Файл: "Конкурентные стратегии фирм на внутреннем или мировом рынках".pdf

Продолжение таблицы 4

Для определения дальнейшей стратегии развития тольяттинского филиала компании «Сибирский берег» построим матрицу стратегий. Проведенное исследование позволяет сделать вывод, что существующая ситуация обеспечивает для тольяттинского филиала компании «Сибирский берег» возможность дальнейшей реализации стратегии роста – диверсификации, которая предусматривает увеличения объемов продаж за счет расширения ассортимента продукции.

Таблица 5

Матрица стратегий

Продолжение таблицы 5

Приоритетным направлением реализации стратегии должно быть введение в портфель новых видов сухариков.

Это обусловлено следующими факторами: рынок снэковой продукции является развивающимся; предприятие имеет достаточный опыт в производстве снэковой продукции; для предприятия актуальна проблема повышения прибыльности.

2.3. Разработка стратегии тольяттинского филиала компании «Сибирский берег»

Выбранная стратегия диверсификации предполагает освоение новой продукции. Проведенное исследование показало, что ассортимент продукции компании «Сибирский берег» тольяттинским филиалом освоен не в полном объеме. В целях выявления продукта, производство которого наиболее целесообразно, необходимо провести маркетинговое исследование.

Анкетирование проводилось в течение 1 недели в супермаркетах города Тольятти. Обязательным элементом окончания беседы было вручение респонденту презента от имени компании – продукция компании «Сибирский берег». В результате проведения анкетирования было получено 500 анкет потенциальных покупателей снэковой продукции.

Результаты исследования представлены в таблице 6.

Таблица 6

Результаты анкетирования потенциальных покупателей снэковой продукции компании «Сибирский берег»

Из представленных данных видно, что потенциальные покупатели достаточно часто совершают покупку снэковой продукции: 28 % - раз в неделю; 64 % - от случая к случаю. При этом покупатели, главным образом, руководствуются вкусом снэковой продукции (65 % ответивших). Потенциальным покупателям было предложено определить предпочтения по снэковой продукции компании «Сибирский берег», не выпускаемым тольяттинским филиалом компании «Сибирский берег» - сушеные кальмары и рыба, сухарики «Лайт», «Пшеничные», «ВИП». Проведенное исследование показало, что сухарики пользуются существенно более высоким спросом, чем сушеные морепродукты. Главным образом, это обусловлено высокой ценой на последние, по сравнению с сухариками. В то же время, предприятие не имеет возможности снижения цен на данную продукцию, так как все сырье для ее производство закупается в Китае.

В процессе исследования было выявлено, что практически половина потенциальных покупателей (48 %) не знают данных марок сухариков, включенных в анкету. Из тех, кто знаком с этой продукцией, 33 % предпочитают сухарики «Лайт», 12 % - сухарики «ВИП», 7 % - пшеничные.

Таким образом, проведенное исследование свидетельствует о том, что тольяттинскому филиалу компании «Сибирский берег» наиболее целесообразно освоение производства сухариков «Лайт».

«Кириешки Light» — это новые соленые сухарики, в ассортиментной линейке которых представлены 4 популярных вкуса: пшеничные сухарики со вкусом сметаны и зелени, сливочного сыра, и ржаные сухарики со вкусом красной икры и ветчины с сыром. Сухарики выпекаются из злаков (рожь, пшеница, кукуруза), по специальной экструзионной технологии «Crispy Light». Этот метод производства обеспечивает продукту высокие хрустящие свойства и минимальную жесткость.

Особенностью сухариков «Кириешки Light» является то, что помимо ржаной и пшеничной муки, в них используется кукурузная мука, которая снижает их жесткость и одновременно является более дешевой. В таблице 3.10 представлена калькуляция затрат на производство 50 г. сухариков с добавлением кукурузной муки и традиционных сухариков из ржаной муки.

Из данных таблицы 7 видно, что затраты на производство 50 г сухариков с добавлением кукурузной муки на 3, или на 46,14 % ниже, чем сухариков из ржаной муки.

Для установления цены на сухарики «Кириешки Light» проведено маркетинговое исследование рынка. Цены на сухарики колеблются от 7,5 до 10 руб. за 50 г. Таким образом, установив минимальную цену в 7,5 руб., и тем самым обеспечив конкурентоспособность по ценам, будет достигнута рентабельность в размере: (7,5 – 6,5) * 100 % / 7,5 = 13,33 %. С учетом того, что на настоящий момент средняя рентабельность продаж в тольяттинском филиале компании «Сибирский берег» составляет 3,33 %, можно сделать вывод, что производство сухариков «Кириешки Light» будет для предприятия выгодным.

Таблица 7

Калькуляция затрат на производство 100 г. сухариков с добавлением кукурузной муки и сухариков из ржаной муки

Кроме того, с учетом экономического кризиса, предложение на рынке продукта низкой ценовой группы является особенно актуальным.

В целях привлечения большего потока покупателей предлагается внедрение системы скидок в зависимости от «истории» объема закупок, а также «ретро»-варианта скидок, предусматривающего, что новая скидка распространяется и на ранее закупленный клиентом товар.

Предлагаемая система скидок направлена на установление долгосрочных отношений, то есть на закрепление оптового покупателя.

Суть предлагаемых накопительных скидок заключается в том, что при предоставлении скидки на очередную товарную партию, учитывается объем товара закупленного этим же клиентом ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют увеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных закупок. Однако предоставляется новая увеличенная скидка только на последнюю партию товара (таблица 8).

Таблица 8

Предлагаемая система накопительных скидок в зависимости от «истории» объема закупок

Таким образом, закупив в этом периоде товара на сумму 5300 рублей, покупатель получит скидки на общую сумму 131 рубль (20руб. + 18 руб. + 45 руб. + 48 руб.) или 2,5 процента (131 руб. / 5300 руб. * 100 %).

Для постоянных покупателей с положительной платежной историей предлагается применять «ретро»-вариант скидок. Действует такая скидка в виде дополнительного «ретро»-бонуса (таблица 9).

Таблица 9

Разработанная шкала дополнительных «ретро»-скидок