Добавлен: 25.06.2023
Просмотров: 81
Скачиваний: 2
является местом демонстрации передового опыта. Оно хочет
использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели — обеспечение эффективной деятельности в долгосрочной
перспективе.
2 этап. Цели участия в выставочных мероприятиях должны быть
направлены на достижение основных маркетинговых целей
предприятия.
По отношению к обеспечению эффективной товарной политики:
расширение ассортимента предлагаемых товаров; оценка новых
товаров; улучшение качества производимых товаров. Для обеспечения действенности ценовой политики целями участия в этих мероприятиях
могут быть: определение верхней границы цены товара; определение
наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания. Что касается
совершенствования распределения товаров основными целями
участия в выставочных мероприятиях являются: поиск новых торговых
партнеров; оценка эффективности сложившейся системы, изучение рынка
сбыта, расширение количества покупателей, формирование
благоприятного имиджа, поиск новых рынков. распределения, изучение предложений конкурентов итд…
3 этап. Выбор конкретной выставки, в работе которой будет
участвовать предприятие требуется детальное изучение и анализ,
с точки зрения его интересов и возможностей , время и место проведения выставки; авторитетвыставки;численность и состав участников и
посетителей. Количество и суммарный объём заключенных контрактов на последней
выставке (уровень деловой активности);возможность предоставления
выставочных площадей и услуг, условия участия в мероприятии. Надо разработать примерную. смету участия в выставке и сопоставить
сумму затрат с возможностями предприятия и окончательно решить
вопрос выбрать выставку, участие в которой наиболее эффективно для
достижения поставленных целей.
4 этап. Организационно-подготовительный период формирование предприятием включает
информирование предприятием оргкомитета выставки с участием в ней путем подачи соответствующей заявки, параллельно с этим
определяется объем участия и решается ряд организационных
вопросов, перечень выставляемых экспонатов; подготавливается
персонал (коммерческий, обслуживающий, стендисты, переводчики);
разрабатываются протокольные мероприятия, планы, рекламы,
определяются размеры выставочных площадей, сметв затрат
разрабатывается по участию в выставке, формируется тематический
план выставочного стенда; делантся заказ на нужное оборудование и
услуги, а так же заключается договор с оргкомитетом и ему
предлагается план выставочного стенда
5 этап. Участие в работе ярмарки (выставки) напряженный и ответственный период. Особая роль в обеспечении
успеха принадлежит стендистам -сотрудникам, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда
предприятия. Помимо основного, намечают запасный состав стендистов.
До начала выставки проводится инструктаж будущих стендистов, где
рассматриваются такие вопросы, как: цели участия в выставке; тематика выставки; перечень услуг, представленных на выставке: основные
задачи стендистов -это ознакомление с новинками и заключение договоров итд; план
стенда; закрепление мест на стенде за каждым стендистом;
распорядок работы; основные категории предполагаемых посетителей; формы регистрации посетителей; формы регистрации замечаний,
недостатков на стенде во время работы выставки .Стендисты получают нужные документы для своей работы на стенде документы и
информацию в одной или двух папках. Одна может содержать сведения,необходимые стендисту, но не предназначенные для обозрения
посетителям (адрес, телефоны руководителя, расчетный счет фирмы,
бланки договоров, бланки заказов, прайс-листы итп..)
В другой папке могут быть все рекламные материалы по направлению
за которое отвечает данный стендист. Желательно, что бы во время
выставки каждый стендист находился на отведенном ему по расписаниюместе.
Основные функции стендистов сводятся к выявлению среди
посетителей выставки потенциальных клиентов или партнеров,
установлению первичных контактов с посетителями и обеспечению
дальнейших их контактов с коммерческими представителями
предприятия уже в зоне переговоров.
Выставочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет —самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ
обмена информацией.На сайте выставочной компании нужно разместитьплан выставок, координаты и имена ответственных лиц, планы
экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми подписаны документы и ведутся переговоры; программы семинаров и пресс-конференций для каждой выставки.
Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде постоянно
присутствовал специалист, ответственный за проведение выставок.
Тогда все замечания и пожелания работающих на стенде можно будет
учесть при подготовке к следующей выставке. Обычно за этим
специалистом закрепляют и связь с представителями прессы [1, с. 483].
1.3 Оценка выставочно -ярмарочных мероприятий предприятия
Участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях является для
предприятия инвестицией, поэтому возникает потребность в сравнении
затрат на участие в мероприятиях с полученными результатами.
