Файл: Маркетинговые исследования потребителей продукта ООО «Посейдон».pdf

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Согласно исследования, при выборе туристского агентства для организации поездок на мнение респондентов влияют следующие критерии (средний балл 5):

- цена (4,6);

- персонал (4,2);

- реклама (3,5);

- рекомендации знакомых (3,6);

- месторасположение (3,1);

- скидки (4,1).

Таким образом, наибольшее влияние на потребителей ООО «ПОСЕЙДОН» оказывают спектр услуг и персонал туристского агентства. Меньше всего внимания уделяют рекламе и рекомендациям знакомых.

Для выявления сегментации по возрастному признаку автором был проведён опрос, в котором участвовали менеджеры по туризму ООО «ПОСЕЙДОН». На вопрос о возрасте клиентов ответы, принявших участие в опросе, распределились следующим образом (рисунок 2.2.).

Рисунок 2.2. - Возрастной состав клиентов ООО «ПОСЕЙДОН»

Таким образом, определился основной целевой сегмент ООО «ПОСЕЙДОН» – это люди в возрасте от 31 до 40 лет, следующая по удельному весу группа – люди в возрасте от 20 до 30 лет – 37%. Данные категории – это люди, имеющие высокие доходы, предпочитающие получать качественное обслуживание.

Конечными потребителями услуг турфирмы являются:

- индивидуальные клиенты;

- корпоративные клиенты.

Структура и динамика доходов по каждому сегменту представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2.- Сегментация клиентов ООО «ПОСЕЙДОН» по доходам от продаж турпутевок за 2014-2016 гг.

Сегменты	2014 г.		2015 г.		2016 г.
	объем выручки, млн. руб.	удельный вес,%	объем выручки, млн. руб.	удельный вес,%	объем выручки, млн. руб.	удельный вес,%
1.Корпоративные клиенты	231	15,4	341,0	16,3	421,1	15,1
2. Индивидуальные клиенты	1271	84,6	1751,0	83,7	2367,9	84,9
Итого:	1502	100	2092,0	100	2789,0	100

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Таким образом, объем выручки от реализации турпутевок инициальным клиентам в 2016 г. увеличился на 1097,2 млн. руб. по сравнению с 2014 г. Объем выручки от реализации корпоративным клиентам увеличился на 189,8 млн.руб. При этом в 2016 г. удельный вес выручки от реализации турпутевок инициальным клиентам составил 84,9 %, корпоративным клиентам – 15,1 %. В 2014-2016 гг. снижается удельный вес выручки от реализации турпутевок корпоративным клиентам и увеличивается удельный вес выручки индивидуальных клиентов.

---

В таблице 2.3. представлена информация о выполнении плана по объему поступления выручки в разрезе клиентов.

Таким образом, план выручки от реализации турпутевок инициальным клиентам и корпоративным клиентам на протяжении 2014-2016 гг. перевыполнялся.

Следовательно, в ООО «ПОСЕЙДОН» достаточно объективно организован процесс исследования и планирования.

Таблица 2.3.- Информация о выполнении плана по объему поступления выручки в разрезе клиентов ООО «ПОСЕЙДОН» за 2014-2016 гг.

Сегменты	2014 г.		Выполнение плана,%	2015 г.		Выполнение плана,%	2016 г.		Выпол-нение плана,%
	План	Факт		План	Факт		План	Факт
1.Корпоративные клиенты	227	231	101,8	310	341	110,0	380	421,1	110,8
2. Индивидуальные клиенты	1253	1271	101,4	1690	1751	103,6	2120	2367,9	111,7
Итого:	1480	1502	101,5	2000	2092	104,6	2500	2789	111,6

Далее необходимо отметить, что важным моментом в деятельности ООО «ПОСЕЙДОН» является продвижение услуг компании и ознакомление как можно большего числа потенциальных клиентов с компанией ООО «ПОСЕЙДОН» и ее услугами. Именно поэтому, одним из направлений маркетинговых исследований ООО «ПОСЕЙДОН» является оценка восприятия клиентами рекламы ООО «ПОСЕЙДОН».

Следует отметить, что для оценки восприятия потребителями рекламы ООО «ПОСЕЙДОН» в данной работе будет использоваться метод «тайников». При тестировании используют настоящие рекламные объявления, из которых изъятаназвание компании или товара, услуги. Опрашиваемые должны указать, какая марка пропущена, и описать ассоциации, которые вызывает данное рекламное обращение.Исследование проводится методом стандартизированного интервью, с демонстрацией респондентам фотоизображений рекламных постеров со скрытым названием компании. Опросы выполнялись в течение двух дней. Выборка состоит из 100 респондентов в возрасте от 21 до 60 лет.

Респондентам задавались следующие вопросы:

1. «Вам приходилось видеть рекламу с этим изображением?» - положительные ответы позволяют оценить уровень узнаваемости кампании.

2. «О чем данное изображение Вам говорит?» - ответы на данный вопрос выявляют формирующийся образ рекламируемого продукта, услуги и соответствие воспринятого сообщения с запланированной создателями идеей.

---

3. «Название какой компании упоминалось на этом рекламном плакате?» - правильные ответы позволяют определить уровень запоминаемости рекламируемой компании.

4. «Чем занимается (в какой сфере работает) упомянутая компания?» - ответы выявляют связь рекламного сообщения с деятельностью компании.

5. «Позитивные или негативные чувства вызывает у Вас данное изображение?» - позитивность восприятия рекламы выясняет отношение к рекламной кампании.

6. «Влияет ли реклама данной компании на Ваши предпочтения при организации процесса покупки?» - ответы выявляют связь рекламного сообщения с поведением покупателей.

Исследование проводилось в январе 2016 г.

Результаты исследования.

