Файл: Сегментация рынка индустрии спорта в России.pdf

Таким образом, сравнивая технические, функциональные, внешние характеристики продукта ведется подбор группы потенциальных потребителей, для которых этот товар подойдет. Наиболее распространенными критериями для оценки рынка по группе услуг или товаров являются технические характеристики, цена и каналы сбыта.

Сегментация по конкурентам. При использовании данного метода составляется таблица конкурентоспособности предприятия. При этом в расчет берутся все факторы конкурентоспособности и оцениваются в баллах.

2. Сегментация на примере физкультурно-оздоровительного клуба BIG WALL KIDS

2.1. Маркетинговая деятельность объекта исследования

Big Wall Kids – так называется спортивно-оздоровительный клуб, который является объектом исследования данной работы.

Миссия клуба выглядит следующим образом: “Спорт – это всегда общение, это круг взрослых и детей с едиными устремлениями и схожими интересами. Спорт это то, что объединяет! Мы помогаем людям оставаться в прекрасной физической форме, быть здоровым, и в то же время, общаться и чувствовать себя частью большего сообщества активных и предприимчивых людей”. Иными словами, по мнению автора, миссией организации является поддержание населения в прекрасной физической форме, а также социализация людей посредством общения через спорт.

Услуги клуба Big Wall Kids будут предлагаться по-прежнему, на рынке физкультурно-оздоровительных услуг. Новых услуг клуб запускать не планирует. Также Big Wall Kids планирует стать абсолютным лидером рынка в виде услуги – скалолазание, поэтому маркетинговый специалист клуба занимается пропагандой скалолазания, а клуб старается качественно предоставлять данную услугу.

Таблица 1

SWOT – анализ клуба Big Wall Kids

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Скалодром единственный в России построен на примере западных аналогов мировой компанией Walltopia, большая площадь батутного парка с большой вместимостью (50 батутов, единая пропускная способность = 65-70 чел.) 2. Занятия в скалолазном центре на территории торговых центров (многолюдные места) 3. Возможность получения максимального результата от персональных тренировок (работают высококвалифицированные тренеры). 4. Большой опыт работы на данном рынке. 5. Высокое качество обслуживания. 6.Удобное расположение (недалеко от метро)	1. Слабый маркетинг (можно лучше позиционировать и лучше продавать).
Возможности	Угрозы
1. Отсутствие в г. Москва клуба с такой современной инфраструктурой 2. Отсутствие в г. Москва клуба с набором услуг “скалолазание” и “занятия на батутах” 3. Отсутствие скалолазных центров в округе СВАО 4. Ускорение роста рынка 5. Доступность внешних инвестиций	1. Конкуренция за счёт внедрения конкурентами новых услуг/товаров, или же усовершенствования услуг, которые уже есть. 2. Проблемы в экономике. 3. Недостаточная посещаемость в клубе в будние дни 4. Изменение вкусов потребителей 5. Сокращение платёжеспособности населения 6. Рост цен у поставщиков

---

Таблица 2

Виды услуг клуба BIG WALL KIDS

Основные услуги
BIG WALL KIDS (м. Савёловская)	BIG WALL KIDS (ТРЦ “Весна” м. Алтуфьево)
Скалолазание (детский скалодром, взрослый скалодром)	Скалолазание (детский скалолазный центр)
Школа скалолазания (уроки)
Сопутствующие, или же не основные
Школа бокса (уроки)	Продажа атрибутики (носки, футболки, кепки, мешки, шоколадки, печенье)
Корпоративное скалолазание, тимбилдинг
Кафе BIG WALL KIDS
Тропический бар
Мастер-классы мировых звёзд скалолазания

Клуб занимается пропагандой скалолазного спорта в целом.^[7] Ему кажется, что люди просто не имеют представления о скалолазании, у них автоматически появляется ассоциация, что это сложно и не для них. Маркетинговый отдел старается “втянуть” людей в этот спорт.

Стратегии, используемые клубом Big Wall Kids:

1. Стратегия лидера (по Ф. Котлеру). Клуб Big Wall Kids –инициатор изменения цен и внедрения акций.

2. Продвижение торговой марки (по М. Портеру). Клуб старается продвигать именно свою марку, во-первых, за счёт СМИ (о чём автор уже говорил), во-вторых, за счёт разработки и продажи товаров под своей маркой (например, шоколадные монеты, печенье, нескользящие носки для батутов, футболка, кепка, мешок для вещей), и в-третьих, за счёт проведения мастер-классов звёзд скалолазания.

