Добавлен: 25.06.2023
Просмотров: 80
Скачиваний: 2
Рисунок 3 — Соотношение затрат автозавода в работе выставки АВТОТЕХЭКСПО Могилевского автомобильного завода им. С.М. Кирова
При подготовке к выставке с персоналом выставки проводится
специальный инструктаж, во время которого оговариваются вопросы, касающиеся данной выставки и в особенности работа на стенде предприятия, где первоочередными задачами персонала является привлечение наибольшего числа посетителей, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов.
Затраты на их проведение составили 10% затрат на проведение выставки. Прочие расходы включают в себя кепи с фирменным логотипом,
сувениры-ручки с эмблемой завода и включают другие мероприятия. Прочие
расходы включают сувениры-ручки с эмблемой завода, кепи с фирменным логотипом и включают
другие мероприятия.
После ознакомления работников автозавода с результатами выставки, проанализированы итоги участия автозавода в выставке: организационные подготовительные итоги выставки (удачный выбор места,
планировка стенда привлекала огромное количество посетителей,
соответствие площади стенда количеству экспонатов, заказано нужное количество дополнительных услуг и оборудования, из заполненных
анкет посетителей наблюдаются их серьезные отношения к продукции автозавода с возможным и дальнейшим заключением соглашений о
покупке товара); коммерческие итоги (согласно журнала регистрации,
527 посетителей осмотрели экспозицию автозавода; роздано 850
рекламных и информационных материалов с реквизитами предприятия; заключено контрактов на 160 200 млн руб., в том числе заключено 8
договоров на поставку автомобильной техники). Первоначальный
анализ подтверждает эффективность проведенного выставочного мероприятия. Однако из-за специфики продукции автозавода
(высокая стоимость машин) для Могилевского автозавода им. С. М. Кирова есть такая возможность заключения договоров после выставки,и еще много месяцев после ее закрытия, в течение которых какой либо изначально кажущийся незначительным контакт может развиться в коммерческие отношения и наоборот. Чтобы сделать верные выводы, необходимо время и правильный контроль результатов участия в ней.
Кроме международных универсальных и специализированных ярмарок и выставок Могилевский автомобильный завода им. С. М. Кирова принимает участие в выставках-продажах товаров народного потребления и специализированных оптовых ярмарках. С 30. 10 -02. 11. 2012 автозавод участвовал в 16-ой оптовой выставке товаров культурно-бытового, хозяйственного назначения и галантереи в городе Минске.
Представлялись экспонаты изготавливаемых заводом ТНП,
раздавались рекламные и информационные материалы, соответствующие им проспекты, цен на продукцию. Участие в этой выставке позволяло заключению договоров на товары народного потребления,знакомство посетителей с продукцией автозавода с последующим увеличением объемов продаж товаров народного потребления автозавода.
2.3 Анализ деятельности по продвижению продукции на рынки сбыта при использовании ярмарок и выставок Могилевским автомобильным заводом
Автозавод управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со своими посредниками и
потребителями. Технический прогресс содействует появлению новых
средств распространения информации: электронные газеты, способные
выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; диски,
позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие.
Ради цели наибольшего коммуникационного эффекта предприятие
использует средства воздействия в различных комбинациях, дополняя друг друга. Например, установив скидки к цене на продукцию,
отправляется об этом оповещения потребителям, применяют
стимулирование потребителей, которое включает в себя выставки,
распространение рекламных сувениров. Рекламные сувениры
делаются на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов
или завоевания новых.
В качестве рекламных сувениров используют:
фирменные пакеты, зажигалки, ежедневники, часы и др. А так же,
предприятие применяет меры по стимулированию организованных
потребителей и посредников. Это является комплексом мер по
продвижению и делается, для того чтобы поддерживать деловые
контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов, как
конечных потребителей, так и посредников.
Для оценки эффективности участия Могилевского автомобильного
завода им. С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ в выставочно-ярморочной деятельности определены сводные затраты на эти
мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме
заключенных договоров.
Таблица 4. Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора Могилевского автозавода им. С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ» за 2008 -2011 г.г.
|
Год |
Затраты на участие (млн. руб.) |
Суммы заключенных договоров (млн. руб.) |
Кол-во заключенных договоров (единиц) |
|
|
2008 |
20 100 |
145 200 |
20 |
|
|
2009 |
33 200 |
148 100 |
90 |
|
|
2010 |
32 100 |
130 300 |
4 |
|
|
2011 |
31 300 |
160 200 |
8 |
|
|
ИТОГО |
116 700 |
583 800 |
122 |
Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения
договоров является выставочная деятельность, в которой завод
непосредственно активно участвует. В 2010 году интересным и эффективным было участие автозавода в международной выставке
«Строительная техника — 2010 СпецАвтоТранспорт 3 Всеросийская специализированная
выставка». Участие в 2011 году в международной выставке автотехники, автозапчастей, оборудования и автосервиса «АВТОТЕХЭКСПО -2011» позволило заключить договоров на сумму, значительно превышающую предыдущие годы.
