Файл: Теоретические основы банковского маркетинга.pdf

4. Развитие операций на международных рынках как одно из приоритетных направлений.

Задачи маркетинга:

1. Увеличение объема прибыли к 2017 году более чем в три раза при снижении отношения операционных затрат к чистому операционному доходу на пять процентных пунктов, что позволит поддерживать рентабельность капитала на уровне не ниже 20%.

2. Укрепление конкурентных позиций на основных банковских рынках (привлечение средств физических лиц, кредитование населения, привлечение средств и кредитование юридических лиц). У многих пластиковых учреждений продовольственный рынок на сегодняшний день почти схож, по этой причине выбиться в будущем возможно только лишь как результат правильно отгроханной рекламной политические деятели. Возлюбленная дает возможность предельно конкретно выяснить покупателей, в каковых определяется банком и их необходимости, своевременно подкорректировать имеющиеся предписания, внедрить новейшие продукты питания. Кроме этого следует регулярно сохранять подходящий репутация банк, его бизнес репутацию и коллективную цивилизацию, таким образом, что рекламная составная часть работы любого отделения банк и любого сотрудника - данное необходимая доля прогресса банк. Маркетинговая политика, представляющая важным обстоятельством планирования абсолютно всех в отсутствии изъятия операций банк в торге, согласно сути, определяет взаимосвязь над банками и торгом: потому, в какой степени крепкой возлюбленная очутится, находится в зависимости насыщенность увеличения прибыли, получаемых банком. Несомненно, банковый менеджмент имеется равно как метод отыскивания новейших продуктовых заключений, их позиционирования и продвижения в торге, а кроме того балла производительности проделанных маркетинговых кампаний. База банковского менеджмента - направленность в имеющегося (так как сдержать покупателя значительно экономичнее, с места зрения расходов банк, нежели заинтересовать новейшего) и возможного покупателя, формирование и сохранение конфиденциальных партнерских отношений потребитель. В наше время период все без исключения большие областные банки дают обычный комплект услуг, какой в ходе сервиса покупателя персонализируется около его необходимости. Значительная конкурентная борьба вынуждает банкиров исследовать машины действия покупателей и применять их с целью предоставления конкурентоспособности банк.

3. Лучшие в России навыки в области клиентской работы, лидерство по качеству обслуживания, современная система управления рисками, сопоставимые с лучшими мировыми аналогами управленческие и операционные процессы и системы, адекватная требованиям и масштабам бизнеса ИТ-платформа, корпоративная культура, разделяемая всеми сотрудниками Банка, нацеленная на самосовершенствование и рост производительности труда, высокопрофессиональный заинтересованный персонал, узнаваемый «позитивный» бренд, высокая степень лояльности клиентов.

---

4. Поэтапное увеличение объема и значимости международных операций за счет роста на рынках стран СНГ и Восточной Европы, постепенного увеличения присутствия на рынках Китая и Индии. Увеличение доли чистой прибыли, полученной за пределами России, до 5—7%, в том числе за счет дополнительных приобретений. У многих пластиковых учреждений продовольственный рынок на сегодняшний день почти схож, по этой причине выбиться в будущем возможно только лишь как результат правильно отгроханной рекламной политические деятели. Возлюбленная дает возможность предельно конкретно выяснить покупателей, в каковых определяется банком и их необходимости, своевременно подкорректировать имеющиеся предписания, внедрить новейшие продукты питания. Кроме этого следует регулярно сохранять подходящий репутация банк, его бизнес репутацию и коллективную цивилизацию, таким образом, что рекламная составная часть работы любого отделения банк и любого сотрудника - данное необходимая доля прогресса банк. Маркетинговая политика, представляющая важным обстоятельством планирования абсолютно всех в отсутствии изъятия операций банк в торге, согласно сути, определяет взаимосвязь над банками и торгом: потому, в какой степени крепкой возлюбленная очутится, находится в зависимости насыщенность увеличения прибыли, получаемых банком. Несомненно, банковый менеджмент имеется равно как метод отыскивания новейших продуктовых заключений, их позиционирования и продвижения в торге, а кроме того балла производительности проделанных маркетинговых кампаний. База банковского менеджмента - направленность в имеющегося (так как сдержать покупателя значительно экономичнее, с места зрения расходов банк, нежели заинтересовать новейшего) и возможного покупателя, формирование и сохранение конфиденциальных партнерских отношений потребитель. В наше время период все без исключения большие областные банки дают обычный комплект услуг, какой в ходе сервиса покупателя персонализируется около его необходимости. Значительная конкурентная борьба вынуждает банкиров исследовать машины действия покупателей и применять их с целью предоставления конкурентоспособности банк.

