Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Понятие и сущность коммерческой деятельности в оптовой торговле).pdf
Добавлен: 16.06.2023
Просмотров: 377
Скачиваний: 2
Определим влияние факторов на сумму прибыли по следующим формулам:
1. Влияние изменения выручки от реализации на прибыль от продаж (∆Пр1). Произведем расчеты:
2016 год по сравнению с 2015 годом
∆Пр1= 1515 × (1,62 - 1) = 939,3 тыс. руб.
2017 год по сравнению с 2016 годом:
Jр= 111535/130930 = 0,85
∆Пр1=1237 × (0,85 - 1) = -185,5 тыс. руб.
2. Влияние изменения себестоимости продукции на прибыль от продаж (∆Пр2):
2016 год по сравнению с 2015 годом:
∆Пр2= 74225 тыс. руб. × 1,62 – 125841 тыс. руб. = -5596,5 тыс. руб.
2017 год по сравнению с 2016 годом:
∆Пр2 = 125841 тыс. руб. × 0,85 – 105927 тыс. руб. = 1037,85 тыс. руб.
3. Влияние изменения уровня управленческих расходов на прибыль от продаж (∆Пр3):
2016 год по сравнению с 2015 годом:
∆Пр3 = 0тыс. руб. × 1,62 – 0тыс.руб. = 0тыс.руб.
2017 год по сравнению с 2016 годом:
∆Пр3 = 0тыс. руб.× 0,85 – 0тыс.руб. = 0тыс.руб.
4. Влияние изменения уровня коммерческих расходов на прибыль от продаж (∆Пр4):
2016 год по сравнению с 2015 годом:
∆Пр4 = 5032 тыс. руб. × 1,62 – 3852 тыс. руб. = 4299,84 тыс. руб.
2017 год по сравнению с 2016 годом:
∆Пр4= 3852 тыс. руб. × 0,85 – 3725 тыс. руб. = -450,8 тыс. руб.
5. Сумма факторных отклонений дает общее изменение прибыли от продажи продукции:
Произведем расчеты:
2016 год по сравнению с 2015 годом:
∆Пр = 939,3 тыс. руб. – 5596,5 тыс. руб. + 0 тыс. руб. + 4299,84 тыс. руб. = -357,36тыс. руб.
2017 год по сравнению с 2016 годом:
∆Пр = -185,5 тыс. руб. + 1037,85 тыс. руб.+ 0 тыс. руб. – 450,8 тыс. руб. = 401,55тыс.руб.
Таким образом, наибольшее влияние на прибыль оказал фактор себестоимость, особенно в 2016 году, этот фактор был отрицательным и составил –5596,5 тыс. руб. Положительным оказалось влияние выручки –939,3 тыс. руб. в 2016 году. Влияние роста себестоимости на прибыль в 2017 году было положительным и составило 1037,85 тыс. руб. Влияние коммерческих расходов позитивно сказалось на прибыли в 2016 году, а в 2017 напротив, последовало уменьшение на 450,8 тыс. руб.
2.2 Рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия
Для оптового предприятия ООО «Центр Стали» краеугольным камнем в достижении наибольшей прибыли является увеличение товарооборота. Для этого необходимо сформироватьи постоянно совершенствовать механизм системы сбыта. В основе этой системы основные принципы сбытовой деятельности: эффективность и адаптированность к состоянию рынка в целом и к своему предприятию в частности. Комплекс мер должен касаться как непосредственно мероприятий по сбыту, так и других аспектов деятельности предприятия.
Благодаря уже накопленной клиентской базе, а также довольно значительного списка поставщиков, у ООО «Центр Стали» имеется регулярный доход и регулярное поступление заявок на покупку продукции.Однако,в условиях нестабильной экономической ситуации, сотрудничество с некоторыми уже прекратилось. Соответственно, необходимо искать выходы из сложившейся ситуации и проводить мониторинг новых рынков сбыта и поиска новых поставщиков. При условии того, что предприятие находится не в самом лучшем финансовом положении, ему требуется максимально доступный метод для поиска и привлечения необходимых субъектов рынка. В условии ограниченных ресурсов, а также при учёте невозможности участия предприятия в различных выездных выставках и ярмарках, так как расходы на обслуживание данных мероприятий будет дорогостоящим, необходимо найти другие способы продвижения. Одним из таких способов являетсяучастие в электронных торгах.