Рисунок 4. Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2008−2011 гг.
Как видно из таблицы 4 и рисунка 4 за период 2008—2011 годы, затраты на организацию выставок составили 20%, а суммы
заключенных договоров 80%. На 2011 год приходится наибольшая
сумма заключенных договоров, затраты на участие в выставках
составили 19. 5%. В 2008 году затраты на организацию выставок составили
только13.8 (суммы заключенных договоров -86. 2%). В 2010 году затраты на организацию выставок составили 25%, а суммы заключенных договоров — 80%.
Исходя из данных таблицы 4, рассчитает эффективность выставочно-ярмарочной деятельности автозавода за 2008−2011 годы:
эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2008 год равна:
Эф. = Д / З = 145 200 / 20 100 = 7. 2
за 2009 год Эф =148 100 / 33 200= 4. 5
за 2010 год Эф = 130 300 / 32 100 = 4.
за 2011 год Эф =160 200/ 31 300 =5. 1
В результате расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 7.2 (2008г.) Это значит, что на один затраченный рубль получено 7.2 рубля стоимости заключенных договоров при наименьших затратах выставочных мероприятий (13. 8%) и выставочно-ярмарочные мероприятия 2008 года на автозаводе можно считать наиболее эффективными. Большая разница в эффективности в сравнении споследующими годами объясняется тем, что в 2008 году были
налажены связи со многими регионами впервые, т. е. были найдены
новые рынки для реализации продукции. В 2009-2011г.г. коэффициент эффективности немного выше 4 (4. 5, 4.0 и 5. 1).
В эти годы связи с потребителями были сохранены и контракты на
поставку производимой продукции заключались ежегодно.
Основная жероль выставок 2009 г., 2011 г. носит более
«демонстрационный» характер, т. е. представлялась и показывалась
продукция завода новым рынкам, осуществлялись деловые переговоры о возможных поставках товара, но в итоге сами договора поставок
будут заключатся позднее.
Поэтому в качестве результата и эффекта от выставок они
не учитываются, т.к. по истечении определенного временного периода
трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной
экспозиции. Меньший эффект от выставочных мероприятий 2010 года
(4. 0%) объясняется тем, что не всегда возможно определить является ли этот договор на поставку следствием участия в выставках или каких — либо других маркетинговых мероприятий, проводимых предприятием. Например, старых связей, рекламной деятельности.
Проанализировать договора в натуральном выражении (договора на автотехнику: самосвалы, автобетоносмесители, самоходные скрепера, мусоровозы и другую автотехнику) возможно только при индивидуальном их рассмотрении. В целом выставочно-ярмарочную деятельность Могилевского автомобильного завода им.
С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ за период 2008—2011 гг. можно считать эффективной.
3. Совершенствование выставочно — ярмарочной деятельности Могилевского автомобильного завода им. С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ» выставка ярмарка товар сбыт
3.1 Рекомендации по повышению эффективности ярмарочной и выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе
продвижения продукции Могилевского автозавода им. С.М. Кирова
На автозаводе на 2013−2015 г. г. планируются мероприятия по
развитию и совершенствованию выставочно —ярмарочной деятельности предприятия: выпуск и распространение
будущим потребителям и заказчикам специализированных буклетов с
изображением и характеристиками продукции; рекламирование
продукции завода в периодических изданиях, ориентированных на
целевые группы посетителей; применяется прямая почтовая рассылка печатных материалов руководителям организаций— покупателей; информационные рассылки в адрес компаний, в договорах с которыми заинтересовано предприятие, с приглашением посетить стенд; размещение заказов на приобретение и нанесение на ежедневниках, календарях, ручках фирменной эмблемы автомобильного завода, их распространение на выставках, личном контакте на заводе для
создания положительного общественного мнения и узнаваемости завода и другие мероприятия.
Проанализировав выставочно —ярмарочную деятельность Могилевского автомобильного завода
им. С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ», предлагаются рекомендации по повышению
эффективности ярмарочно-выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе
продвижения продукции автомобильного завода:
1. Необходимо, чтобы во время функционирования выставки на стенде присутствовал руководитель предприятия. Если присутствие руководителя невозможно в течение всего рабочего дня, то
необходимо, чтобы на стенде было расписание, в какие дни и часы, ктоиз руководителей будет на стенде. Обычно заранее уже известно, что выставку посетят высокопоставленные гости, иностранные делегации,
представители прессы или телевидения (об этом можно узнать в
оргкомитете выставки). В эти дни присутствие руководителя на стенде
может способствовать заключению выгодных контрактов, освещению
деятельности фирмы в прессе или на телевидении. Во время работы выставки руководителю рекомендуется наблюдать и делать правильные выводы: сколько действительно необходимо выставочной площади
для выставок такого типа, какие услуги пользуются наибольшим
спросом, и как в следующий раз организовать работу на стенде, кто из специалистов наиболее подходит для работы на время выставки.