Файл: «Интернет-маркетинговые исследования для канцелярского магазина».pdf

• презентации;
• рассылки-напоминания;
• поздравления;
• выставки;
• бегграундер - постоянно выходящая информация о существовании и деятельности организации;
• пресс-пакет: пресс-релиз, буклеты, информационные листовки;
• факт-лист: краткая справка об организации; внутренние постеры и плакаты с основными событиями, ценностями в организации;
• корпоративные праздники и мероприятия;
• SMM (маркетинг в социальных медиа).

Отдел маркетинга и PR ООО «КанцЛайн» использует несколько рекламных средств, выбор зависит от превалирующих факторов:

• товара/услуги, которые необходимо продвинуть;
• целей рекламного сообщения - продажа продукта, продвижение компании в целом, повышение узнаваемости и имиджа бренда и т. д.;
• целевой аудитории, которой должно быть преподнесено рекламное сообщение;
• технических возможностей по подготовке рекламных носителей в нужном объеме;
• масштабов рекламной кампании.

Анализируя продвижение продукции на сайте «Kanclain.ru», можно отметить, что:

• предусмотрены консультации специалистов как для розничных покупателей (по всем брендам и категориям товаров интернет-магазина), так и для оптовых (сколько товара купить в первый раз и как изменить количество товара при последующих закупках; как правильно сформировать структуру приобретаемой продукции и т. д.);
• использование специальных приёмов мерчандайзинга, адаптированных для интернет-продаж (умение расположить товары на сайте):
  1. использование технологии «айтрекинга», позволяющей зафиксировать самые просматриваемые на сайте интернет-магазина зоны (именно здесь размещаются товары, приносящие интернет-мага-зину наибольшую выгоду - аналог «золотых полок» в супермаркете);
  2. показ «вилки» цен – было/стало;
  3. выделение цветом акционной цены;
  4. указание размера скидки;
  5. расположение ближе в поиске на сайте того, что интернет-магазину нужно срочно продать;
  6. при распределении информации и фотографий на сайте интернет-магазина уделяется внимание зоне максимального внимания – то есть правой стороне сайта, так как 70% внимания покупателя направлено, согласно аксиомам мерчендайзинга, на то, что справа, и 30 % - на то, что слева;
  7. наличие возможности «покрутить» товар с разных ракурсов;
  8. предложение качественных видеообзоров;
• предлагается приобретение подарочных карт разного номинала;
• предусмотрена система скидок для постоянных клиентов, а так же скидки в зависимости от объёма покупки.

На данный момент ООО «КанцЛайн» необходимо вести работу по увеличению осведомленности потребителей о предоставляемых услугах и преимуществах перед конкурентами и повышению посещаемости своего сайта.

Добиться этого можно при помощи рекламы, которая за счет своей информативности, стиля, персонализации должна выделить предприятие среди конкурентов и помочь клиентам оценить все плюсы сотрудничества.

Рассмотрим подробнее все используемые ООО «КанцЛайн» виды рекламы и их финансовую составляющую в общем объеме средств бюджета маркетинга и PR:

1. Имиджевые буклеты.

Они выполнены в фирменных цветах, большой упор сделан на разработку текста и насыщенность полезной информацией. Через текст ООО «КанцЛайн» демонстрирует себя с правильной стороны - в нем есть информация о компании (история, концепция, миссия), а также логотипы значимых и важных клиентов, которые доверились компании, и их отзывы.

Буклеты раздаются на совещаниях, на конференциях, встречах, вывозятся в офисы организаций, сотрудничество с которыми имеет большое значение для ООО «КанцЛайн», в электронном виде рассылается по e-mail.

Для создания буклетов ООО «КанцЛайн» привлекаются дизайнеры и оплачиваются услуги типографии. Дизайн буклетов меняется раз в шесть месяцев, чтобы они всегда оставались привлекательными для аудитории.

2. Email - рассылка.

Это недорогой способ обеспечить персонализированный подход, который помогает расположить к себе лица, принимающие решения, и активнее привлекать заинтересованных потребителей.

Рассылка ведется для уже лояльных клиентов, которые на нее подписались, что упрощает коммуникацию.

Еще один плюс - возможность отследить конверсию после рассылки, и после анализа результатов скорректировать форму, содержание или время отправки письма.

При помощи рассылки ООО «КанцЛайн» добивается следующих целей:

• уведомляет уже существующих клиентов о специальных предложениях, новых товарах и обновлениях в компании;
• создает положительный образ компании, которая использует в работе современные медиа-инструменты;
• повышает мотивацию клиентов, которые пару раз взаимодействовали с продуктами компании, обратиться за ними снова;
• помогает получить обратную связь;
• расширяет клиентскую базу - подписанный на рассылку потенциальный клиент может заинтересоваться свежими предложениями.

3. Слайдер с акциями на сайте компании.

На главной странице сайта интернет-магазина «Kanclain.ru» размещен баннер, в котором собраны актуальные аукционные предложения. Благодаря нему сайт выглядит интереснее, а его внутренние страницы с важными продуктами, которые должны продаваться, быстрее обнаруживаются и активнее посещаются.

Благодаря такому формату сменяющихся картинок экономится место, и можно показать несколько предложений сразу, одно из которых может срезонировать с клиентом.

Для размещения баннеров на сайте нужно заплатить дизайнеру за их создание, а так же техподдержке за их размещение. Аукционные предложения действительны 2-3 месяца, после чего траты повторяются.

4. Визитки.

