Файл: Интернет-маркетинговые решения для авиакомпании (Маркетинговая деятельность на примере ОАО «Авиакомпания «Белавиа»).pdf

Основная сфера деятельности авиакомпании «Белавиа» - выполнение пассажирских авиаперевозок. Авиакомпания кроме выполнения авиаперевозок также осуществляет и иные виды деятельности, доля которых в доходах предприятия незначительна. Так в 2017 году в доходах авиакомпании составили:

1. транспортные услуги – 88,3%;
2. прочие услуги – 11,7%,

в т.ч.:

• комиссионные от продажи билетов на рейсы других авиакомпаний – 0,7%;
• техническое обслуживание воздушных судов – 0,4%;
• услуги по хранению нефтепродуктов – 0,5%;
• реализация нефтепродуктов - 0,4;
• услуги по заправке воздушных судов – 9,0%;
• рекламные услуги – 0,1%;
• сдача помещений в аренду – 0,3%;
• непрофильная деятельность (столовая, типография, швейный цех) – 0,1%;
• прочие услуги – 0,2%.

Национальная авиакомпания «Белавиа» - крупнейший пассажирский авиаперевозчик Республики Беларусь, в 2017 году доля авиакомпании по количеству перевезенных пассажиров составила 93,2%, а по объему пассажирооборота – 97,7%. Объем грузовых перевозок авиакомпании незначителен и занимает 5,2% в общем объеме груза, перевезенного авиакомпаниями республики. Весь объем перевозок в настоящее время авиакомпания выполняет за пределы Республики Беларусь как в государства СНГ, так и в страны дальнего зарубежья. Выполнение внутриреспубликанских регулярных перевозок было прекращено в 2014 году из-за их крайней убыточности. Уровень спроса на эти перевозки был очень низкий даже при установлении социально-низких тарифов. Авиационный транспорт не смог конкурировать с более дешевыми наземными видами транспорта.

Объем перевозок авиакомпании за период 2015-2017 года постоянно увеличивался. Основные показатели работы авиакомпании за этот период представлены в таблице 1.

Таблица 1

Основные показатели работы авиакомпании «Белавиа» за 2015-2017 гг.

Авиакомпания выполняет регулярные и нерегулярные полеты в страны дальнего зарубежья и государства СНГ.

2. Маркетинговая деятельность на примере ОАО «Авиакомпания «Белавиа»

2.1 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

требованию Национальная авикомпания "Белавиа" провела большую пресс-конференцию для журналистов, на которой отчиталась за итоги 2017 года и анонсирована некоторые планы на текущий год. В том числе поделилась результатами исследования мнений интернет-пользователей о компании.

Анатолий Гусаров, генеральный директор компании «Белавиа», отметил, что руководство национальной авиакомпании удовлетворено тем, как был проведен ребрендинг.

Это было удачное решение. Оно положительно воспринялось пассажирами, партнерами. Специалисты «Боинга», хотя они сами участвовали в раскраске самолета, тоже очень высоко оценили то, что удалось сделать вместе с брендинговым агентством Paul Wylde. Когда в Сиэтле забирали самолет, то среди линейки самолетов различной раскраске из разных авиакомпаний мира самолет смотрелся не хуже других, а может даже лучше многих.

Рисунок 1 – Ребрединг самолоте «Белавиа»

Из-за нового дизайна сайта и распродаж выросла доля онлайн-продаж билетов.

В 2017 году «Белавиа» запустила новый адаптивный дизайн сайта, который был полностью реализован от начала до конца силами сотрудников авиакомпании.

Владимир Баркун, заместитель генерального директора по информационным технологиям компании «Белавиа», отметил, что 2017 год запомнился также несколькими акциями по распродаже билетов по сниженным ценам. Так, во время проведения акции к 20-летию компании, когда были доступны билеты по 20 евро туда и обратно, количество просмотров сайта увеличилось в 70 раз по сравнению со среднестатистическим днем.

Такой нагрузки сайт не выдержал. Оперативно принимались меры по увеличению мощностей - и ситуация была исправлена. Многие пассажиры жаловались, что сайт «лежал», однако за два дня было продано почти 50 тысяч мест, а это примерно 24 тысячи билетов. Обычно же в месяц на сайте продается 18 тысяч билетов: то есть за два дня было продано билетов больше, чем обычно за месяц.

Рисунок 2 – Акции сайта «Белавиа»

Улучшение дизайна сайта и проведение акций увеличило долю пассажиров, которые покупают билеты через сайт авиакомпании: если в декабре 2016 года на регулярных рейсах было перевезено 14% пассажиров, которые приобрели билеты онлайн на сайте «Белавиа», то в декабре 2017 эта цифра выросла до 24%. Количество онлайн-регистраций за 2017 год увеличилось в 3,7 раз. А на рейсах в Москву, где много пассажиров путешествуют без багажа, доля онлайн-регистраций доходит до 60% на каждом рейсе.

Рисунок 3 – Статистика продаж через сайт «Белавиа»

В 2019 году «Белавиа» планирует реализовать управление бронированием из личного кабинета: пассажиры получат возможность посмотреть все свои бронирования и билеты и, при необходимости, выслать их себе на электронную почту. Также в этом году должны появиться возможность самостоятельного автоматизированного возврата и обмена билетов, сервис продажи билетов на немецкую железную дорогу Rail and Fly, запоминание данных кредитной карты для сокращения время покупки билетов (One Click), бронирование автомобилей и гостиниц.

За новую форму – билет на неделю моды в Милане

В развитие общей концепции ребрендинга «Белавиа» в ближайшее время планирует разработать новую форму для бортпроводников.

