Файл: «Информационные и мотивационные структуры в особенностях индивидуального поведения и учет их в практике работы с персоналом».pdf

Из данных таблицы 3 видно, что выраженность данной категории мотивации меняется согласно следующему соотношению: ВНУУМ ВНУММ ВУМ ВММ.

Таким образом, степень выраженности убывает от внутренней устойчивой мотивации к внешней метастабильной мотивации. В своей профессиональной деятельности провизоры руководствуются в основном внутренними устойчивыми мотивами, на втором месте – внутренние метастабильные мотивы, связанные со стремлением к материальному благополучию или карьерному росту. На третьем месте по выраженности – внешние устойчивые мотивы, которые связаны со стремлением к социально значимым ценностям. Средняя оценка по каждой категории мотивов рассчитывалась как общая оценка, деленная на 20.

Мы выделили две группы провизоров:

- группа с выраженной внешней мотивацией (35% от общего числа испытуемых),

- группа с выраженной внутренней мотивацией (65% от общего числа испытуемых).

В каждой группе мы проанализировали изменение оценок (средних) категории мотивов. В группе провизоров с выраженной внешней мотивацией общая оценка по каждой категории мотивов делилась на 7, в группе провизоров с выраженной внутренней мотивацией общая оценка по каждой категории мотивов делилась на 13.

Таблица 4

Средние оценки каждой категории мотивов у провизоров с выраженной внешней мотивацией

№ анкеты	Вопросы
	1 и 5	2 и 6	3 и 7	4 и 8
Мотивация	ВНУУМ	ВНУММ	ВУМ	ВММ
3	3	3,5	4	5
4	3	3,5	4,5	4,5
5	3,5	3	4,5	5
6	2	2	5	4
7	2	2	5	4
19	3	3,5	5	4,5
20	3	3,5	5	5
среднее	2,79	3,00	4,71	4,57

---

Данные, полученные нами, сведены в таблицу 4 и свидетельствуют о том, что в группе провизоров с сильно выраженной внешней мотивацией преобладают внешние устойчивые мотивы, при этом внутренние устойчивые мотивы не выражены относительно других видов мотивации.

Таблица 5

Средние оценки каждой категории мотивов у провизоров с выраженной внутренней мотивацией

№ анкеты	Вопросы
	1 и 5	2 и 6	3 и 7	4 и 8
Мотивация	ВНУУМ	ВНУММ	ВУМ	ВММ
1	4,5	4	2,5	2,5
2	5	4	3	3
8	4	4	3	2
9	5	4	3	3
10	4,5	5	2,5	2,5
11	5	4	3,5	3
12	4,5	5	3	2,5
13	5	4	3	3
14	4	5	3	3
15	5	5	3	3
16	5	5	3,5	3,5
17	5	4	3	3
18	4	4	3,5	3
среднее	4,65	4,38	3,04	2,84

Данные таблицы 5 свидетельствуют о том, что в группе провизоров с сильно выраженной внутренней мотивацией преобладают внутренние устойчивые мотивы, в то время как менее всего выражены в данной группе внешние мотивы метастабильного характера.

Оптимальным развитием мотивационной сферы является следующее соотношение между оценками групп мотивации.

---

1. Уровень внутренней устойчивой мотивации и уровень внешней устойчивой мотивации должны быть выше уровней внутренней метастабильной мотивации и внешней метастабильной мотивации.

Провизоры должны выбирать сильную мотивацию (внутреннюю устойчивую) и достаточно продуктивную для данной профессиональной деятельности мотивацию внешнего устойчивого характера. Средний уровень мотивации данного типа мы относим к показателю недостаточной оптимальности мотивационной сферы.

Первый уровень оценки следует выразить следующим образом:

ВНУУМ = ВУМ ВНУММ = ВММ.

2. Если уровень внутренней метастабильной мотивации или уровень внешней метастабильной мотивации выше уровней внутренней устойчивой мотивации и внешней устойчивой мотивации, то мы выделили второй уровень оценки оптимальности мотивационной сферы, определяющийся следующей формулой:

ВНУУМ = ВУМ ВНУММ = ВММ.

3. Уровень внутренней устойчивой мотивации может быть выше уровня внутренней метастабильной мотивации, а также уровней внешней устойчивой мотивации и внешней метастабильной мотивации. Данный уровень оценки мы выделим в отдельный вид оптимальности:

ВНУУМ ВУМ ВНУММ = ВММ

4. Если уровень внутренней устойчивой мотивации меньше уровней внутренней метастабильной мотивации, внешней устойчивой мотивации и внешней метастабильной мотивации, то следует выделить еще один уровень оптимальности мотивационной сферы:

ВНУУМ ВУМ ВНУММ = ВММ

5. Наиболее оптимальной вариацией развития мотивационной сферы является соотношение ВНУУМ ВНУММ ВУМ ВММ. При таком соотношении внутренние мотивы преобладают над внешними, самым незначительным мотивом по степени выраженности является внешний метастабильный мотив.

