Файл: «Интернет-маркетинговые решения для авиакомпании ООО Робинзон».pdf

Далее маркетолог использовал для продвижения профессиональный и надёжный сервис — Rookee.ru, который автоматом может справиться со сложными задачами, выполнить большой объём работы и тем самым вывести сайт в ТОП по нужным запросам. Закупка ссылок и продвижение поведенческими факторами — все это входит в обязанности так называемого агрегатора раскрутки Rookee.ru, а еще он умеет работать с контекстной рекламой. В общем, данный агрегатор послужит очень удобным инструментом всестороннего воздействия на сайт «Робинзон», поспособствует поднятию позиций в выдаче и значительно сэкономит время в этом непростом деле. Для осуществления такого дела, маркетолог прошёл регистрацию на сайте Rookee.ru, добавил адрес сайта «Робинзон» в систему, настроил и запустил рекламную кампанию. После этого команде «Робинзон» останется лишь наблюдать как подрастают позиции сайта и не забывать вовремя пополнять бюджет за данную услугу.

Для того, чтобы подвести итоги и наглядно увидеть какую замечательную работу провел маркетолог, сделаем расчет ROI (Return on Investment) – это так называемый коэффициент возврата инвестиций, один из показателей по которому оценивается эффективности процессов и рентабельность вложения средств (денег, труда, времени) в маркетинговую стратегию, рекламную компанию и т.д.

Чтобы рассчитать ROI, нам нужно знать сумму инвестиций (затрат на услугу) и сумму отдачи (возвращенных денег за счет получения прибыли). В начале нам нужно вычислить стоимость органического поискового трафика, это мы можем сделать с помощью следующей формулы:

«Расчетная ценность запроса в месяц=Количество месячных запросов х Позиция запроса (CTR) х Доход с одного посещения»

Теперь подробнее рассмотрим составляющие части этой формулы:

- Расчетная ценность запроса в месяц — общая сумма, которую принесет этот запрос в месяц, в рублях.

- Количество месячных запросов — количество раз, которое этот запрос ищут в поисковых системах в месяц.

- Позиция запроса (CTR) - оценочная «кликабельность» этого запроса на основе текущей или целевой позиции.

- Доход с одного посещения — оценочный доход с каждого визита.

Но как же теперь получить эти цифры? Это совсем несложно, потребуется лишь выполнить несколько простых действий:

Шаг 1: Рассчитаем органический объем поиска для ключевого слова.

Получить эту цифру для Яндекса очень легко. Достаточно ввести интересующий нас запрос в сервис www.wordstat.yandex.ru.

В нашем случае он составил 96 763 по запросу «авиаперелеты».

---

Рис. 1. Показатель частоты запросов Яндекс Wordstat.

Шаг 2: Вычисляем CTR.

Теперь, когда мы узнали частотность запросов, перейдем к оценке трафика на сайте. Несложно догадаться, что чем выше позиции наших ключевых запросов в выдаче, тем больше органического трафика приходит на сайт.

С помощью инструмента на сайте www.advancedwebranking.com который показывает CTR сниппета в зависимости от позиции в выдаче поисковой системы мы получили данные по трафику. Почти 35% кликов совершается по первому месту, около 20% по второму и только 10-12% — по третьему.

К сожалению, наш сайт пока находится на третьем месте выдачи, поэтому трафик, идущий на него по запросу «авиаперелеты» будет равен:

96 793 (частотность)*0,12 = 11 615

Итак, мы определили две составляющие из трех в нашей формуле вычисления ROI. Перемножение частотности на CTR дает оценку трафика на сайт, но, чтобы оценить всё это в продажах, нам нужно знать сколько денег нам принесет один визит.

Шаг 3: Расчет ценности одного визита.

Оценить стоимость одного визита из органической выдачи — задача не из простых. Этот показатель — самая сложная часть всей формулы.

Нам будут нужны два показателя:

1. Средний уровень конверсии для целевой страницы.

2. Средний чек заказа.

К счастью эти цифры нам любезно предоставил маркетолог и теперь нам остается поместить их в формулу расчета среднего дохода на каждый визит:

Доход на один визит (RPV) = Коэффициент конверсии * Средний чек

6,36*13687=870

Из данного расчета следует вывод, что каждый визит из органического поиска может принести нам в среднем 870 рублей.