Для этого будут привлечены молодые талантливые дизайнеры. Техническое задание и условия, необходимые для выполнения дизайн-проектов, будут размещены на сайте, в социальных сетях и СМИ. Концепция такая, что форма должна быть удобной для проведения всех мероприятий на борту.

Призом за дизайн-проект формы одежды будет посещение недели высокой моды в Милане: авиакомпания предоставит билеты туда и обратно, а также оплатит посещение всех мероприятий в рамках Недели моды в качестве гонорара.

С 5 января 2017 года были введены новые рационы бортового питания. В рейсах длительностью до 1,5 часов – холодные закуски (сандвичи либо мясные нарезки, рыбные закуски, овощи) и соки. Если длительность перелета более 1,5 часов, то пассажирам предлагается горячее питание: мясное блюдо, гарнир, овощная нарезка и соки.

В бизнес-классе введено горячее питание нескольких видов: рыбные (красная рыба, соответствующие рыбные закуски – икра, креветки, а также гарнир) и мясные блюда (свинина, говядина, телятина, и закуски из мяса, гарнир). Из алкоголя – белое и красное вино, армянский коньяк, двенадцатилетний виски Chivas Regal, а также для каждого пассажира – баночка пива Heineken.

Бортовое питание будет изменяться с периодичностью раз в полгода.

В программе лояльности можно накапливать баллы без полетов

На конец 2017 года в программе лояльности «Белавиа» состояло 68273 участника, что значительно больше прошлогоднего показателя – в конце 2016 года эта цифра равнялась 46 тысячам.

Был побит рекорд перелетов, совершенных одним участником за год: 183 полета за 2016 года совершил один из транзитных пассажиров. Среди прямых пассажиров максимальное количество полетов составило 109.

Рисунок 4 – Количество участников акции

2017 год закончился подписанием новых двух партнерских договоров. Во-первых, теперь можно накапливать баллы, делая покупки в сети магазинов дьюти-фри «Беламаркет Хелена Валери», которые находятся в Национальном аэропорту «Минск-2» (1 балл – за 1 потраченный евро). Во-вторых, партнером «Белавиа» стал «Альфа-Банк»: совершая покупки любыми платежными картами банка можно накаливать баллы в программе лояльности «Белавиа» (1 балл за 1 потраченный евро для обычных карт, и 1,25 балла за 1 евро для премиальных карточек).

Больше всего в сети обсуждали брендированный "Танколет" от Wargaming

Агентство Eting Mark в конце 2017 года провело исследование отношений интернет-пользователей к авиакомпании "Белавия": из интернета были выкачены и проанализированы все комментарии, посты, упоминания на форумах, СМИ, социальных сетях о национальном авиаперевозчике за период с 1 января 2016 года по 31 октября 2017 года. Общее количество упоминаний составило 21896.

Результатами исследования из этого общего массива данных 45% составляли уникальные посты и комментарии людей, 25% — новостные публикации в СМИ, 23% — репосты сообщений. Поэтому можно сказать, что о «Белавии» пишут больше в социальных сетях, чем это делают онлайн-СМИ.

В 67% случаях об авиакомпании пишут мужчины, 33% — женщины. Доход выше среднего, основная площадка, где идут упоминания о компании — Facebook.

Рисунок 5 – Портрет потребителя «Белавиа»

Что касается тональности публикаций, то из общего массива данных 2115 упоминаний имели негативную окраску — это 10% от общего числа. 9% упоминаний — позитивные. И 81% — нейтральные. 

— Это говорит о том, что у большинства пользователей интернета не сформировалось четкое мнение о том, что такое компания "Белавиа". И это является плюсом, потому что у компании сейчас возможность выстроить эти взаимоотношения и увеличить количество лояльных клиентов.

С весны 2017 года наблюдается положительная тенденция —увеличивается количество положительных отзывов.

Исследование показало, что для клиентов авиакомпании наиболее важным является питание, которое стало четвертой по упоминанию темой. А вот цена билетов оказалась не так важна и заняла только 6 место.

Рисунок 6 – Результаты исследования

Лидером по упоминаниям стала тема новой ливреи. При чем номер 1 в обсуждениях — это брендированный самолет Wargaming. Второе место в обсуждениях занимает новая ливрея самолетов с васильком. Самым резонансным событием стал инфоповод «Полет ради полета».

Позитивная тенденция в упоминании цен отметилась после того, как у "Белавиа" появился рейс в аэропорт «Жуковский».

2.2 Разработка мероприятий по продвижению сайта ОАО «Авиакомпания «Белавиа»

Продвижение сайта дает существенный приток посетителей, которые после просмотра нескольких страниц могут превратиться в реальных клиентов. Продвижение проводится в двух основных поисковых системах: Яндекс и Google. Эти поисковики ежедневно обрабатывают более 90% всех поисковых запросов в рунете.

Результат, который выдает поисковая система по запросу, называется поисковая выдача. Поисковая выдача состоит, как правило, из очень большого списка ссылок, но для удобства пользователя она разделена на страницы, на каждой из которых выводится всего по 10 ссылок. Главное значение в поисковой выдаче имеет 1-я страница, т.к. пользователи очень редко переходят на 2-ю страницу и далее.

Партнерские программы можно рассматривать как один из самых перспективных элементов повышения эффективности электронной коммерции.

Партнерские программы являются средством предоставления физическому лицу или компании права установки ссылки, ведущей заказчиков на ваш сайт. Компания-владелец партнерской программы платит партнеру, или компаньону, каждый раз, когда новый заказчик устанавливает контакт с сайтом этой компании.

Что именно означает «контакт», зависит от компании, однако известны три основных способа установления контакта: просмотр рекламного объявления, выбор сайта для просмотра и покупки по рекомендации. «Комиссионные» не обязательно выплачиваются деньгами.