Файл: lection_2 исходный турпродукт.doc

Важнейшей процедурой является придание турпродукту товарной формы, то есть формирование туров - составление наборов логически связанных туруслуг, предоставляемых по определенной программе, привязанных к конкретному маршруту следования туриста, средству или средствам размещения, к конкретному типу номера, типу питания, дате начала и окончания тура.

Как это делается? В рекреационном туризме эта процедура проводится отдельно по каждому средству размещения. При этом стоит учитывать, например, следующие рекомендации, касающиеся внутреннего туризма:

1. Выбирается оптимальная продолжительность тура и период действия договора разбивается на одинаковые периоды времени, соответствующие продолжительности тура.

Здесь важно правильно выбрать продолжительность тура. В сравнительно недавние советские времена отпуск обычно давали человеку целиком и по законодательству это для большинства работающих было 24 рабочих дня, то есть реально 28 дней. Поэтому в те времена все пансионаты и санатории, учитывая время, необходимое туристу на дорогу, продавали путевки на 21 – 24 дня. В наше время ситуация изменилась. Такой отпуск остался только у государственных служащих, но большинство людей теперь работает в предпринимательских структурах, то есть в частных фирмах, компаниях. Администрация этих структур, как правило, дает сотруднику отпуск в разбивку, то есть два раза по две недели, а иногда разбивает ему отпуск по одной неделе.

Поэтому турбизнес перестроился и изменил продолжительность туров. Теперь многие туры имеют продолжительность 8 дней, или 10, 11, 12 дней. Во внутреннем рекреационном туризме наибольшей популярностью пока пользуются туры продолжительностью в 12 – 14 дней и туры выходного дня.

Следовательно, если по договору с конкретным пансионатом мы присылаем в него туристов с 25 апреля до 15 октября и мы выбрали 12-тидневную продолжительность тура, то в принципе можно планировать первый тур с 25 апреля по 6 мая, второй тур с 7 мая по 20 мая и так далее до 15 октября.

Но всегда есть немало нюансов, связанных как с конкретным курортом, так и с конкретным пансионатом, санаторием, отелем. Поэтому среди рекомендаций можно указать еще следующие:

2. Если на данном курорте вы работаете с несколькими средствами размещения, то даты заезда в них желательно планировать в разные дни.

Дело в том, что люди могут брать отпуск в разные дни недели, по разному добираться на курорт и ехать из разных городов. Поэтому, одному туристу удобно одно число для начала тура, а другому другое. И если у вас во всех средствах размещения заезд будет в один и тот же день, это приведет к потере клиентов. Если же у вас есть, например, четыре пансионата и даты заезда в них сдвинуты на 1-2 дня, то любой клиент подберет себе пансионат, в котором день заезда его устраивает полностью.

3. Поскольку рассматриваемый вид туризма носит сезонный характер, имеет место неравномерность спроса на туры в разные периоды времени. В июле-августе, - это так называемый «высокий сезон»,- спрос огромный, а в мае-июне и в сентябре-октябре,- это так называемый «низкий сезон»,- спрос значительно меньше. Поэтому в низкий сезон неразумно строго придерживаться жестких сроков заезда и выезда, а целесообразно предлагать свободные заезды.

То есть покупателю предлагается тот или иной курорт, тот или иной пансионат, гостиница и при этом ему дается полная свобода выбора даты заезда и выезда. Такой подход поможет привлечь больше клиентов и лучше заполнить блоки мест. Кроме того, как мы уже говорили, на низкий сезон целесообразно оговорить условия бронирования, соответствующие мягкому элотменту.

Эта рекомендация в меньшей степени относится к санаториям, которые в силу специфики лечебного процесса труднее перестраиваются на свободный график. Но есть немало и санаториев, работающих в низкий сезон по свободному графику заезда. Другое дело, что сам процесс лечения предполагает некоторый минимальный срок пребывания клиента в санатории. Этот срок составляет обычно не менее 18 дней. При меньшем сроке лечение не даст результата.

При наступлении высокого сезона целесообразно отказаться от свободных заездов и перейти на фиксированные заезды. Момент наступления высокого сезона зависит от климатических особенностей данного курорта, от популярности данного средства размещения и определяется туроператором опытным путем. Так, например, в Анапе, где климат более прохладный, чем в Сочи момент высокого сезона наступает на 2-3 недели позже, чем в Сочи. В популярном средстве размещения он наступает раньше, чем в непопулярном.