Шаг 4: Окончательные расчеты

После всех расчетов мы получили следующие значения:

• Количество запросов в месяц = 96 793

• CTR [Позиция] = 12%

• Доход с одного посещения = 870 рублей

Проведя вычисления по формуле, указанной выше, мы получили значение равное 10 105 189,00 рублей в месяц. Но это пока еще не ROI, его мы рассчитаем по следующей формуле:

ROI [в процентах] = [(Доход — Инвестиции) / Инвестиции] * 100

Маркетолог подсказывает, что в создание сайта и его продвижение мы инвестировали 500 000 рублей. Это значит:

ROI = [(10105189-500,000)/500,000] * 100

ROI за месяц составит 1921%

Это отличный маркетинговый показатель, причем только на один ключевой запрос. А поскольку при продвижении улучшаются позиции целого ряда похожих ключевых запросов, общий коэффициент ROI будет намного выше.

---

3.3 Разработка медиаплана рекламной кампании для авиакомпании «Робинзон»

Планирование определённых маркетинговых этапов и методов будет создавать и поддерживать имидж авиакомпании «Робинзон». Формированию долгосрочных отношений с потребителями будет способствовать постоянное совершенствование качества предоставляемых услуг компании «Робинзон» и методов их продвижения, поддержание позитивного имиджа компании, реализация специализированных программ лояльности. Программы поощрения являются наиболее эффективным инструментом поддержания лояльности как уже существующих потребителей, так и завоевания новой клиентуры и, как следствие, будут служить увеличением доходов авиакомпании «Робинзон». Для этого маркетолог использовал как кратковременные программы стимулирования — скидки, розыгрыши призов, предоставление бесплатных авиабилетов, так и программы, действующие на постоянной основе — программы для часто летающих пассажиров и корпоративных клиентов. Кратковременные программы временно увеличат лояльность потребителей и уменьшают среднюю стоимость авиаперевозки, а эффективность постоянных схем поощрения поспособствует созданию долгосрочного стимула к покупкам, подкрепленного не только финансовой выгодой, но и эмоциональной мотивацией, осознанием значимости и причастности к сообществу наиболее ценных клиентов компании.

Цель, которую ставит маркетолог, разрабатывая медиа план для авиакомпании «Робинзон» — это прогнозирование будущего спроса на услуги и создание условий для осуществления этого прогноза. Политика маркетолога такова, что деятельность компании «Робинзон» должна планироваться, и эффект должен перекрывать затраты на её продвижение. В соответствии с данной целью маркетолог предложил следующую маркетинговую политику: снижение или стабилизация цен; рост затрат на рекламу; усиление стимулирования сбыта; расширение каналов сбыта; проникновение на новые сегменты рынка.

Для повышения уровня лояльности маркетолог использовал дополнительную акцию – это подарочные сертификаты в виде пластиковой карты. Такой сертификат будет играть роль отличного запоминающегося подарка для широкого круга людей. Подарочный сертификат «Робинзон» можно будет приобрести на любую сумму, со сроком действия 3 месяца. Приобрести подарочный сертификат можно будет в авиакассах компании «Робинзон». Успешность программы подарочных сертификатов обеспечивается удержанием существующей клиентуры, привлекая её внимание и подтверждая в ее глазах намерение выстраивать долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Также маркетолог запустил регулярное издание каталогов туристского продукта под названием «Робинзон». Каталоги имеют высокое качество полиграфической печати и принимают активное рекламное участие, сопровождая пассажиров в полёте. И для увеличения лояльности добавил следующие мероприятия: скидки постоянным клиентам; регулярные розыгрыши призов (от полезных мелочей в путешествиях до тура на двоих); реклама в тематических журналах, телевидение, на радио.

