Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения существующей организации.pdf

В Перечень ЖНВЛП, вступивший в силу с 1 марта 2015 года, внесены изменения, касающиеся препаратов реализуемых «Аптекой 36,3»:

1. Из Перечня ЖНВЛП исключены лекарственные препараты с МНН Активированный уголь (таблица 1).

2. В Перечень ЖНВЛП включены новые МНН – 4 МНН закупаемых «Аптеки 36,3» у третьих лиц с целью последующей реализации.

Таблица 1 - Перечень ЖНВЛП 2015 года

МНН	Торговое наименование	Завод-изготовитель
Бедаквилин	Сиртуро	ОАО «Фармстандарт-УфаВИТА»
Телапревир	Инсиво	ОАО «Фармстандарт-УфаВИТА»
Азацитидин	Вайдаза	ОАО «Фармстандарт-УфаВИТА»
Паливизумаб	Синагис	ОАО «Фармстандарт-УфаВИТА»
Мороктокогальфа	Октофактор	ЗАО «Генериум»

Составлено автором по: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

В таблице 2 представлен перечень ЖНВЛП дополнен новыми лекарственными формами

Таблица 2. Перечень ЖНВЛП дополнен новыми лекарственными формами

Торговое наименование	Лекарственная форма	МНН	Завод-изготовитель
Велкейд	лиофилизат для приготовления раствора для подкожного введения	Бортезомиб	ОАО «Фармстандарт-УфаВИТА»

Продолжение таблицы 2

Милдронат

раствор для внутримышечного, внутривенного и парабульбарного введения

Мельдоний

ОАО «Фармстандарт-УфаВИТА»

Составлено автором по: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

По всем вышеперечисленным лекарственным препаратам, включенным в Перечень ЖНВЛП с 1 марта 2015 года, были зарегистрированы предельные отпускные цены, информация отражена в Государственном реестре предельных отпускных цен.

Показатель себестоимости продаж собственной фармацевтической продукции в абсолютном выражении снизился на 990 млн руб. по отношению к 2013 году и составил 7 651 млн руб. по итогам 2014 года (11,5%), в условиях уменьшения общих продаж собственной фармацевтической продукции на 27,3%.[21]

Наибольшее влияние на снижение себестоимости оказали следующие факторы:

1. уменьшение расходов на сырье и материалы с 5 796 млн руб. в 2014 году до 4 888 млн руб. в 2015 году (15,7%);

2. уменьшение расходов на оплату прямого труда с 532 млн руб. в 2014 году до 403 млн руб. в 2015 году (-24%) в связи с сокращением объемов производства.

---

Емкость коммерческого рынка ЛП в 2015 г. составила 675 млрд руб. в ценах конечного потребления или 513 млрд руб. в ценах закупки аптек, что на 11% больше, чем в 2014 г. При этом было реализовано 4,2 млрд упаковок, что на 4,5% меньше показателей 2014 г.[22]

В стоимостном выражении доля отечественных ЛС традиционно составляет около одной четвертой части российского коммерческого рынка ЛП. В 2015 г. доля отечественных лекарств составила 24,3%. В то же время отечественные препараты преобладают в аптечных продажах в натуральном выражении — 55,3%. В 2015 г. доля в упаковках отечественных лекарств снизилась почти на 2%. Это произошло за счет сокращения продаж дешевых препаратов (рисунок 4).

Рисунок 4. Соотношение объемов продаж импортных и отечественных ЛП «Аптеки 36,3»

Источник: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

В 2015 г. прирост продаж импортных препаратов был эквивалентен приросту продаж отечественных лекарств в стоимостном объеме: +11% по зарубежным ЛП, +10% по российским ЛП. В натуральном выражении продажи российских лекарств снизились на 7,6%, в то время как для препаратов импортного производства сокращение составило порядка 0,5%.

Средняя стоимость упаковки отечественного препарата в 2015 г. составила 53 руб., что приблизительно в 4 раза ниже стоимости упаковки 5импортного лекарственного препарата. В 2015 г. стоимость импортной упаковки в среднем составила 206 руб.

