Файл: Теоретические основы управления продажами в розничной торговле.pdf

Акцент на техническом и профессиональном опыте ( «В нашем магазине Вы найдете товары только высокого качества с отличными свойствами …., потому что мы работаем только с лучшими поставщиками, чья продукция полностью соответствует стандартам качества и даже превосходит их. Опыт наших сотрудников в этом надежная порука»).

Использование данных научного характера («Продукция нашего магазина нашла заслуженное признание у большого числа покупателей. Качество и уникальные свойства наших продукции подтверждено различными научными институтами и независимыми экспертизами»).

Эти два стилистические варианты рекламного обращения можно использовать в расчете на покупателей со средними доходами. Для покупателей со средневысокими доходами упор в рекламе необходимо делать на статус пользователя и его социальное положение.

Для того чтобы более подробно спланировать рекламную программу отдела фирменной техники «ТехноСити» необходимо разработать следующую прогрессу.

У нас специализированный отдел фирменной техники «ТехноСити». Таких магазинов в городе – 10. Следовательно мы можем рассчитывать, ну скажем, примерно на 1 /10 всех потенциальных покупателей города.

При обычном ассортименте, совпадающем с ассортиментом в других магазинах города ваши шансы примерно равны. Следовательно нам необходимо постоянно следить за нашими конкурентами и пытаться предлагать покупателям то, что отсутствует у них - это наша политика. Например, доставку на дом купленных товаров (если та же услуга есть у конкурентов, то может быть осуществлять ее в более сжатые сроки). Возможно нам необходимо обеспечить удобную стоянку, более длительные часы работы, работу в выходные дни

При прочих равных условиях - нам необходима реклама, побуждающая покупателя искать товар именно в вашем магазине. В рекламе мы можем указывать дополнительные плюсы вашего магазина: удобные часы работы, скидки, доставку товаров и т.п. При наличии у вас одного - двух товаров, отсутствующих у конкурентов, или имеющихся у них в меньшем количество модификаций, - ваши шансы еще более вырастут. Реклама в прессе, на местном телевидении (например, кабельном) с указанием этих «плюсов» - вот наша стратегия. При этом мы можете рассчитывать и на дополнительный контингент покупателей, например, из ближайших пригородных районов (в этом случае, в тексте объявления необходимо указать гарантированную доставку товаров, например, в пределах 20-30 км. от города).

Тактика рекламы - периодичность рекламы, размер (длительность) зависят от местных условий. Например, телетекст по кабельному местному телевидению можно давать 1 раз в месяц, рекламный текст в местной газете, охватывающей ближайшие пригородные районы, 1 раз в неделю (размер такого объявления не должен быть меньше 1/16 (формата A3).

Желательно сочетать периоды более активной рекламы с менее активными, например, 2 недели в квартал увеличивать периодичность в 2 раза (по всем видам рекламы).

У нас один из немногих магазинов фирменной техники «ТехноСити».

Вы можете рассчитывать на 30 - 45 процентов о населения города. Нам необходимо создать и поддержать образ магазина, с постоянным ассортиментом товаров - это наша политика. Следовательно необходимо создать определенный фирменный стиль магазина. Так как в идеале желательно охватить рекламой каждую семью, то теле и радиореклама, реклама в прессе - наша стратегия.

Так как товар меняется в зависимости от сезона, а создание клипа дело дорогостоящее, лучше заказать телеролик типа имидж - рекламы, делая упор не на конкретных моделях телевизионной и электробытовой техники.

Телеролик, дополненный телетекстом с текущим ассортиментом радиокпип, периодические объявления в прессе обеспечат вам постоянный приток покупателей.

Заключение

Актуальность данной темы определяется тем, обеспечение необходимого уровня обслуживания поку­пателей и роста основных экономических показателей де­ятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования системы продаж това­ров в магазине.

В курсовой работе были решены следующие задачи:

• Изучена организационно-хозяйственной характеристики ООО «ТСД» «ТехноСити»
• Выбран целевой рынок и оценены потребительские предпочтения покупателей предприятия
• Проведена оценка товарного ассортимента ООО «ТСД» «ТехноСити»
• Разработана система совершенствования ассортиментной политики ООО «ТСД» «ТехноСити»
• Предложены направления совершенствования товарной и коммерческой работы ООО «ТСД» «ТехноСити».

На основании проделанных в работе маркетинговых исследований, возможно, сделать ряд выводов:

