Файл: Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине (на примере ИП Дмитриева магазин «Детская обувь»).pdf

Актуальность темы. Важнейшей задачей любой коммерческой деятельности является изучение актуального покупательного спроса в рамках сектора продуктовой (товарной) линейки, определяемой руководством компании. Бытует мнение, что процесс изучения потребительского спроса совершенно ненужное и напрасное занятие, отнюдь, не влияющее на эффективность и рост продаж, и, в целом, на качественное развитие деятельности компании (фирмы). Ошибочная приверженность некоторых руководителей фирм данной точки зрения, привела к ситуации, когда выше обозначенный процесс приобрёл свою высокую значимость и крайнюю необходимость. Стало, вполне себе, понятно и очевидно, что эффективное осуществление коммерческой деятельности, без предварительного мониторинга потребительского спроса, не представляется возможным. А массовый процесс приватизации предприятий и объектов торговли, вызвавший, тем самым, всё нарастающую конкуренцию, только накаляет и подчёркивает сущностьную значимость и высокую приоритетность данной задачи в перечне особо важных стратегических задач для достижения высоких результатов деятельности компаний.

И в этой связи, руководителям фирм становится уже недостаточно просто обнаружить «слабые позиции» в линейке товаров и предотвратить их появление на рынке. Тем самым, формирование ассортиментной линейки образует базовую основу товарной стратегической политики торговой организации. Эта политика, вне всякого сомнения, имеет экономическое и социальное значение. Экономическая важность и значимость заключается в том, что грамотное и креативное управление ассортиментной линейкой товаров предоставит необходимые условия для выживания предприятия в состоянии жесткой конкуренции, а так же, для его дальнейшего успешного развития. Основа социального фактора - это формирование и воспитание разновекторной ассортиментной линейкой позитивных и прогрессивных вкусов у потребителей. И эти вкусы будут служить важной фундаментальной основой для появления и позиционирования актуальных потребностей у потребителей, которые, безусловно, должны и будут оказывать кардинальное влияние на вектор стратегической товарной политики торговой организации. И данный вектор развития позволит руководству организации добиться максимального удовлетворения потребительского спроса (потребностей), что повысит уровень конкурентоспособности предприятия и создаст условия для появления тренда успешности бизнеса и развития организации, в целом.

Важность и актуальность проблемы изучения покупательского спроса и формирования товарного ассортимента обусловили выбор темы курсовой работы.

В качестве объекта исследования выбрано– ИП Дмитриева магазин «Детская обувь».

Предметом исследования является покупательский спрос и товарный ассортимент.

Целью курсовой работы является изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине «Детская обувь».

Для достижения цели в курсовой работе были поставлены следующие задачи:

дать характеристику видам покупательского спроса и методам изучения на торговых предприятиях;
проанализировать понятие и свойства торгового ассортимента;
показать ассортиментную политику;
дать общую характеристику ИП Дмитриева магазина «Детская обувь»;
провести оценку спроса и показать ее роль в составлении ассортимента магазина «Детская обувь».

Курсовая работа базируется на таких методах как методы анализа внутренней и внешней среды организации; методы оценки экономической эффективности, табличный и графический метод, коэффициентный метод и метод экспертных оценок.

Период исследования составляет 2013-2015 годы.

Информационной базой курсовой работы являются бухгалтерская (финансовая) отчетность и документация ИП Дмитриева магазина «Детская обувь», статистические данные, собственные наблюдения, научные издания, материалы периодической печати, интернет – источники.

Степень научной разработанности. При написании курсовой работы были использованы работы российских и зарубежных авторов, таких как Алексеев Н.С., Брагин Л.А., Булатов А.С., Ламбен Ж.Ж., Котлер Филипп и др., а также законодательные и нормативные материалы и документы.

Практическая значимость работы заключается в том, что проведенное исследование и представленные рекомендации могут быть использованы в ИП Дмитриева магазина «Детская обувь» для усиления своих конкурентных позиций на рынке.

