Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Понятие и сущность коммерческой деятельности в оптовой торговле).pdf

Показатель конкурентоспособности в разрезе каждого критерия определяется по формуле:

где Бi – среднее значение критерияi; Бij – оценка в баллах i – го критерияj–м экспертом; m – количество экспертов в группе; n – количествокритериев; i – номеркритерия; j – номер эксперта.

Показатель конкурентоспособности для каждого предприятия рассчитывается по формуле:

где Кi – конкурентоспособность торгового предприятия; аi – весомость i – го конкурентного преимущества; Бi – ранжированное значение параметра i – го конкурентного преимущества. Расчёт конкурентоспособности основных поставщиковпредприятия оптовой торговлиООО «Центр стали» представлен в таблице 7.

Таблица 7

Расчёт конкурентоспособности основных поставщиков предприятия ООО «Центр стали»

Конкурентные преимущества	Весомость показателя ai	«Металлснаб-Урал»		«СПК»		«Мечел-Сервис»
		Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi
Уровень цен	0,14	4,67	0,65	3,67	0,51	4,67	0,65
Надёжность поставки	0,14	3	0,42	4,67	0,65	4	0,56
Качество товара	0,13	3,33	0,43	3,67	0,48	2,67	0,35
Периодичность поставок	0,13	4,67	0,61	5	0,65	4,67	0,61
Финансовое состояние поставщика	0,13	4	0,52	5	0,65	3,33	0,43
Широта ассортимента	0,12	2,67	0,32	3,33	0,40	4,33	0,52
Репутация предприятия	0,11	4,33	0,48	3,67	0,40	4,67	0,51
Возможность внеплановых поставок	0,10	3,33	0,33	4	0,40	3,67	0,37
Конкурентоспособность	1	3,76		4,14		4

---

Анализ основных поставщиков предприятия ООО «Центр Стали» показал, что наиболее выгодным партнёром для сотрудничества является ООО «Сталепромышленная компания», так как данное предприятие имеет наибольший показатель конкурентоспособности среди исследуемой группы поставщиков. Все представленные показатели находятся в пределах нормы. Таким образом, предприятию ООО «Центр Стали» стоит продолжить сотрудничество с ООО «СПК».

ООО «Мечел–Сервис»имеет низкие показатели экспертных оценок в пункте«качество товара»,что может негативно сказаться на качестве предоставляемых товаров. За весь период сотрудничества к предприятию ООО «Мечел – Сервис» уже предъявлялись претензии по поводу качества приобретаемой продукции.Таким образом, предприятию ООО «Центр Стали» не стоит продолжить сотрудничество с ООО «Мечел–Сервис».

Наименее надёжным поставщиком среди представленной группы является предприятие ООО «Металлснаб – Урал». Аналогичная ситуация с предоставлением некачественного товара для предприятия ООО «Центр Стали». Помимо этого, широта ассортимента представлена малым количеством товарных групп, что вынуждало искать другого поставщика товара. Предприятие имеет проблемы с надёжностью поставки, а также не способно удовлетворить запросы покупателя и поставить товар внепланово. Отсюда следует, что предприятие ООО «Металлснаб – Урал» не является надёжным поставщиком, необходимо прекратить дальнейшее сотрудничество.

Проведём анализ динамики объема продаж (товарооборот).

Товарооборот характеризует продажу товаров и дает оценку сбытовой деятельности предприятия в целом. Для оценки используем данные за 2016–2017 гг. Динамика товарооборота предприятия ООО «Центр Стали» в исследуемом периоде представлена на рисунке 5.

Рисунок 5. Динамика товарооборота предприятия ООО «Центр Стали»

Товарооборот ООО «Центр Стали» в 2016 году уменьшился на 19395 тыс. и составил 111535 тыс. руб., темп роста составил -17,4%. Уменьшение товарооборота в большинстве своём связано с уменьшением объёма продаж.

Для проведения анализа эффективности сбытовой деятельности предприятия необходимо рассчитать коэффициенты равномерности и ритмичности.

Коэффициенты неравномерности рассчитываются следующим образом:

– определим объемы продаж в среднем за месяц, находятся как отношение суммарного объема продаж за год к числу месяцев (по прогнозу и по факту за каждый год);

---

– определим процентные соотношения месячных объемов продаж к среднегодовым объемам продаж(по прогнозу и по факту за каждый год).

Для анализа ритмичности продаж необходимо рассчитать два показателя:

– коэффициент равномерности по формуле:

– коэффициент неравномерности выполнения плановых показателей в среднем по месяцам, по формуле:

где ВПi – процент выполнения плана за каждый месяц; ВПг – процент выполнения плана в целом за год; n – количество месяцев.

В таблице 8 представлены расчёты показателей ритмичности за 2017 год.