Вследствие этого, предприятию ООО «Центр Стали» рекомендуется принять участие в торгах на электронных площадках, которые регулярно проводятся посредством интернет – ресурсов, а именно на электронной торговой площадке «iTenderУГМК».
«iTender УГМК» – это межотраслевая электронная торговая площадка сектора «бизнес для бизнеса». Система электронных закупок позволяет проводить конкурсы всех видов: аукционы, открытые и закрытые тендеры, запросы котировок и предложений.
Участие в торгах на электронной площадке «iTender УГМК»проходит следующим образом:
1. осуществляется регистрация предприятия на сайте https://zakupki.ugmk.com/
2. загружается необходимый пакет документов;
3. если участие предприятия – потенциального поставщика осуществляется не по приглашению покупателя, то оплачивается комиссия за участие в размере 5000 руб. раз в квартал;
4. предприятие получает лот с наименованиями необходимых к поставке материалов и расценивает позиции;
5. осуществляется выставление цены наименований заявленных к поставке материалов на сайте электронной площадки;
6. происходит составление конкурентного листа администрацией электронной площадки, и он предоставляется предприятию – потенциальному покупателю;
7. происходит выбор поставщика всех наименований материалов, либо нескольких поставщиков на разные позиции заявленных к поставке материалов, исходя из предложенной наименьшей стоимости на них и приемлемых условий сотрудничества.
По итогам тендера программой автоматически формируется конкурентный лист, в котором учитываются все предложения поставщиков – как поданные через электронную торговую систему, так и сторонние (поданные по факсу и электронной почте). То есть подготовка сделки проходит в автоматическом проведении тендера на сайте, а выбор поставщика осуществляется специалистами предприятия на основании корпоративных регламентов.
Электронная торговая площадка не выбирает победителя аукциона, тендера или конкурса. «iTender УГМК» предлагает технологию, позволяющую автоматически объединить предложения участников и представить результаты конкурса в удобной для принятия решения форме – в виде протокола конкурса и конкурентного листа. Данные, объективно представленные в конкурентном листе, являются основанием для выбора победителя. Конкурентный лист из системы прикладывается специалистом по снабжению к подготовленному договору на поставку. Подписывая этот договор, руководитель предприятия получает подтверждение того, что сделка подготовлена оптимально.
На сайте закупок выбор победителя конкурса ничем не отличается от обычной закупки. Основу выбора составляют предложенная цена, качество продукции, надежность поставщика, условия оплаты и скорость поставки. Что из вышеперечисленных условий сыграет решающую роль – определяет сам покупатель. Система закупок не накладывает никаких ограничений.
Таким образом, система электронных закупок «iTender УГМК» является эффективным маркетинговым и управленческим инструментом.
Помимо поиска новых рынков сбыта, предлагаем ввести систему скидок с целью повышения лояльности уже существующих клиентов.Предлагаем в процесс формирования цены включить этап корректировки исходной цены на основе определения верхнего и нижнего ее пределов, а также предусмотреть возможности снижения (повышения) цены. Данный подход позволит обеспечить приемлемые цены для определенного рынка сбыта, минимизировать уровень риска, будет способствовать реализации предложенных мероприятий по совершенствованию механизма построения системы сбыта на ООО «Центр Стали».
В рыночных условиях хозяйствования для ведения успешной реализации продукции принципиальное значение имеет коммерческая деятельность, направленная на определение резервов повышения эффективности реализации, поиск наиболее выгодных каналов реализации.
Проведенное исследование позволяет утверждать, что рост прибыли производственного предприятия ООО «Центр Стали»возможен путем оптимизации товарной и ценовой политики, но имеются и другие резервы её увеличения, к числу которых можно отнести совершенствование формальных процедур сбыта за счет:
– усиления контроля за дебиторской задолженностью покупателей;
– обоснованного планирования и прогнозирование сбыта;
– ужесточенияконтроля за выполнением планов сбыта.
Наряду с данными мероприятиями, особую значимость приобретают мероприятия по формированию имиджа предприятия посредством PR – компаний, а также повышение престижа производственного предприятия ООО «Центр Стали». Разработка рекламной компании может включать следующие мероприятия:
- определение целей рекламной компании;
- выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;
- выбор носителей рекламы;
- составление развернутого плана-графика рекламной компании;
- расчет рекламного бюджета.
