Файл: Анкетирование как способ анализа потребительских предпочтений ..pdf

Видим, что ответы усредненные, попадают в диапазон от 2,9 до 3,7 баллов. Наихудший показатель у критерия «цены на продукцию приемлемые и конкурентоспособные?» - цены неконкурентоспособные, наилучший показатель у критерия «наличие и доступность рекламно-информационных материалов, в том числе посредством обращения на сайт.».

Следует обратить внимание на ценовую политику.

Рис. 2.9. «Из каких источников Вы узнали о нашей компании и/или выпускаемой нами продукции?»

Необходимо обратить внимание на то, что о продукции узнали через интернет – 21 человек, телевидение – 36 человек, на выставках – 46 человек, по совету знакомых, подарили – 56 человек, просто приобрели в магазине- 42 человека.

Рис. 2.10. «Рекомендовали бы Вы своим друзьям и знакомым приобрести нашу продукцию?»

На рис. 2.10. Показано распределение ответов на вопрос «Рекомендовали бы Вы своим друзьям и знакомым приобрести нашу продукцию?» Видим, что только 44 человека из 200 (22%) согласны рекомендовать продукцию, 99 человек (49,5%) не стали бы этого делать, остальные затруднились ответить. Необходимо предпринимать меры для улучшения покупательской лояльности.

Рис. 2.11. «Какие критерии влияют на Ваш решение совершить покупку, при возможности выбора между продукцией и аналогичной продукцией других торговых марок?»

На вопрос «Какие критерии влияют на Ваш решение совершить покупку, при возможности выбора между продукцией и аналогичной продукцией других торговых марок?» были получены следующие ответы.

Известность торговой марки/компании-производителя привлекает 28 чел., 14%, страна происхождения марки – 33 чел., 16,5%, положительный личный опыт использования продукции конкретной торговой марки/компании-производителя - 36 чел., 18%, доступная цена – 45 чел., 22,5% наличие хорошего ассортимента данной продукции в большинстве торговых точек – 23 чел., 11,5%, затрудняюсь ответить - 39 чел., 19,5%.

Наиболее важное значение имеет доступная цена (по этому критерию нашу продукцию оценили как наименее конкурентоспособную).

Таким образом, можно отметить, что целевая аудитория интернет-магазина это – жители административного округа (первичный признак), жители центральных районов Москвы и области (вторичный признак)

Рассмотрим целевые аудитории.

ЦА1. Мужчины 18- 67 лет

ЦА 1 составляет 25 % от покупателей магазина

Услуги которыми чаще всего пользуются: подарки

Демографический портрет: 18- 67 лет, мужчины работающие в компаниях среднего уровня, занимающие средние менеджерские позиции, доход не менее 30000 рублей на человека в семье.

Психографический портрет:

Жители Москвы, проживающие и работающие в городе.

Мужчины ЦА1 – это средний класс, которые стремятся стать высшим классом и пытаются за небольшие деньги потреблять товары, которые в их понимании соответствуют роскоши. Чтобы приблизить себя к пока недосягаемому высшему классу.

Они любят скидки, возможность сэкономить.

Для них важна экономия времени.

80% передвигаются на своем автомобиле.

Основные каналы коммуникации - Интернет-сайт, Карточки постоянного покупателя, визитки, наружная реклама (баннер).

ЦА2. Женщины-домохозяйки

ЦА 2 составляет 25% от покупателей магазина

Услуги которыми чаще всего пользуются: техника для семьи

Демографический портрет: 18- 67 лет, женщины, у которых есть дети, не работающие, занимаются домом, детьми, семьей, уделяют достаточно много времени своей внешности, однако иногда испытывают недостаток в денежных средствах. Доход 20000- 30000 рублей на человека в семье.

Психографический портрет: Они любят скидки, возможность сэкономить. Для них не важна экономия времени, они предпочитают конкретных брендов в магазине и, как правило, делают несколько покупок сразу.

50% передвигаются на своем автомобиле.

Каналы коммуникации – печатная реклама (флайеры, Карточки постоянного покупателя), наружная реклама (вывеска), объявления о скидках.

ЦА3. Работающие женщины

ЦА 3 составляет 30 % от покупателей магазина

Услуги которыми чаще всего пользуются: закупки для частных медклиник.

Демографический портрет: 18- 67 лет, женщины, у которых есть дети, работающие в офисах, с высшим образованием, занимаются карьерой, уделяют определенное внимание своей внешности, однако иногда испытывают недостаток во времени на уход. Доход от 30000 рублей на человека в семье.

Психографический портрет: Для них прежде всего важна экономия времени.

70% передвигаются на своем автомобиле.

Каналы коммуникации - Интернет-сайт, Карточки постоянного покупателя, визитки, наружная реклама (баннер).

ЦА 4. Семьи с детьми

ЦА 5 составляет 10 % от покупателей магазина

Услуги которыми чаще всего пользуются: техника для семьи.

Демографический принцип: 18-67 лет, на 75% женщины, имеют взрослых детей, не работают, уделяют достаточно мало внимания своей внешности, испытывают недостаток средств. Доход от 10000 рублей на человека в семье.

Психографический портрет: Для них прежде всего важна экономия средств, они любят скидки и акции, позволяющие сэкономить.

Чаще всего они передвигаются на общественном транспорте.

Каналы коммуникации - Интернет-сайт, печатная реклама (флайеры), наружная реклама (вывеска), объявления о скидках.

ЦА 5. Незащищенные слои населения

ЦА 5 составляет 10 % от покупателей магазина

Услуги которыми чаще всего пользуются: техника для здоровья

Демографический портрет: 65+ лет, на 75% женщины, у которых нет маленьких детей, они не работают, получают пенсию, ориентированы на здоровье, уделяют малое внимание своей внешности, однако иногда испытывают недостаток средств. Доход от 10000 рублей на человека в семье.

Психографический портрет: Для них прежде всего важна экономия средств, они любят скидки и акции, позволяющие сэкономить.

Они передвигаются на общественном транспорте.

Любят скидки и акции

Каналы коммуникации - Интернет-сайт, печатная реклама (флайеры), наружная реклама (вывеска) , объявления о скидках.

Наибольшее количество покупателей в магазин привлекается по каждой группе благодаря наружной рекламе, а значит и мероприятия по построению каналов распределения должны быть направлены в большей мере этот вид рекламы.

Исходя из характеристик целевых групп можно предложить следующие рекламные послания и слоганы для каждой:

ЦА1 – мужчины: «Ваше здоровье - наша работа»

ЦА 2 – женщины-домохозяйки: «Здоровье в удовольствие»

ЦА 3 – работающие женщины: «Надежная техника»

ЦА 4 – семьи с детьми: «Скидки до 13.00»

ЦА 5 – незащищенные слои населения: «Защищая ваше здоровье»

В соответствии с миссией был разработан слоган для позиционирования для незащищенных групп населения: «Альфа-Медика - ваш надежный защитник на страже здоровья».

Стратегия стимулирования сбыта будет реализована через развитие спектра товаров компании и создание системы скидок.

Выводы

ООО «Альфа-Медика» действует на рынке медицинской продукции для домашнего использования с 1996 года. Проведенное исследование позволило сделать вывод, что компания ЗАО «Альфа-Медика» – лидирующая компания на рынке медтехники России по итогам 2016 года. Основным видом деятельности компании является дистрибьюция медицинской техники, медикаментов и изделий медицинского назначения.

Преимущества ЗАО «Альфа-Медика»: развернутая сеть филиалов, удобно расположенные складские помещения, а так же продуманные логистические цепочки позволяют нам доставлять необходимые препараты в любую точку страны, прямые контракты с производителями медтехники минимизируют ценовую нагрузку на потребителя, скорость обслуживания, широкий ассортимент, многолетний опыт, надежность, гибкая политика в отношениях с клиентом - основные преимущества, позволившее компании завоевать доверие клиентов.

Можно сделать следующие основные выводы по рынку:

1. В развитых странах ожидается рост заболеваний, связанных с увеличением продолжительности жизни населения.
2. Big-фарма продолжает поиски новых биологических препаратов для специализированной медицины (онкология, генетические заболевания).
3. Компании, предлагающие здравоохранению сервис для пациентов, будут иметь большие доходы от продаж.
4. В остальных терапевтических направлениях появление новых классов препаратов менее ожидаемо.

По результатам проведенного анализа были намечены возможные направления работы во внешней и внутренней среде. На основе проведенного swot-анализа будет разработана программа рекомендаций по совершенствованию маркетинговой стратегии продвижения товаров ЗАО «Альфа-Медика». ЗАО "Альфа-Медика» выводит на рынок медтехники новый товар - тонометр, коммерческий успех которого зависит от продуманной стратегии выведения на рынок.

Можно сделать вывод о том, что целевую аудиторию магазина можно разделить на пять целевых групп - мужчины, женщины-домохозяйки, работающие женщины, семьи с детьми, незащищенные слои, в том числе пенсионеры. Каждая из этих ЦА отличается своей демографической и психографической характеристикой. Для каждой из ЦА были подобраны наиболее эффективные каналы коммуникации и рекламные слоганы. Несмотря на то, что доля этих групп в общем объеме предоставленных услуг различна, все эти группы чрезвычайно важны для организации и работа по привлечению и удержанию клиентов должна строиться для каждой ЦА.

Глава 3. Разработка маркетинговой программы продвижения нового товара на рынок на основе маркетингового исследования целевой аудитории ЗАО «Альфа-Медика»

3.1. Планирование продвижения продукции по сегментам аудитории

Разработаем медиа-план ЗАО «Альфа-Медика» в рамках планирования продвижения продукции по сегментам аудитории.

Таблица 3.1

Медиа-план ЗАО «Альфа-Медика»^[22]

Итого планируемые затраты на PR-компанию на следующий год составили 390000 рублей.

В соответствии с медиа-планом, разработанным для продвижения на рынок тонометров, были выбраны такие средства рекламы как: система скидок, интернет, наружная реклама. А так же продвижение продукта через распространение флаеров, визиток, буклетов и контекстную рекламу в интернете. Эффективность разработанной программы будет проанализирована в следующем параграфе.

Основная цель: повысить уровень известности ЗАО «Альфа-Медика» среди целевой аудитории.

Сформировать имидж современной, приносящей визуальный эффект, деятельностной, престижной, профессиональной организации.

Дополнительные цели:

- формирование благоприятного имиджа тонометров:

- манифестация уникальных ресурсов тонометров ЗАО «Альфа-Медика»;

- утверждение позитивной репутации тонометров ЗАО «Альфа-Медика», вызывающей доверие и уважение;

- повышение и поддержка престижа тонометров ЗАО «Альфа-Медика» в глазах общественности;

- внедрение в сознание контактных групп четкого и позитивного образа тонометров ЗАО «Альфа-Медика» и его легко узнаваемого фирменного стиля;

- формирование лояльности аудитории;