморского побережья Краснодарского края занимает в крае ведущее место по числу санаторно-курортных организаций и их вместимости: его доля по числу санаторно-курортных и туристских организаций составляет 75,6 %, по числу мест в них - 97,2 %, по числу отдохнувших в них - 95,0 %. Доля предприятий гостиничного сектора составляет лишь 30,9 %, по числу мест в них - 67,4 %^[6].

---

Функционирование санаторно-курортного и туристского комплекса Черноморского побережья Краснодарского края характеризуется сезонностью. Так, число мест в период максимального развертывания в 2,7 раза превышает число круглогодичных мест. И если в организациях санаторного типа число мест в период максимального развертывания превышает число круглогодичных мест в 1,3 раза, то в организациях отдыха и турбазах число мест в этот же период превышает круглогодичный показатель более чем в 5 раз.

По целям пребывания общая численность размещенных лиц в санаторно-курортных организациях отдыха и туризма распределялась следующим образом: досуг, отдых 58,1%, лечение и профилактика - 37%, деловые, профессиональные и прочие - 4,3%. Динамика платных услуг населению в целом по РФ представлена в таблице 3.

Представленные в таблице 3 положительные тенденции роста численности лечившихся и отдыхавших в санаторно-курортных организациях могут сохраниться, если будут решены многие сегодняшние проблемы санаторно-курортной отрасли.

В таблице 3 представлены данные, по которым можно прогнозировать дальнейший рост туристов, прибывающих на территорию Краснодарского края для отдыха и оздоровления.

Таблица 3

Основные характеристики рынка санаторно-оздоровительных и туристских услуг Краснодарского края за 2014-2017 гг.

Наименование показателя	2014	2015	2016	2017
Число санаторно-курортных организаций и организаций отдыха, ед.	547	665	835	850
Число коек в санаторно-курортных организациях и организациях отдыха, тыс. коек	153,6	177,9	188,2	198,3
Индекс потребительских цен на санаторно-оздоровительные услуги, % к предыдущему году	117,9	141,5	133,8	114,9
Среднесписочная численность работников санаторно-курортных организаций и организаций отдыха, тыс. человек	57,2	58,9	59,8	61,2

На курортах Краснодарского края побывали в 2017 году почти 5 млн. человек. Из них 2.2 млн. организованные туристы. В период с мая по октябрь здравницы были заполнены на 74%.

Среди курортных регионов особенно отличилась Анапа, где отдохнуло более миллиона человек. Необходимо отметить, что проблема привлечения инвестиций является жизненно важной для края. Создание благоприятного инвестиционного климата является приоритетной задачей социально-экономического развития санаторно-курортного и туристского комплекса края. Для реализации поставленной задачи исключительно важное значение приобретает наличие законодательства Краснодарского края, обеспечивающего прозрачность инвестиционного процесса, стабильность правового поля, защиту прав инвестора как собственника и льготные условия функционирования предприятий в период реализации инвестиционного проекта. В связи с вышеназванным необходимо продолжить работу по совершенствованию законодательства Краснодарского края, стимулирующего инвестиционную деятельность.

---

Таблица 4

Развитие курортно-туристского комплекса в
Краснодарском крае

№ п/п	Наименование показателей	2015	2016	2017
1	Количество отдыхающих, млн. чел.	4,2	4,8	4,8
2	Из них прибывших по путевкам, млн. чел.	1,7	2,8	2,3
3	Количество штатных мест на предприятиях санаторно-курортного комплекса края, ед.	170000	180000	195000
4	Средняя заполняемость в период с 01.06 по 01.10, %	79	82	76
5	Налоговые поступления от санаторно-курортной отрасли от учреждений отрасли туризма, млн. руб.	483	677	865

Таким образом, проведенный анализ отрасли позволяет сделать вы­вод о значительной роли гостиничного бизнеса в развитии национальной эко­номики и международных связей. Однако низкое качество гостиничных услуг в российских регионах сегодня актуализирует вопросы управления предпри­ятиями гостиничного хозяйства в целях обеспечения конкурентоспособности и туристской привлекательности регионов и страны в целом.

Далее проведем конкурентный анализ гостиничного бизнеса Краснодарского края. Портер предложил использовать для конкурентного анализа модель пяти сил (рис. 2). Он аргументировал эту модель тем, что чем выше давление этих сил, тем меньше у существующих компаний возможности увеличивать цены и прибыль. Ослабление сил создает благоприятные возможности для компании. Компания, изменив свою стратегию, может воздействовать на эти силы в свою пользу.

Потенциальные
новички

Возможность поставщиков отстаивать свои интересы

Опасность появления новичков

Основные

конкуренты

в отрасли

Соперничество

среди фирм,

занятых в отрасли

Покупатели

Поставщики

Опасность появления товаров-субститутов

Возможность покупателей отстаивать свои интересы

Субституты

Рисунок 2 - Модель «Пять сил Портера»

---

Экспертами компании была проведена балльная оценка по конкурентным силам ООО Пансионат «Эдем». Результаты представлены в табл. 5.

