Файл: Сетевая форма организации бизнеса ( Пирамида продаж и правовые основы сетевого маркетинга в России ).pdf

Актуальность темы исследования определяется тем, что в настоящее время встречается все больше компаний, которые обращается к помощи сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг является наиболее мощным из всех имеющихся на сегодняшний день способов распространения товаров и услуг. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается за счёт того, что люди информируют о продукции или услугах фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому это необходимо.

Объектом исследования являются управление сетевым маркетингом.

Предметом исследования является деятельность по разработке сетевого маркетинга.

Целью данной работы является разработка сетевого маркетинга.

Исходя из цели, в работе поставлены следующие задачи:

1. Изучить теоретические подходы к развитии. сетевого маркетинга;

2. Рассмотреть организацию сетевого маркетинга на примере предприятия «Выбор-Бест»;

3. Разработать стратегию развития предприятия ООО «Выбор-Бест».

Гипотеза исследования: развитие предприятия сетевого маркетинга зависит от грамотной политики продвижении и предложения выгодных условий для распространителей продукции.

Структура предложенной работы Работа состоит из введения, 3 глав, заключения и списка литературы.

Методологическая, теоретическая и информационная базы исследования. Теоретическую основу настоящей работы составил анализ отечественных и зарубежных исследований по изучаемым и смежным проблемам.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К РАЗВИТИЮ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

1.1 Сущность и виды сетевого маркетинга

На потребительском рынке существует несколько способов реализации разнообразных товаров и услуг – продукции. Первый способ – розничная торговля, наиболее известный, общепризнанный и привычный способ, используемый испокон веков.

В обстановке широкого разнообразия товаров и конкуренции между производителями и продавцами продвижение к потребителю зачастую многократно дороже себестоимости производства товара. Это связано с тем, что в конечную его цену входят прибыль и накладные расходы нескольких уровней посредников, а также издержки на рекламу, транспортировку, складирование и т. п. [4]

При розничных продажах непосредственное продвижение продукции отсутствует. Распространение является пассивным, предполагая инициативу потребителя.

Второй, альтернативный стационарной розничной торговле способ реализации товаров на рынке – прямая продажа, когда продукт (его распространитель) приходит к потребителю. Наиболее известные его разновидности – коммивояжерство, заказы товаров по почте, по телефону или через Интернет, продажи по купонам, по каталогам и др.

Как особую разновидность прямой продажи выделяют сетевой маркетинг. Его еще называют «многоуровневый маркетинг» или MLM (multi level marketing - сетевой маркетинг)[8].

Сетевой маркетинг – это способ продаж, главное отличие которого от традиционных форм торговли заключается в том, что продукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделка купли – продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контакт продавца и покупателя.

Но при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе.

При разработке системы сетевого маркетинга использованы некоторые закономерности, действующие в обществе и на потребительском рынке.

1. Люди, совершая покупки, делятся информацией о приобретенных товарах и услугах с друзьями и знакомыми.

2. Люди склонны прислушиваться к мнению близких по поводу потребительских товаров и услуг.

3. Как правило, каждый стремится подражать тем, кто ему симпатичен, в том числе и в потребительских предпочтениях.

4. Многие покупки на рынке совершаются именно по рекомендации знакомых.

5. Обычно больше доверяют похожим или лично известным людям, чем официальным источникам или рекламе в средствах массовой информации.

6. У многих потребительские предпочтения определяют доверие к фирмам – производителям и людям, которые их представляют.

7. Люди чаще всего стремятся расширить круг общения.

8. Они редко отказываются от возможности заработать, получить дополнительный доход. [10]

Дистрибьюторы за проделанную работу получают от компании вознаграждение. Система вознаграждений в сетевой компании традиционно реализуется в двух частях – маркетинг – план и система поощрений. Во многом успех сетевой компании зависит от маркетинг-плана принятого компанией (Рис.1).

Лидер

Команда

Рисунок 1 - Примерная схема построения сети в сетевом маркетинге

Традиционно выделяют пять базовых типов маркетинг – планов:

- ступенчатый;

- равноуровневый;

- с отделением лидеров;

- матричный;

- бинарный. [2]

Положительной стороной данного маркетинг – плана является его простота, он поощряет конкуренцию и привлечение новых дистрибьюторов, но с другой стороны он может привести к нездоровой острой конкуренции. На российском рынке ступенчатый маркетинг-план используется только несколькими компаниями, для которых жесткая конкуренция и индивидуальный стиль работы являются характерными особенностями.

1 ранг

(0-1000 очков)

скидка 0%

2 ранг

(1001- 2000очков)

скидка 5%

3 ранг

(2001-3000очков)

скидка 10%

4 ранг

(3001-4000очков)

скидка 15%

5 ранг

(4001-5000очков)

скидка 20%

Рисунок 2 - Структура ступенчатого маркетинг – плана

Равноуровневый маркетинг - план - вознаграждение рассчитывается исходя из ранга дистрибьютора. Основой расчета является объем уровня организации, умноженный на процент, который полагается вам с этого уровня. (Рис.3)

С I уровня - 8% от объема

Со II уровня – 7% от объема

доход

Рисунок 3 - Принцип равноуровнего маркетинг – плана

Равноуровневый маркетинг план поощряет: стабильность развития организации, поддержку соседних уровней, командный стиль работы, но излишне ослабляет конкуренцию, что может негативно отразиться на работе компании.