Структура и объем курсовой работы. Содержит 40 страниц основного текста и состоит из введения, 3 глав, заключения, списка использованной литературы, включающих 15 источников. Отдельным разделом выделены три приложения на страницах 41-46. Результаты анализа представлены в 6 таблицах и 15 рисунках.

Глава 1. Теоретические основы изучения покупательского спроса и формирования товарного ассортимента в магазине

1.1. Виды покупательского спроса и методы изучения на торговых предприятиях

Понятие "спрос" имеет в сфере торговли свое особенное значение, а именно он показывает количество продукта, которое потребители будут покупать по разным возможным ценам [4;с.117].

Закон спроса гласит о том, что ключевым его свойством является возрастание величины (объема) спроса при снижении цены[1;с.72]. В его основе лежит поведение покупателя:

Для потребителей цена представляет coбoй барьер, мешающий им совершить покупку. Чем выше этот барьер, тем меньше продукта он будет покупать. Низкая же цена усиливает желание совершить покупку. Следовательно, он покупает дополнительные единицы продукта лишь при условии, что цена его снижается[14;с.92].
При более низкой цене потребитель может позволить себе купить больше данного продукта, отказывая себе в приобретении альтернативных товаров, либо приобрести дешевый продукт вместо аналогичного продукта (эти тенденции получили в экономике название "эффекты дохода и замещения")[14;с.93].

Спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные виды. В приложении 1 покажем основные виды спроса. Эффективное функционирование любого торгового предприятия невозможно без изучения и прогнозирования спроса, которые, как уже отмечалось, являются неотъемлемой частью маркетингового плана фирмы. Основной целью изучения спроса предприятиями розничной торговли является учет текущих изменений спроса и использование этих результатов в коммерческой работе[10;с.78].

Изучение различных видов спроса тесно связано между собой по большинству применяемых методов. Наиболее разработанными и практически сложившимися являются методы изучения полноценного спроса. На рисунке 1 представим две группы методов изучения полноценного спроса[15;с.90]:

методы изучения полноценного спроса

непосредственной регистрации продажи

основанный на балансовых расчетах

включает

приемы и технические средства

учет продажи по товарным ярлыкам

учет продажи по ярлыкам-вкладышам

учет продажи по товарным (мягким) чекам

учет продажи при расчете с покупателями с применением электронных кассовых аппаратов

Рисунок 1. Методы изучения полноценного спроса

В магазинах по продаже товаров повседневного спроса наиболее удобно использовать отрывные ярлыки, ярлыки-вкладыши, товарные чеки. В них, кроме обязательных признаков (артикул, цена), могут быть дописаны те признаки товара, по которым ведется изучение спроса, например фасон, модель, цвет и др. В конце рабочего дня заведующие секциями подсчитывают количество проданных товаров и записывают их наименования в журнал регистрации, группируя по видам изделий и учитываемым ассортиментным признакам. По мере необходимости эти сведения представляют в торговый отдел[6;с.78].

Механизированная обработка товарных ярлыков с помощью вычислительной техники позволяет обобщить все содержащиеся в них ассортиментные признаки товара и получить оперативную информацию о продаже в развернутом ассортименте. Учет продажи с помощью товарных признаков может быть выборочно использован по многим непродовольственным товарам[6;с.48].

В то же время применение этого метода даже с использованием современной вычислительной техники затруднено в связи с медленным переходом отечественной промышленности на международный торговый штриховой код[9;с.117]. При применении международного торгового штрихового кода получение данных о продаже товаров в ассортименте обеспечивается в момент совершения покупки с последующей обработкой этих данных на компьютере. На основе таких автоматизированных систем в узлах расчета с покупателями появляется возможность получить и накапливать данные о продаже товаров в развернутом ассортименте за любой период в так называемом реальном масштабе времени.

В розничных торговых организациях широко применяется балансовый метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса[5;с.67]:

Р=Он+П-Ок (1)

где Р - реализованный спрос;

Он - остаток товаров на начало периода учета;

П - поступление товаров за период учета;

Ок - остаток товаров на конец периода учета.

