Файл: Управление дебиторской задолженностью организаций индустрии гостеприимства..pdf

Распределение клиентов по категориям предлагается проводить согласно классическому ABC-анализу, а кредитный рейтинг по среднему количеству дней просрочки оплаты (табл. 9).

Таблица 9

Значение кредитных рейтингов

Следующим шагом является определение доли просроченной задолженности, приходящейся на каждую категорию клиентов. Расчет доли проводится по формуле:

Х(Аа) = AR(Aa) / ( (AR(Aa) + AR(Ab) + AR(Ac) + …+AR(Cc)) (2)

где AR(Aa) — просроченная дебиторская задолженность клиентов категории Аа и т.д.

Распределив клиентов согласно представленной таблице, следует принять первичные управленческие решения.

Таблица 10

Решения по переводу клиентов на основе доли клиента

в просроченной задолженности

Распределим клиентов, имеющих просроченную задолженность по категориям (табл. 11).

Таблица 11

Распределение клиентов ООО «Вега», имеющих

просроченную задолженность, по кредитным рейтингам

Прежде всего, нужно прекратить сотрудничество с клиентами категорий: Сс (ООО «Берта), Сb, Вс (ООО «Вларт», ООО «Крон») или полностью перевести их на предоплату.

Следует уделить пристальное внимание группе Ас (ООО «Неолит», ООО «Прим-Лайт», ООО «Райм») и определить, какие из клиентов данной категории можно посредством управленческих воздействий перевести хотя бы в группу Ab. Повышение платежной дисциплины таких клиентов можно достичь следующими методами:

1) переводом на частичную предоплату;

2) применением дополнительных скидок за ранние (но, не за своевременные) платежи;

3) используя штрафные санкции.

Если эти усилия не приведут к положительному изменению кредитного рейтинга клиента, то, на наш взгляд, следует избавиться от таких клиентов, перераспределив долю их продаж между другими клиентами компании. В случае если ООО «Вега» будет продолжать работать с клиентом категории Ас, то велика вероятность возникновения высокой дебиторской задолженности и существенного отвлечения денежных средств из оборота компании, что может снизить развитие собственного бизнеса.

Следующим шагом на этапе сбора информации является составление карточки должника:

1) имя и контактные данные сотрудника, ответственного за оплату счета;

2) имя и контактные данные бухгалтера (гл. бухгалтера), финансового отдела;

3) банковский день компании — должника.

Кредитная политика — это система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведением и использованием товарных кредитов, предоставляемых компанией. Кредитная политика должна содержать: правила сегментирования клиентов; описание кредитных условий по работе с каждым сегментом заказчиков; распределение работ внутри компании по взаимодействию с должниками; процедуру взыскания долгов внутренними силами; описание ситуаций, при которых долг передается для взыскания коллекторскому агентству; описание ситуаций, при которых на должника подают в суд.

Сегментирование клиентов, проведенное на этапе сбора информации, используется при разработке правил работы с каждой категорией клиентов
(табл. 12).

Таблица 12

Сегментация покупателей и описание кредитных условий

В систему кредитных условий входит четыре элемента:

1) размер отсрочки платежа (кредитный период) — время, которым располагают покупатели, прежде чем им придется заплатить за товар;

2) скидки, предоставляемые в качестве поощрения за быстрые платежи;

3) стандарты кредитоспособности, указывающие на минимальную финансовую силу подходящих клиентов, покупающих в кредит;

4) политика взимания платы, отражающая жесткость или мягкость подхода предприятия к клиентам, задерживающим платежи.

Подобное ранжирование необходимо в повседневной деятельности для принятия оперативных решений. Знание категории клиента позволит ООО «Вега» быстро решить, на каких условиях с ним можно сотрудничать. Наличие стандартов в той или иной области приводит к снижению управленческих затрат, времени принятия решения, снижает вероятность ошибок. Однако целью эффективной кредитной политики является не столько возврат просроченной дебиторской задолженности, сколько недопущение ее возникновения.

Этого можно добиться следующими способами:

1) включением в договоры штрафов и неукоснительное их взимание,

2) маркетинговыми мероприятиями: предоставление клиентам дополнительных платных услуг за пользование товарным кредитом; с целью увеличения доли клиентов категории Аа в продажах компании предоставление им дополнительных льготных условий в виде скидок от цены прайса, увеличения отсрочки платежа; предоставлением дополнительных скидок за ранние платежи.

С целью недопущения роста просроченной дебиторской задолженности в текст договора целесообразно включать описание штрафных санкций, предусматривающих начисление штрафов в случае нарушения клиентом условий договора, в том числе просрочки платежа. Следует уделить особое внимание разработке шкалы штрафных санкций, регламентирующей возможного» их применения в каждом конкретном случае. В таблице 13 приведена рекомендуемая ООО «Вега» схема начисления штрафов в зависимости от значения кредитного рейтинга клиента и от количества дней, на которое производится задержка платежа.

Таблица 13

Шкала штрафных санкций, %

Продолжением кредитной является маркетинговая политика, целью которой является не только предотвращение возникновения просроченной дебиторской задолженности, но и рост продаж.

В связи с этим ООО «Вега» рекомендуется:

1. Предоставление дополнительных платных услуг за пользование товарным кредитом. В связи с этим целесообразно включить в текст договора таблицу скидок, определяющую размер скидки в зависимости от объема закупки и наличия отсрочки платежа (табл. 14).

Таблица 14

Размер предоставления скидок в зависимости от объема

заказа и отсрочки платежа

2. Для крупных клиентов (категорий Аа, Аb, Ас) можно предложить бонус в конце периода в случае достижения ими определенного объема заказа, расширения ассортимента и сокращения просроченной задолженности.

3. Эффективной мерой является предоставление дополнительной скидки за ранние (но не своевременные) платежи (если в договор с клиентом не включена таблица 13).

Таким образом, внедрение системы управления дебиторской задолженностью в ООО «Вега» позволит: 1) возвратить имеющуюся просроченную дебиторскую задолженность; 2) построить систему, препятствующую возникновению просроченной дебиторской задолженности; 3) увеличить прибыль; 4) снизить затраты на единицу товара.

Проведем построение прогнозного баланса предприятия с учетом реализации предложенных мероприятий. Внедрение кредитной политики позволит сократить дебиторскую задолженность с большими сроками возникновения – на 11 460 тыс.руб., на эту же величину увеличится размер денежных средств.

В таблице 14 представлен прогнозный баланс предприятия.

Таблица 14

Прогнозный баланс ООО «Вега», тыс.руб.