Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия, ее совершенствование (на примере конкретной организации).pdf

Построим на основе данных о выручке по месяцам диаграммы за 2015 и 2016 года, чтобы нагляднее было видно месяцы с пиком продаж. Диаграмма за 2015 год. Анализируя данные, приведённые выше можно сказать, что самый пик продаж приходится на осенне-зимний период. Это характеризуется началом сезонных простуд. Изменения сумм средних чеков представлены в таблице 6.

Таблица 6

Изменение среднего чека за 2015-2016 гг.

продолжение таблицы 6

Анализируя таблицу 4 можно сделать следующие выводы: с увеличением общей выручки аптеки повышается и сумма чеков, а соответственно и показатель среднего чека. Наиболее низкие показатели наблюдались в летние месяца. Спад обуславливается тем, что в летний период мало сезонных простудных заболеваний. Конверсия за 2015-2016 года в процентах представлена в таблице 7

Таблица 7

Конверсия за 2015-2016 гг.

Анализируя таблицу 7 можно сделать следующие выводы: показатели превращения потенциальных покупателей в реальных за два рассматриваемых года практически сохранили свою тенденцию, за исключением февраля и мая в 2016 году, где конверсия снизилась и сентября, декабря, где конверсия увеличилась.

Таблица 8

Изменения показателя чек/товар за 2015-2016 гг.

Анализируя данные таблицы 6 можно сделать следующие выводы. Резких подъемов не наблюдается, тенденция относительно стабильная, за исключением июня и июля, где наблюдается значительное снижение этого показателя.

Так как в июне и июле наблюдается снижение всех показателей эффективности можно сделать вывод, что стимуляция продаж в этот период особенно важна. Так что на основании вышеперечисленного можно сделать вывод - в какие периоды стимуляция продаж наиболее важна для аптеки.

2.3. Особенности продаж аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»

Методом стимулирования продаж в аптеке ООО «ЗДОРОВЬЕ» является на сегодняшний день скромная реклама. Основной контингент покупателей – это люди со средним достатком. Рекламой аптеки служит яркая вывеска. Рядом с входной дверью висит табличка с указанием режима работы.

Аптека просторная, большой торговый зал. Половину зала занимают витрины, кассы расположены отдельно в виде двух окон.

В аптеке представлен широкий ассортимент лекарств. Здесь можно приобрести современные и качественные препараты по приемлемым ценам. Помимо лекарственных препаратов, биологически-активных добавок и витаминов, в ассортименте аптеки медицинская техника, изделия медицинского назначения, товары для матери и ребёнка, для личной гигиены, лечебная косметика VICHY, ROC и другие товары.

Цены на товары в аптеке сравнимы со средними по городу. Ещё один метод стимулирования – это скидки пенсионерам и льготным категориям граждан. В аптеке осуществляется закрытая выкладка товаров. Все витрины оснащены подсветкой, около каждого товара находится ценник, рядом с некоторыми - находятся таблички с информацией или рекламой. Пример представлен на рисунке 3 Для привлечения покупателей определенные позиции ассортимента выложены на специальные витрины с надписями: «Не забудьте купить» или «Только у нас по лучшим ценам».

Рис.3. Таблички с информацией и рекламой

В любой момент покупатель может обратиться за консультацией к фармацевту. Персонал в аптеке компетентный, обязательный стаж работы в организациях розничной торговли аптечного ассортимента не менее трех лет. В случае необходимости покупателю могут быть предоставлены сертификаты или лицензии на лекарственные препараты и биологически-активные добавки, а также инструкция по применению тонометров и другой техники медицинского назначения. Реклама аптеки осуществляется в печатаных изданиях местных газет.

Сделаем вывод. Объектом исследования в работе выступает Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ», Численность работников аптека составляет 3 человека: 1 директор, 1 бухгалтер, 2 фармацевта. Среди покупателей аптеки преобладает контингент покупателей в возрасте 36-50 лет.

В аптеке осуществляется закрытая выкладка товаров. Медикаменты разложены по группам: противовирусные препараты, витамины, средства при проблемах желудочно-кишечного тракта, анальгетики, противоаллергические средства, и т.д. На отдельных витринах представлены тонометры и медицинская техника, биологически-активные добавки, лечебная косметика, товары по уходу за ребенком. Организационная структура управление в аптеке линейная.

Общая выручка аптеки зависит не только от работы фармацевтов, ассортимента и стимуляции.

Она может зависеть от общей сложившейся ситуации в стране - это может быть кризис, снижение уровня зарплат, повышение коммунальных услуг или цен на продовольственные товары.

