Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия, ее совершенствование (на примере конкретной организации).pdf

- Она включает в себя контакт (личностный) некоторой аудитории людей во время которого участники адаптируются к характерам и потребностям друг друга.

- Личная продажа содействует появлению самых разных взаимоотношений, от формальных до дружеских. Для опытного продавца покупательский интерес – это предмет личной работы, из которой вырастают деловые контакты.

- Личная продажа вынуждает покупателя каким-либо образом реагировать на обращение, корректным отказом ^[10].

Личная продажа считается самым дорогим из разнообразия методов стимулирования, а значит, что надо тщательно выяснять, в каких сферах он даст наибольший коммерческий эффект. Касается это дорогих товаров и сложно-технической продукции, требующей глубокого детального информирования потенциальных клиентов относительно их технических параметров, обслуживания и особенностей использования.

Маркетинговые коммуникации, используемые в личных продажах – это выставки, презентации, мастер-классы и ярмарки. Реклама в местах продаж, бонусные программы и скидки^[11].

Сейчас очень популярна торговая конференция – это тренинг-программа, где собираются вместе торговые представители. Торговые конференции бывают международными, общенациональными, национальными, региональными и местными. На этих конференциях представляются вниманию детальность по стимулированию продаж или услуг. Менее популярная программа – это мотивационные конкурсы. для любого человека приз является стимулом участия в конкурсе.

Следующее направление стимулирования – стимулирование самих конечных покупателей. Меры сообразно стимулированию покупателей нацелены на конечных пользователей предоставленного продукта. Пользователями имеют право выступать и предприятия, и потребители, в частности. Семь фундаментальных видов стимулирования потребителей представлены в таблице 3.

Таблица 3

Виды стимулирования потребителей^[12]

Лучший способ отблагодарить любого человека – это дать ему или пообещать выгоду: материальную, эмоциональную или психологическую. Для каждого выгода – это не всегда материальное поощрение, многие и без этого хорошо обеспечены. Поэтому для таких людей более вески поощрения психологического типа.

Достоинства и недостатки стимулирования продаж представлены ниже в таблице 4^[13].

Канал сбыта от производителя к потребителю должен всегда быть под контролем специалистов в этой области. В любом месте продажи и на всех этапах перепродажи обязательно надо использовать мероприятия торгового маркетинга, чтобы не разорвать цепочку «спрос-предложение».

Система мотивации к приобретению предлагаемого продукта/услуги для покупателя или посредника совсем разные.

Для покупателя:

-стоимость;

-надёжность относительно ожиданий и реальности заявлений производителя;

- стиль, дизайн, модность и т. д.;

- гарантии;

-благонадежность, знаменитость, узнаваемость бренда либо марки продукта;

-мнения о продукте, отзывы покупателей;

-способность предлагаемого продукта удовлетворить возложенные на него ожидания потребителя.

Для посредников в торговле, наверное, главное это: конкурентная цена;

ценовая политика производителя/поставщика; денежные условия и предпочтения при совершении сделки купли-продажи; знаменитость бренда и узнаваемость торговой марки посреди его покупателей; степень конкурентной борьбы и конкурентоспособный климат; размер рекламной, маркетинговой и PR - энергичности производителя/поставщика сообразно отношению к его соперникам, находящимся на рынке; информационная поддержка, широта сервисной сети и сервисная политика; крупность компании и её доли на рынке; возврат на вложения и степень рисков.

Следует отметить, что стимулирование, по сравнению с другими видами коммуникаций, в большей степени способствует продажам. Стимулирование имеет многоцелевую направленность, в зависимости от того, с какими целевыми группами оно взаимодействует. Цели могут быть поставлены различные: советовать товар; расширить объем товара, поступающего в торговую сеть; интересовать посредника в активной продаже данной марки и т.д. Цели подразделяются на: стратегические, специфические, связанные с обстоятельствами^[14].

В среднем ценовое стимулирование охватывает лишь ограниченное количество постоянных потребителей, которые и так покупают рекомендуемую методами стимулирования марку – это обычно от 10 до 20 %.

Таким образом, коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования предприятия, и, тем самым, усиливается внимание к ее функциям в рамках различных видов организационно-правовых форм. По мере усложнения организационно-правовой формы предприятия, управление коммерческой деятельностью приобретает все большее значение. Поэтому управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и технологические процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий.

2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АПТЕКИ ООО «ЗДОРОВЬЕ»

2.1. Общая характеристика деятельности аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»

Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ» Аптека была создана 8 апреля 2015 года как общество с ограниченной ответственностью.

