Файл: Установление обратной связи с покупателями для обеспечения соответствия услуг потребностям покупателей (Анализ маркетинговой среды предприятия ОАО"Белшина").pdf

Из таблицы 1 видно, что на протяжении 2015—2017 гг. наблюдается тенденция роста объема производства продукции (на 30,94 % по сравнению с 2016 г. и на 55,64 % по сравнению с 2017 г.) одновременно со снижением доли себестоимости реализованной продукции в выручке от реализации.

Емкость рынка по итогам 6 месяцев 2017 года составляет около 1,4 млн. шин. Доля ОАО «Белшина» на внутреннем рынке по итогам 6 месяцев 2017 года составляет 24,8 %, что меньше на 5,5% по сравнению с аналогичным периодом 2016 года.

По итогам 2016 года емкость шинного рынка Республики Беларусь составила 3 млн. автошин, что на 5% больше емкости в 2015 году. Доля ОАО «Белшина» на внутреннем рынке по итогам 2016 года составила 27,6 %, что на 13 % меньше, чем в 2015 году. Ниже представлены основные показатели рынка автошин с 2015 года

Таблица 2 - Основные показатели рынка автошин 2015 года

Таблица 3 - Основные показатели рынка автошин 2016 года

Таблица 4 - Основные показатели рынка автошин 2017 года

Основным импортером автошин на протяжении последних лет является Российская Федерация, занимающая более 78% в импорте (в 2016 году – 74%, в 2015 году – 58%). Далее следуют – Корея, Венгрия и Китайская Народная Республика. В 2016 году автошины ОАО «Белшина» и автошины, импортируемые из Российской Федерации, занимали порядка 90% емкости рынка. На долю прочих импортеров приходилось лишь 10% рынка, в 2016 году их доля составляла 18%, в 2014 – 28%.

2.2 Управление коммерческой деятельностью на предприятии

В производстве шин используются различные химические реагенты и синтетические каучуки, в том числе бутадиен-стирольный и полибутадиен-каучук, так что рост производства должен положительно сказаться на поставках этих материалов. Использование шин со сниженным сопротивлением качению позволяет снизить расход топлива, что крайне важно для транспортных парков, увеличить производительность и безопасность грузо- и пассажироперевозок, а также сократить объемы вредных выбросов, на что в Европе обращают все более пристальное внимание. Ключевыми игроками рынка, по мнению экспертов, сейчас выступают компании Apollo Vredestein, Bridgestone, Continental, Michelin и Goodyear Tire and Rubber.

В условиях отсутствия собственных оборотных средств, сбоев в поставках сырья, неритмичного графика загрузки мощностей, высокой стоимости сырья в связи с наличием в цепочке товародвижения посреднических структур и как следствие высокой себестоимости продукции. Недостатка высококвалифицированных кадров, отсутствия экономических мер стимулирования и мотивации сотрудников коммерческой службы ОАО «Белшина» значительно потеряла свои позиции как на внутреннем рынке Республики Беларусь, так на рынках СНГ и дальнего зарубежья.

Ежегодно коммерческой службой предприятия формируется годовой план продаж с разбивкой по рынкам сбыта и типоразмерам, который может быть скорректирован в течение года с учетом изменяющегося спроса на продукцию и сложившейся конъюнктуры рынка.

В течение года составляется ежемесячный план продаж на основании заявок потребителей с учетом необходимости снижения запасов готовой продукции на складах. Утвержденный план продаж на текущий месяц в письменном виде доводится до потребителей.

Ежедневно специалистами УРП составляется мониторинг отгрузки с целью контроля над выполнением плана продаж текущего месяца. Кроме того, в течение месяца может проводиться корректировка плана с учётом имеющихся дополнительных заявок на продукцию.

Целью ОАО «Белшина» в области продаж является:

— увеличение продаж и прибыли путем создания для потребителя оптимального предложения, удовлетворяющего его потребности;

— обеспечение оптимальной системы взаимодействия между ОАО «Белшина» с субъектами собственной и отраслевой товаропроводящей сетью;

— обеспечение эффективной мотивации субъектов собственной товаропроводящей сети, направленной на организацию ими необходимого комплекса мероприятий по реализации и продвижению продукции бренда «Белшина»;

— получение эффективной нормы прибыли за счет роста продаж;

— сохранение и обеспечение роста объемов реализации в разрезе рынков сбыта, не допуская падения продаж на маржинальных рынках.

Направления повышения эффективности продаж:

— агрессивная политика продаж и продвижения на рынке Республики Беларусь, создание новой системы подготовки кадров;

— закрепление имиджа ОАО «Белшина» как надёжного партнёра и крупнейшего производителя качественных шин широкого ассортимента на территории стран СНГ;

— увеличение объемов реализуемой продукции в адрес комплектующих предприятий;

— расширение и оптимизация ТПС путем привлечения сервисных сетей

предприятий автомобилестроения Республики Беларусь и Российской Федерации (МАЗ, МТЗ, БЕЛАЗ, Гомсельмаш, Амкодор, КАМАЗ, ГАЗ);

— построение прозрачной модели функционирования действующих торговых домов в Российской Федерации;

— торгово-технологическое сотрудничество;

Дадим характеристику собственной товаропроводящей сети ОАО «Белшина». Товаропроводящая сеть (ТПС) — совокупность иностранных юридических лиц или обособленных подразделений ОАО «Белшина» (представительств, торговых организаций), осуществляющих реализацию продукции ОАО «Белшина».

Вышеуказанные иностранные юридические лица иначе именуются собственными субъектами товаропроводящей сети ОАО "Белшина". Собственный субъект ТПС представляет собой юридическое лицо, осуществляющее реализацию продукции ОАО "Белшина", учредителем (собственником) которого является ОАО "Белшина", либо юридическое лицо, имеющее долю ОАО "Белшина" в уставном фонде 50% плюс одна акция или долю (пай) ОАО "Белшина", превышающую 50% уставного фонда.

На территории Республики Беларусь ТПС представлена следующим образом:

— собственная ТПС, которая включает развитую сеть фирменной торговли:

— фирменные магазины в Бобруйске, в Витебске, 6 торговых павильонов: два в г. Минске, по одному в г. Бресте, г. Гомеле, г. Гродно, г. Могилёве (реализация легковых и легкогрузовых автошин; торговая надбавка +10,3% к цене склада);

— 12 региональных складов в городах: Лидский район, Борисовский район, Мозырь, Гомель, Витебск, Молодечно, Могилев, Брест, Глубокое, Барановичи, Светлогорск, Минский район, пос. Колодищи (реализация всего ассортимента автошин).

Организации фирменной торговли, которые включают официальных представителей в различных городах Республики Беларусь, имеют собственные розничные сети магазинов по продаже шин и автозапчастей и оказанию шиномонтажных услуг. Кроме этого, продукция реализуется на АЗС, принадлежащих организациям концерна «Белнефтехим».

Политикой продаж в 2017 году была запланирована оптимизация количества официальных представителей ОАО «Белшина» на территории Республики Беларусь (с возможным сокращением их числа по результатам работы первого полугодия 2017 года).

По состоянию на 01.01.2016 г. количество официальных представителей на территории Республики Беларусь составляло 24 единицы, по состоянию на 01.10.2016 г. — 22 единицы.

В I квартале 2017 года произойдет сокращение числа представителей фирменной торговли на 5 компаний по принципу добросовестного исполнения обязательств в отношении реализации шин за пределы Республики Беларусь, а также исполнения требований к представителям ФТ по реализации продукции.

Стратегия маркетинга. Основными целями стратегии маркетинга ОАО «Белшина» являются:

— увеличение доли Общества на внутреннем рынке, территории стран СНГ и в странах дальнего зарубежья;

— увеличение объёмов и расширение ассортимента поставляемой продукции конечным потребителям;

— повышение эффективности экспортных продаж;

— закрепление имиджа Общества как надёжного партнёра и крупнейшего производителя обуви широкого ассортимента на территории стран СНГ.

Для достижения поставленных целей ОАО «Белшина» ставит перед собой следующие задачи:

— поддержание соответствия качества выпускаемой продукции установленным требованиям и постоянное ее совершенствование;

— использование качественного сырья, материалов и комплектующих при производстве продукции посредством постоянного мониторинга поставщиков;

— производство новой конкурентоспособной продукции, отвечающей требованиям потребителей по качеству.

Ценовая стратегия предприятия

Ценовая стратегия ОАО «Белшина» базируется на принципе обеспечения конкурентоспособного положения продукции на основных рынках сбыта и может быть сформулирована как ценовая дифференциация. Отпускные цены на товары и тарифы на услуги (работы) формируются с учётом конъюнктуры рынка на основе плановой себестоимости, налогов и неналоговых платежей, прибыли.

Стратегия маркетинговых коммуникаций

Стратегия продвижения продукции ОАО «Белшина» предполагает использование различных каналов маркетинговой коммуникации, что нацелено на создание положительного имиджа предприятия, повышение узнаваемости брендов и увеличение числа лояльных потребителей.

На текущий момент одними из основных каналов маркетинговой коммуникации ОАО «Белшина» являются: выставки, интернет, телевидение, радио, печатные СМИ, наружная реклама, POS — материалы.

Одним из основных инструментов продвижения ОАО «Белшина» в интернет пространстве является официальный сайт www.belshinajsc.by, который содержит всю необходимую информацию о предприятии, выпускаемой продукции, местах продаж. Посетители сайта могут задать любой вопрос через форму обратной связи.

Торгово-технологическое сотрудничество:

На сегодняшний день активно развиваются офф-тейк проекты ОАО «Белшина» с компаниями Trelleborg, Интершина (ТМ Днепрошина), Татнефть, Yokohama путем расширения номенклатуры выпускаемых автошин, и, как следствие:

— увеличение объемов производства в целях снижения себестоимости производимой продукции собственных брендов;