4. При планировании дат заездов необходимо учесть, что очень большое количество туристов – это родители с детьми школьного возраста. И, следовательно, если они выбрали отдых во второй половине августа, им необходимо вернуться домой не позднее 28 – 29 августа, чтобы подготовить ребенка к школе. Поэтому желательно, чтобы все туры второй половины августа заканчивались 24-28 августа. В силу этого, многие туроператоры начинают планирование дат туров не с момента начала действия договора, а с 24, 25, 26, 27, 28 августа, принимая эти даты в разных средствах размещения за даты окончания туров и ведя отсчет как в обратную сторону к началу сезона, так и вперед к концу сезона.

В рекреационном туризме упомянутая выше программа предоставления услуг является, как правило, довольно простой: вначале туриста доставляют в дестинацию, одновременно с прибытием туриста организуется трансфер; по прибытии туриста в средство размещения ему должен быть предоставлен оплаченный им номер; если питание не включено в турпакет, то далее турист сам определяет программу своего пребывания на данном курорте – сам решает где, как и когда питаться, сам решает когда купаться, какими экскурсионными и развлекательными услугами воспользоваться и т. д. Программа его тура кроме уже оказанных включает только следующие услуги: трансфер от средства размещения до аэропорта или железнодорожного вокзала в последний день пребывания на курорте и доставка туриста в регион его проживания.

В познавательном групповом туризме программа тура, то есть порядок предоставления услуг туристу носит более жесткий характер, поскольку она регламентирует жизнь туриста ежедневно в течение всего тура. Это связано с тем, что если в рекреационном туризме основной целью турпродукта является отдых, то в познавательном туризме основной целью является познание новых мест, что связано с достаточно большой интеллектуальной и эмоциональной нагрузкой. Поэтому здесь важнейшую роль играет выполнение таких описанных ранее требований к турпродукту, как его цельность и сбалансированность. Только при наличии таких свойств тур будет привлекательным, интересным и запоминающимся.

Все средства размещения, средства передвижения, объекты показа, все экскурсии должны соответствовать цели, тематике тура. Экскурсии должны следовать друг за другом в исторической или иной логической последовательности.

Программа тура, как отдельный его компонент, играет важную роль. Она должна привлекать покупателя своим содержанием, информативностью, четкостью и доступностью изложения, и при этом должна быть достаточно краткой. Для того, чтобы удовлетворить эти противоречивые требования, туроператор должен уметь в программе тура формулировать как его общую тематику, так и тему каждой экскурсии. Тема экскурсии – это концентрированное изложение ее содержания. Идеально, когда название экскурсии отражает ее тему. Программы многих туроператоров грешат неумением в программе тура, размещенной на сайте или в информационных материалах, сформулировать темы экскурсий. Вместо этого в лучшем случае приводится длинный список названий объектов показа, который многим туристам ни о чем не говорит.

Средства размещения должны выбираться так, чтобы максимально обеспечивать возможность туристу самостоятельно в свободное время знакомиться с объектами показа. Средства передвижения должны обладать высоким комфортом и обеспечивать максимальный обзор окружающего пространства.

Итак, составляется перечень основных и перечень дополнительных услуг по каждому частному турпродукту /в рекреационном туризме – по каждому средству размещения/ и программа тура по каждому виду тура.

Подобных рекомендаций по каждому виду турпродукта существует множество. Некоторые из них носят общий характер, как приведенные выше, но в повседневной работе могут возникать самые непредсказуемые ситуации и только собственный опыт работы подскажет сотруднику выходы из создавшегося положения.

Контрольные вопросы

1. Что на ваш взгляд является критерием необходимости отказа от системы свободных заездов и перехода на систему жестких заездов?

2. Какие рекомендации кроме указанных в данном разделе вы могли бы дать туроператору?

Практические задания

1. Выберите интересующий вас вид туризма и продумайте рекомендации туроператору подобные рассмотренным в данном разделе

2. Рассчитайте оптимальный одинадцатидневный график заездов в пансионат для целевой группы, состоящей из семейных туристов, в случае сезона, начинающегося в середине мая

3.3. Расчет цен туров с учетом сезонных колебаний спроса

Определение цены созданного турпродукта

Готовясь к заключению договоров с поставщиками базовых услуг и турпродуктов – средствами размещения, компаниями-перевозчиками, предприятиями питания, экскурсионными бюро и т. п., мы думали о том, чтобы получить места в средствах размещения по приемлемым для нас ценам, получить блоки мест в средствах перевозки и т. д., а также рассчитывали, какое количество мест целесообразно взять в том или ином средстве размещения, в том или ином средстве перевозки.

При этом мы использовали формулы, содержащие величину Ц1, то есть цену единицы произведенного нами турпродукта, цену, по которой мы - туроператор продаем тур. То есть неявно предполагалось, что эта цена известна. Но мы не говорили о том, как устанавливается эта цена.

