Файл: Сетевая форма организации бизнеса ( Пирамида продаж и правовые основы сетевого маркетинга в России ).pdf

Подвести итоги анализа рыночных возможностей ООО «Выбор-Бэст» на рынке поможет методика SWOT-анализа. SWOT-анализ является одним из наиболее эффективных инструментов для оценки деятельности компании в целом. Этот метод позволяет завершить процесс соотнесения, после того, как мы провели оценку своей организации и окружающей среды. В таблице 7 представлен SWOT-анализ рыночной устойчивости ООО «Выбор-Бэст».

Таблица 7 - SWOT-анализ рыночной устойчивости ООО «Выбор-Бэст»

Итак, анализ рыночных возможностей предприятия позволил выявить сильные и слабые стороны в работе ООО «Выбор-Бэст». Предприятие имеет достаточно устойчивую материально – техническую базу, высокие объемы продаж и квалифицированный персонал. Работая на рынке, предприятие успело завоевать высокое место в рейтинге сетевых торговых компаний. К недостаткам работы ООО «Выбор-Бэст» можно отнести недостаточную удовлетворенность потребителей ценовой политикой предприятия, условиями оплаты по договорам и небольшим товарным ассортиментом.

Таким образом, предприятие нуждается в разработке программы бизнеса, направленной на совершенствование хозяйственных связей с конечными потребителями.

Глава 3 РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ ООО «ВЫБОР-БЭСТ»

3.1 Определение целей и постановка задач

Как было выявлено в результате анализа функционирования ООО «Выбор-Бэст», основными рисками в работе предприятия являются последствия мирового финансового кризиса. Однако, необходимо сказать о том, что уход с рынка неэффективных игроков позволит увеличить ООО «Выбор-Бэст» свою рыночную долю.

Предпринятые сейчас шаги по повышению производительности труда приведут к росту прибыльности предприятий в посткризисный период.

Разработке стратегии развития ООО «Выбор-Бэст» предшествовали исследование марко и микро среды, а также анализ конкурентоспособности компании, который показал, что фирма имеет определенные возможности для развития: потенциал для увеличения объема продаж и прибыли.

Генеральная цель существования ООО «Выбор-Бэст», его миссия сформулирована следующим образом: «Максимально качественное удовлетворение потребностей населения и организаций в широком ассортименте продукции по доступным ценам».

Стратегическая цель ООО «Выбор-Бэст» заключается в «увеличении рыночной доли, а также росте объемов продаж продукции за счет расширения ассортимента и предоставления дополнительного сервиса».

На основе общефирменных стратегических установок можно следующим образом сформулировать основные стратегические маркетинговые цели деятельности ООО «Выбор-Бэст»:

• увеличения доли на рынке продукции до 25%;
• доведение годового объема прибыли до 35 млн. руб.

Исходя из вышеназванных стратегических целей можно сформулировать задачи, которые необходимо решить ООО «Выбор-Бэст»:

• ввести должность менеджера-аналитика по маркетингу и рекламе;
• расширить число торговых точек – «строить» сеть.
• активизировать усилия по продвижению продукции на рынке.

Далее рассмотрим более подробно процесс решения каждой из указанных задач.

3.2 Мероприятия, направленные на достижение стратегических целей

Введение должность менеджера-аналитика по маркетингу и рекламе:

В настоящее время очевидно, что в современных условиях успех любого предприятия определяется знанием потребностей рынка и плодотворностью предпринимательской инициативы со стороны персонала и руководителей. И здесь просто не обойтись без бизнеса.

В обязанности менеджера по маркетингу будет входить следующие:

• Проведение SWOT-анализа;
• Написание планов бизнеса;
• Поиск новых направлений и сфер для развития бизнеса;
• Поиск новых клиентов и поставщиков;
• Анализ ценовой политики конкурентов и конъюнктуры рынка, знание ассортимента, ведение первичной документации;
• Выработка рекомендаций для менеджеров по продажам;
• Регулярный анализ продаж по различным аналитическим признакам;
• Поддержание аналитической базы в информационной системе;
• Анализ эффективности каналов сбыта;
• Формирование и анализ клиентской базы;
• Проведение полномасштабных качественных и количественных исследований.
• Проведение мероприятий по продвижению.

Опишем подробно функционирование отдела с описанием полномочий работников.