Общество с ограниченной ответственностью «ЗДОРОВЬЕ» осуществляет следующие услуги:

1. хранение лекарственных препаратов для медицинского применения;
2. розничная торговля лекарственными препаратами;
3. отпуск лекарственных препаратов для медицинского применения;
4. реализация готовых лекарственных средств и предметов медицинского назначения;
5. средства ухода, личной гигиены;
6. реализация оптики;
7. реализация препаратов лечебного, детского, диетического питания;
8. реализация медицинской техники;
9. реализация гомеопатии;
10. реализация лечебных парфюмерно-косметических средств;
11. осуществление других видов хозяйственной деятельности, не противоречащих законодательству РФ.

В аптеку ООО «ЗДОРОВЬЕ» приходят люди разных возрастов. Всего в месяц аптека посещают около 2000 человек. Были произведены приблизительные расчеты возрастных категорий за три последних месяца.

В таблице 3 представлены средние данные по категориям возрастов покупателей в срезе за один месяц.

Таблица 3

Категории возрастов покупателей

Среди покупателей аптеки преобладает контингент покупателей в возрасте 36-50 лет.

Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ» поддерживается единый стандарт обслуживания, основанный на индивидуальном подходе к каждому покупателю. Фармацевты - дают квалифицированный совет и рассказывают об особенностях того или иного препарата.

В аптеке осуществляется закрытая выкладка товаров. Медикаменты разложены по группам: противовирусные препараты, витамины, средства при проблемах желудочно-кишечного тракта, анальгетики, противоаллергические средства, и т.д. На отдельных витринах представлены тонометры и медицинская техника, биологически-активные добавки, лечебная косметика, товары по уходу за ребенком.

Организационная структура управление в аптеке линейная.

Организационная структура аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» представлена на рисунке 3.

Преимущества линейной структуры:

- четкая система взаимных связей функций и подразделений;

- четкая система единоначалия - один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель;

Рис.2. Организационная структура аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»

- ясно выраженная ответственность;

- быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих.

Так как штат сотрудников состоит всего из 4 человек, то данная система управления является самой оптимальной.

2.2. Анализ и оценка деятельности аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»

Анализ продаж является обязательной частью в составлении отчетов о работе аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ». Чтобы отчет был наиболее полным, анализ проводится за несколько лет, а именно за 2015 и 2016 года.

Так же что бы осуществить более точный и более полный анализ продаж за несколько лет, используются показатели не только по выручке, но и используются много других показателей.

Ведется подсчет чеков- чеки в диапазоне от 1 до 200, чеки от 201-1000 рублей и чеки свыше 1000 рублей. Так же ведутся подсчеты по проходимости в аптека. Вручную работники аптеки фиксируют проходимость. Показатель, отвечающий за посещаемость, называется конверсия. Он рассчитывается так - Количество зашедших делится на количество чеков и умножается на 100 процентов.

В приложении 1 приведена таблица, где указаны все показатели, о которых говорилось выше: выручка, количество чеков в день, выручка, количество продаж в день и количество посетителей в день. Так же в окошке средний чек, чек\товар и конверсия показатели высчитываются по формулам, прописанным выше.

Исходя из этих данных можно сформировать средние показатели за месяц. Среднее количество чеков за день равно 55 штукам, а средняя проходимость аптеки 70 человек. Средняя ежедневная выручка составляет 14270,8 рублей, со средней суммой одного чека в 260 рублей. За рабочую смену в среднем продаётся 194 позиций товаров, по три товара в чеке. Практически 70% от всех чеков с суммой от 1 до 200 рублей, 20% с суммой от 201 до 1000 рублей и 10% чеков свыше 1000 рублей. Точно такие же таблицы составлены по остальным месяцам года, что позволит сделать полный годовой отчет по всем показателям сразу.

Показатели отражающие финансовую эффективность аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» представлены в таблице 4.

Таблица 4

Основные показатели деятельности за 2015-2016 гг.

Анализируя данные таблицы 2 можно сделать вывод о том, что в период с 2015 по 2016 год выручка увеличилась три раза, также, как и себестоимость продаж. Для наглядности представлен рисунок 3. Прибыль от продаж выросла на 14%, а именно на 10 тысяч рублей в 2016 году по сравнению с 2015 годом. Рентабельность продаж в 2015 году составляет 6,71%, что говорит о том, что 6,71% выручки организации составляет прибыль. В 2016 году этот показатель сократился на 65% и составил 2,38%. Показатель рентабельности выше единицы, а значит деятельность аптеки рентабельна и приносит доход.

Для того, чтобы вычислить какие месяца наиболее продуктивные, следует сделать анализ по всем месяцам за год. Следующие таблицы и диаграммы сделаны по основным показателям эффективности - выручка, средний чек, чек/товар, конверсия, чеки от 1 до 200, чеки от 201-1000 рублей и чеки свыше 1000 рублей.

Таблица 5

Выручка за 2015 -2016 г. по месяцам