3. Стратегия дифференциации. Клуб Big Wall Kids –самый большой скалолазный центр в России. Центр оборудован автоматическими системами страховки, позволяющими выдерживать 120 кг. Интересные трассы для детей и сложные взрослые трассы отличают клуб Big Wall Kids от конкурентов. Также, недалеко от территории скалолазного центра расположен батутный парк. Благодаря этому удобству клиенту можно продать больше товара/услуг или же продать посещение по акции. В скором времени планируется открытие ещё одного батутного центра Big Wall Kids по аналогии со Стокгольмским, известным на весь мир, батутным центром Bounce. В целом автор хочет подметить, что клуб Big Wall постоянно развивается, хочет сделать свой клуб самым удобным, современным для Москвы и России. Высокое качество – вот главное отличие клуба Big Wall от конкурентов.

4. Лидер рынка (по D.W.Haines, R.Chandran, A.Parkhe). Выступает инициатором изменения цен (из Таблицы 2 пункта 2.1. следует, что цена у Big Wall Kids в среднем больше на 30-50%), производства новых товаров/услуг (в данном случае клуб не изобретал новую услугу, а лишь старался усовершенствовать услугу), увеличение расходов на продвижение товаров и рыночной доли (продвижение, реклама).

---

2.2. Сегментация на примере объекта исследования.

Автор предлагает рассмотреть сегментацию объекта исследования на конкурентах и на собственных клиентах.

Клиенты. Выделяется два типа клиентов: а) клиенты, для кого спортивный клуб создаёт свои товары/услуги и б) спонсоры, партнёры.

Целевая аудитория, как читает автор, делится на 6 категорий:

- Выпускники ВУЗов – люди от 25 до 30 лет, которые работают и имеют стабильный заработок

- Студенты

- Люди, старше 35 лет – в последнее время скалолазание становится популярным у людей такого возраста

- Семьи – семейный поход, например, на скалодром или батутный парк – хорошее развлечение в выходной день

- Дети, школьники – аудитория, не имеющая заработка, но очень впечатлительная и хочет попробовать полазать или попрыгать на батутах.

- Корпоративные клиенты (Microsoft, Coca-Cola, Московский метрополитен, Банк Москвы, Canon, Банк “Русский Стандарт”).

Процесс взаимодействия с клиентом происходит следующим образом: клиент приходит в клуб, выбирает услугу, которой хочет заняться, заполняет анкету. Благодаря этому формируется клиентская база, с которой потом можно работать. Для разных типов клиентов существует программа лояльности (акции, скидки многодетным семьям).

Данные целевые аудитории являются базой для привлечения спонсоров и партнёров. Партнерами спортивно-оздоровительного клуба BIG WALL KIDS являются: Федерация скалолазания России, KidsReview.ru(популярная и влиятельная афиша и справочник),Osd.ru (самый полный путеводитель по местам отдыха с детьми в Москве), DownSideUp(оказывает поддержку детям с синдромом Дауна), образовательный центр “Лучик” (частная школа с углубленным изучением английского языка), соревнования по альпинизму и боулдерингу (“Степаныч”, Adidas Rock Climbing).^[8]

Конкуренты. Отношения с конкурентами складываются таким образом, что тот или иной клуб разрабатывает стандарты и правила посещения своего клуба, смотря, как это делает конкурент. Также клубы наблюдают за конкурентом в плане ценовой политики, акций и так далее. По мнению автора работы, у клуба BIG WALL существует как минимум 8-10 конкурентов только в Москве. Автор предлагает сравнить цены клуба Big Wall Kids с ценами конкурентов на примере услуги “Скалолазание”.

