Файл: Теоретические основы управления продажами в розничной торговле.pdf

2.2. Анализ методов продаж и их стимулирования

Магазин «ТехноСити» представляет собой магазин комбинированного типа с широким ассортиментом. Отделы магазина «ТехноСити» относится в узко специализированным торговым предприятием которые работают только с несколькими товарной подгруппой – бытовая электротехника, компьютерная и аудио-видео техника. Общая площадь торговых залов составляет около 400 м², из которых около 300 м² являются торговыми площадями отведенными под торговлю бытовой электротехникой, компьютерной и аудио-видео техникой, узкого и насыщенного ассортимента, а также отдельными группами сопутствующих товаров.

Внутренняя планировка магазина основана на комбинированном использовании линейной и боксовой планировок, причем все торговое оборудование расположено вдоль стен, оставляя место в центре торгового зала свободным (хотя в последнее время по центру зала дули поставлены дополнительные стеллажи для товара, тем самым планировка отдела стала более похожа на боксовую). Планировка отдела представлена и на фотографиях.

Данный подход, хотя и является достаточно удачным с точки зрения удобства обзора для покупателей, тем не менее, не позволяет оптимально использовать торговые площади магазина. Решить данную проблему возможно с использованием принципов и методов размещения товаров на основе мерчендайзинга.

В нашем магазине используется единственный метод торговли – «Торговля по образцам» и «торговля через прилавок обслуживания».

При этом в магазине реализуется индивидуальное обслуживание каждого покупателя, основанное на участия торгового персонала нашего магазина во всех стадиях обслуживания покупателей и совершения ими покупки товара. В результате этого в отдельных секциях часто возникают очереди, что является прямым следствием и недостатком данного метода. В перспективе необходимо продумать подходы как к совершенствованию данного метода торговли на основе повышения квалификации торгового персонала, так и внедрение технических средств облегчающих его работу, так и параллельного использования других методов торговли и, прежде всего, частичный переход на метод самообслуживания или по методы торговли с открытой выкладкой.

В этих условиях особое значение приобретает четкая ориентация на обслуживании нашего магазина. В настоящее время можно выделить два основных целевых сегмента покупателей: это люди с низким и средним доходом. Возможно, также произвести условную сегментацию на основе выделения трех возрастных групп: люди молодого, среднего и пожилого возраста.

Особое внимание следует уделить ассортиментной политике магазина, которая в настоящее время формируется на основании завоза товаров от иногородних поставщиков. При формировании ассортимента в отделе достаточно активно используется мнения и рекомендации продавцов отдела, которые дают свои рекомендации на основании общения с покупателями и их заявок. Более того, очень часто работники отдела сами ездят в командировки к оптовым покупателям, для того чтобы самостоятельно производить отбор и закупать необходимые им товары. Следует отметить, что данный метод достаточно эффективен и позволяет сформировать в магазине ассортимент продукции, отвечающий запросам покупателей в достаточно высокой степени.

В то же время, чтобы обеспечить более высокое соответствие ассортимента запросам покупателей, необходимо более активно использовать научные методы подхода, основанные на оценке факторов влияющих на формирование ассортимента.

Важным направлением ассортиментной политики нашего отдела, которая в настоящее время практически не осуществляется, является оценка ассортимента отдела по сравнению с основными конкурентами. Наш отдел расположен в самом центре города, в среде с очень высокой степенью конкуренции. Поэтому данное направление деятельности для работников торгового отдела должно быть приоритетным.

В целях более четкой организации торговой деятельности необходимо будет разработать Положения о торговых секциях, в которых описать цели, задачи и функции данных подразделений. В рамках данной работы необходимо будет разработать должностные инструкции и квалификационные требования на все торговые и коммерческие должности, что позволит более четко организовывать работу данных категорий сотрудников.

Особое внимание должно быть уделено и улучшению деятельности коммерческого отдела в области работы с поставщиками. Приоритетным направлением должно стать улучшение порядка заключения договоров с одной стороны и изменение их содержания с другой.

Необходимо увеличить долю долгосрочных договорных отношений с 10-12% до 30-35%, что позволит налаживать с деловыми партнерами более тесные партнерские отношения и осуществлять кооперацию совместной сбытовой деятельности. В постоянной работе необходимо более широко применять договора поставок, которые регулируются нормативной базой разработанной Министерством экономической торговли. Также необходимо опираться на использование типовых договоров разработанных как сотрудниками нашего магазина так и внешними независимыми организациями (Министерство торговли области, Торгово-промышленная палата города, Ассоциация независимых предпринимателей и т. п.). В совокупности все это позволит значительно упростить порядок согласования и заключения договоров и повысить их оперативность. Также это позволит более эффективно решать возникающие разногласия в ходе выполнения договоров.