1. Функция - проведение маркетинговых исследований

Планы проведения маркетинговых исследований для предприятия в целом разрабатывает маркетолог - аналитик, а координирует и утверждает их разработку директор предприятия, исполнение планов осуществляют менеджеры по сбыту при участии всех необходимых служб предприятия и внешних консультационных организаций.

2. Функция - сегментация рынков

Сегментацию рынка и выбор рынков для коммерческого освоения осуществляет аналитик при участии менеджеров по сбыту. Проверку результатов сегментации и представление их директору осуществляет маркетолог. Он же осуществляет контроль за деятельностью по сегментации рынка.

3. Функция - изучение потребителей

Решения о необходимости изучения разных аспектов поведения и реакции потребителей в зависимости от актуальности данной проблемы принимает маркетолог совместно с директором. Он же утверждает эти решения, выполняют - сотрудники отдела.

4. Функция - определение позиции продуктов на рынке

Решения о необходимости определения позиции продуктов на рынке принимает маркетолог - аналитик, исполняют – менеджеры по сбыту.

5. Функция - изучение конкурентов

Изучение конкурентов под методическим руководством аналитика и руководителей товарных групп осуществляют менеджеры по сбыту. Программа исследований утверждается маркетологом - аналитиком.

6. Функция - разработка товарной марки

7. Функция - определение цен на продукцию

Определение цен осуществляет бухгалтерия на основе рекомендаций отдела бизнеса. Рекомендации вырабатываются аналитиком. Контроль за разработкой цен осуществляет маркетолог - аналитик.

8. Функция - оценка и выбор каналов сбыта и торговых посредников

Утверждение выбранных каналов сбыта и торговых посредников осуществляет маркетолог - аналитик на основе рекомендаций работников, подготовкой рекомендаций занимается аналитик исполнением решений – менеджер по сбыту.

9. Функция - заключение договоров с конечными потребителями и торговыми посредниками

Утверждение договоров и контрактов производит маркетолог - аналитик; их подготовку осуществляет менеджер по сбыту.

10. Функция - продвижение продукта (организация рекламной кампании, выставок и демонстраций, деятельности по стимулированию сбыта; персональная продажа; связь с общественностью)

11. Функция - разработка стратегических и оперативных планов бизнеса

Начальник отдела утверждает планы бизнеса; возглавляет их разработку аналитик; разработку планов осуществляет менеджер по сбыту при участии аналитика; контроль за разработкой и исполнением планов бизнеса маркетолог - аналитик.

12. Функция - разработка бюджета бизнеса

Разработку бюджета бизнеса осуществляет аналитик при участии менеджера по сбыту; аналитик утверждает бюджет бизнеса; контроль его разработки осуществляет директор.

Покажем изложенное в виде схемы функциональных блоков управления.

Таблица 8- Функциональные блоки управления маркетингом в ООО «Выбор-Бэст»

Таки образом, данные таблицы свидетельствуют о том, что на данном этапе реализации проекта утверждено распределение полномочий всех работников с участием новой должности.

Проект может быть внедрен в течение года. Это время потребуется на создание новой должности; создание программы мероприятий по маркетингу и наглядной информации в этой сфере.

Затраты на введение новой должности будут состоять из оплаты труда нового работника, заработная плата которого будет составлять 15 тыс.руб. в месяц, то есть в год 180 тыс.руб. Совокупные затраты на введение новой должности составят: 226,8 тыс.руб.

Открытие торговой точки:

Инвестиции в развитие могут стать неподъемным бременем в условиях спада. В такие времена надо инвестировать в повышение эффективности бизнеса. Стоит еще раз проанализировать штатное расписание с целью выявления позиций, связанных с планами развития предприятия (открытие новых направлений, расширение количества точек продаж, увеличение масштабов деятельности в новом сезоне.

Рекомендуется открыть торговую точку, в которой будет представлен весь реализуемый ассортимент ООО «Выбор – Бэст».

Составим план капитальных вложений, необходимых для открытия магазина.

Таблица 9 - План капитальных вложений

В таблице 10 отражены ежемесячные постоянные и переменные издержки.

Таблица 10 - Среднемесячные издержки

Активизация маркетинговых усилий:

План рекламных мероприятий на 2018-2012 год и их стоимость, исходя из среднерыночных цен на рекламные услуги, приведены в таблице 11.