Все это может влиять на продажи, так как лекарства — это менее важный товар, чем, например, продукты питания. В первую очередь люди, получая зарплату, платят за коммунальные услуги, учёбу, кредиты и товары первой необходимости. Поэтому, учитывая все эти факторы нужно очень хорошо продумывать и просчитывать варианты всей стимуляции продаж и выравнивания потребительского спроса.

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖА АПТЕКИ ООО «ЗДОРОВЬЕ»

3.1. Программа совершенствования продаж аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»

Основной задачей проведения мероприятий по повышению эффективности продаж, является увеличение прибыли. А как было сказано общая выручка на прямую зависит от количества покупателей (проходимости). Это значит, что основной целью так же должно быть увеличение покупателей, которые посещают данную аптеку. Выполняя анализ, за 2 года было выявлено, что с повышением проходимости повышается общая выручка аптеки, а соответственно повышается и общая прибыль.

Рассмотрим 10 шагов к успешности аптеки:

1) Ориентация на бестселлеры.

Продажа популярных дорогих аналогов лекарств. Например, вместо дешевого ибупрофена предлагать дорогой нурофен-экспрес.

2) Правильная ценовая политика.

Увеличивать цену на часто спрашиваемые товары и делать снижение цены на залежавшиеся позиции.

3) Оптимальный ассортимент.

Невысокие расценки на медикаменты, никак не подкрепленные подобающим набором, станут принуждать районное население, и в особенности пожилых людей, к розыску наиболее предусмотрительных конкурирующих аптек.

Хотя и великий ассортимент никак не постоянно оправдан экономически — с его подъемом в геометрической прогрессии растут потери на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал и т.п.

Потому аптека, расположенная на оживленной центральной улице либо в деловых кварталах городка, обречена на подходящие платные виды в том числе и при наличии мало нужного набора, удовлетворяющего нечаянных покупателей. Сообразно данной фактору полностью удачной окажется и маленькая сообразно объемам аптека, в особенности беря во внимание высочайшие арендные ставки за нежилые здания в многолюдном месте.

4) Рациональная закупочная стратегия.

При закупке товара не прибегать к кредиту. Лучше всего использовать метод предоплаты.

5) Грамотный мерчандайзинг.

Хорошая выкладка товара и красота выкладки играют немаловажное значение.

В прикассовой зоне следует расположить товар первой необходимости, например, таблетки от головной боли, салфетки, платочки, шампуни, кремы, подгузники, аскорбинки, гематоген и т.д.

6) Возможность консультации.

Это больше относится к парафармацевтики и медицинской косметики. Ведь фармацевт не может советовать лекарства.

7) Квалифицированная помощь покупателям.

8) Качество обслуживания.

9) Комфортное нахождение в зале.

10) Правильная реклама.

Это может быть сделано несколькими способами:

- размещение рекламы на местном телевидении;

- размещение рекламы на местном радио;

- размещение рекламы в местной прессе;

-размещение рекламы на уличных информационно-рекламных телевизорах.

Для того, чтобы реклама была наиболее просматриваемая, выбираются наиболее популярные источники рекламы. Выбирается наиболее популярный среди общества телеканал, который позволяет размещать на нем местную рекламу, выбирается наиболее популярная радиосеть, которая так же позволяет размещать рекламу местного масштаба.

При выборе прессы, в которую можно было бы разместить рекламу аптеки, стоит учитывать, что пресса не пользуется такой популярностью, как телеканалы и радиоканалы. На данный момент существует определенный список газет, который предлагается людям бесплатно, раскладываясь в их почтовые ящики.

Основной процент людей ограничивает себя этой газетой, не видя нужды покупать за деньги дополнительную прессу. Поэтому важен правильный выбор источника информации. Выбор телеканала зависит от контингента людей, которые его просматривают и людей, которые посещают аптеку ООО «ЗДОРОВЬЕ». Особой популярностью пользуются телеканал ВГТРК, это телеканал с местными новостями.

Этот телеканал предоставляет размещать местную рекламу. Следовательно, необходимо выяснить какой контингент с наибольшей частотой просматривает этот канал. Проводя опрос среди своих знакомых и покупателей аптеки, получились следующие итоги.

Телеканал ВГТРК пользуется популярностью среди людей от 40-70 лет. И лишь малая часть возрастной категории 20-35 лет относятся к постоянным зрителям данного канала. Как было сказано выше, основным контингентом аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» является возрастная категория 36-50 и 51-65 лет. Соответственно вероятность, что реклама будет продуктивной достаточно велика. Из этого можно сделать вывод, что телеканал будет наиболее подходящим вариантом, для размещения рекламы.

С выбором радиостанции такой проблемы не будет, так как основная ведущая радиостанция — это «Дорожное радио». На ней ведется основная трансляция местной рекламы. Основной контингент так же совпадает с контингентом аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ».