Файл: Методические рекомендации по подготовке диверсификации деятельности предприятия.pdf

2.4Методические рекомендации по осуществлению диверсификации деятельности предприятия

Допустим, что положительное решение о проведении диверсификации было принято. Следует сформулировать цели, которые планируется достичь в результате реализации данной стратегии:

• поиск и занятие ниши на рынке розничной торговли компьютерными комплектующими под заказ;
• доведение доходности от торговли комплектующими до уровня, не меньшего, чем от уже существующего вида деятельности – торговли медиапродукцией;
• ассортимент товаров, постоянно имеющегося в наличии в торговых точках, должен поддерживаться в состоянии, обеспечивающим их высокую оборачиваемость и принесения стабильного дохода;
• уменьшение доли прибыли от торговли медиапродукцией на физических носителях в общей прибыли предприятия до 50% или меньше, и, таким образом, уменьшение отрицательного эффекта от сокращения спроса на нее;
• в перспективе, готовность к исключению медиапродукции из ассортимента товаров, в случае окончательного исчезновения спроса.

По прошествии определенного времени, успешность стратегии можно будет оценить путем сравнения реальных достижений с вышеперечисленными желаемыми результатами.

Предлагаемые рекомендации делятся на две группы: во-первых, перечисляющие первоочередные задачи, которые необходимо решить для введения нового вида деятельности, и, во-вторых, общие рекомендации, относящиеся к текущей деятельности уже диверсифицированного предприятия.

Первая из начальных задач – кадровые изменения, а именно, обучение продавцов работе с новым ассортиментом товаров, и, при необходимости, найм новых работников, если возникли требующие этого задачи.

Далее следует произвести закупку товара у выбранного поставщика. Возможна, и даже желательна, работа с несколькими поставщиками, однако, на начальном этапе, большую выгоду принесет выбор только одного из них, т.к. таким образом можно будет рассчитывать на более выгодные условия поставки и на уменьшение расходов, связанных с логистикой. Эта закупка должна обеспечить заполнение витрин и запасов по выбранным ходовым товарам, а так же минимальный ассортимент товаров, предназначенных для привлечения внимания покупателей. Каталог доступных под заказ товаров можно составить из предлагаемого поставщиком ассортимента – этот каталог будет использоваться работниками торговых точек, а так же возможно предоставление его напрямую покупателям, в бумажном или электронном виде.

В соответствие с выбранной ценовой политикой необходимо установить цены, причем желательно их удержание на уровне средних по рынку (если это не противоречит выбранной торговой наценке и не ведет к убыткам).

После поступления закупленной продукции, следует выполнить выкладку товара. При этом нужно учитывать способность товара привлечь две категории покупателей: случайных прохожих может привлечь наличие ходовых товаров, например предназначенных для записи дисков и прочих расходных материалов, в то время как компьютерные или игровые энтузиасты заинтересуются более дорогостоящими, но и более внешне привлекательными устройствами, такими как игровые контроллеры и другая мелкая периферия.

Привлечь новых покупателей можно при помощи рекламы. Рекламные объявления с информацией о доступности широкого ассортимента товаров под заказ следует разместить непосредственно на пункты продаж, а так же, по возможности, снаружи помещений, в которых эти пункты располагаются.

Исполнение данных рекомендаций должно обеспечить начало продаж среди нового ассортимента товаров, а так же поступление первых заказов. Второй же набор рекомендаций, изложенный ниже, позволит сделать этот новый вид деятельности эффективным.

Необходимо следить за ситуацией на рынке поставок, т.к. можно найти поставщика с более низкими ценами или с более широким ассортиментом. Начиная с некоторого объема ежемесячных закупок, многие поставщики могут предлагать более выгодные условия. Кроме того, большие объемы закупок позволят работать сразу с несколькими поставщиками. Например, полезно работать с поставщиком, имеющим местный склад, т.к. это позволило бы предложить покупателям меньшие сроки доставки товаров. В случае, если этот поставщик не оптимален с точки зрения цены, конечный выбор между меньшей ценой и более быстрым исполнением заказа можно оставить покупателю.

Также следует следить и за рынком компьютерной техники в целом. Наличие энтузиастов среди постоянных клиентов означает, что новинки могут пользоваться существенным спросом. Предлагая новые и ожидаемые товары раньше, чем другие продавцы компьютерной техники, можно заработать новых покупателей и повысить лояльность уже существующих.