---

Процесс медиапланирования маркетолог осуществлял несколькими этапами. На первом этапе были сформулированы цели рекламной деятельности авиакомпании «Робинзон», придерживаясь целевому сегменту, которому предназначено обращение. На втором этапе были приняты решения на увеличение уровня лояльности. Следующим этапом маркетолог выбрал медиаканалы, которые рассмотрим ниже в таблице 1:

Медиаплан авиакомпании «Робинзон» на 2019 год
Наименование мероприятия	Частота появления	Общая сумма затрат, руб./год
Издание туристического каталога	Ежемесячно	45 000
Скидки	1 раз в сезон	500 000
Розыгрыши призов	1 раз в месяц	450 000
Подарочные сертификаты	Ежедневно	15 000
Реклама в прессе	Еженедельно	57 000
Телереклама	2 раза в неделю	152 000
Радиореклама	3 раза в неделю	27 000
Итого:	1 246 000 руб./год

Таблица 1. Медиаплан авиакомпании «Робинзон» на 2019 год.

Разработка данного медиаплана потребовала тщательной подготовки маркетолога. Предложенные мероприятия, по его расчетам, предположительно должны повысить доходы компании «Робинзон» на 25%.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Аудитория Рунета на сегодняшний день достигает 40 млн. человек, что составляет более 32% жителей России. Без поддержки в Интернете реклама в настоящее время недостаточно эффективна. Целенаправленная коммуникативная деятельность, основанная на всестороннем взаимодействии в интернет-среде, активизирует интерес к объекту продвижения и увеличивает его прибыль. Исследуя интернет-маркетинг в данной курсовой работе, важно отметить, что основой воплощения бизнес-цели компании является синергетический эффект маркетинговой стратегии.

В процессе исследования маркетологом были решены поставленные задачи и достигнуты основные цели. При помощи грамотного специалиста рекламного агентства, в авиакомпании «Робинзон» увеличилось сообщество вовлеченных в жизнь брэнда потребителей, готовых распространять положительную информацию о нём и усилилась коммуникация в местах продаж.

---

У маркетолога получилось передать миссию компании «Робинзон» в наполнении сайта: актуальность, влияние на эмоции аудитории, брендированность и качественное оформление безусловно является важной составляющей контента. Маркетолог продемонстрировал на сайте лучшие стороны авиакомпании «Робинзон», его преимущества, уникальность, индивидуальность. Пользователи будут получать только свежие новости, о чем они не слышали раньше, контент будет им близок и пробуждать их к размышлению, не оставлять равнодушными. Данный параметр контента будет служить средством создания активности, на привлечение внимания пользователей.

Подводя итоги проведённого исследования, сделаем вывод, что услуги авиакомпании «Робинзон» стали отличаться оригинальностью и высоким уровнем обслуживания, а продуманная маркетинговая стратегия и значительные средства, затраченные на неё, принесли положительный эффект.

В заключении, хочется добавить, что самое главное — постоянно создавать ценность. Это происходит при постоянном улучшении наиболее важной составляющей интернет-маркетинга — вовлечения потребителя в сам процесс маркетинга. Это означает, что маркетолог должен наблюдать за тем, как потребители ведут себя и слушать то, что они говорят компании. Если маркетологи будут делать это правильно, то у потребителей не пропадет желание общаться с компанией. И тогда компанию ждет то, чего жаждут все маркетологи: быстрый и продолжительный успех.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Кожушко, О. А. Интернет-маркетинг и digital-стратегии. Принципы эффективного использования: учеб. пособие / О. А. Кожушко, И. Чуркин, А. Агеев и др. ; Новосиб. гос. ун-т, Компания «Интелсиб». – Новосибирск : РИЦ НГУ, 2018. – 316 с.

2. Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Филип Котлер ; Пер. с англ. – 10-е изд. – М. : Альпина Паблишер, 2019. – 211 с.

3. Манн, И. Маркетинг на 100%: ремикс : Как стать хорошим менеджером по маркетингу / Игорь Манн. – 16-е изд. – Манн, Иванов и Фербер, 2018. – 240 с.

4. Мышляев, В. iМаркетинг. Работаем по системе / Виталий Мышляев. – М. : Манн, Иванов и Фербер, 2016. – 224 с.

5. Солодар, М. А. Воронка продаж в интернете : [инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека вбизнесе] / Мария Солодар. – Москва : Эксмо, 2018. – 240 с.

6. Котлер, Ф. Латеральный маркетинг: технология поиска революционных идей / Филип Котлер, Фернандо Триас де Бес ; Пер. с англ. – 4-е изд. – М. : Альпина Паблишер, 2017. – 206 с.

---