Визитки помогают презентовать компанию и дать основную информацию - название, контакты, логотип, фирменные цвета, реализуемые продукты/услуги. Это раздаточный материал, который печатается на постоянной основе и раздается на выставках, встречах, конференциях и других мероприятиях.

Визитки были заказаны однажды, отражают корпоративные цвета, содержат логотип, контакты и другие постоянные данные. В типографии заказывается по 100 штук, после расходования партия обновляется.

5. Каталог продукции.

ООО «КанцЛайн» использует имиджевый каталог, в котором представлены только популярные и новые модели продукции (все товары можно посмотреть на сайте). Каталог красиво оформлен, на него потрачены деньги на каждом этапе от создания дизайна - до печати на хорошей бумаге. Про каждый продукт подробно и понятно раскрыта информация - цена, технические характеристики, фотографии. Вес и респектабельность ООО «КанцЛайн» в глазах потенциального клиента, который получает такой каталог, значительно повышается.

Каталог отнимает большую часть маркетингового бюджета - примерно 15-20% от него уходит на разработку дизайна, верстку и печать.

6. «Холодные» / «теплые» звонки.

Это направление помогает хорошо продвигаться и приносит большую часть клиентов. Многое здесь зависит от менеджера, который совершает звонки, от его персональных коммуникационных навыков, харизмы и уровня образования в сфере продаж (умение работать с негативом и отказами).

ООО «КанцЛайн» максимально ответственно набирает персонал, осуществляющий звонки, а также занимается его образованием через тренинги и дополнительные курсы.

Для обзвонов используются базы для «теплых» звонков (состоят из клиентов) и базы для «холодных» звонков (состоят из потенциальных клиентов, которые еще ничего не заказывали). Для осуществления «холодных» и «теплых» звонков необходимо платить зарплату менеджеру по продажам, а также раз в несколько месяцев оплачивать его стажировку.

7. Выставочная деятельность. Данный вид коммуникаций отличается высокой вовлеченностью. Выставки являются мощными рынками реализации продукции, в том числе, канцелярской. Это маркетинговый канал, который привлекает активную и высоко мотивированную аудиторию. Люди, которые посещают выставки, либо сами заинтересованы в покупке, либо участвуют в цикле закупок, влияют на закупки в компании.

По статистике, 83% посетителей выставок могут покупать или влиять на покупку, 80% посетителей выставки лично участвуют в покупке товаров или услуг на выставке, 72% посетителей намерены купить продукцию на выставке или в ближайшее время^[22].

В рассматриваемой компании расходы на выставочную деятельность достигает 50% всего маркетингового бюджета ООО «КанцЛайн».

8. Также ООО «КанцЛайн» используется продвижение товаров и услуг посредством социальных сетей, акцент сделан на сети «Instagram», затраты включают в себя таргетинговую рекламу и закупку рекламы у лидеров мнений.

По мнению автора представленной работы, на данный момент в компании «КанцЛайн» недостаточно используются возможности интернет-продвижения - большая часть трафика идет из сети «Instagram», где аккаунт фирмы имеет свыше 400 тыс. подписчиков.

При этом имеющимся группам в таких социальных сетях как «Вконтакте» и «Facebook» уделяется меньше внимания, несмотря на широкий арсенал рекламных инструментов в них.

Интернет - самая перспективная площадка для охвата целевой аудитории, она позволяет тонко настраивать рекламу, при этом стоимость одного привлеченного клиента значительно ниже, чем при использовании традиционных рекламных форматов.

При правильном развитии аккаунтов и рекламы в социальных сетях прогнозируется высокий эффект от продвижения, которое увеличит узнаваемость компании и поможет повысить продажи.

2.2. Разработка проекта интернет-продвижения товаров ООО «КанцЛайн»

Рассмотрим предложенный автором работы и реализованный процесс проектирования и запуск рекламы товаров ООО «КанцЛайн» в социальных сетях.

Прежде чем проектировать рекламную кампанию в социальных сетях, автором представленной работы был составлен бриф, определены ожидания от планируемой рекламной кампании (таблица 3).

На основании брифа была сформулирована проблема и поставлены цели и задачи рекламной кампании, а также выявлена целевая аудитория: 1) проблема - необходимость повышения продаж, выручки, чистой прибыли и рентабельности деятельности исследуемой торговой организации; 2) цель рекламной кампании - привлечение новых и одновременно удержание старых клиентов путем проведения конкурса.

Таблица 3

Бриф на проведение рекламной компании ООО «КанцЛайн» в Интернет

Задачи рекламной кампании: информировать подписчиков группы исследуемого торгового предприятия ООО «КанцЛайн» о конкурсе; увеличить количество участников группы в социальной сети «ВКонтакте»; повысить осведомленность аудитории о предприятии; повысить число посещений сайта «Kanclain.ru» и заявок на предлагаемую товарную продукцию (канцтовары).

Целевая аудитория: мужчины и женщины в возрасте «18+», имеющие среднее / высшее образование, средний / выше среднего доход, бизнесмены, представители компаний, посредники.

Выбранный канал продвижения в Интернет: социальная сеть «ВКонтакте».

ЭТАП I. «Подготовка».

На основе анализа проведенных конкурентами рекламных компаний было выбрано несколько вариантов продвижения для ООО «КанцЛайн»: 1) конкурс («giveaway»); 2) платное размещение в близких по тематике группах; 3) таргетинговая реклама.

«Giveaway» представляет собой конкурс с одним или несколькими призами, для участия в котором необходимо выполнить ряд условий. Для социальной сети «ВКонтакте» это стандартный набор условий: