Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Понятие и сущность коммерческой деятельности в оптовой торговле).pdf

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «Центр Стали»

2.1 Анализ коммерческой деятельности ООО «Центр Стали»

ООО «Центр Стали» - это фирма, которая осуществляет куплю-продажу металлопроката. Осуществляет свою деятельность с 2013 года.

Основным принципом работы предприятия является предоставление широкого спектра материалов высокого качества, а так же максимально полной и квалифицированной информации о применении и эксплуатации поставленных материалов.

Для наиболее эффективного взаимодействия подразделений предприятия, на предприятии должна быть выстроена грамотная организационная структура, подходящая под то или иное предприятие.

Организационная структура – документ, устанавливающий количественный и качественный состав подразделений предприятия и схематически отражающий порядок их взаимодействия между собой. Структура предприятия устанавливается исходя из объема и содержания задач, решаемых предприятием, направленности и интенсивности, сложившихся на предприятии информационных и документационных потоков, и с учетом его организационных и материальных возможностей.

ООО «Центр Стали» имеет линейную организационную структуру с функциональной моделью формирования линейных структурных подразделе-ний, то есть линейно-функциональную систему управления. Линейно-функциональная система управления предприятием – это форма управления, с комбинацией линейного и функционального управления, которое помогает совмещать централизованное и децентрализованное управление.

В виде схемы организационная структура ООО «Центр Стали» приведена на рисунке 2.

Рисунок 2. Организационная структура ООО «Центр Стали»

При планировании коммерческой деятельности предприятия необходимо анализировать каждый шаг, совершаемый предприятием на рынке. Грамотный анализ деятельности предприятия позволит оценить вектор направления предприятия, выбрать верную стратегию развития и помогут избежать возможного убытка в будущем.

Анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «Центр Стали» предусматривает: анализ ассортимента, анализ поставщиков, анализ динамики объема продаж, анализ покупателей, факторный анализ прибыли, анализ рентабельности, анализ дебиторской задолженности, SWOT-анализ.

---

Процесс формирования ассортимента товаров ООО «Центр Стали» заключается, в установлении группового ассортимента товаров, которые должны быть в продаже с указанием удельного веса товарных групп в товарообороте.

Ассортимент товаров и их удельный весв процентах общем товарообороте представлен на рисунке 3.

Рисунок 3. Анализ структуры ассортимента товаров по товарным группам

Исследование структуры ассортимента показало, что ассортимент ООО «Центр Стали» представлен восемью товарными группами. Товарная группа «Трубы» составляет 31,1%, товарная группа «Листы» составляет 21,2%, товарная группа «Швеллеры» составляет 16,5%, товарная группа «Арматура» составляет 14,2%, товарная группа «Рельсы» составляет 1,7% от общей структуры товарооборота.

В группу товаров под названием «сортовой прокат» входят шестигранники, углы, круги, квадраты. Заготовки – это те же листы, швеллеры и трубы, только вырезанные в необходимом размере. Резка происходит на базе у поставщика с помощью газа, либо с помощью гильотины. Запорная арматура – заглушки, фланцы, переходы и прочие комплектующие для соединения труб.

Структурный анализ продаж будет проведен методом ABC–анализа.

В целях анализа ассортимента товаров проведем его классификацию с помощью АВС–анализа. Согласно ABC–анализу весь ассортимент предприятия можно поделить на три группы:

1 группа A – товары, приносящие наибольший объем прибыли;

2 группа B – «середнячки», они не настолько ценны для предприятия, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;

3 группа C – товары, которые приносят скромный доход предприятию.

При помощи ABC – анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице 2.

Таблица 2

Численные границы каждой группы метода АВС

Группа	По прибыли (в общем объеме прибыли), %	По доли товарной категории в продуктовом портфеле, %
А	80	20
В	15	30
С	5	50

В данной таблице отображен принцип «Парето». Принцип «Парето» гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.

---

При помощи ABC–анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.

При этом, если какие-либо продукты ассортимента попали в группу С, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.

Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в группу А, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, предприятие потеряет большое количество прибыли.

Для проведения анализа ассортимента выберем в качестве объекта анализа номенклатурную группу реализованной продукции, в качестве параметра классификации – выручку от реализации сопутствующих товаров.

Классификация номенклатурных групп товаров ООО «Центр Стали» с помощью метода АВС в 2017 году представлена в таблице 3.

Таблица 3

Классификация номенклатурных групп методом АВС

Номенклатурные группы	Объем продаж, тыс. руб.	Доля,%	Группа
1. Трубы	34687,4	31,1	А –68,8%
2. Листы	23645,4	21,2
3. Швеллеры	18403,3	16,5
4. Арматура	15838	14,2	В – 26,3%
5. Сортовой прокат	9368,9	8,4
6. Заготовки	4126,8	3,7
7. Рельсы	3011,4	2,7	С – 4,9%
8. Запорная арматура	2453,8	2,2
Итого	111535	100

В результате анализа выявлено, что 68,8% выручки от продаж обеспечивают первые 3 позиции в представленной таблице, а именно: трубы, листы и швеллеры.

Следующие 3 позиции обеспечили 26,3% выручки, а 2 последние позиции всего 4,9%.

Структура объема продаж по группам представлена на рисунке 4.

Рисунок 4. Структура объёма продаж по группам

Характерные черты по управлению запасами ООО «Центр Стали» при АВС – классификации:

---

– товары группы Аобеспечивают основную долю товарооборота предприятия и поэтому осуществляется ежедневныйконтроль уровня запасов и определения объёма заказа данной группы;

– за товарами группыВ используется обычный контроль и порядок управления запасами, а в целях снижения расходов на хранение и заготовление определяется экономичный размер заказа;

– для товаров группы С используется простейший вид контроля, периодический учет информации. В целях снижения расходов на закупку товары группы С приобретаются большими партиями, заказ осуществляется по мере продажи.

Проведём анализ основных поставщиков предприятия ООО «Центр Стали». Сделаем это с помощью одного из самых распространённых методов анализ поставщиков, метода рейтинговых оценок.

Основными поставщиками ООО «Центр Стали» являются:

1. ООО «Металлснаб–Урал»

2. ООО «Сталепромышленнаякомпания» (СПК)

3. ООО «Мечел – Сервис»

На этапе расчёта группы показателей сравнительной оценки следует определить оценочный показатель для расчёта весомости конкурентного преимущества выбранных объектов сравнения. Шкала оценочного показателя представлена в таблице 4.

Таблица 4

Шкала оценочного показателя

Оценочный показатель в бальной шкале	Расшифровка показателя
1	Очень низкая (очень плохо)
2	Низкая (плохо)
3	Средняя (удовлетворительно)
4	Высокая (хорошо)
5	Очень высокая (отлично)

Таким образом, оценка конкурентной силы для конкретного предприятия будет измеряться от 1 (слабая конкурентная позиция) до 5 (сильная конкурентная позиция).

Определение оценочных критериев для оценки поставщиков представлено в таблице 5.

Таблица 5

Оценочные показатели основных конкурентных преимуществ

Конкурентные преимущества	Эксперт 1	Эксперт 2	Эксперт 3
1. Репутация предприятия	4	3	4
2. Широта ассортимента	5	4	3
3. Надежность поставки	5	5	5
4. Периодичность поставок	4	5	4
5. Уровень цен	5	5	5
6. Качество товара	5	4	4
7. Финансовое состояние поставщика	5	4	4
8. Возможность внеплановых поставок	5	4	2
Сумма Σ	38	34	31

---

Весомость критериярассчитывается по формуле:

где aI – весомость i – гокритерия; Бij– оценка в баллах i – гокритерияj –м экспертом; Бсj – сумма баллов, присвоенная j – м экспертом всем критериям; m – количество экспертов в группе; n – количествокритериев; i – номеркритерия; j – номер эксперта.

Учитывая полученные оценочные показатели, определим весомость для каждого из критериев:

Оценочные показатели основных поставщиков предприятия ООО «Центр Стали» представлены в таблице 6, конкурентные преимущества располагаются в порядке убывающей значимости.

Таблица 6

Оценка конкурентоспособности методом сравнительных оценок

Конкурентные преимущества	«Металлснаб-Урал»	«СПК»	«Мечел–Сервис»
Эксперт 1
Уровень цен	5	3	4
Надежность поставки	3	4	4
Качество товара	4	3	3
Периодичность поставок	5	5	5
Финансовое состояние поставщика	4	5	4
Широта ассортимента	3	4	5
Репутация предприятия	5	4	5
Возможность внеплановых поставок	3	4	4
Эксперт 2
Уровень цен	4	4	5
Надежность поставки	3	4	4
Качество товара	3	4	2
Периодичность поставок	4	5	4
Финансовое состояние поставщика	4	5	3
Широта ассортимента	3	3	4
Репутация предприятия	4	3	4
Возможность внеплановых поставок	4	4	4
Эксперт 3
Уровень цен	5	4	5
Надежность поставки	3	5	4
Качество товара	3	4	3
Периодичность поставок	5	5	5
Финансовое состояние поставщика	4	5	3
Широта ассортимента	2	3	4
Репутация предприятия	4	4	5
Возможность внеплановых поставок	3	4	3

---