Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Понятие и сущность коммерческой деятельности в оптовой торговле).pdf

Рисунок 1. Методы управления коммерческой деятельностью

Административные методы определяются в зависимости от сферы деятельности и конкретными условиями предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяются путём прогнозирования дальнейших результатов деятельности предприятия.

Организационные методы основаны на организационном, методическом и нормативном обеспечении. Они включают регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками принятия управленческих решений.

Те или иные экономические методы избираются исходя из выбранного курса и стратегии торгового предприятия, а также опираясь на общее экономическое положение рынка в целом. Совокупность основных экономических элементов – это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия, на которые нужно опираться при выборе того или иного экономического метода.

Выбор правовых методов обуславливается использованием правовых механизмов, которые базируются на принятых законодательных и нормативных актах. Суть правовых методов в том, чтобы регулировать коммерческие процессы в юридическом поле, при этом учитывая целевые задачи торгового предприятия. Информационные методы ориентированы на использование современных информационных систем, а также внедрениепередовых технологий обработки и передачи информации. Использование информационных методов позволяет увеличить количество аккумулированной в руках предприятия внешней и внутренней информации в коммерческой деятельности.

Приведённые выше методы управления коммерческой деятельностью предприятия всегда реализуются во взаимодействии. Их сочетаниеи частотаприменения зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и конкурентной среды в целом.

1.2 Эффективность коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли и показатели её оценки

Главной целью любой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций в идеале должно привести к получению фирмой положительного финансового результата.

Таким образом, коммерческая деятельность напрямую связана с конечными результатами работы торговой организации, конечные результаты зависят от коммерческой деятельности. Стало быть, чем эффективнее коммерческая деятельность, тем позитивнее конечные результаты, и наоборот [11].

---

Оценкаэффективности коммерческой деятельности предприятия только по окончательным результатам работы будет являться большим просчётом, несмотря на тесную их связь между собой. Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что любому предприятиюследует осуществлять анализ каждого своего шага с целью выявления слабых мест, дабы предотвратить возможные убытки и устранить возникшую проблему в кратчайшие сроки путём совершенствования коммерческой деятельности предприятия.

Закупочная деятельность предприятия оптовой торговли являетсяважнымкритерием оценки эффективности коммерческой деятельности, ведь отсутствиечётких и выстроенных путей доставки товаров приведёт к увеличению издержек и товарных запасов,что в конечном счёте приведёт предприятие к убыткам. Закупочная деятельность формирует необходимый торговый ассортимент и способна осуществлять воздействие на производителей товаров исходя из требований спроса.

Эффективность закупочной деятельности зависит, в том числе, и от выбора поставщиков. Показатели, с помощью которых можно оценить правильность выбора поставщика [16]:

– доходность сделки с данным поставщиком;

– частота и характер ненадлежащего исполнения поставщиком договорных обязательств;

– количество поставок некачественного товара;

– нарушение установленных сроков поставок;

– устойчивость условий договора.

Оценка каждого поставщика производится отдельно от остальных, чтобы при сравнении выявить наиболее выгодного и надёжного партнёра для сотрудничества.

Наличие просроченной или необоснованной кредиторской задолженностиможет выступать в качестве показателя эффективности работы с поставщиками, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит о нормальном финансовом состоянии организации, что характеризует предприятие как надежного партнера, что позволяет налаживать новые деловые контакты.

Чтобы качественно проводить закупочную деятельность на предприятии, нужно знать, что и в каких количествах необходимо закупать. Для этого необходимо сформировать ассортимент предприятия. Эффективность формирования ассортиментаможно оценить с помощью такогопоказателя, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли [3]. Рентабельность ассортимента рассчитывается следующим образом:

---

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели [5]:

– широта ассортимента (количество групп и подгрупп товаров, включеннех в торговый ассортимент);

– глубина ассортимента(количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия);

– структура ассортимента(соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте);

– полнота ассортимента (соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню);

– устойчивость ассортимента(бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне);

– обновляемость ассортимента (пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия).

На оптовом предприятии одной из самых важных составляющих закупочной деятельности является управление товарными запасами.

Эффективность оптового предприятия, во многом зависит от того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами.

Для оценки эффективности управления товарными запасами предприятия используется коэффициент оборачиваемости товарных запасов. Этот показатель дает понять, как быстро продается запас, лежащий на складе. По коэффициенту оборачиваемости товарных запасов можно судить о том, насколько эффективно и успешно компания использует свои активы для получения доходов [4]. Коэффициент оборачиваемости товарных запасов рассчитывается по формуле:

Средняя величина того или иного показателя, будь то год, месяц или квартал, считается как сумма показателя на начало и на конец периода, делённая пополам.

Осуществление деятельности по управлению запасами имеет несколько составляющих: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота) [3].

В оптовой торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц, квартал или год. Также следует учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение [15].

Чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности предприятия исходя из его размера товарных запасов нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок данного товара и в этом количестве обоснованы. Для этого необходимо определить рентабельность затрат, то есть соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами. Рентабельность затрат рассчитывается по формуле:

---

Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок [8].

Оптовый товарооборот является основным показателем, определяющим эффективность коммерческой деятельности организации в целом. С точки зрения товарных запасов и закупочной деятельности предприятия, анализ оптового товарооборотапозволяет выявить товары, не пользующиеся популярностью, и, соответственно, убыточных. Это информация является важной, так как она способствует оптимизации торгового ассортимента, или же позволяет внедрять и осуществлять мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект как таковой. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Эффективность сбытовой деятельности предприятиязависитв том числе и от реализуемой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики организации определяется уровень цен реализации, динамика изменения цен, а также следующие показатели [13]:

– валовый доход фирмы за период;

– средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

– уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;

– сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;

– сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Для максимально эффективной реализации товара необходима организациярекламной деятельности. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу [14].

Эффект от использования рекламных мероприятий не всегда наступает сразу, это необходимо учитывать при расчете окупаемости затратна рекламную кампанию.

Для стимуляции объёма продаж многие предприятия прибегают к предоставлению скидок. Для оценки эффективности их применения необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи товара со скидкой, с прибылью, полученной предприятием после продажи тех же единиц товара, но без предоставления скидок. Еслиприбыль, полученная от продажи товара со скидкой, возросла вместе с объёмом продаж, то применение системы скидок считается абсолютно оправданным.

---

Применение различных скидок может быть связано не только с получением прибыли, но и с минимизацией убытков, а также с целью возможного предотвращения убытков. Например, реализация непопулярного товара, реализация сезонного товара, реализация товара с небольшим сроком годности. В этом случае, основной целью предприятия является реализация наибольшего количества товара, а не максимальное получение прибыли.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.

Оборачиваемость оборотных средств характеризует эффективность их использования: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации. Данный показатель характеризует деловую активность организации [8]. Рассчитывается данный показатель следующим образом:

Рентабельность активов – финансовый коэффициент, характеризующий отдачу от использования всех активов организации. Этот коэффициент показывает способность организации генерировать прибыль без учета структуры его капитала [3]. Рассчитать его можно по формуле:

Если рассматривать показатель рентабельности активов как эффективность использования внеоборотных активов и оборотных средств, то можно сделать вывод, что результативность определяется организацией предпринимательской деятельности (степенью использования внутреннего потенциала). Посредством преобразования данной формулы выясняется, что коммерческая деятельность также оказывает влияние на эффективность в целом, как и организация бизнеса [9].

Профессором Николаевой Т.И. была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, содержащая определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации.

Таблица 1

Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли

Направление коммерч. деятельности	Показатели эффективности коммерческой деятельности
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента
	Глубина ассортимента
	Коэффициент обновления ассортимента
	Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота
	Прирост (сокращение) времени обращения товаров
	Степень соответствия товарных запасов нормативу
	Индекс выполнения плана закупок
	Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
	Ритмичность поступления товаров по ассортименту
	Коэффициент допустимого уровня качества товаров
	Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
	Степень обновления ассортимента
	Коэффициент завершенности покупки
	Объем и структура неудовлетворенного спроса
	Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций
	Прирост прибыли от коммерческой деятельности
	Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

---