1.2 Пирамида продаж и правовые основы сетевого маркетинга в России

Рассматривая вопросы, связанные с сетевым маркетингом и его регулированием, нельзя не коснуться такого экономического явления, как пирамида продаж.[18].

На первый взгляд в пирамиде продаж используются вроде бы традиционные формы дистрибуции, когда продукция последовательно продвигается по дистрибьюторской сети до тех пор, пока не достигнет потребителя [2]

В чем же проблемность пирамиды продаж? Рассмотрим путь, по которому перемещается продукт через дистрибьюторов намеревается получить какую-то прибыль, то чем дальше по такой сети движется продукт, тем он в силу эскалации цены становится дороже.

Стало быть в пирамиде продаж каждое звено рано или поздно обречено на неудачу, поскольку наступает момент, в который дистрибьютор на каком –то звене не в состоянии продать продукт следующему звену, т.е. он остается с нереализованной партией товара и подобная система может рухнуть.

Поэтому не стоит путать многоуровневый маркетинг с торговой пирамидой – она не приспособлена для продвижения товаров и услуг. А если товар не движется, нельзя говорить о маркетинге, тем более о многоуровневом. Хотя для пирамиды и характерна многоуровневость, но на каждом его уровне идет накрутка к оптовой цене товара, которого и в наличии зачастую не бывает [22].

В сетевом маркетинге большинство дистрибьюторов, как было сказано выше, приобретают продукцию непосредственно у ее поставщика, однако некоторые фирмы поставщики исходят из того, что в начале своей деятельности, пока дистрибьютор не раскрутится, ему приходится приобретать продукцию не непосредственно у поставщика, а у спонсора.

Учитывая сказанное, можно заметить, что пирамида продаж лишается двух основных преимуществ сетевого маркетинга.

Во-первых, в сетевом маркетинге отсутствует прямая зависимость роста дистрибьютора от объема приобретаемого товара. Это означает , что человек, не обладающий большими средствами, имеет такой же шанс преуспеть в сетевом маркетинге, как и тот, что уже богат. Напротив, в пирамиде продаж, чем больше продукции ее участник приобретает, тем на более высокую ступень пирамиды он попадает, т.е. для эффективного бизнеса необходимы большие вложения личных или заемных средств [17].

Во вторых в сетевом маркетинге продвижение в бизнесе происходит автоматически, по мере роста дистрибьюторской сети (именно это является движущей силой продвижения участника сетевого маркетинга). Что касается пирамиды продаж, то здесь единственный способ продвижения к вершине пирамиды – вкладывание как можно больше денежных средств, на которые покупается больше продукции для последующей реализации.

Между тем пока нормативно-правовые акты в данной сфере принимаются только на уровне отдельных субъектов Российской Федерации, где товарораспределение в форме сетевого маркетинга получило наибольшее распространение [12].

Приведем терминологический аппарат, разработанный в правительстве Москвы для целей регулирования сетевого маркетинга. Он содержит следующие понятия. [7]

Многоуровневый сетевой маркетинг (МСМ)- предпринимательская деятельность юридического лица или индивидуального предпринимателя, являющегося стороной дистрибьюторского договора, который на его основе создает многоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выплачивая дистрибьюторам вознаграждение на разных уровнях за продажу товаров или услуг конечному покупателю, а также за рекрутирование потенциальных дистрибьюторов.

Дистрибьюторский договор (далее - договор) – система договорных отношений предпринимателя с дистрибьютором о коммерческом представительстве дистрибьюторами предпринимателя при осуществлении действий в рамках многоуровневого сетевого маркетинга.

Предприниматель - организатор и руководитель многоуровневой сети , являющийся стороной договора с остальными участниками многоуровневой сети.

Дистрибьютор - участник многоуровневой сети.

Многоуровневая сеть - структура , основанная на системе гражданско-правовых отношений, которые определяются условиями договора. Уровни сетей образуются по признаку зависимости вознаграждения дистрибьютора от деятельности рекрутированного им участника и всех последующих рекрутированных участников, вовлеченных в деятельность рекрутированным.

ГЛАВА 2 ОРГАНИЗАЦИЯ СЕТЕВОГО БИЗНЕСА НА ПРИМЕРЕ ТОРГОВОЙ СЕТИ ««Выбор-Бэст»»

2.1 Характеристика предприятия

Торговая сеть «Выбор-Бэст» - это коммерческая организация, основана в сентябре 1996 года, в Екатеринбурге. Компания «Выбор-Бэст» на сегодняшний день функционирует на российском рынке уже 12 лет, ее можно отнести к «долгожителям

В 2003 году в соответствии с Законом РФ «О потребительской кооперации в Российской Федерации» компания «Выбор-Бэст» зарегистрирована как Потребительское Общество.

ТС «Выбор-Бэст» имеет два центральных офиса, расположенных в Москве и Екатеринбурге. Московский центр «Выбор-Бэст» представлен следующими отделами: Расчетный отдел, Розничный отдел, Оптовый отдел, Административно-хозяйственный отдел.

Центр «Выбор-Бэст» представлен следующими отделами: расчетный отдел, IT – отдел, информационный отдел, розничный отдел, оптовый отдел, административно-хозяйственный отдел, академия Выбор-Бэст.

Продукцию компании «Выбор-Бэст» знают в 10 странах мира: Германии, Франции, Испании, Монголии, Израиле, Польше, США и др.

2.2 Система организации бизнеса в торговой сети

Основные понятия, применяемые в компенсационном плане компании «Выбор-Бэст»: