Файл: Интернет-маркетинговые решения по ведению туристического бизнеса (Управление маркетингом).pdf
Добавлен: 19.06.2023
Просмотров: 65
Скачиваний: 2
Мы разобрали только основные понятия Маркетинга, без знания которых вряд ли можно осуществить эффективную деятельность компании.
Управление маркетингом.
В этом разделе мы рассмотрим, в чем же именно состоит задача руководителя отдела маркетинга. Сперва может показаться, что управляющий отделом маркетинга должен стимулировать сбыт, то есть, организовать побольше продаж, что бы получить как можно больше денег. Но как именно это сделать? За что взяться в самом начале? Для ответа на эти вопросы, предлагаю рассмотреть, в чем именно заключается работа маркетингового отдела. Итак, работа управляющего маркетингом состоит в том, что он:
- занимается анализом маркетинговой ситуации
- разрабатывает план для конкретной компании в определенное время
- осуществляет контроль над процессами во время работы по достижению намеченного
Эти, своего рода планы, задачи, которые необходимо решить для достижения намеченного уровня сбыта, а так же методы и основные принципы называются маркетинговыми концепциями.[13]
Концепции маркетинга
За долгие годы существования такой науки, как маркетинг, концепции претерпели большое количество изменений. Мы рассмотрим кратко, как они менялись за прошедшее время.
Самая первая концепция это Концепция совершенствования производства. Она встречалась чаще всего в 1860-1920гг. Основной задачей этой концепции было производство. Просто производить, что произвожу. Без оглядки на спрос. Предпринимателей тогда интересовало главным образом снижение издержек на производство. Его совсем не интересовало, кто его конечный потребитель, какой он, чего хочет. Казалось бы, а зачем сейчас это изучать, ведь это так примитивно, невооруженным глазом видно, что такая концепция в корне не правильна и может сработать только на товарах широкого пользования, стандартизированных товарах. Но дело в том, что до сих пор очень многие российские производители ставят своей целью именно совершенствование производства, максимизацию прибыли и рост продаж.
Следующей в эволюции маркетинговых концепций стоит Концепция совершенствования товара (1920-1930гг.). Основной ее задачей, как видно из названия, является совершенствование товара. Считается, что покупатель будет обращать большее внимание на улучшенные товары. Примером несостоятельности такой концепции может послужить усовершенствованный в сотый раз пейджер. Когда потребителю нужен телефон, каким бы прекрасным пейджер не был, он все равно, его не купит.
В 1930-1950гг. зародилась Концепция совершенствования сбыта. Здесь уже основной идеей было развитие сбытовой сети и каналов сбыта. Такую концепцию мы тоже можем наблюдать и по сей день. Когда входим в магазин, находим заинтересовавшую нас вещь и тут же слышим от продавца, что эта вещь осталась в единственном экземпляре и тому подобное психологическое давление. Быть может, в кратковременном отрезке такой агрессивный способ и будет иметь результаты, но рассчитывать на большой отрезок жизни такого способа не приходится. Потребитель рано или поздно поймет, что на него оказывают давление и перестанет приходить.
В 1960-1980 сформировалась Традиционная концепция маркетинга. И вот она основывается на базисе «отыскать потребности и удовлетворить их». Большое внимание уделяется маркетинговым исследованиям, производство того, что нужно. Главным отличием такой концепции является то, что политику фирмы формирует не производитель, а конечный потребитель. И если покупатель остался недоволен, нужно изменить политику, а не процесс продажи.
Так же в 1980-1995 зародилась Концепция социально-этического маркетинга. Здесь по прежнему, главной задачей является производства того, что нужно потребителю, но с оглядкой на мнение общества. Основным инструментарием является комплекс маркетинг-микса и исследование социальных последствий производства товара. Так же огромное внимание уделяется изучению экологических последствий производства, охране окружающей среды. Такую концепцию чаще можно встретить в настоящее время в развитых странах.
Именно в 80-ых нашла широкое распространение концепция маркетинг-микс, концепция 5Р.[14]
Согласно этой концепции маркетинговая работа ведется по 5 направлениям:
- Produkt. А именно разработка товара, улучшение, имидж, дизайн упаковки
- Price. Ценовая политика компании. Разработка цен ориентирована на рынок
- Promotion. Есть ничто иное, как продвижение товара, стимулирование сбыта, поиск потенциальных клиентов
- Place. Работа с каналами сбыта, посредниками, транспортировкой и организацией хранения
- People. Это кадровая политика компании. Сюда относится формирование потенциальных покупателей, поиск и обучение сотрудников компании
Чуть позже мы вернёмся к рассмотрению подобной концепции, но уже в более узкой направленности, а именно Интернет-маркетинге.
В настоящее время следовать только одной концепции нельзя, да и не получится. Выбор основной концепции зависит от деятельности компании и ее планов на будущее
Электронный бизнес и электронная коммерция.
Предметом нашего дальнейшего исследования будут как раз, два этих очень похожих друг на друга понятия, которые часто путаются.
В начале хочется отметить, что с появлением Интернета и совершенствованием технологий, появился и такой вид бизнеса, как электронный. Важно понимать, что электронный бизнес[15], или, как его еще называют е-бизнес – это это реализация бизнес-процессов с использованием возможностей информационных и телекоммуникационных технологий, систем и сетей. Е-бизнес включает в себя:
- обмен информацией;
- проведение маркетинговых исследований;
- установление контактов, например, между потенциальными заказчиками и поставщиками;
- поддержка потребителя, такая как представление подробной информации о продуктах и услугах, документации, ответов на вопросы заказчиков
- продажа товаров и услуг;
- электронная оплата, в том числе с использованием электронных платежных систем;
- распространение продуктов
- возможность организации виртуальных предприятий
А вот электронная коммерция [16]– это любые формы сделок, при которых взаимодействие сторон осуществляется с применением возможностей информационных и телекоммуникационных технологий, систем и сетей.
Таким образом мы выяснили, что электронный бизнес это наиболее обширное понятие, электронная коммерция, это всего лишь, его часть, хоть и немаловажная.
Теперь рассмотрим такие аббревиатуры, как B2B, B2C, C2C[17]
Они обозначают наиболее часто встречающиеся виды бизнеса. И тот, который интересует именно нас (туристический бизнес)
В2В (business to business). Переводится как «бизнес для бизнеса» и подразумевает под собой такую разновидность деятельности компании, которая направлена на деятельность другой. Самым распространенным примером такого вида бизнеса является производство оборудования (для магазина, ресторана и т.д.) а так же рекламные услуги и финансовые, юридические и экономические консультации (консалтинг). Примером может служить компания Роснефть.
В2С (business to customer). Переводится как «бизнес для потребителя». Самым ярким примером, наиболее точно показывающим работу подобной деятельности, является интернет-магазин. Любой, главное, что бы он торговал для физических лиц. Пример: Ozon
С2С (customer to customer). Перевод соответствующий «потребитель для потребителя». В широком понимании, бизнесом это не является. Ведь ни одна сторона не является предпринимателем, но мы, все же рассмотрим подобный пример купли-продажи, где сделка осуществляется через посредника. Самый яркий представитель данного сегмента – Avito
Так, разобравшись в главных понятиях, концепциях и разновидности маркетинга, мы подошли к главному, интересующему нас понятию, а именно Интернет маркетинг.
Глава 2. Интернет маркетинг
Итак, в мою компанию, занимающуюся оказанием услуг по интернет маркетингу, обратился владелец молодой организации, которая в свою очередь, оказывает туристические услуги. Зачастую молодые люди, начиная свой бизнес, ориентируются на внутренние ощущения и выбирают направление своей деятельности исходя из своих интересов и предпочтений. Нередко, представления молодых бизнесменов в ведении бизнеса несколько романтичны, все кажется таким простым и понятным. И почему говорят, что собственное дело это сложно, требует полной отдачи? Но вот, штат компании набрали, сайт и страницы в социальных сетях создали, быть может, даже обратились в рекламное агентство, а покупателей все нет. Именно такая ситуация и сложилась у моего клиента.
Думаю, лучше всего в этой теме будет разобрать понятие Интернет маркетинг вместе с клиентом.
Интернет маркетинг – это теория и методология организации маркетинговой деятельности в сети Интернет.[18]
Основные принципы Интернет маркетинга
Джери Уинд выделил 10 принципов электронного маркетинга[19]
1. Необходимо нацеливаться на одиночных клиентов, и ориентировать свои разработки на потребителей.
2. Придавать большое значение продвижению своих торговых марок, с помощью средств персонализации.
3. Вовлекать в производственный процесс клиентов.
4. Пользоваться на электронных рынках прогрессивными моделями ценообразования.
5. Строить основанные на принципе «всегда и везде» интегрированные с партнерами цепочки снабжения и распространения.
6. Переходить от рекламы к интерактивному маркетинговому взаимодействию на основе обучения и развлечений.
7. Встраивать в систему маркетинговых исследований и моделирования технологии синтеза и распространения знаний.
8. Применять принципы адаптивного экспериментирования.
9. Перестроить процессы определения деловой стратегии.
10. Перестроить, поддерживающие эти процессы, организационные структуры
Как мне кажется, моему клиенту из туристического бизнеса, особенно в начале пути развития своей компании следует ознакомиться с вышеперечисленными принципами.
В любой деятельности можно выделить как объект деятельности, так и субъект, интернет маркетинг в этом случае не исключение.
Итак, объектом деятельности маркетинга[20] выступает информационно-аналитическая и экспертно-исследовательская деятельность фирмы, с использованием сетевых информационных систем и технологий, определению стратегий его продвижения и распределения, выбору рекламной и ценовой политики с учетом всей совокупности факторов внешней и внутренней среды в условиях риска и неопределенности.
Субъектом маркетинговой деятельности[21] на электронном рынке выступает, как и в классическом маркетинге, деятельность конкретного собственника, компании по целенаправленному регулированию деятельности фирмы, производимому по определенной технологии с использованием системы методов анализа и обработки цифровой информации электронного рынка для достижения поставленных целей.
Совсем недавно я упоминала концепцию 5Р в Маркетинге. Она действует и для Интернет маркетинга, только с некоторыми изменениями, если можно сказать, даже улучшениями.
Итак, 5Р в Интернет маркетинге[22]:
Товарная политика включает в себя не только разработку новых товаров, но и организацию серверного обслуживания и формирование маркетингового окружения товаров
Ценовая политика становится более гибкой
Распределительная политика включает в себя распространение товаров через Интернет, которые, в свою очередь, тоже оплачиваются через Интернет
Политика коммуникаций включает в себя создание и продвижение Интернет-брендов, стимулирование сбыта, организацию обратной связи через Интернет, формирование системы интернет-коммуникаций, проведение рекламных компаний
Конечно, количество электронных товаров огромно, но все же, их можно классифицировать на три группы[23], а именно:
информационно-развлекательные продукты,
символы, концепции, жетоны
процессы и услуги
Осознание и этих определений может благотворно сказаться на эффективности работы компании моего клиента
Как выяснилось во время разговора, компания моего клиента оказалась brick-and-click, то есть, использовавшая Интернет ранее.
Целью моего клиента является укрепить свою торговую марку, использовав Интернет для рекламы и продвижения. Так же ему хотелось бы осуществить систему постоянного контакта со своими клиентами посредством диалога с целью долгосрочного сотрудничества с ними.