• К наиболее значимым характеристикам магазина потребители отнесли: высокое качество обслуживания, а также всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. (Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров).
• Выбор магазинов потребителями, которые нанимают специалистов, в основном обусловлен личным влиянием, поэтому важно, чтобы этим потребителям магазин был отрекомендован специалистами, хотя бы по одной - двум позициям.
• Спонтанные потребители, скорее всего, придут в те магазины, которые первыми придут им на ум. Таким образом, для них очень важна напоминающая реклама. Кроме того, для таких людей очень важен первый опыт покупке в магазине: если он положительный, велика вероятность дальнейших покупок.
• На основании полученных результатов целесообразно осуществить построение АВС – анализа, который будет иметь вид изображенный на рис 2.8. Как видно из приведенного выше анализа большая часть товарооборота предприятия приходится на меньшую долю ассортимента. Группа товаров «А» включает в свой состав небольшую долю товаров. Но долю данной категории товаров приходится 15,35% ассортимента отдела. В тоже время данная группа товаров формирует 40 % товарооборота отдела. В дальнейшем расширение ассортимента отдела необходимо будет производить именно за счет именно данных товарных групп и подгрупп. Достаточно пристальное внимание необходимо так же уделять и товарам группы «В». Данная товарная категория составляет 29,21 % в структуре ассортимента и приносит 35 % товарооборота предприятия.
• Для того чтобы ассортимент магазина отвечал требованиям и запросам потребителей и имел устойчивые конкурентные преимущества необходимо, чтобы он по основным параметрам, если и не превосходил, то и не уступал конкурентам.
• При формировании ассортиментной политики отдела необходимо учитывать на только данные, полученные в ходе АВС – анализа, который был произведён в п.п. 2.2., но и соотносить его с результатами XYZ – анализа. В основе XYZ – анализа должно мешать определение товарных подгрупп, которые формируют товарооборот предприятия в целом. В общем, виде структура товарооборота предприятия выглядит следующим образом: Группа товаров «Y» составляет 25 % вариаций при том, что они составляют 42,18 % ассортимента. Группа товаров «Z» формирует 50% вариаций и выше перечня предприятия, при том, что она состоит из 21,48 % ассортимента.

Список литературы

1. Бланк И.А. Торгово-посредническое предпринимательство. Экономимические основы биржевой торговли и брокерской деятельности. — Киев: АО "Укршп финансовая группа", 2002.
2. Быкова Е.В., Стоянова Е.С. Финансовое искусство коммерции. — М., 2008
3. Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы.— М.: Высшая школа, 2004.
4. Гаджинский Логистика
5. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы.— М.: Финстат-информ, 2004
6. Грабовый П.Г. и др. Риски в современном бизнесе.— М.: Алане, 2004.
7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: ИВЦ Маркетинг., 2007.
8. Искусство торговать. Под общ. ред. Кумос С.И.— М.: АОЗТ "Московские финансовое объединение", 2005.
9. Карась Л.Ю. Принятие управленческих решений с учётом риска. «Проблемы теории и практики управления», №3, 2003.
10. Карась Л.Ю., Тимохов М.С., Черников В.В. Системный анализ в стратегическом менеджменте. - М.: АЭФП, 2007.
11. Карлоф Б. Деловая стратегия.— М.: Экономика, 2001.
12. Клиланд Д., Кинг В. Системный анализ и целевое управление. - М.: Сов. Радио, 1974.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга.— М.: Прогресс, 2000.
14. Кохно П.А., Микрюков В.А., Комаров С.Е. Менеджмент. - М.: Финансы и статистика, 2003.
15. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. — Минск, 2005
16. Крае А., Жалле Ж. Внутренняя торговля.— М.: "Прогресс-Универс", 2007.
17. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. - М.: Русская деловая литература, 2008.
18. Лембден Д., Таргет Д. Финансы в малом бизнесе.— М., 2002.
19. Мате Э. Послепродажное обслуживание.— М.: Прогресс, 2003.
20. Менеджмент организации: Учебное пособие. / Румянцева З.П., Саломатин Н.А., Акбердин Р.З. и др. — М: ИНФРА-М. 2008.
21. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента.— М.: Дело,2004
22. Мэскон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер с англ. — М.: Дело, 2000.
23. Оганесян И.А. Управление персоналом организации. — М.: Амалфея, 2000.
24. Одегов Ю.Г., Журавлев П.В. Управление персоналом: Учебник для вузов. — М.: Финстатинформ, 2009.
25. Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая деятельности: Учебник для выс. и средн. спец. учеб. заведений. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006.
26. Пиндайк Р., Рубинфельд Д. Микроэкономика / Сокр. Пер. с англ.: Научн. ред.: Борисович В.Т., Полтерович В.М., Данилов - Данильян В.И. и др. - М.: «Экономика», Дело, 2002.
27. Планкетт Л., Хейл Г. Выработка и принятие управленческих решений. М.: экономика, 1984.
28. Попов А.В. Теория и организация американского менеджмента. - М.: Изд-во МГУ, 2001.
29. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 2008.
30. Теплов В.И., Сероштан М.В., Буряев В.Е., Панасенко В.А. Коммерческое товароведение : Учебник. – М.: Издательский дом Дашков и К, 2001.
31. Трейси Д. Менеджмент с точки здравого смысла. Настольная книга: как побороть в себе управленческий психоз и найти простой ключ к успеху. Пер. с англ. - М.: Автор, 2003.
32. Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж — М.: "Филиль", 2005
33. Хорн Д. Основы управления финансами.— М.: Финансы и статистики, 2008
34. Хоскинг А. Курс предпринимательства.— М.Международные отношения, 2008
35. ШвальбеХ. Практика маркетинга для малых и средних предприятий.— М, 2006
36. Шерр И.Ф. Учение о торговле. Т. 1 и 2 (репринт).— М.: Перспектива, 2001
37. Щур Д.Л, Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2000.
38. Японский менеджмент. Конспект лекций по теории управления. - М.: Адлер, 2001.

Приложение 1

Характеристика ассортиментной