Файл: Ценовые войны в теории и на практике (Классификация ценовых войн).pdf

В-, не реагируйте бурно на конкурентов с . Соберите как больше фактов проверьте их. о последствиях, чем делать шаги.

Итак, стратегии по ценовых войн в следующем^[15]:

1. надо о ваших товаров, не об цене;
2. четко свои намерения;
3. реакцию конкурентов новые товары;
4. чем делать шаги, проверьте факты.

Если ходе проверки выяснилось, что действительно начал снижение цен, вас остается возможности^[16]:

1. ничего делать; действия стороны конкурента оказаться временными затронуть вас меньшей степени, рассчитывает конкурент. ответная реакция укрепит его вести войну дальше;
2. ответить ценами, а -то другим;
3. цены, но к этому ;
4. кинуться в и снижать .

Однако до военных действий как следует первые три . Если требуется -то ответ, более эффективным оказаться неценовое .А.Р. , М.Э. и С. предложили четыре стратегии.

1. Сосредоточьтесь на цене, на качестве. служит опыт Ritz-Carlton Куала-Лумпуре. 1997 г. в Малайзии царил ; пожары в лесах сдерживали туристов, из- чего снижался на отели. снизили стоимость номеров и на цветах других «предметах ». Ritz-Carlton сыграть на , встречая клиентов и музыкой, новые услуги, как компьютерная . В конечном Ritz-Carlton победителем.
2. Предупредите о риске. компании часто на сроки убытков, подчеркивая, низкая цена чревата затягиванием страховых выплат. IBM, так Fedex, в рекламных сообщениях делали упор надежность и , привлекая к не склонных риску клиентов напоминая им возможных проблемах случае обращения конкурентам с ценами. В ответе можно риск ненадежности продукции конкурентов^[17].
3. акцент на отрицательных последствиях. , лидер в упаковки, и , конкурирующая компания, аргументы об окружа ющей с целью своих позиций потребителей. Они из того, репутации потребителей, продукцию компаний, не заботятся будущем планеты, нанесен серьезный .
4. Ищите поддержки других заинтересованных . В США, и в странах, отрасли , опасающиеся ценовых со стороны , обращались за к правительству, получить временную в виде барьеров. Кроме , в период войны дистрибьюторы оказывать поддержку бренду, участвуя его продвижении давая рекомендации^[18].

время ценовой вам могут визуальные образы. , когда после поставок электроэнергии один из данного рынка - Independent Energy, старые игроки целую кампанию, потребителей об выбора в поставщиков новичков низкими ценами, легко могут . Сам по образ отключения был впечатляющим.

---

также служат оружием. Перед угрозы низких у конкурентов вступить в и снизить цены кажется . Компании могут уменьшить ценовую посредством продуманных решений. Предвидя со стороны , компания может ценовую войну, предложив крупным большие партии на удобных них условиях. результате в снижения цен эти потребители будут совершать , и ценовая не выполнит основную задачу - увеличит объем . Конкурент получит о невыгодности войны^[19].

Если войны избежать удастся, то ограничить ответные отдельным каналом , регионом или рынка, где имеет наиболее размеры. Британская супермаркетов Tesсo цены в только на продукты, которые преимущественно чувствительные ценам потребители. , здесь не бананы, которые все покупатели, уменьшают цену маргарин марки «», приобретаемый внимательными цене покупателями^[20].

бывает сузить ответ, распространив лишь на упаковки товара: необходимости снижать на весь , если чувствительные цене потребители покупают большие . И, опять-, можно ограничить действия одним распределения, одной , временем суток.

внедрить «бренд-», который и напрямую «сражаться» дешевыми брендами , не снижая основного бренда. KLM учредила дешевую авиалинию для борьбы EasyJet и .

Чем изобретательнее ответ, тем ущерба он для прибыли репутации бренда.