На результат контроля основных документов должна основываться
оценка эффективности участия в них предприятия являются : сметные и реальные затраты на участие в выставке, расходы на рекламу и на
мероприятия по связям с общественностью, а так же вызнанный ими
резонанс (реакция посетителей; отклики о стендах конкурентов и
предприятия ; проявившаяся на выставке эффективность работы
персонала, а также тенденции развития рынка и результаты по другим стендам; сравнение количества и состава посетителей с их составом
на предыдущей выставке; в результате сравнения полученные заказы
с их качеством и количеством, и в результате работы стенда с
ожидающимися; проведение на должном уровне анализа результата
участия в ярмарке и разработке на этой основе рекомендаций по
обеспечению более эффективной выставочной деятельности [2, с. 433]. Эти сведения показывают насколько успешным или неудачным было
участие предприятия в ярмарке (выставке)
Итоги выставки подразделяются на две группы: организационные;
коммерческие. При подведении итогов делаются выводы: удачно ли
было выбрано место для стенда; была ли удачной планировка стенда;
соответствовала ли его площадь количеству экспонатов и поставленным целям; с какими проблемами и неудобствами пришлось столкнуться
во время работы; что необходимо было заказать дополнительно в
оргкомитете (оборудование, услуги);и без какого оборудования и услуг можно было бы обойтись, какие экспонаты пользовались
наибольшим спросом, каким образом в последующем организовать
работу на стенде, кто из специалистов более всего подходит для этой
работы.
Коммерческое подведение итогов дает оценку экономической
эффективности выставки и степени достижения целей по разным
направлениям участия, качественного и количественного состава
посетителя и эффективной стендовой работы персонала. Экономическую эффективность чаще определяют путем подсчета объемов продаж,
количества договоров, заключенных во время выставки. Это несложно
для товаров повседневного спроса. Эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности определяется по формуле:
Эф. = Д / З
где Д — сумма заключенных договоров;
З — сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.
Это несложно для товаров повседневного спроса. Достаточно
продолжительное обслуживание предшествует покупке дорогостоящих
товаров. Следовательно результаты выставки могут проявиться и через некоторое время. Кроме того, некоторые соглашения могут быть
достигнуты на выставке не обязательно благодаря в ней участию, но и
благодаря воздействию рекламных мероприятий.
Анализ степени достижения поставленных целей по направлениям
маркетинга дополняют оценку экономической эффективности выставки. Показатель достижения целей может оцениваться в процентах
на основе опроса участвующих в подготовке и в проведении выставки.
Уровень достижения целей для каждого предприятия-участника выставки (экспонента) зависит от количественного и качественного состава клиентов, которых предприятию удалось привлечь на
стенд. Так как правильность решения об участии в выставке
проявляется в том числе и в виде осуществленных контактов, оценка
посетителей -важный момент для определения эффективности
отдельных действий по организации участия в выставочном
мероприятии. Кроме ведения списка в журнале посетителей выставки,
надо еще проводить анкетирование посетителей. Основными
критериями оценки посетителей в анкете включить:
-страну происхождения или для выставок, проводимых внутри страны,
место, откуда прибыл посетитель;
-частоту посещения выставки;
— основные интересы посетителя;
-должность, занимаемая посетителем на предприятии;
— характер и вид установленного контакта, например, получение
информации, экономическое сотрудничество итд.
— время пребывания на стенде (деловое общение).
Классификация посетителей на основании вышеприведенных
критериев поможет предприятию оценить общую эффективность
работы персонала в период подготовки и функционирования стенда.
Количество посетителей и клиентов можно определить по журналу или
по количеству анкет. Первой задачей ответственного по организации
участия является качественный анализ посетителей выставки и
опирается и на наблюдениях персонала стенда, и на бюллетенях
посещения, которые следует заполнять с должной тщательностью.
Классификация посетителей на основании оценки посетителей
(место, откуда прибыл посетитель; интересы посетителя;
должность, занимаемая посетителем на предприятии; вид контакта)
способствует оценить общую эффективность работы выставки.
2. Анализ выставочно — ярмарочной деятельности Могилевского автомобильного завода им. С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ»
2.1 Краткая организационно — экономическая характеристика деятельности Могилевского автомобильного завода им. С.М. Кирова
В настоящее время автомобильный завод является крупнейшим
производителем строительно — дорожной, подземной и специальной техники на территории
государств СНГ, дальнего зарубежья и Беларусии, производит
продукцию для ОАО «БелАЗ"(запчасти к автомобилям, кооперация),
делает выпуск товаров народного потребления (глушители для автомобилей «Москвич — 412», «ВАЗ — 2106», «ВАЗ — 2108», инструменты, садово- огородный инвентарь и др.) [Приложение А].
В 2011 году выпуск автотехники в общем объеме выпуска продукции составил 65. 2%, продукция для ОАО «БелАЗ» — 34%, товары народного потребления — 0. 8% (Таблица 1).