Таблица 5

Балльные оценки по конкурентным силам

Фактор	Балл
1. Соперничество между функционирующими организациями	4
1.1 Количество и размер компаний в отрасли	3
1.2 Степень дифференцированности продукта в отрасли	3
1.3 Барьеры входа	5
1.4 Темпы роста отрасли	5
2. Угроза появления на рынке новых организаций	2
2.1 Барьеры входа	1
2.2 Сила реакции существующих конкурентов на вхождение новых компаний	3
3. Угроза со стороны товара - заменителя	4
4. Конкурентная сила поставщиков	2,6
4.1 Количество и размер поставщиков.	1
4.2 Вертикальная интеграция.	1
4.3 Дифференциация товара поставщика.	3
4.4 Наличие товара-заменителя у поставщика.	4
4.5 Важность организации производителя для поставщика.	4
5. Сила влияния потребителей.	2
5.1. Количество и размер.	2
5.2. Вертикальная интеграция.	2
5.3. Дифференцированность товара.	2
5.4. Наличие товара-заменителя.	3
5.5. Важность производителя для потребителя.	1
Итого	2,72

Суммарное количество баллов по 5 силам составило 2,72, данная бальная оценка означает сложную конкурентную ситуацию. Наблюдается достаточно
высокое конкурентное соперничество между действующими организациями.
Угроза появления на рынке новых организаций не оказывает особого влияния. Сила влияния потребителей и поставщиков низкая.

2.2 Особенности организации продаж в ООО «Эдем»

На рассматриваемом предприятии функционирует отдел маркетинга. Организационная структура управления маркетингом в пансионате «Эдем» чисто функциональная (рисунок 3).

Начальник службы маркетинга

Маркетолог по сбыту

Маркетолог по рекламе

Рисунок 3 ‒ Организационная служба маркетинга пансионата ООО «Эдем»

Из приведенной организационной структуры службы маркетинга, следует, что она носит ярко выраженный функциональный признак. Маркетологи службы маркетинга свое основное внимание уделяют процессусбыта гостиничного продукта и рекламе.

---

Данный тип организационной структуры вполне соответствует функциям службы, так как деятельность службы маркетинга осуществляется по данным направлениям, но не носит определенного характера, то есть группы, выполняющие какие-либо отдельные функции, не выделены. Такой тип организационной структуры достаточно логичен и прост, и т.к. за последнее время в пансионате ООО «Эдем» товарная номенклатура гостиничных услуг оставалась стабильной, то она наиболее соответствует нынешнему положению гостиничного комплекса. Данная организационная структура службы маркетинга гостиницы обеспечивает:

1) оперативность, то есть четкое и своевременное выполнение возложенных на нее функций управления;

2) надежность, что означает обеспечение правильности отображения фактического состояния производства, исключающего вероятность ошибок;

3) гибкость, то есть, быстрое реагирование на изменения в структуре в зависимости от организации производства.

Относительно распределения прав, задач и ответственности в системе управления маркетингом гостиницы ‒ необходимо отметить, что служба маркетинга не имеет четкого организационного положения в общей структуре предприятия, так как отсутствует положение о службе маркетинга, а также разделение прав, обязанностей и ответственности сотрудников службы в виде должностных инструкций.

Положительным моментом в работе службы маркетинга пансионата ООО «Эдем» является то, что большое внимание уделяется рекламной деятельности, так как она обеспечивает создание образа предприятия и долгосрочное влияние на потребителя.Рассмотрим виды рекламы, которую использует ООО «Эдем»:

1. Наружная реклама. Пансионат использует, в основном, щитовую рекламу.

2. Реклама в газетах и журналах. Реклама ООО «Эдем» была размещена в таких изданиях, как «Деньги», «Эксперт», «Коммерсант», «7 дней».

3. Печатные рекламные издания ‒ создание полиграфической продукции (престижные проспекты, буклеты, открытки, листовки, календари и др.)

4. Сувенирная реклама, выставочная деятельность. В целях продвижения своих услуг гостиничный комплекс участвует в различных выставках не только в России, но и за рубежом. Также в рекламных гостиница использует множество сувениров. Это и канцелярские принадлежности, и другие мелочи, которые гостиница дарит клиентам и агентствам. Предметы быта, специально сделанные для данного отеля, также являются своеобразной рекламой. Логотипы отеля ставятся буквально на все: на специальные флакончики для банных принадлежностей, салфетки, обложки меню в ресторане. Эта тенденция особенно актуальна для вещей, которые турист может забрать с собой: шампунь, карта города, блокнот, ручка, открытка. Гигиенические аксессуары гостиничного номера - мыло, полотенца, халаты - также имеют символику гостиницы.

---