Стратегия маркетинга:

Для банка наиболее подходит стратегия фокуса на дифференциации. Банк должен сосредоточиться на том, чтобы стать лучшим в своей нише рынка, сосредоточившись либо на дифференциации продукта, либо на основе предложения выгодных и гибких цен в данном сегменте. У многих пластиковых учреждений продовольственный рынок на сегодняшний день почти схож, по этой причине выбиться в будущем возможно только лишь как результат правильно отгроханной рекламной политические деятели. Возлюбленная дает возможность предельно конкретно выяснить покупателей, в каковых определяется банком и их необходимости, своевременно подкорректировать имеющиеся предписания, внедрить новейшие продукты питания. Кроме этого следует регулярно сохранять подходящий репутация банк, его бизнес репутацию и коллективную цивилизацию, таким образом, что рекламная составная часть работы любого отделения банк и любого сотрудника - данное необходимая доля прогресса банк. Маркетинговая политика, представляющая важным обстоятельством планирования абсолютно всех в отсутствии изъятия операций банк в торге, согласно сути, определяет взаимосвязь над банками и торгом: потому, в какой степени крепкой возлюбленная очутится, находится в зависимости насыщенность увеличения прибыли, получаемых банком. Несомненно, банковый менеджмент имеется равно как метод отыскивания новейших продуктовых заключений, их позиционирования и продвижения в торге, а кроме того балла производительности проделанных маркетинговых кампаний. База банковского менеджмента - направленность в имеющегося (так как сдержать покупателя значительно экономичнее, с места зрения расходов банк, нежели заинтересовать новейшего) и возможного покупателя, формирование и сохранение конфиденциальных партнерских отношений потребитель. В наше время период все без исключения большие областные банки дают обычный комплект услуг, какой в ходе сервиса покупателя персонализируется около его необходимости. Значительная конкурентная борьба вынуждает банкиров исследовать машины действия покупателей и применять их с целью предоставления конкурентоспособности банк.

---

А) Построение лучшей в стране системы организации продаж и обслуживания корпоративных клиентов.

Б) Дифференциация модели работы Банка и продуктового предложения по трем ключевым сегментам: крупным, средним и малым предприятиям.

В) Развитие продуктового ряда

Г) Оптимизация внутренних технологий и процессов

Итак, сведем все стратегические цели ПАО «Сбербанк России» в одну таблицу2.

Таблица 2 – Детализация основных направлений преобразований

Ориентация на клиента	«Индустриализация» систем и процессов	ППС как идеология управления
Розничный бизнес
Интегрированное предложение продуктов и услуг вокруг текущего счета (лояльность, перекрестные продажи) Развитие каналов продажи и обслуживания, миграция транзакций в удаленные каналы Значительное повышение качества обслуживания Развитие бренда («позитивное доверие») Дифференцированные сегментные и региональные стратегии	Промышленный подход к риску и процессу кредитования («Кредитная фабрика») Cистемы и процессы CRM мирового класса	Развертывание новой модели работы ВСП на базе ПСС (эффективность, продажи, качество, высвобождение времени персонала)
Корпоративный бизнес
Дифференциация и выстраивание работы с тремя сегментами — крупные, средние и малые предприятия Комплексный подход к продажам и обслуживанию на основе модели клиентских менеджеров (КМ) Развитие продуктового предложения по всем категориям продуктов, включая РКО, финансирование оборотного капитала, структурированные и инвестиционно-банковские продукты	Формализация и индустриализация системы аналитической оценки кредитного риска Систематизация клиентской работы (планирование, мониторинг, оценка результатов)	Внедрение ПСС для оптимизации процессов, использования времени КМ и работы сети (обслуживание малых предприятий) Управление продажами на базе ПСС
Операционная деятельность
Реинжиниринг процессов — ориентация на потребности клиента, а не проводки и балансы	Внедрение единой операционной модели, стандартизация процессов, продуктов и регламентов Консолидация операционных функций в совместных сервисных центрах	ПСС как основа для постоянного совершенствования операционной деятельности (после завершения первоначальной консолидации)
Управление рисками
Упрощение процедур (например, меньше документации и времени ожидания для малых предприятий) «Облегчение» кредитных продуктов Банка для розницы Создание условий для более агрессивной коммерческой политики Банка за счет укрепления функции рисков	Ликвидация пробелов и устранение избыточных механизмов контроля по операционным рискам Консолидация и укрепление функций управления кредитными рисками Формализованная оценка кредитного риска и ее увязка с ценообразованием Развитие систем управления активами и пассивами и систем управления рыночными рисками	Оптимизация процессов и процедур в области управления рисками

---

При анализе концепции маркетинга значительная роль принадлежит банковской услуге – ведь именно она должна удовлетворять потребности личности и общества совокупностью своих качеств. Общепринятое определение товара или услуги – это средство, с помощью которого можно удовлетворить определенную потребность. Товарная политика в банке обуславливает определенный курс действий услуг производителя на основе четко сформулированной программы поведения на рынке. Товарная политика в ПАО «Сбербанк России» предполагает меры по повышению конкурентоспособности продукции банка, позиционированию, созданию новых услуг, удлинению жизни цикла банковского продукта, оптимизации товарного ассортимента банка. Она предполагает:

• систематическое исследование оценок продукта, исследование реакций потребителей на маркетинговые исследования на этапах продвижения услуги или продукта
• разработку систем управления качеством услуги
• контроль качества предлагаемой услуги или продукта
• активизацию усилий сотрудников в обеспечении качества услуги
• организацию специальных подразделений, ведающих вопросами планирования и контроля качества банковской услуги

На сегодняшний день в линейке кредитных продуктов банка насчитывается более 20 программ и тарифных планов, способных удовлетворить потребительские предпочтения различных социальных слоев населения.

Проведем количественный анализ кредитного портфеля по кредитованию физических лиц за 2014-2017 гг. по объему и структуре кредитных вложений для выявления места ипотечных кредитов в кредитном портфеле. Представим структуру кредитного портфеля по кредитованию физических лиц за 2014-2017гг. Сбербанка России в виде таблицы 3.

Таблица 3 – Структура кредитного портфеля по кредитованию физических лиц за 2014-2017гг. Сбербанка России.

	на 01.01.2014г.		на 01.01.2015г.		на 01.01.2016г.		на 01.01.2017г.
Кредиты	Сумма, в млн. руб.	Доля, %	Сумма, в млн. руб.	Доля, %	Сумма, в млн. руб.	Доля, %	Сумма, в млн. руб.	Доля, %
1 Кредит на неотложные нужды	501723	72,42	625626	55,48	702 318	51,21	546 023	56,04
2 Автокредит	68 530	9,9	169215	14,96	242 525	17,68	184 326	18,91
3 Ипотечный кредит	92 030	13,3	298056	26,38	376 280	27,43	200 030	20,52
4 Кредит на личное подсобное хозяйство	10 250	1,48	9 809	0,87	15 255	1,11	13 155	1,35
5 Кредит под залог ценных бумаг	10 360	1,47	6 890	0,60	3 250	0,24	2 680	0,27
6 Образовательный кредит	5 600	0,81	12 400	1,10	20 250	1,48	18 506	1,90
7.Доверительный кредит	4 302	0,62	7 820	0,61	11 516	0,84	9 740	1
8. Кредитный портфель банка по кредитованию физических лиц	692795	100	1 129 816	100	1 371 394	100	974 460	100

---

На основании данных таблицы 2 построим диаграмму, изображенную на рисунке 11

Рисунок 11 – Структура кредитного портфеля по кредитованию физических лиц за 2014-2017гг. Сбербанка России

По диаграмме видно, что ипотечные кредиты занимают значительное место в кредитном портфеле, в 2016г. доля в кредитном портфеле составила 27,43%, тогда как в 2014г. она составляла - 13,3%, в 2015г. - 26,38%, в 2017г. – 20,52%. Особенно резкое увеличение доли ипотечных кредитов в кредитном портфеле наблюдается 2015г. Объясняется это тем, что именно в 2015г. условия по ипотечным кредитам стали намного доступнее (в том числе за счет уменьшения величины первоначального взноса), увеличился срок кредитования, снизились процентные ставки. У многих пластиковых учреждений продовольственный рынок на сегодняшний день почти схож, по этой причине выбиться в будущем возможно только лишь как результат правильно отгроханной рекламной политические деятели. Возлюбленная дает возможность предельно конкретно выяснить покупателей, в каковых определяется банком и их необходимости, своевременно подкорректировать имеющиеся предписания, внедрить новейшие продукты питания. Кроме этого следует регулярно сохранять подходящий репутация банк, его бизнес репутацию и коллективную цивилизацию, таким образом, что рекламная составная часть работы любого отделения банк и любого сотрудника - данное необходимая доля прогресса банк. Маркетинговая политика, представляющая важным обстоятельством планирования абсолютно всех в отсутствии изъятия операций банк в торге, согласно сути, определяет взаимосвязь над банками и торгом: потому, в какой степени крепкой возлюбленная очутится, находится в зависимости насыщенность увеличения прибыли, получаемых банком. Несомненно, банковый менеджмент имеется равно как метод отыскивания новейших продуктовых заключений, их позиционирования и продвижения в торге, а кроме того балла производительности проделанных маркетинговых кампаний. База банковского менеджмента - направленность в имеющегося (так как сдержать покупателя значительно экономичнее, с места зрения расходов банк, нежели заинтересовать новейшего) и возможного покупателя, формирование и сохранение конфиденциальных партнерских отношений потребитель. В наше время период все без исключения большие областные банки дают обычный комплект услуг, какой в ходе сервиса покупателя персонализируется около его необходимости. Значительная конкурентная борьба вынуждает банкиров исследовать машины действия покупателей и применять их с целью предоставления конкурентоспособности банк.

---