Исходные данные берут из документов бухгалтерской отчетности картотеки складов и затем рассчитывают размер продажи товаров за отчетный период. Но очевидно, что такой метод является слишком громоздким и с его помощью трудно организовать оперативный учет реализованного спроса за день, декаду, пятидневку, что необходимо для коммерческой работы. При изучении спроса с применением компьютерной техники учет продажи товаров ведется на основе их движения: поступления от поставщиков, отпуска в магазины, данных инвентаризации.

Изучение неудовлетворенного спроса может проводиться в процесс изучения реализованного спроса. Для этого могут быть использованы, например, коэффициенты удовлетворения спроса, показывающие степень его удовлетворения. Неудовлетворенный спрос могут регистрировать продавцы, однако точность и эффективность этих методов незначительны. Комплексное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса может быть широко организовано с помощью опроса покупателей, представителей торговых организаций и предприятий, экспертов[15;с.73].

Следующим этапом изучения спроса населения на товары народного потребления является определение его товарно-групповой структуры. Товарно-групповая структура спроса - это соотношение расходов населения на приобретение различных групп товаров в пределах общего объема платежеспособного спроса[9;с.117]. Расчет структуры спроса позволяет обосновать структуру розничного товарооборота, предъявить промышленности требования по выпуску товаров, что в свою очередь требует от предприятий изыскания ресурсов роста товарооборота в соответствии с развивающимся спросом населения. Чем точнее и тщательнее будут проведены мероприятия, связанные с определением платежеспособного спроса потребителей, тем адекватнее будет реальная картина для подготовки исходных позиций в производственно-торговой деятельности. В этой связи будет полезно топ-менеджерам различных производственно-торговых организаций, при определении платежеспособного спроса потребителей, прибегать к самым современным и прогрессивным технологиям в основе которых лежат научные исследования и опыт ведущих компаний мира[13;с.251].

В целом по стране рассчитывают структуру по основным товарным группам; розничные и оптовые торговые предприятия для задач текущего планирования и оперативного управления осуществляют расчет структуры во внутригрупповом ассортименте. В зависимости от принятого подхода товарно-групповая структура спроса может рассчитываться по принципам (рисунок 2) [6;с.93]:

Принципы расчета товарно-групповой структуры спроса

"от общего к частному"

"от частного к общему"

поэтапный расчет структуры от объема до отдельных товарных групп

прямой товарный расчет структуры спроса с последующей балансировкой полученных прогнозов спроса на отдельные товарные группы в рамках общего объема спроса

Рисунок 2. Принципы расчета товарно-групповой структуры спроса

На практике целесообразно сочетание товарного и поэтапного методов расчета.

1.2. Понятие и свойства торгового ассортимента

Множество товаров, представленных на рынке и классифицированных по признаку производственного происхождения или потребительского назначения называют ассортиментом[13;с.162]. Ассортимент отражает принципиальные различия между товарами и представляет собой логическое распределение любого множества, образованного по наиболее общим признакам, на отдельные категории или звенья разного уровня.

Грамотно сформированная стратегия по определению и выбору ассортиментной линейки служит, вне всякого сомнения, одним из важнейших фундаментальных этапов для дальнейшего успешного, в том числе и в долгосрочной перспективе, построение производственно-торговой деятельности организации. Ведь именно обоснованно сформулированная ассортиментная линейка товаров позволит компании привлечь на рынке именно «своих» потенциальных покупателей. И в зависимости от того каким будет вектор направления ассортиментной линейки спектр потенциальных покупателей будет находиться в полной корреляции с данным вектором[9;с.211].

Ассортимент товаров - совокупность их видов и разновидностей, объединенных по одному или нескольким признакам[12;с.13]. Назначение ассортимента товаров представим на рисунке 3.

Назначение ассортимента товаров

сырьевое

потребительское

товарные группы

хлебобулочные изделия

кондитерские изделия

молоко и молочные продукты

рыба и рыбные продукты