Наиболее бюджетным способам совершенствованиясистемы маркетинговых коммуникаций и системы сбыта ООО «Центр Стали» можно отнести создание страниц предприятия в социальных сетях («ВКонтакте», «Фейсбук»). Это позволит делиться с потенциальными покупателями информацией о фирме, новостями, акциями, фотографиями, а также проводить стимулирующие мероприятия по мере приобретения популярности данных рекламных мероприятий среди пользователей этих сетей из числа реальных и потенциальных клиентов.
Цели политики ООО «Центр Стали»в разработке маркетингового хода для привлечения клиентов:
- постоянное удовлетворение требований и ожиданий потребителя;
- увеличение присутствия в СМИ;
- удовлетворение потребности клиента.
Достижение целей обеспечивается: проведением и спонсированием мероприятий;проведением маркетинговых исследований;проведением эффективных рекламных акций;
Для реализации политики в разработке маркетингового хода для привлечения клиентов ООО «Центр Стали»:доводит до коллектива цели политики и задачи по ее реализации;осуществляет стимулирование работы всего персонала;контролирует процесс исполнения поставленных задач.
Внедрение мероприятий по совершенствованию механизма построения системы сбыта позволит увеличить ежегодный товарооборот предприятия, повысить его конкурентоспособность на рынке продукции из металлопроката.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В результате проведенной работы были изучены теоретические аспекты организации, анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности, раскрыты понятие и сущность коммерческой деятельности в оптовой торговле. Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.
Главной целью любой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций в идеале должно привести к получению фирмой положительного финансового результата.
Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия только по окончательным результатам работы будет являться большим просчётом, несмотря на тесную их связь между собой. Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.
Представлена характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Центр Стали». Дана общая характеристика предприятия ООО «Центр Стали», котороеоптовой организацией, осуществляющийкуплю и продажу изделий из металлопроката. Предприятие имеет линейно – функциональную структуру управления, персонал предприятия полностью соответствует необходимым требованиям.
Произведён анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «Центр Стали». Исследование структуры ассортимента показало, что ассортимент ООО «Центр Стали» представлен восемью товарными группами.
Проанализированы основные поставщики предприятия, с целью выявления целесообразности сотрудничества с ними. Только один из трёх основных поставщиков оказался выгодным партнёром для исследуемого предприятия.
Произведён анализ товарооборота и динамики объёма продаж ООО «Центр Стали». За период с 2016 по 2017 год товарооборот предприятия уменьшился на 19395 тыс. и составил 111535 тыс. руб., темп роста составил -17,4%. Коэффициенты, характеризующие равномерность и ритмичность продаж позволяют утверждать, что на предприятии наблюдается равномерное развитие товарооборота в исследуемом периоде.
Факторный анализ прибыли показал, что наибольшее влияние на прибыль оказал фактор себестоимость.
Предложен механизм формирования системы сбыта производственного предприятия ООО «Центр Стали», кроме того разработаны комплексные меры, направленные на его совершенствование. Комплекс предложенных мер касается как мероприятий по сбыту, так и других аспектов деятельности производственного предприятия. Приоритетные направления совершенствования механизма построения системы сбыта на предприятииООО «Центр Стали»: ценовая политика; сбытовая система; продвижение продукции.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации // Консультант Плюс [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.consultant.ru.
2. Федеральный закон от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции» // Консультант Плюс [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.consultant.ru.
3. Альбеков А.У. Логистика коммерции: учебник / А.У. Альбеков – Ростов-на Дону: Феникс, 2016. – 512 с.
4. Ататоров Н.З. Услуги оптовой торговли на рынке. Функциональные и экономические составляющие / Н.З. Ататоров // Маркетинг услуг. – 2016 – № 2. – С. 44-54.
5. Березенков В.В. Коммерческая деятельность: учебное пособие / В.В. Березенков. – М: Атри, 2017. – 405 с.
6. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - 2-е изд., испр. – Минск: 2016. – 351 с.
7. Герасимов К.Б. Методология управления операциями организации: подпроцессы, развитие // Вестник Челябинского государственного университета. - 2016. - № 24 (278). - С. 96–101.