Сильно выраженная внутренняя мотивация, основанная на устойчивых мотивах, способствует повышению уровня профессиональной деятельности.

2.3 Общие выводы по результатам исследования

Анализ результатов исследования позволяет сделать вывод о том, что провизоры в своей деятельности руководствуются как внешними, так и внутренними мотивами. Внутренняя мотивация стабильного характера направлена на личностное развитие. У провизоров данной категории повышенный уровень внешней устойчивой мотивации, которая обусловлена такими установками, которые направлены, прежде всего, на работу в системе «человек-человек». При проявлении такой мотивации у провизоров наблюдается просоциальное поведение, они стремятся улучшить результаты профессиональной деятельности только для того, чтобы эффективнее организовать помощь больным. Между тем, провизоры понимают особенности продаваемого товара, творчески подходят к его реализации.

---

Определенные уровни внешней метастабильной мотивации и внутренней метастабильной мотивации оказывают негативное влияние на уровень профессиональной деятельности. Когда провизор стремится быстрее продать лекарственное средство и советует пациенту лекарство по более высокой цене, то данный провизор, скорее всего, преследует материальную выгоду или стремится искусственно повысить результаты своей деятельности. Такое поведение провизора не способствует увеличению роста активных продаж, временные улучшения в профессиональной деятельности не могут рассматриваться в качестве благоприятных условий для осуществления профессиональной деятельности.

Негативное влияние внешней метастабильной мотивации также снижает уровень профессиональной деятельности. Выполняя определенные нормы, стремясь расположить к себе руководство, соперничая с коллегами, провизор забывает о качестве своей работы, больше внимания уделяет мелочам, ненужным деталям, что недопустимо в столь ответственной профессиональной деятельности.

Внешняя мотивация не является полностью деструктивной мотивацией при осуществлении провизором профессиональной деятельности в сфере продаж лекарственных средств и медицинских аппаратов. Мы увидели, что по-разному на уровень продаж влияют внешняя устойчивая и внешняя метастабильная мотивации. Если провизор работает в условиях активной помощи пациентам, умеет вовремя объяснить назначение средства, области его применения, ограничения по применению, может посоветовать альтернативу, - то такой провизор более успешен в продажах, чем, например, провизор, целью которого является внешний успех в реализации продукта.

Внешняя мотивация, которая дифференцированно воздействует на уровень профессиональной деятельности, непосредственно связывает внутреннюю мотивацию, способствующую профессиональной деятельности так же дифференцированно. Мы выяснили, что у провизоров, руководимых в своей профессиональной деятельности исключительно или в большей степени внутренними мотивами, связанными со стремлением к материальной выгоде или карьерному росту, могут способствовать повышению уровня продаж в аптеке, однако следует учитывать то обстоятельство, что такая внутренняя мотивация не является устойчивой, а значит не формирует устойчивых стимулов. Если провизор улучшает продажи, ожидая от начальства похвалы или иного поощрения, то в случае затруднений в процессе достижения данной цели, стимулы, которые направляли провизора на повышения качества активных продаж, снижаются или устраняются.

---

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данном исследовании мы затронули проблему мотивации у фармацевтических работников как важнейшую проблему профессиональной психологии.

В теоретической части исследования мы затронули проблему интерпретации таких понятий, как «мотив», «мотивация». «мотивационный процесс», «мотивационная сфера». Мы увидели, что существует много подходов к интерпретации данных категорий. Мотивы формируются посредство такого преобразования сферы потребностей, при котором последние активизируются и становятся формами, способствующими достижению определенной цели. Потребности не формируют саму деятельность, они только инициируют зарождение мотивов, которые уже являются движущей силой деятельности человека. поскольку деятельность человека мотивирована и целенаправленна, то непосредственно мотивы и цели создают все необходимые условия для осуществления деятельности.

Мотивацию мы рассмотрели в данном исследовании как систему, формируемую мотивами, и как мотивационный процесс – процесс зарождения и функционирования мотивов. Системный подход к описанию мотивации предполагает наличие у нее таких характеристик, как устойчивость, структурность, функциональность. Мотивация – это система ведущих сил деятельности человека. Функциональный подход к описанию мотивации предполагает рассмотрение мотивации как процесса, в котором происходит формирование намерения осуществлять какую-либо деятельность. Намерение – это уже устойчивый мотив, который трудно изменить внешним воздействием.

В данном исследовании мы также попытались в полной мере отразить классификацию мотивов как важнейших элементов мотивации. Мы выделили внешнюю и внутреннюю мотивации, которые различаются, прежде всего, по целям осуществления деятельности и по характеру влияния внешних условий на принятие того или иного решения, связанного с деятельностью, поступком, действием.

Внутренняя мотивация может быть основана на потребности в личностном развитии, тогда она является устойчивой. Стремление к деятельности предполагает желание личностно развиваться, то есть приобретать положительный жизненный опыт, развивать у себя положительные личностные качества. Внутренняя устойчивая мотивация, как было показано в результате обобщения трудов психологов, является прочным и активизирующим стимулом к деятельности, которая всегда мотивирована и целенаправленна.

---