Таблица 8

Расчёт показателей ритмичности за 2017 год

Месяцы	Объём продаж, тыс. руб.		Выполнение плана (ВПi), %	(ВПi - ВПг)2
	Факт	План
январь	5208	7418	70,2	1017,61
февраль	7152	8356	85,6	272,25
март	8701	9843	88,4	187,69
апрель	9783	9961	98,2	15,21
май	7924	10029	79	533,61
июнь	12631	10860	116,3	201,64
июль	15710	11623	135,2	1095,61
август	14274	12054	118,4	265,69
сентябрь	18498	12865	143,8	1738,89
октябрь	10727	11898	90,2	141,61
ноябрь	8032	10900	73,7	806,56
декабрь	12290	9740	126,2	580,81
среднее значение	10910	10462	102,1	–
Итого	130930	125547	–	6857,18

---

Подставим расчетные данные из таблицы 8 в формулу и получим:

В 2017 г. коэффициент неравномерности выполнения плановых заданий составил 0,23%. Это значит, что реализация продукции по месяцам 2017 года в среднем отклонялась от плана на 0,23%.

Подставим полученные данные в формулу, получим:

Кравн2017= 100 – 0,23= 99,77

Таким образом, выполнение плана товарооборота за 2017 год было равномерным на 99,77%.

Коэффициент ритмичности (Кр) можно определить путем отношения суммы фактического товарооборота в пределах суммы прогноза к сумме прогнозируемого товарооборота, используя следующую формулу:

где ∑Npi – фактический товарооборот, но не выше суммы прогноза, i – число дней, месяцев, кварталов, изменяющихся от 1 до n; ∑Np – пpогнозируемый товарооборот.

Коэффициент ритмичности колеблется от 0 до 1; чем он ближе к 0, тем не ритмичнее осуществляется продажа товаров.

Подставим расчетные данные из таблицы в формулу, получим:

Таким образом, в 2017 году продажи осуществлялись ритмично на 91%.

Произведём анализ покупателей. Для анализа выборочно возьмём некоторых покупателей предприятия ООО «Центр Стали» и проанализируем количество покупаемой продукции в период с 2016 по 2017 год. Анализ покупателей представлен в таблице 9.

Таблица 9

Анализ покупателей предприятия ООО «Центр стали» за 2016–2017 гг., тыс. руб.

Название	Закупаемые товары	Объём продаж за 2016	Объём продаж за 2017	Абс. изменение
ООО «Дорзнак»	Листы оцинкованные	11990	10134	-1856
ООО «Трубоснаб КС»	Трубы, швеллеры, листы, арматура	15160	13226	-1934
ООО «МСК – Урал»	Трубы, швеллеры	6383	7175	792
АО «Феррросплав»	Трубы, листы, арматура	1646	2104	458
ООО СК «Новазавод»	Трубы, сортовой прокат, швеллеры	1813	1376	-437
ООО «УРиЦ»	Заготовки	8931	6633	-2298
ООО «Варна – Агромаш»	Трубы, сортовой прокат	176	-	-176
ООО ТК «Стрела»	Сортовой прокат, запорная арматура, листы, трубы	-	1137	1137
ООО СК «Сфера»	Трубы, швеллеры, арматура	-	951	951
ООО Вентиляционный завод «Интех»	Запорная арматура, листы	3905	4342	437

---

Проведённый анализ покупателей предприятия ООО «Центр Стали» показывает, что на предприятии существуют крупныепостоянные покупатели продукции предприятия (ООО «Дорзнак», ООО «Трубоснаб КС», ООО «УРиЦ»), постоянные покупатели среднего уровня (ООО «МСК – Урал», АО «Феррросплав», ООО СК «Новазавод», ООО Вентиляционный завод «Интех»), а также единовременные мелкие покупатели (ООО «Варна – Агромаш»).

В 2017 году наблюдается уменьшение количества покупаемой проукции у ООО «Дорзнак» на 1856 тыс. руб., у ООО «Трубоснаб КС» на 1934 тыс. руб., у ООО СК «Новазавод» на 437 тыс. руб., у ООО «УРиЦ» на 2298 тыс. руб.Увеличение количества покупаемой продукции было замечено у ООО «МСК–Урал» на 792 тыс. руб., у АО «Феррросплав» на 458 тыс. руб., у ООО Вентиляционный завод «Интех» на 437 тыс. руб.

В 2017 году у предприятия ООО «Центр Стали» появились новые покупатели (ООО ТК «Стрела», ООО СК «Сфера»), которые приобрели продукцию предприятия на 1137 тыс. руб. и 951 тыс. руб. соответственно.

Исходя из данных таблицы 9, можно сделать вывод, что на предприятии проводится работа по привлечению новых клиентов. Однако, данная деятельность не дала нужного эффекта, так как товарооборот за 2017 год уменьшился на 19395 тыс. руб.

Произведём факторный анализ прибыли предприятия ООО «Центр Стали» с цельюпоиска резервов повышения эффективности коммерческой деятельности. Показатели, необходимые для проведения анализа, представлены в таблице 10.

Таблица 10

Показатели факторного анализа прибыли от продажи продукцииООО «Центр стали» за 2015–2017 гг., тыс. руб.

Показатели	2015 год	2016 год	2017 год	Изменение 2016 года к 2015 году		Изменение 2017 года к 2016 году
				тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Выручка (нетто) от продажи продукции, работ, услуг	80772	130930	111535	50158	62,1	-19395	-17,4
Себестоимость проданной продукции, работ, услуг	74225	125841	105927	51616	69,5	-19914	-15,8
Управленческие расходы	0	0	0	0	0	0	0
Коммерческие расходы	5032	3852	3725	-1180	-23,4	-127	-3,3
Прибыль от продажи продукции, работ услуг	1515	1237	1883	-278	-18,3	646	52,2

---