Средняя стоимость упаковки ЛП на коммерческом рынке в 2014 г. выросла на 16% и составила 121,5 руб.

Сегмент препаратов с ценой до 50 руб. остается самым емким в натуральном выражении и составляет 50%.

Наиболее быстро растущая ценовая группа как в стоимостном (+20,9%), так и в натуральном выражении (+18,5%) — группа препаратов стоимостью от 500 руб., ее доля увеличилась на 2,2% и составила 26,6% в рублях. В упаковках доля этой группы минимальна — 3,5%.

Наиболее емкая по итогам 2015 г. группа препаратов с ценой от 150 до 300 руб. заняла 29,4% объема в денежном выражении.

Прирост продаж в этой группе составил +11,4% в 2015 г. по отношению к 2014 г.

Структура ассортимента компании в разрезе основных ассортиментных групп, 2015 г., количество торговых наименований, % (рисунок 5).

Рисунок 5. Структура ассортимента «Аптеки 36,3» в 2015 году

Источник: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

Структура ассортимента компании в разрезе основных ассортиментных групп, 2015 г., количество торговых наименований, % (рисунок 6).

---

Рисунок 6. Структура ассортимента «Аптеки 36,3» в 2014 году

Источник: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

По итогам 2015 г. важнейшим фактором увеличения числа дистрибьютеров «Аптеки 36,3».

В результате можно сделать вывод, в краткосрочной перспективе к основным рискам развития компании можно отнести возможное замедление темпов роста продаж в связи с падением покупательской способности населения в следующем году в результате снижения доходов и высокой инфляции. Также ощутимым для всех компаний сектора, в том числе и «Аптеки 36,3», станет удорожание импортируемого сырья в связи с укреплением доллара. Это окажет заметное давление на показатели рентабельности компании. В целом к главным рискам бизнеса «Аптеки 36,3» относятся ужесточение конкуренции на российском рынке со стороны иностранных производителей и крупных российских фармкомпаний.

Кроме того, возможно введение ограничений на рекламу медицинских препаратов. Ввиду того что бизнес компании сосредоточен в коммерческом сегменте, где воздействие рекламы достаточно высоко, ущерб от данного изменения может оказать существенное воздействие на динамику продаж «Аптеки 36,3». Также к рискам можно отнести возможную отмену льгот по налогу на добавленную стоимость в связи с тем, что в нынешних рыночных условиях фармацевтический сектор чувствует себя относительно благополучно. В настоящее время величина этого налога для товаров медицинского назначения составляет 10% (при отмене льгот она может быть повышена до 18%).

2.2 Анализ каналов сбыта продукции в сети «Аптеки 36,3»

Хозяйственную цепочку товародвижения от производителей к конечным покупателям замыкают пункты розничной торговли «Аптеки 36,3».

«Аптеки 36,3» своей розничной торговлей решает следующие проблемы:

— исследование конъюнктуры рынка;

— определение спроса и предложения на ассортимент товаров;

— осуществление поиска товаров, которые необходимы для розничной торговли;

— проведение сортировки товаров;

— оплата за принятые от поставщиков товары;

— проведение операций по приемке, маркировке и хранению товаров.

— оказание консультационных и информационных услуг.

В «Аптеки 36,3» по решению всех вопросов по стимулированию сбыта занимается отдел маркетинга. Отдел маркетинга возглавляет директор по маркетингу (рис. 7).

---

Директор по маркетингу

Отдел маркетинга

Бюро исследования и прогнозирования

Бюро изучения спроса

Бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта)

Рисунок 7. Организационная структура отдела маркетинга «Аптеки 36,3» внедрение концепции маркетинга в деятельность всех подразделений предприятия

Составлено автором по: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

Отдел маркетинга «Аптеки 36,3» включает в себя следующие подразделения: бюро исследований и прогнозирования маркетинга; бюро изучения спроса и планирования ассортимента; бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта).

Каждое подразделение исполняет ряд функций, указанных в таблице 3.