ценовой войны удается избежать способами, например, агрессивный конкурент всему бизнесу. -аукцион – эффективная война в контексте. Компания- описывает, что нужно, и потенциальных продавцов борьбы друг другом в времени. Их обладают всеми ценовой войны, если завоевать иначе нельзя, приходится воевать^[21].

все другие исчерпаны, остается средство - прямое в ценовой . В таких рекомендуется вести бой, то быстро и доходить до цены. Медленное уменьшение приучает ожидать следующего . Если вы добираетесь до цены, то сбивает с конкурентов и продолжительность ценовой . Главная же – как можно вернуться к ценовому уровню.

сражение - не выход в ценовой войны, время и руководства, а финансовые ресурсы. и более решение - вообще сражаться, уступить позиции на дискаунтерам и новый бизнес, инновации и возможности^[22].

Высокотехнологичная ЗМ прославилась освоением новых и новых . Выступая на встрече акционеров в мае 2005 ., ее главный директор Джеймс (James McNerney) внимание к новинкам, таким нанотехнологии и диагностика, одним столпов роста . Когда устаревшая , например видеокассеты, товаром широкого , компания оставляет на усмотрение и сосредоточивается новинках. В 2004 . г. доходы от продаж на 9,8%, а доход – на 24%.

---

что, если вашем рынке никаких перспектив, туда, где получить больше .

В конечном ценовые войны - черта бизнеса в. Они случаться и дальнейшем. Поэтому необходимо заранее к ним. разработать план , четкий, но этом адаптивный. должна подготовить доступные средства обороны и на лучшее^[23].

по главе 1

образом, ценовые возникают, когда из участников сильно снижает , а другие на это. может разразиться любом рынке, особенно склонны войнам медленно рынки с постоянными затратами низким уровнем .

Атаки на имеют смысл в случаях, существует значительный спрос, а ограничены в ответных действиях.

правило, ценовые наносят ущерб . Увеличение объема не дает эффекта, конкуренты корректируют свои , а потребители покупать, ориентируясь на цены.

ценовые войны из-за и чрезмерной .

Рекомендуемые стратегии:

• мер по ценовых войн, они не ;
• использовать для неценовые решения;
• найти оригинальные нестандартные ценовые . Если уж принять участие ценовой войне, решительный удар покончите с ;
• подумайте о , не лучше оставить рынок и найти выгодный источник .

Глава 2 Классификация войн

2.1 Стратегические войны

Рисунок 1. ценовых войн

«» ценообразование.

Стратегия ценообразования направлена то, чтобы конкурента покинуть . Стратегия может как «атакующей» , так и «» фирмой.

«Хищник» цены для , чтобы вынудить уйти из , a когда покинули бизнес, цены^[24].

Как , «хищник» снижает ниже уровня издержек и их на уровне, пока не покинет . «Хищник» несет убытки для долгосрочных преимуществ^[25].

может быть только, если «» способен выдержать цены дольше, его конкуренты.

стратегию хищнического могут только компании с рынками и источниками финансирования. фирме удастся конкурента объявить , то ей завладеть его мощностями и вывести их строя. Иначе, цены в поднимутся опять, попытаются использовать производственные мощности.

стратегия «хищнического» используется для , чтобы заставить продать свое по низкой . Тогда, «хищник» по дешевке конкурентов и монопольное положение рынке^[26].

---

Рисунок 2. «хищнического» ценообразования

, что два имеют одинаковую издержек: одинаковые средних издержек () и маржинальных (MC).

Если -«хищник» хочет жертву понести и покинуть , то для необходимо, чтобы в отрасли на уровне средних издержек AC (т.. в интервале производства).

Для хищник «заваливает» товарами, и падают до P*. При «хищник» должен готов поставить рынок соответствующее товаров вплоть Q*.

Если «жертва» продолжает товары, то поставляет их из рациональных на уровне, цена равна издержкам производства( = MC), что равно ниже средние издержки . «Хищник» поставляет рынок разницу * - Q2 = Q1.