Важно производить мониторинг спроса на товары, хранящиеся непосредственно в торговых точках. Отсутствие избытка торговых площадей означает, что держать в наличии плохо продаваемый товар крайне не выгодно. Запасы товаров в точках продажи должны быть пропорциональны спросу на эти товары (в частности, это означает, что товары, пользующиеся постоянным, но небольшим спросом, должны иметься в наличие с минимальным запасом). Аналогично, если какой-то из товаров часто фигурирует в заказах, или же покупатели часто интересуются о его наличии, то следует рассмотреть возможность приобретения и поддерживания запасов такого товара.

Сохранение, а так же привлечение новых, постоянных покупателей, в противовес случайным однократным, должно являться одним из приоритетов деятельности организации.

Развить успех можно внедрением новых форм деятельности, например поиск покупателей через Интернет. Одним из вариантов может быть организация интернет-магазина, однако работа с покупателями через форумы и социальные сети может оказаться не менее эффективна, т.к. имеет дополнительный эффект с точки зрения рекламы и увеличения лояльности клиентов, благодаря личной коммуникации между продавцом и покупателем, и возможности привлечь внимание потенциальных покупателей из числа случайных посетителей данных интернет-ресурсов.

Таким образом, можно сказать, что существует два типа задач, которые решаются в период проведения стратегии диверсификации:

1. первоочередные задачи, решающиеся непосредственно перед началом новой деятельности. К ним относятся:

• кадровые изменения;
• закупка товара;
• установление цен;
• выкладка товара;
• проведение маркетинговой политики.

1. общие рекомендации, относящиеся к деятельности уже диверсифицированного производства:

• постоянный анализ поставщиков;
• наблюдение за появлением новинок;
• мониторинг спроса товаров, находящихся в наличии;
• сохранение, а также привлечение новых, постоянных покупателей.

2.5Эффективность разработанных рекомендаций по диверсификации предпринимательской деятельности

После разработки методических рекомендаций необходимо оценить их эффективность. Оценкой эффективности будет общая прибыль организации, которая рассчитывается по формуле

П = МП + КК (3.1)

где ВП – валовая прибыль

МП – это прибыль от продажи медиапродукции;

КК – прибыль от продажи компьютерных комплектующих.

Изменение ассортимента продаваемого товара потребует освобождения определенного количества места на прилавках. Для этого предлагается исключить из ассортимента необходимое количество наименее ликвидных товаров. Это неизбежно повлечет снижение выручки от продажи медиапродукции на 30%.

МП = МПпр. * 70% / 100% (3.2)

где МПпр – валовая прибыль от продаж медиапродукции за 2016 год (приведена в главе 2).

МП = 1096 т.р. * 70% / 100% = 767,2 т.р.

Одной из целей предлагаемой стратегии является занятие ниши на рынке компьютерных комплектующих. Для ее выполнения потребуется ориентация на удовлетворение спроса на комплектующие, имеющегося у существующих постоянных покупателей. Таким образом, оценив существующий спрос, можно оценить и предполагаемую прибыль от их продажи .

КК = ВПП * НЗ + ВСП * НН

где ВПП – выручка за счет постоянных покупателей;

НЗ – наценка на товар под заказ;

ВСП – выручка за счет случайных покупателей;

НН – наценка на товар, имеющийся в наличии.

Как будет видно далее, товары, представляющие интерес для постоянных покупателей обладают низкой ликвидностью за счет своей относительно высокой стоимости и быстрого морального устаревания. Следовательно, эта группа товаров должна быть доступна практически только под заказ. Торговую наценку при этом следует брать такую, что бы итоговая цена была на среднерыночном уровне или ниже.

Для оценки возьмем:

НЗ = 10% = 0.1

Выберем наценку на товары, имеющиеся в наличие, так, чтобы занимаемое ими на витринах место окупилось:

НН= 25% = 0.25

Основными потребителями этой группы товаров предположительно будут случайные однократные покупатели.

Дальнейшие расчеты выручки приносимой постоянными покупателями приводятся по формуле .

ВПП = ПП * ОТ

где ПП – постоянные покупатели;

ОТ – оценка трат постоянного покупателя за год.

К постоянным покупателям будем относить тех, кто совершает покупки в среднем один раз в месяц или чаще. По результатам опроса, среди клиентов предприятия ИП Железнов А.Б. их число составляет примерно 100 человек. При этом, на их долю приходится 50% выручки предприятия.

