Файл: Виды покупательского спроса и методы его изучения.pdf

Разделение магазинов сети на форматы позволило Компании расширить сферу своей деятельности и представить свои услуги в новых сегментах. В свою очередь магазины сети стали еще более привлекательными для покупателей с самыми разными потребительскими предпочтениями. При этом бренд «Мир Торговли» является неизменной составляющей всех форматов, гарантируя качество продуктов и высокий уровень обслуживания. В 2019 году количество покупателей в магазинах Компании увеличилось на 34% по сравнению с 2018 годом и составило 91 млн. чел.

К основным факторам, определяющим динамику продаж Компании, относятся уровень благосостояния населения и интенсивность конкуренции.

Опосредованное влияние на продажи Компании может оказать: увеличение темпов инфляции (и, как следствие, снижение располагаемых доходов населения), недостаточность рекламных мероприятий по сравнению с конкурентами и.

В целях уменьшения влияния факторов, имеющих непосредственное влияние на сбыт, Компания проводит диверсификацию деятельности, создавая и развивая магазины, ориентированные на различные целевые группы потребителей (население со средним и высоким уровнем доходов) и различные условия совершения покупок (супермаркеты, рассчитанные на посещение один-два раза в неделю и большой размер покупки, и магазины мелкого формата, рассчитанные на небольшие ежедневные покупки).

Основные покупательские потоки на рынке можно разделить на две основные категории: клиентов гипермаркетов с частотой покупки 1-2 раза в неделю и средним чеком 20-30 долл. и клиентов современных супермаркетов с частотой покупки 3-4 раза в неделю и средним чеком 10-18 долл. При этом конкуренция между указанными категориями покупателей у сетей разных форматов в настоящее время практически отсутствует.

В 2017 году Компания открыла первый магазин в формате гипермаркета. К концу 2018 года сеть магазинов Компании насчитывала 5 гипермаркетов (в том числе гипермаркет «Простор» в Минске).

На конец сентября 2019 года количество магазинов сети составило 125. Магазины Компании расположены в Москве и Московской области (109 супермаркетов и 2 гипермаркета), Калининграде и Калининградской области (10 супермаркетов), Новосибирске и Новосибирской области (12 супермаркетов), Санкт - Петербурге (1 гипермаркет), Рязани (1 гипермаркет), Челябинске (1 гипермаркет) и Минске, Республика Беларусь (1 гипермаркет). Рост количества магазинов позволит наращивать объемы продаж и увеличивать эффективность бизнеса Компании.

Компания прогнозирует дальнейшую положительную динамику роста ВВП России и увеличения располагаемых доходов населения, улучшения инвестиционного и налогового климата в России.

Для поддержания лидирующей позиции в конкурентной борьбе Компания также уделяет большое внимание качеству предлагаемой продукции и обучению персонала для наилучшего обслуживания покупателей.

В рамках работы по увеличению лояльности покупателей, Компания регулярно проводит акции по продвижению реализуемой продукции, организован выпуск фирменных рекламных буклетов, информирующих потребителей об изменениях в ассортименте и наиболее выгодных предложениях, в магазинах проводятся промоушн - акции, распространяются различные рекламные материалы.

При условии продолжения положительной динамики роста ВВП России и увеличения располагаемых доходов населения, улучшения инвестиционного и налогового климата в России, Компания получит возможность развивать сеть на всей территории России более высокими темпами, чем запланировано в соответствии с консервативным бизнес-планом.

Однако существует риск высокого уровня инфляции, что повлечет снижение реальных доходов населения и повышение закупочных цен. В то же время риск реализации данного фактора оценивается как невысокий. Также существует риск ужесточения ценовой конкуренции по мере насыщения отечественного рынка современными форматами торговли в среднесрочной перспективе.

На данном этапе данный риск является несущественным, т.к. в России на душу населения приходится всего 70-80 кв.м. торговой площади, что почти в три раза меньше чем в зарубежных странах. Поэтому реальная конкуренция в сегменте супермаркетов возникнет не раньше чем через три-четыре года.

В современных условиях основными существующими и предполагаемыми конкурентами Компании являются: Перекресток, Седьмой Континент, Рамстор, Патэрсон, Billa, Ашан, Мосмарт, Маркткауф, Реал, Калинка-Стокман, Азбука Вкуса, Глобус Гурмэ. Основными конкурентами аффилированных компаний ООО «Мир Торговли» на российском рынке являются сети Виктория, АЛПИ, Командор и другие.

Некоторые конкуренты Компании, присутствующие на рынке в настоящее время, а также те, которые планируют выходить на рынок, являются крупными международными компаниями и обладают большими ресурсами по сравнению с Компанией. Кроме того, многие другие международные компании, включая превосходящие Компанию по финансовым и прочим возможностям, будут в ближайшие годы выходить на российский рынок путем приобретения местных компаний или создания собственных сетей с «нуля».

Если данный процесс будет интенсивным, Компания может потерять свое преимущество (состоящее в глубоком знании местного рынка и потребностей покупателей, налаженных связях с поставщиками, высокой лояльностью потребителей и прочих.), приобретенное благодаря длительному присутствию на рынке и высокому качеству работы, что неблагоприятно повлияет на принадлежащую ей долю рынка и конкурентное положение.

В качестве вывода приведем перечень факторов конкурентоспособности Компании:

• Лидирующая доля в наиболее экономически развитом регионе России.
• Сильный, узнаваемый бренд с хорошей репутацией, которой доверяют потребители
• Диверсифицированные форматы
• Современные магазины
• Широкий ассортимент и высокое качество товаров и услуг
• Отлаженное взаимодействие с поставщиками
• Высокий уровень обслуживания
• Удобное расположение магазинов в различных районах города
• Оптимальный уровень цен
• Круглосуточная и ежедневная работа магазинов сети
• Дисконтные программы для покупателей
• Широкий спектр услуг от химчистки до фото-услуг
• Наличие собственной службы доставки товаров на дом
• Собственное производство
• IT технологии
• Опытное руководство и персонал.

В заключение параграфа можно отметить: к основным факторам, определяющим динамику продаж Компании, относятся уровень благосостояния населения и интенсивность конкуренции.

Для поддержания лидирующей позиции в конкурентной борьбе Компания также уделяет большое внимание качеству предлагаемой продукции и обучению персонала для наилучшего обслуживания покупателей.

2.4 Основные проблемы и перспективы развития компании ООО «Мир Торговли»

В будущем ООО «Мир Торговли» планирует дальше развивать сегмент оптовой торговли, открывая магазины в формате гипермаркет в Москве, Челябинске, Красноярске, Калининграде, в Московской и других областях России.

В соответствии со стратегией регионального развития Компания изучает наиболее перспективные регионы России для открытия гипермаркетов, а также рассматривает возможность открытия в региональных российских городах магазинов в формате «Универсам».

Компанией определена стратегия развития по следующим направлениям:

1) Расширение доли на рынке:

- Развитие формата гипермаркет под брендом «Наш гипермаркет»;

- Экспансия в регионы, города с населением более 0,5 миллионов жителей;

- Сохранение лидирующей позиции в Москве и области в сегменте супермаркетов;

- Выгодные приобретения и успешная интеграция других сетей.

2) Увеличение продаж:

- Оптимизация ассортимента;

- Выпуск товаров под собственной торговой маркой, развитие собственного производства;

- Увеличение доли непродовольственных товаров;

- Маркетинг и мерчендайзинг;

- Дополнительные услуги;

- Обучение и повышение квалификации персонала.

3) Эффективные операционные технологии:

- Контроль над издержками;

- Централизованное управление;

- Повышение эффективности закупок и работы с поставщиками;

- IT и логистика;

4) Развитие лояльности покупателей:

- Акцент на конкурентные преимущества и рост;

- Принцип комплексного обслуживания;

- Дисконтные программы, включая новые бонусные программы и системы скидок с применением банковских карт.

Одним из основных компонентов долгосрочной стратегии развития Компании является расширение существующей сети магазинов. Расширение сети происходит по двум направлениям: в рамках существующих форматов и, начиная с 2017 года, Общество начало выводить на рынок новый формат - гипермаркеты.

С географической точки зрения, сеть начала расширяться как в рамках традиционного для Общества Московского региона, так и в других регионах России с участием дочерних и аффилированных обществ.

Следует отметить, что успех реализации стратегии будет зависеть от различных факторов, находящихся как в сфере контроля Компании, так и вне ее. К числу факторов, подконтрольных Компании, относятся:

1) Возможность привлечения достаточных средств для осуществления капитальных вложений. В случае если Компании не удастся привлечь достаточно средств для расширения торговой сети в планируемых масштабах, то ей, возможно, придется значительно ограничить масштабы экспансии и она может оказаться в проигрышном положении по сравнению с конкурентами, которые будут развивать свой бизнес более высокими темпами, что может привести к потере доли на рынке и ухудшению результатов деятельности;

2) Возможности существующей команды специалистов реализовать проекты по расширению бизнеса и впоследствии, управлять им. Возможности существующей команды менеджеров по управлению бизнесом могут оказаться недостаточными для поддержания эффективности деятельности при динамичном расширении ее масштабов.

В результате расширения бизнеса возрастает сложность управления Компании в операционном плане, а также повышается нагрузка на персонал. Поэтому потребуется усовершенствование операционных и финансовых систем, а также мер контроля и процедур управления. Также потребуются изменения системы закупок, логистики, информационных технологий, бухгалтерского учета, финансирования, маркетинга и продаж. Если Компания будет не в состоянии своевременно совершенствовать управленческую систему, это может оказать неблагоприятное воздействие на бизнес, результаты операционной деятельности и финансовое положение.

Однако Компания полагает, что его управленческий персонал обладает достаточным опытом как по открытию новых магазинов, так и по управлению постоянно расширяющейся сетью.

По мере роста масштабов бизнеса, Компания осуществляет привлечение дополнительного персонала и производит адекватные изменения в структуре управления бизнесом.

3) Успех региональной экспансии Компании будет во многом зависеть от ее способности выявлять привлекательные возможности на рынках ожидаемого роста, от способности успешно внедрять оптимальную для данного региона ассортиментную матрицу и организовывать систему закупок, а также от способности управлять операционной деятельностью на новых локальных рынках.

Таким образом, Компания может не получить ожидаемых выгод и/или потерять часть средств, инвестированных в новые проекты.

4) Успех регионального развития Компании будет существенно зависеть от выполнения инвесторами и подрядчиками сроков сдачи объектов согласно договорам на строительство зданий для магазинов.

5) Реализация эффективной маркетинговой стратегии, которая позволит обеспечить не меньшую или не намного меньшую эффективность продаж, чем Компания реализовывала в прошлом.

Вследствие увеличения отраслевой конкуренции, может значительно снизиться эффективность маркетинговых мероприятий Компании, что повлечет снижение количества посетителей ее магазинов, и, соответственно, сокращение товарооборота. Также, расширение сети в рамках Москвы может привести к возникновению ситуации, при которой магазины сети будут конкурировать друг с другом, что приведет к снижению товарооборота в среднем по магазинам Компании.

6) Стратегия роста Компании предусматривает изменения в модели бизнеса в отношении прав собственности на торговые площади. Бизнес-модель, функционирующая до конца 2003 года, предполагала, что Компания арендует торговые площади для всех магазинов сети.