Таблица 3

Сравнение цен клубов на рынке на услугу “Скалолазание”

---

Клуб	Цена (1 час, руб.)
BIG WALL KIDS	1000(будни),1300(выходные)
HIGH WALL	1300
Кидзания	800(будни), 1200(выходные)
Скалатория	500
Атмосфера	500
RED POINT	450
X8	600
ПАНДА ПАРК	1000

Стратегические маркетинговые приоритеты клуба Big Wall Kids будут выглядеть следующим образом:

1. Увеличение количества клиентов в будние и в выходные дни. По мнению автора, цель данная цель является достижимой, если внедрить следующие новации, а именно:

1) Внедрить более гибкую систему приёма клиентов;

2) Наладить партнёрские отношения со спортивными магазинами, а также с детскими магазинами;

3) Внедрение скидок в будние дни утром. С 10 до 13 часов по будням дням наблюдается наименьшая проходимость клуба Big Wall Kids. Автор предлагает ввести скидку в размере 30% в данные часы. Исключения, конечно же, составят выходные и праздничные дни, где проходимость и в эти часы довольно неплохая;

4) Внедрение рекламы в публичных местах. Автор предлагает сделать рекламу на билборде в метро ближе к центру в переходе. Или же, вторым вариантом, станет реклама на сайте wi-fi.ru. Этот сайт используется всеми пассажирами в метро, когда они хотят подключиться к wi-fi сети метро. Благодаря такой рекламе граждане г. Москвы смогут узнать о нашем клубе, и возможно, что захотят прийти в наш клуб. Автор ведёт к тому, что у клуба реклама в принципе отсутствует, а в этом случае осведомлённость о клубе резко повысится;

5) Внедрение бесплатных групповых тренировок. Групповые тренировки могут принести хорошую прибыль клубу, тем более что, исходя из книги отзывов и предложений, автор сделал вывод о том, что данные тренировки пользовались бы большой популярностью. Можно даже проводить утренние бесплатные тренировки, дабы визуализировать большое количество клиентов в будние дни утром, чтобы другие клиенты не думали, что к нам никто не ходит, и тоже приходили к нам вместе заниматься. Это поспособствует ещё и продвижению популярности клуба, потому что клиенты, которые будут ходить к нам утром на тренировку, которая будет стоить по цене билета на сеанс, расскажут своим знакомым о том, что у нас есть бесплатные тренировки, и на эти самые утренние тренировки будет приходить больше народу;

---

6) Добавить абонементские тарифы в программу лояльности.

Анализ внешнего окружения компании и SWOT-анализ.

На этом этапе автор перечислит перечень факторов, оказывающих влияние на работу объекта исследования. Применительно к клубу Big Wall Kids это будут следующие факторы:

1. Новые технологии – влияние Интернета сегодня на людей. В современном мире Интернет – это неотъемлемая часть жизни для человека. Благодаря Интернету, можно стать популярным, или же наоборот, заработать одни негативные отзывы, которые потом отнимут часть прибыли, репутации, клиента. 80% отзывов в Интернете о клубе Big Wall Kids – это хорошие отзывы, но также есть и негативные. Связано это с программой лояльности, негибкой системой приёма клиентов и всеми теми проблемами, которые автор описывал в пункте 2.3.

2. Женщины в спорте. В скалолазном спорте очень много женщин, так как многие женщины занимаются им профессионально, многие приходят полазать с детьми. Батутный спорт тесно связан с такими видами спорта, как спортивная гимнастика или акробатика, где также очень много женщин. Поэтому в данных видах спорта, которые клуб предоставляет как услугу, очень много женщин.

3. Возрастная структура населения. Автор взял данные за 2012г., где сказано, что средний возраст людей в СВАО г. Москвы составляет 40 лет. Как считает автор, возрастная структура влияет на работу клуба, однако это приемлемый возраст для посещения скалодрома или же батутного центра.

4. Популярность данных видов спорта, предоставляемых как услуга клубом Big Wall Kids. Спортивное скалолазание и прыжки на батутах в гимнастике – Олимпийские виды спорта. Если брать рынок развлечений, то батутный парк и скалолазный центр популярный среди вариантов проведения досуга.

5. Конкуренция. На сегодняшний момент у клуба Big Wall Kids приблизительно 10 конкурентов в услуге “Скалолазание” и много конкурентов в услуге “Прыжки на батуте”. В последнее время открывается множество батутных центров, уже порядка 15 центров есть в городе. Однако у Big Wall Kids есть огромное преимущество – это технологический фактор.

6.Ускорение роста рынка. Рост рынка развлечений и досуга в 2017 году достигнет практически 40 млн. долларов за год. ^[9] Совокупные темпы годового роста достигает 9,4%. Это значит, что выручка индустрии развлечений будет расти. И судя, по сегодняшней ситуации в городе, когда открывается множество батутных центров, парков развлечений и т.д., данный рынок будет динамично расти.

7. Доступность внешних инвестиций.

---