Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения существующей организации.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность работы. Основной целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. И каждый руководитель стремится получить максимум из деятельности своего предприятия — высокую прибыль, небольшие затраты, максимальное и непрерывно растущее число постоянных клиентов, большую долю рынка и прочее. Такого идеального сочетания показателей добиться достаточно трудно, но приблизиться к такому идеалу вполне возможно с помощью рациональной системы управления всеми процессами в организации. Одним из направлений повышения эффективности деятельности предприятия является ресурсосбережение[1, c. 53], инновации и активизация сбытовой политики[3, c. 45]. Существуют различные методы ресурсосбережения, благодаря чему любая организация может выбрать для себя наиболее приемлемый, исходя из показателей внутренней и внешней среды организации. Несмотря на то, что внедряя инновации, предприятие рискует, оно получает большую выгоду в виде преимущества перед конкурентами, рост прибыли и т. д. Также можно сказать, что на процветание предприятия огромное влияние имеет организация сбытовой деятельности.

На потребление оказывает воздействие принцип предельной убывающей полезности, который показывает, что приобретение последующих единиц определенного товара приносит меньше удовлетворения, а покупка дополнительного количества товара возможна лишь при условии снижения цены[2, c. 63].

Экономический закон спроса объясняется и эффектом замещения дохода, который указывает, что более низкая цена позволяет человеку приобрести больший объем данного товара, при этом он не отказывает себе в покупке других альтернативных продуктов. Сам же эффект замещения отмечает стремление покупателя заменить дорогие товары более дешевыми.

Изменение цен на сопряженные услуги и товары (уменьшение тарифов на авиаперевозки пассажиров минимизирует спрос на билеты на другие виды транспорта). Изменение ожиданий покупателей (появление информации о снижении закупок импортного подсолнечного масла вызовет повышение цены на данный товар и расширение текущего спроса на масло). Изменения экономической политики страны (снижение ставок налогов приводит к повышению доходов, и, как следствие, к увеличению спроса и потребления).

Цель работы – управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.

Задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты управления каналами сбыта;

- провести анализ управления каналами сбыта в ОАО «Аптечная сеть 36,6»;

---

- описать совершенствование процесса управления каналами сбыта.

Объект исследования – ОАО «Аптечная сеть 36,6».

Предмет исследования – каналы сбыта в системе товародвижения.

Методы исследования – анализ, обобщение полученной информации.

Теоретическими источниками работы послужили труды таких авторов, как О.В. Азаровой, Л.С. Верещагиной, М. В. Виноградовой, З. И. Паниной, С. Н. Кужевой и др.

Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.

1. Теоретические аспекты управления каналами сбыта

1.1 Сущность товародвижения в торговле

Товародвижение представляет собой планирование и контроль над осуществлением передвижения товаров от производства к месту их использования[4, c. 59]. Основной целью товародвижения является получение прибыли и удовлетворение нужд потребителей. Товародвижение в маркетинге помогает контролировать цены, улучшать качество обслуживания и привлекать дополнительных клиентов. Целью товародвижения является своевременная доставка товаров к месту назначения с наименьшими издержками[5, c. 39].

Товародвижение начинается с момента поступления заказа от клиента. Фирма-поставщик очень быстро составляет счета-фактуры, составляет комплект имеющейся продукции и отправляет заказ клиенту, все действия сопровождаются платёжной и отгрузочной документацией. Всё производится очень быстро: отдел заказов обрабатывает заявки, а склад отгружает необходимую продукцию. В современном мире товародвижение не обходится без компьютерной обработки, это позволяет организовать работу на фирме без задержек и простоев.

До того момента как товар будет затребован клиентами, он должен храниться на складе. Организация хранения товара на складе – это вполне нормальное явление, поскольку циклы производства и потребления товара могут не совпадать друг с другом[6, c. 79]. Например, некоторые сельскохозяйственные продукты производятся сезонно, хотя спрос на них имеется постоянный. Эти противоречия легко компенсируются организацией складского хранения. Некоторые предприятия хранят небольшую часть товаров своего производства на самом предприятии, а большая часть производимой продукции, как правило, хранится на собственных складах фирмы в разных частях страны.

---

Часто фирмы для своих целей используют склады длительного хранения и транзитные склады, которые являются промежуточным пунктом между поставщиками и потребителями. Правильный товарооборот может быть обеспечен, если компания оснащена новыми складами, которые оборудованы современными автоматизированными системами грузообработки. Всеми действиями погрузчиков и автоматов управляет центральный компьютер, поэтому в системе не происходит никаких задержек и простоев. Как правило, для обслуживания таких складов, продукция которых нередко составляет 100-200 миллионов рублей, нужно всего несколько рабочих[7, c. 69].

Решения о поддержании определённых запасов, складировании и транспортировке товаров требует более тщательного рассмотрения со стороны руководства фирмы, только тогда товародвижение будет эффективным и скоординированным[8, c. 69]. Далеко не секрет, что товарооборот – это выручка плюс себестоимость товара и минус НДС, это число можно получить только расчетным путём. Выручка является одним из важнейших показателей социального и экономического развития для любого предприятия. Главнейшим из факторов получения выручки является спрос на товары, который в свою очередь зависит от цен на другие товары и услуги, доходов населения и прочих факторов.

Для создания эффективного товародвижения необходим качественный и своевременный товарооборот, он может быть двух видов: оптовый и розничный[9, c. 61]. При этом товары, проданные для обеспечения коммерческой деятельности юридическим лицам или индивидуальным предпринимателям, считается оптовой торговлей. Это не исключает отпуска товаров в розницу потребителям, а потому оптовая и розничная торговля имеют достаточно сильно взаимосвязь и одинаково эффективно влияют на товародвижение и товарооборот. Тем не менее, в документах бухгалтерской отчётности каждая из компаний должна обязательно определить для себя, какой из видов торговой деятельности является для неё наиболее приемлемым.

Сегодня система товародвижения и каналы сбыта являются неотъемлемой частью стратегии развития любой компании, позволяют ей расширять свои рынки сбыта, увеличивать клиентскую базу, повышать конкурентоспособность своих товаров. В связи с этим при построении стратегии компании, необходимо учитывать данную систему.[10, c. 38]

Система товародвижения в маркетинге представляет собой комплекс процессов по движению товаров, включающий в себя такие элементы, как: оформление заказов, складирование, контроль за количеством товаров на складе, транспортировка. При этом, для построения системы товародвижения компания может использовать как внутренние службы, так и привлекать сторонние организации.

---

Каналы товародвижения – это важная часть маркетинговой политики компании[11, c. 59]. От того, какие каналы выбирает компания для себя, зависит успех ее товаров на рынке, и, конечно же, доходы самой компании.

Каналы товародвижения представляют собой пути, по которым происходит физическое перемещение товара от производителя к конечному потребителю[12, c. 36]. Под конечным потребителем товара понимается лицо, использующее товар для удовлетворения собственных потребностей. С другой стороны, каналы товародвижения – это еще и способы, приемы доставки товара потребителям. Также под этим термином можно подразумевать совокупность физических и юридических лиц, являющихся посредниками при товародвижении.

В зависимости от своей сложности и структуры, каналы товародвижения можно разделить на 3 основных вида: прямые, косвенные и смешанные.

В случае использования прямых каналов товародвижения товар непосредственно поступает от производителя к конечному потребителю. В такой схеме, не участвуют какие бы то ни было посредники. То есть цепочка движения товара максимально проста и выглядит следующим образом: производитель – конечный потребитель[13, c. 52]. При использовании прямого канала товародвижения все функции по передвижению товара и его продаже берет на себя сам его производитель.

Прямые каналы товародвижения, как правило, используются при сбыте таких товаров, как сложное технологическое оборудование, либо при производстве продукции или оказании услуг под конкретный заказ[14, c. 75].

Следующий тип каналов товародвижения более распространен – это косвенные каналы. В этом случае производитель снимает с себя часть функций по доставке товаров до конечных потребителей. Схема движения товаров усложняется. В нее добавляется новый элемент – посредник(и), то есть цепочка такова: производитель – посредник(и) – конечный потребитель[15, c. 58]. В качестве посредников выступают дилеры, дистрибьюторы, агенты, розничные посредники. Производитель при этом, конечно, теряет непосредственную связь с потребителем своих товаров, но использование такого канала дает очевидное преимущество – расширение рынка сбыта и большая эффективность продаж. Благодаря своим связям и размаху своей деятельности оптовые и розничные посредники обеспечивают широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. Производитель, хоть и теряет часть своей прибыли в пользу посредников, тем не менее остается в выигрыше, так как экономит собственные ресурсы и время[16, c. 39]. Рынок сбыта его товаров расширяется до таких масштабов, которые были бы недоступны производителю, если бы он действовал на рынке в одиночку.

---

Последний тип каналов товародвижения – смешанный – объединяет в себе элементы первых двух каналов.

Важное условие эффективности работы используемых каналов товародвижения – это минимальные затраты продавца и своевременность доставки товара на рынок. В результате чего можно достичь хороших показателей.

1.2 Особенности стимулирования сбыта

Слаженные производственный и торговый процессы на предприятии, приносящие значительную прибыль, невозможны без продуктивной организации сбыта[17, c. 63]. Основной целью, которую должен ставить перед собой отдел сбыта в каждой организации, – оптимальный выбор вариантов реализации с учетом запланированных объемов продаж в конкретном рыночном сегменте[18, c. 47].

Таким образом, извлечение прибыли происходит за счет удовлетворения платежеспособного потребительского спроса с учетом собственного экономического интереса.

Упрощенно можно сказать, что сбыт – это направленная деятельность по реализации готовой продукции, которая включает в себя множество разноплановых функций[19, c. 94].

1.Эффективное изучение нужд и потребительских предпочтений.

2.В случае необходимости именно сбытовая сеть способствует корректировке производственных процессов, направленных на улучшение качественных характеристик товара. Кроме того, совершенствуется его предпродажная подготовка (внешний вид и свойства упаковки, сортировка, фасовка и многое другое).

3.Максимальное приближение всех особенностей товара к вкусовым предпочтениям потребителей позволяет производителю существенно повысить свою конкурентоспособность на рынке.

4.Оптимальная система сбыта определяет наилучшую результативность производственного процесса. Это приносит в конечном итоге наибольшую прибыль.

Организация сбыта предполагает в первую очередь успешное продвижение произведенной продукции или закупленных товаров на рынок и четкую организацию взаиморасчетов за них[20, c. 66]. Рыночная система отношений определяет индивидуальный подход ко всей системе построения производственных отношений и личностным контактам с потребителями. Важнейшую роль играет специализация персонала, занятого деятельностью по сбыту, на реализации конкретной продукции (в большей степени это относится к высокотехнологичным и ранее неизвестным товарам).

Система сбыта товаров потребления имеет существенные отличия от реализации средств и предметов производства[15, c. 49]. В последнем случае вся инфраструктура складывается из относительно небольшого числа осведомленных потребителей. Результатом тесных взаимосвязей предприятий-производителей с заказчиками становится определенный вид договорных отношений, а также система ценообразования с достаточно фиксированным процентом прибыли[14, c. 61]. При таком варианте сбытового рынка для увеличения объемов продаж необходимо регулярное посещение постоянных потребителей, имеющих потенциальную заинтересованность и обладающих большими знаниями о товаре и его использовании.

---