Поэтому кратко затронем методы ценообразования, то есть методы определения продажной цены на собственную продукцию.

Существует три метода образования цены своей продукции:

1. Затратный метод ценообразования

При использовании этого метода определения цены на свою продукцию туроператор вначале определяет все затраты, которые ему пришлось сделать для создания единицы турпродукта. Эти затраты мы называли себестоимостью турпродукта. Мы говорили о том, что в полную себестоимость С1 единицы турпродукта входят все прямые затраты и определенная часть косвенных.

Поскольку экономическая цель любого бизнеса – получение прибыли, мы, продавая этот турпродукт, планируем предлагать его клиенту по более высокой цене Ц1, чем С1, т. е. определяя цену своей продукции, мы берем величину себестоимости и делаем определенную надбавку. То есть,

Ц1 = С1 + П1 (26)

Эту надбавку мы называли прибыльностью единицы турпродукта.

Прибыльность любой продукции обычно определяют через рентабельность реализации этой продукции. Рентабельность единицы турпродукта R1 в этом случае определяется в процентах как отношение величины прибыльности П1 к величине полной себестоимости С1

R1 = (П1 / С1) × 100% (27)

Рентабельность в туризме может колебаться в широких пределах R = 5% - 50%. Понятно, что чем больше рентабельность данной продукции, тем больше величина прибыльности единицы этой продукции.

От чего зависит величина рентабельности?

С одной стороны, любой туроператор хотел бы заработать побольше. Для этого надо заложить высокую рентабельность, а, следовательно, и прибыльность П1. Ясно, что при этом цена получится высокой. И это может усложнить проблему реализации турпродукта – цена турпродукта перестанет быть конкурентноспособной.

С другой стороны, туроператор должен отправить запланированное количество туристов, заполнить все забронированные места, то есть продать все запланированные путевки. Для этого цена не должна превышать некоторое значение. Вот решая это противоречие между необходимостью продать все путевки и желанием иметь побольше прибыльность с каждой путевки, туроператор и определяет величину рентабельности и, следовательно, величину цены своей продукции.

Поскольку при таком методе образования цены услуги или турпродукта мы отталкиваемся от себестоимости этой услуги или турпродукта, то есть от затрат, связанных с производством и реализацией этой услуги (турпродукта), данный метод ценообразования называют затратным.

Необходимо отметить, что реальная рентабельность Rр произведенного и реализованного турпродукта в целом определяется в процентах отношением полной реальной величины прибыли Пр от реализации этого турпродукта к полной величине реальных затрат Зр на производство и реализацию турпродукта

Rр = (Пр / Зр) × 100% (28)

Зная практику процесса реализации турпродукта нетрудно сообразить, что реальная рентабельность турпродукта в целом может быть заметно ниже рентабельности единицы турпродукта.

2. Рыночный метод ценообразования

В условиях рыночной экономики мы как туроператор при определении цены своего турпродукта не можем исходить только из величины затрат на производство и реализацию единицы своего турпродукта и величины желаемой прибыльности. Работая в условиях жесткой конкуренции, мы вынуждены учитывать наличие большого числа конкурентов, производящих и предлагающих покупателю такой же или аналогичный турпродукт. Для того, чтобы наш товар успешно продавался, надо чтобы наши цены были примерно такими же, как и цены у наших конкурентов. А эти цены определяются рыночным механизмом ценообразования, основанном на соотношении спроса на данный вид турпродукта и предложения этого вида турпродукта.

Как видим, в этом случае, говоря о цене нашего турпродукта, мы ничего не говорим о себестоимости, о затратах на создание этого турпродукта, а говорим о том, какие цены на этот же или аналогичный турпродукт будут на рынке туруслуг.

Поэтому такой метод ценообразования и называют рыночным.

3. Метод предельной полезности турпродукта

Этот метод применяется чаще всего при создании совершенно нового турпродукта, не имеющего аналогов на рынке туруслуг.

Конечно туроператор может и в этом случае применять затратный метод определения цены нового турпродукта. Но поскольку турпродукт совершенно новый и покупателю не с чем его сравнить, реакция покупателя зависит от ряда факторов, которые туроператор должен учесть. Если есть благоприятные условия для продажи такого турпродукта и туроператор сумеет использовать эти условия, то новый турпродукт он сможет продавать по цене, значительно выше себестоимости, то есть с очень высокой прибыльностью. В противном случае покупатель может очень вяло среагировать на новый турпродукт и туроператору придется продавать его по себестоимости или даже дешевле, лишь бы вернуть хотя бы часть затрат.