Файл: Виды покупательского спроса и методы его изучения.pdf

1.3 Виды покупательского спроса и методы его изучения

Существует множество причин, которые могут повлиять на покупательский спрос, и о них обязательно должен знать производитель, чтобы снижение платежеспособных потребностей населения не было неожиданностью. Итак, факторы, оказывающие влияние:

- сезонность;

- мода;

- рекламная компания;

- культурный уровень населения;

- применяемые технологии в производстве товара;

- повышение или понижение дохода;

- ценовая составляющая;

- географические, национальные, образовательные, климатические особенности.

Кроме самого понятия покупательского спроса нужно также установить цели и задачи для лучшего изучения и понимания поведения потребителей.

В цели нужно включить такие факторы, как объем и структура спроса. Они тесно связаны друг с другом. Когда, например, меняется объем, будет меняться и структура, и наоборот. Знание объема поможет составить экономический план производства, сформировать правильный ассортимент для торговых организаций и обеспечить бесперебойную торговлю, удовлетворить клиента.

Задачи же изучения покупательского спроса можно разделить на две группы:

1. Прогнозирование возможной реализации, ожидания продажи, возможности внедрения новых товаров, какие из них следует вывести из товарооборота и заменить на новые.

2. Развитие потребностей общества. Спросом отчасти можно управлять. Если, например, прививать вкус населению, предоставляя ему возможность пользоваться высококачественными товарами. -

Выделяют следующие виды спроса:

1. Реализованный или удовлетворенный - это спрос, который выражается в виде совершенной покупки и количественно в виде проданного объема. Данный спрос зависит не только от платежеспособности, но и от возможности производства и предложения.

2. Неудовлетворенный - спрос, который не смогли удовлетворить, хотя товар и был в обращении, но отсутствовал в продаже. Такое может случиться, если торговые организации неправильно смогли составить запрос и не сделали дополнительный заказ, либо была несвоевременная задержка товара по организационным причинам.

3. Формирующийся - спрос на новые товары, которые скоро появятся в продаже. Зачастую торговые организации закупают ограниченное количество товара и изучают поведение покупателя.

Помимо видов покупательского спроса существует также признаки классификации, в зависимости от которых определяется потребительский спрос.

Например, в зависимости от степени интенсивности спроса, он может быть интенсивным, стабилизировавшимся и угасающим. Интенсивный, значит возрастающий высокими темпами. Это могут быть новые товары, или высококачественные, которые уже имеют хорошую репутацию.

Стабилизировавшийся спрос может находится на одном уровне в течение долгого времени или расти одинаковыми темпами, что помогает в прогнозировании. Как пример – это могут быть товары, которые когда-то вошли в повседневную жизнь, хотя и не являются товарами первой необходимости: кофе, колготки-чулки для женщин.

Угасающий спрос говорит сам за себя. Чаще всего это связано с тем, что на смену старому товару пришли новые, например, телефоны с проводами заменили на беспроводные.

Характер возникновения спроса подразделяют на устойчивый, альтернативный и импульсивный. Устойчивый спрос говорит о том, что человек постоянно пользуется данным товаром и с определенной периодичностью его покупает. Альтернативный спрос, значит заменимый товар, но не идентичный. Например, заменить обычный порошок на жидкий. Импульсивный спрос – тот, который возник во время нахождения в магазине, или после просмотра рекламы, или после совета продавца.

Степень распространения - единичный, ограниченный и массовый. Единичный – это потребность в редких товарах для единичного покупателя. Примером могут служить ювелирные изделия, автомобиль, музыкальный инструмент, произведение искусства. Ограниченный спрос – это товары для определенной группы лиц, например, оружие для охоты.

Частота - повседневный и эпизодический. Повседневный спрос – это товары ежедневного или почти ежедневного пользования, как продукты питания или бытовая химия. Эпизодический спрос появляется время от времени, например, покупка ювелирного изделия или автомобиля.

В зависимости от повторяемости: первичный и повторный.

Существует несколько методов, с помощью которых можно собрать данные о потребительском спросе. К первому относят автоматизированный процесс сбора информации.

Такой метод не позволяет хорошо изучить спрос, потому что известна только информация о проданных товарах, запасах на складе и сведениях о неудовлетворительном спросе. Это значит, что автоматизация процесса не дает полную информацию. Ее сбором должны заниматься другие работники, а такой метод является внутригрупповой структурой, которая позволяет разрабатывать заказы для поставок товара и корректировать их периодически.

Для полноты картины об изучении покупательского спроса на товары недостаточно только компьютерной системы, нужны также надежные и удобные носители первичной информации. Такими носителями являются этикетки или ярлыки, а также надписи, которые расположены на товарах. Но эти носители чаще всего предоставляют неполную информацию, чтобы можно было понимать потребности людей.

Традиционный метод изучения. Как правило, чтобы учесть реализованный спрос, используют материалы инвентаризации и товарные чеки, это относится ко второму методу покупательского спроса.

Комплексный метод изучения. Иногда для изучения спроса не бывает достаточно знать количество проданного товара и его остатки, данные реализованного, неудовлетворенного и формирующего спроса. В дополнение используют еще информацию, полученную на выставках-продажах, конференциях и выставках-просмотрах, что помогает в изучении и прогнозировании покупательского спроса.

Выставки-просмотры отличаются от выставок-продаж тем, что на первой, как правило, выставляют товар, который только начинает появляться на рынке. На таком мероприятии можно не только продемонстрировать товар, но и собрать мнения и выявить тенденции в формировании спроса.

В заключение можно отметить: покупательский спрос отражает потребности населения в определенном товаре либо услуге. Изменение данного показателя зависит от поведения покупателя, вызванного определенными обстоятельствами.

В современных условиях коммерческая деятельность стала неотъемлемым элементом потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.

По масштабу и характеру операций выделяют: фирмы федерального масштаба; фирмы межрегионального масштаба; фирмы регионального масштаба.

По принципу профилирования на конкретных товарах выделяют следующие фирмы: специализированные; универсальные.

Виды предприятий по осуществлению оптовой торговли также можно классифицировать как: независимые оптовики; оптовые посредники; фирмы/предприятия – организаторы оптового оборота.

2 Анализ организации коммерческой деятельности на примере оптовой сети ООО «Мир торговли»

2.1 Краткая характеристика торгового предприятия ООО «Мир Торговли»

ООО «Мир Торговли» (далее Компания) занимает лидирующие позиции на российском рынке оптовой торговли со стабильными показателями роста количества магазинов, товарооборота и прибыли.

Основными видами деятельности Общества являются:

- осуществление розничной и оптовой торговли товарами народного потребления и другой продукцией;

- оказание маркетинговых и рекламных услуг, в том числе исследования конъюнктуры рынка, включающие изучение потенциальных возможностей рынка, приемлемости продукции, осведомленности о ней и покупательских привычках потребителей в целях продвижения товара и разработки новых видов продукции, включая статистический анализ результатов.

Первый магазин «Мир торговли» открылся в 1994 году в Москве. Супермаркет был рассчитан на взыскательных покупателей с доходом выше среднего. Отличительной особенностью Компании стала круглосуточная работа магазина, что в те годы было редкостью. В том же году были открыты еще два гастронома, и таким образом, Компания стала первой сетью в Москве. Этой линии развития Компания придерживалась до 1998 года, реконструировав ряд гастрономов в историческом центре города - «Центральный» на Лубянке, «Смоленский» на Арбате, гастроном на ул. Серафимовича - в легендарном Доме на набережной.

После кризиса 1998 года начался второй этап в развитии Компании - приоритетным направлением стали универсамы, расположенные в спальных районах, с доступными для всех категорий населения ценами. При этом качество продуктов и уровень сервиса остались на прежнем, высоком уровне. Новая стратегия позволила Компании развиваться более быстрыми темпами. В 1999 году в сети было 9 магазинов, в 2000 - 15, в 2001 - 22, в 2002 – 31, в 2003 – 47, в 2014 – 77, в конце 2017 года – 111. На конец 2018 года сеть магазинов Компании насчитывала 123 магазина, включая 117 супермаркетов и 5 гипермаркетов.

В 2003 году магазины сети были разделены на три основных формата: «Мир торговли – Магазин у дома», «Мир торговли – Универсам», «Мир торговли – Семь звезд». Основная предпосылка разделения на форматы – стремление более качественно удовлетворять потребности разных целевых групп покупателей. При этом бренд «Мир торговли» остается единой составляющей всех форматов, гарантируя неизменное качество продуктов и высокий уровень сервиса. Разделение на форматы позволило Компании расширить сферу своей деятельности и представить свои услуги в новых сегментах. Теперь магазины Компании стали еще более привлекательными для покупателей с самыми разными потребительскими предпочтениями.

В 2003 году Компания начала выпуск товаров под частной торговой маркой «Наш продукт», открыла первый магазин в новом формате гипермаркета под брендом «Наш Гипермаркет» и вышла на новый уровень работы с потребителем. В июле 2003 года Компания вышла на федеральный уровень с приобретением 12 объектов недвижимости супермаркетов новосибирской сети «Сибириада». До конца 2003 года Компания произвело ребрендинг 8 из 12 магазинов в Новосибирске, которые были открыты в формате «Универсам».

В течение 2018 года оптовая сеть Компании пополнилась новыми магазинами, среди которых три гипермаркета «Наш» в Москве, в Рязани и в Санкт - Петербурге, и была начата реализация программы ребрендинга премиальных супермаркетов. Новые магазины «Гастрономия» станут магазинами нового уровня с широчайшим спектром выбора, включая эксклюзивные, уникальные продукты. Для расширения деятельности Компании была приобретена доля в уставном капитале ООО «Банк Финсервис» (банковские услуги населению), что позволило Компании выйти на новый качественный этап развития программ лояльности для покупателей на базе совместных дисконтно-бонусных брэндовых карт. С целью оптимизации доставки прессы потребителям была разработана гибкая система продаж, которая подразумевает ротацию газет и журналов на полках, а также сможет обеспечить ежедневный мониторинг спроса на этот вид продукции в магазинах Компании.

В этом же году был приобретен контрольный пакет акций СЗАО «ПросторМаркет», Республика Беларусь, город Минск, что дало Компании дополнительные возможности по освоению рынка Белоруссии.

Основным рынком, на котором осуществляет свою деятельность Компания, является г. Москва. При этом аффилированные лица Компании осуществляют свою деятельность, в рамках сети «Мир Торговли», в Московской области, Калининградская область, Новосибирской области, г. Санкт – Петербурге, Челябинске, Рязани и Перми. Основным потребителем продукции является, соответственно, население г. Москвы, Московской области, Калининградской области, Новосибирской области, г. Санкт – Петербурга, Челябинска, Перми и Рязани.

Данное предприятие ценно для исследования, так как ООО «Мир Торговли» (далее Компания) занимает лидирующие позиции на российском рынке оптовой торговли со стабильными показателями роста количества магазинов, товарооборота и прибыли. То есть является стабильно функционирующим предприятием, на основание которого можно рассматривать факторы влияющие на его деятельность в динамике нескольких лет.