Важным направлением улучшением коммерческой деятельности должен стать пересмотр содержания договоров. В настоящее время (на мой взгляд) заключаемые нашим магазином договора носят слишком поверхностный и неполный характер и основываются больше подразумеваемых условиях и устных договоренностей, чем на закрепленных в контрактах пунктах. Для того чтобы избежать разночтение договоров в случае возникновения разногласий необходимо значительно расширить такие позиции договоров как предмет договора, обязанности сторон, порядок расчетов и т.п.

Текущая коммерческая деятельность отдела осуществляется на основе различной документации из которой ведущее место занимает договора поставок и договора купли продажи.

Основная работа по заключению договоров принадлежит коммерческому отделу, который осуществляет поиск партнеров, налаживает с ними деловые отношения, проводит переговоры и заключает контракты. Отдельно следует отметить тот факт что при заключении договоров привлекаются и продавцы, которые ездят в командировки, доля того чтобы осуществить отборку товаров в соответствии с договором или на месте определить перечень товаров, который будет являться предметом договора и который подлежит поставки.

Магазин «ТехноСити» переставляет собой комбинированный магазин, в котором осуществляется торговля различными подгруппами, которые носят узкоспециализированный характер.

В целом ассортиментный перечень магазина включает в себя несколько взаимосвязанных между собой товарных групп, которые объединены торговым комплексом «Аудио-Видео техника». В рамках основного объекта работы в данном разделе будет исследовано такое направление деятельности предприятия как торговля товарами для проведения различных ремонтных работ внутри помещений и благоустройства квартир. В данный ассортиментный перечень включены следующие товары, которые реализуются в отделе нашего торгового предприятия.

Анализ ассортиментной политики исследуемого предприятия возможно провести в рамках табличной формы (Приложение 1).

В целом в отделе сформирован достаточно насыщенный ассортимент продукции, который достаточно хорошо удовлетворяет потребности посетителей нашего предприятия. Однако следует особо отметить что, представленный в отделе ассортиментный перечень не совсем соответствует полной товароведческой характеристики товаров и товарных групп, включенных, а ассортиментный перечень отдела.

Для того чтобы более глубоко проанализировать ассортиментную политику предприятия в отношении отдела «Магазин ТехноСити» необходимо провести развёрнутый структурный анализ ассортимента отдела на основе АВС – анализа, а также осуществить оценку ассортимента по сравнению с основными конкурентами. В основе АВС – анализа необходимо заложить данные о структуре товарооборота и структуре ассортимента.

Структура товарооборота и ассортимента отдела в 2018 году может быть представлена следующим образом (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Структура товарооборота и ассортимента

(Доля = общий объём товаров / количество разновидностей группы * 100)

На основании вышеприведённых данных мы имеем возможность построить сводную таблицу АВС – анализа (Табл. 2.2).

Таблица 2.2

Сводная таблица АВС - анализа

Расчёт:

Товары А (доля в ассортименте) = 19,36+5,15+7,73+3,69 = 36,33 %

Товары В (доля в ассортименте) = 12,86+15,46+8,16+2,23+3,44 = 42,18 %

Товары С (доля в ассортименте) = 5,58+11,17+3,01+0,43+1,29 = 21,48 %

На основании полученных результатов целесообразно осуществить построение АВС – анализа, который будет иметь вид изображенный на рис 2.1.

Рис. 2.1. Графическое изображение АВС - анализа

Как видно из приведенного выше анализа большая часть товарооборота предприятия приходится на меньшую долю ассортимента. Группа товаров «А» включает в свой состав малую группу товаров. Но долю данной категории товаров приходится 36,33% ассортимента отдела. В тоже время данная группа товаров формирует 70 % товарооборота отдела. В дальнейшем расширение ассортимента отдела необходимо будет производить именно за счет именно данных товарных групп и подгрупп.

Достаточно пристальное внимание необходимо так же уделять и товарам группы «В». Данная товарная категория составляет 42,18 % в структуре ассортимента и приносит 20 % товарооборота предприятия. В перспективе данная товарная категория при расширении ассортимента, его углублении и планомерной деятельности руководства предприятия по открытию на базе небольших секцией специализированных отделов может привести к значительному расширению товарооборота товарами группы «В».

Достаточно пристальное внимание необходимо так же уделять и товарам группы «С». Данная товарная категория составляет 21,48 % в структуре ассортимента и приносит только 10 % товарооборота предприятия. В перспективе данная товарная категория должна постепенно сокращаться.

Для того, что бы провести работу по анализу и планированию товарного ассортимента отдела необходимо провести сравнительный анализ ассортиментной политики нашего отдела и ближайших конкурентов предприятия. В качестве основных конкурентов отдела выступают следующие предприятия розничной торговли.