Таблица 3 - Функции подразделений отдела маркетинга

Подразделение	Функции
Бюро исследований и прогнозирования маркетинга	- Изучение конъюнктуры рынка; - исследование перспектив развития отрасли и имеющихся рынков сбыта; - изучение и выявление потенциальных рынков; - изучение имеющихся и потенциальных контрагентов (поставщиков сырья и комплектующих); - изучение цен; - изучение сведений о конкурентах и их систематизация; - определение конкурентоспособности товара.
Бюро изучения спроса и планирования ассортимента;	- Разработка планов исследований по определению конъюнктуры рынка, потребностей, платежеспособного спроса на продукцию; - выбор сегментов рынка для обследования, а также определение информационной базы и методик мониторинга; - мониторинг по избранным методикам, структуры, организации работы сбытовой сети и их состава, обслуживающей рынки сбыта фирмы; - формирование отчетов, аналитических материалов по конъюнктуре рынка и спроса на продукцию.
Бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта).	- Решение совместно со специалистами по спросу и сбыту по вопросам выбора объектов рекламы и целевой аудитории;
	- разработка рекламной кампании, которая учитывает особенности рекламируемой продукции и рынка; - формирование годового плана проведения рекламных кампаний; - определение характеристик и экономических показателей рекламируемого товара и выявление наиболее важных его особенностей; - разработка фирменного стиля; - организация ATL, BTL рекламы; - осуществление директ-маркетинга; - анализ эффективности рекламной кампании; - составление отчетов по осуществлению рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию сбыта.

---

Составлено автором по: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

К основным целям деятельности отдела относятся:

— удовлетворение всех требований целевых потребителей;

— стабильный рост продаж за счет достижения конкурентных преимуществ;

— достижение плановых показателей прибыли.

В розничной торговле, в отличие от оптовой торговли, целью является обслуживание конечных покупателей с помощью сотрудников необходимого уровня квалификации. Таким образом, для розничной торговой сети под каналом сбыта понимают совокупность торговых точек определенного типа, различающихся по местоположению, размерам торгового зала, организации обслуживания покупателей, ценовой политики, одним словом общей концепции торговых точек. Сеть аптек «Аптека 36,3» одна из первых применила подобную форму работы как фарма-маркет. «Аптека 36,3» отличается следующими принципами организации сбыта:

— открытая форма торговли, то есть аптека организована по типу самообслуживания. Продукция расположена на открытых прилавках и стеллажах непосредственно в торговом зале, и клиенты могут самостоятельно ознакомиться с товаром;

— повышенное внимание к осуществлению контакта между продуктом и покупателем. В торговом зале всегда находятся консультанты, которые готовы ответить на вопросы покупателей, касаемо продукции;

— обучение сотрудников техникам эффективных продаж;

— расширение ассортиментного ряда.

В «Аптека 36,3» реализуются не только лекарственные средства, но и косметика, диетическое питание и прочие сопутствующие товары вплоть до костылей. Также в некоторых аптеках имеются отделы оптики.

— торговые площади «Аптека 36,3» больше, чем площади стандартных аптек;

— сеть аптек ориентирована на получение прибыли за счет максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой, а также пролонгированным режимом работы.

Предлагая широкий спектр продукции в более чем 40 категориях товаров для поддержки здоровья и красоты, «Аптека 36,3» заботится о том, чтобы на стеллажах и полках было представлено много эксклюзивного товара и новинок, а клиент имел возможность сделать для себя полезную покупку. Сеть «Аптека 36,3» занимается реализацией лекарственных средств рецептурного и безрецептурного отпуска, товаров косметики и гигиены, парафармацевтической продукции, а также сопутствующих товаров повседневного спроса, продажа которых разрешена в обычных аптеках. С увеличением объема реализованной продукции увеличиваются и возможности улучшения условий закупки товара. Основными поставщиками аптечной сети являются ЗАО "Катрен", Сиа - интернешнл ЛТД, а также ЗАО "Протек".

---