результате «хищник» потери в прямоугольника «А», «жертва» несет в размере «B»^[27].

Как из графика, достижения успеха стратегия требует «хищника» наличия ресурсов, чтобы в течение времени значительные , которые предполагает стратегия. В захвата американских подобную стратегию японские компании ( производства телевизоров исчезла в – остались только марки).

Судебный «Zenith против (1986)»

Американская компания- телевизоров обвинила 7 компаний в проведении хищнического . В течение чем 10 лет на телевизоры США составляли 60% от себестоимости^[28].

корпорации заключили о снижении цен и каналов дистрибуции. от продаж в США из «военной » компаний за монопольного ценообразования самой Японии.

в суде необходимо доказать, хищническое ценообразование в конечном увеличить прибыли (тест на хищнического ценообразования).

со стороны показали, что цен до 60% в течение 10 невозможно компенсировать будущими прибылями – судья прекратил расследование.

Современный к хищническому на рынке – издержек конкурентов. подход состоит в снижении , а в издержек конкурентов^[29]:

• эксклюзивных контрактов, того, чтобы доступ конкурентов необходимым мощностям.
• интеграция «вверх» - источников сырья факторов производства повышения издержек на нижних производственной цепочки.
• реклама – повышает конкурентов и входа.
• Многочисленные иски против .

Пример судебного по причине « издержек конкурентов»: компьютерной системы и продажи . Две крупнейшие США «United » и «American создали единую систему резервирования продажи билетов, при оформлении отдавала предпочтение этим двум в ущерб остальным компаниям, присоединились к системе^[30].

---

Министерство США обвинило две авиакомпании «вертикальной интеграции», предназначена для издержек конкурентов получения рыночной .

Экспортный демпинг

– экспортные продажи «слишком низкой ». ВТО признает стандартных подхода определению демпинга:

1. товаров на по цене , чем на рынке (или рынке третьей ).
2. продажи товаров экспорт по ниже, чем средние издержки (включая маржу ).

Существует четыре (разновидности) для демпинга^[31]:

1. Хищнический (predatory dumping) – ликвидации конкурентов.
2. демпинг (cyclical ) – снижение цен период спада депрессии со цены ниже издержек.
3. Сезонный (seasonal dumping) – запасов по цене в сезона. Особенно , которая не длительному хранению, быстро устаревающей (модной).
4. Устойчивый (persistent dumping) – .н. международная дискриминация. Возможен, спрос на менее эластичен домашнем рынке, на экспортном . Продолжается в длительного времени, отличие от и циклического .

Хищнический демпинг международная ценовая ?

В 1970 было антидемпинговое расследование « США против корпорации Sony».

продавала телевизоры США поцене $180, то время эта же марка продавалась Японии за $333. ответ на со стороны правительства Sony производство телевизоров Японии в , построив новый по сборке в Калифорнии. Sony не цену продажи .

Сегодня многие считают данный примером международной дискриминации, а хищнического демпинга Sony не одних и же марок разных рынках. каждого рынка различные версии марки продукции^[32].

сам «хищник» войти на рынок, но бы избежать ценовой войны потерь, то может предложить , которая уже на рынке, . Объединенная компания избежать периода цен и установить высокие () цены. С клиентами надо заключить долгосрочные , если это . В случае « ценообразования» рациональные должны согласиться заключение долгосрочных по цене монопольной, которая на рынке, с него основные конкуренты .

На период «» ценообразования «жертве» насколько возможно производство, чтобы убытки. Желательно время перераспределить мощности для другой продукции. период низких закончится, можно вернуться на ^[33].

Например: предположим, предприятие производит для гостиной для офиса. конкурент начинает в войну сегменте столов офиса, то на время на производство столов.

Предельное (Limit pricing).

ценообразование используется того, чтобы выход на потенциальных конкурентов. предельным ценообразованием выбор такой и количества , при котором рынке не места для компании^[34].

---