Предполагая, что соотношение выручки за счет обслуживания постоянных и случайных покупателей в ближайшей перспективе не изменится, одно оцениваемое значение можно выразить через другое следующей формулой.

ВСП = ВПП * 100% / 50%

Сложившаяся аудитория постоянных покупателей состоит из энтузиастов компьютерных игр, важнейшим интересом которых являются новинки данного рынка. Они, очевидно, являются владельцами компьютеров, причем, как правило, их конфигурация оптимально удовлетворяет требованиям современных игр.

Другой фактор морального устаревания графических ускорителей – смена поколений графических процессоров с целью улучшения характеристик с точки зрения производительности. Качественно новые модели выводятся на рынок раз в год. Следовательно, замена графического ускорителя может требоваться с периодом от года до двух. Оценим этот период как 18 месяцев.

Численно оценим затраты на поддержание конфигурации компьютера в состоянии, обеспечивающем возможность комфортного пользования современными компьютерными играми. Для оценки стоимости будем выбирать комплектующие, принадлежащие нижней части сегмента рынка, ориентированного на энтузиастов.

Таблица 5

Основные затраты на игровой компьютер

Следовательно, в текущих ценах, ежегодные расходы любителя компьютерных игр оцениваются как:

M = 8500/1 + 6300/1.25 + 3600/3 + 6000/1.5 = 18740 (руб.)

Данная оценка не учитывает нерегулярные приобретения, например, специализированные контроллеры для авто- или авиасимуляторов, мониторы с большей диагональю и т.д.

Предположим, что на них приходится еще 10–15% ежегодного спроса, и модифицируем оценку соответствующим образом:

M = 21000

Будем считать, что ОТ = M = 21000

Подставив все известные значения в формулы, мы рассчитаем:

ВПП = 21000 * 100 = 2 100 000 (руб.)

КК = 2100 * 0,1 + 2100 * 0,25 = 735 (т.р.)

ВП = 767,2 + 735 = 1502,2 (т.р.)

Таким образом, валовая прибыль после реализации стратегии диверсификации может вырасти на 37%, что позволяет нам судить об эффективности разработанных рекомендаций.

Заключение

По итогам курсовой работы можно сделать следующие выводы:

1. диверсификация – это термин, применяемый к процессу перераспределения ресурсов, которые существуют на данном предприятии, в другие сферы деятельности, существенно отличающиеся от предыдущих;
2. мотивами диверсификации являются замена, дополнение, страхование и другие процессы;
3. основной целью диверсификации является увеличение прибыли за счет использования рыночных преимуществ;
4. существует несколько классификаций стратегии диверсификации, но самым распространенным является ее деление на централизованную, горизонтальную и конгломеративную;
5. факторами стратегии диверсификации являются насыщение рынка, в ситуации, когда имеются возможности выгодно вложить финансы в развитие нового бизнеса или когда новый бизнес способен повысить шансы уже имеющейся деятельности.
6. анализ экономического состояния предприятия показал, что уровень организации по основным показателям постоянно падает. Это связано с тем, что продукт находится на стадии умирания;
7. проанализировав основные пути развития организации, мы пришли к выводу, что на данном этапе развития фирмы возможно использование трех стратегий: стратегии развития продукта, стратегии центрированной диверсификации, стратегии горизонтальной диверсификации;
8. из трех подходящих стратегий наиболее привлекательной для нашей организации оказалась стратегия горизонтальной диверсификации;
9. в рамках реализации стратегии горизонтальной диверсификации предлагается организовать розничную торговлю вышеперечисленными видами товаров, а именно: компьютерными комплектующими, периферией, расходными материалами и игровыми аксессуарами. Поскольку эти товары не нуждаются в смене рынка, т.к. будут пользоваться спросом у постоянных покупателей, они будут считаться сопутствующими основному товару – компьютерным играм;
10. для подготовки диверсификации деятельности предприятия следует реализовать следующие задачи:
    • провести исследование рынка;
    • сформировать товарный ассортимент;
    • осуществить поиск и выбор потенциальных поставщиков;
    • разработать ценовую политику;
    • оценить квалификацию персонала;
    • произвести расчет требуемых первоначальных финансовых вложений;
11. в процессе диверсификации производства реализуются следующие задачи:
    • кадровые изменения;
    • закупка товара;
    • установление цен;
    • выкладка товара;
    • проведение маркетинговой политики;
12. Оценка эффективности разработанных рекомендаций показала, что валовая прибыль после реализации стратегии диверсификации может вырасти на 37%.