Специфика узнавания рекламной кампании ООО «ПОСЕЙДОН» выразилась, прежде всего, в наличии незначительных половых различий. Женщины узнавали рекламное изображение чаще (50%), при этом только 48 % мужчин узнали рекламное сообщение ООО «ПОСЕЙДОН» (таблица 2.4.).

Таблица 2.4. – Результаты ответов на вопрос «Вам приходилось видеть рекламу с этим изображением?»

Возраст	Мужчины		Женщины
	да	нет	да	нет
21-30	5	7	10	5
31-40	5	6	8	13
41-50	5	5	8	6
51-60	4	3	4	6
Всего респондентов	19	21	30	30

Следует отметить, что не все опрашиваемые безошибочно определили компанию ООО «ПОСЕЙДОН». При этом, информация воспринимается с большей легкостью преимущественно молодыми респондентами, однако запоминается и глубоко анализируется представителями более старших возрастных групп и только при условии реальной необходимости этой информации.

При ответе на вопрос «Название какой компании упоминалось на этом рекламном плакате?» правильные ответы распределились следующим образом (таблица 2.5.).

Таблица 2.5. – Результаты ответов на вопрос «Название какой компании упоминалось на этом рекламном плакате?»

Возраст	Мужчины		Женщины
	да	нет	да	нет
21-30	6	6	11	4
31-40	5	6	10	11
41-50	6	4	7	7
51-60	4	3	4	6
Всего респондентов	21	19	32	28

---

Следует отметить, что среди опрашиваемых безошибочно определили компанию ООО «ПОСЕЙДОН» 32 женщины (53%) и 21 мужчина (53%). Среди мужчин наибольший процент узнаваемости в выборке от 21 до 50 лет.

Правильно ответить на вопрос о сфере деятельности компании, упомянутой на рекламном плакате смогли также 32 женщины и 21 мужчина (рисунок 2.3.).

Рисунок 2.3- Результаты ответов на вопрос «Чем занимается (в какой сфере работает) упомянутая компания?»

Ответы на данный вопрос выявляют связь рекламного сообщения с деятельностью компании.

Важным параметром оценки эффективности рекламирования является соотношение запомнивших то, что рекламировалось с теми, кто узнал рекламное изображение (A/R). Другими словами этот параметр описывает долю респондентов, правильно назвавших рекламодателя от всех видевших рекламный постер.

В нашем случае показатель A/R=(32+21)/(40+60)=0,53 или 53 %.

Рисунок 2.4. - Результаты ответов на вопрос «Позитивные или негативные чувства вызывает у Вас данное изображение?»

При анализе отношения к рекламе выяснилось, что наиболее лояльной аудиторией стали женщины. Они чаще отмечали, что данное рекламное изображение вызывает у них позитивные эмоции.

Рисунок 2.5. - Результаты ответов на вопрос «Влияет ли реклама данной компании на Ваши предпочтения при организации процесса покупки?»

Что касается возрастных особенностей отношения к рекламе, то здесь, выделяются старшие возрастные группы, представители которых оказались более лояльны (рисунок 2.4.).

Ответы на вопрос «Влияет ли реклама данной компании на Ваши предпочтения при организации процесса покупки?» были получены следующие значения (рисунок 2.5).

Выводы:

При анализе отношения к рекламе выяснилось, что реклама оказывает существенное влияние на предпочтения потребителей при организации процесса покупки. При этом реклама влияет на мнение 75% мужчин и 80% женщин.

Таким образом, на основании полученных в ходе исследования данных можно сделать вывод о существенном влиянии рекламной компании и средств продвижения на потребителей. Однако компании целесообразно в дальнейшем проводить активную рекламную политику и уделять особое внимание данному направлению деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Управление маркетинговой деятельностью требует знания сущности процессов, связанных с доведением продукта до потребителя, особенностей состояния и развития рынка, умения оценить и предсказать рыночную ситуацию. Без сбора достоверной информации и последующего ее анализа маркетинг не сможет в полной мере выполнить свое предназначение, которое заключается в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей и в стимулировании возникновения новых запросов.

---

Маркетинговые исследования являются критически важной частью системы, обеспечивающей получение таких данных. Исследования позволяют повысить качество принимаемых управленческих решений, предоставляя релевантную, точную и своевременную информацию. Каждое конкретное решение предполагает предъявление уникальной потребности в информации. Информация, которая может быть получена в результате проведения маркетингового исследования, способствует разработке адекватных стратегий.

Основными целями при проведении маркетинговых исследований являются:

– определение возможностей и проблем маркетинга на предприятии;

– снижение уровня неопределенности при принятии управленческих решений;

– планирование маркетинговых мероприятий;

– разработка, уточнение и оценка контроля исполнения маркетинговых решений.

Методологические основы изучения поведения потребителя, по мнению некоторых исследователей, складываются из общенаучных, аналитико–прогностических методов и методических приемов, заимствованных из разных областей знаний.

Объектом работы стало ООО «Посейдон», основным направлением работы которого является туристическая деятельность в качестве туристического оператора или туристического агента. ООО «Посейдон» предоставляет следующие виды услуг: продажа готовых пакетов, включающих проезд автобусом, железной дорогой или авиаперелет, трансферы, проживание, питание, оформление виз и медстраховки; организация экскурсионных туров, транспортное обслуживание на автобусах Mercedes, VanHool, Setra.

В настоящий момент основным направлением работы ООО «ПОСЕЙДОН» является продажа туристических туров. Основным направлениями ООО «ПОСЕЙДОН» являются следующие страны: Болгария, Турция, Египет, Тунис, Греция, Черногория, ОАЭ и другие.

ООО «ПОСЕЙДОН» ориентируется на потребителей с различными уровнями дохода. Небольшое снижение или увеличение доходов потребителей не приведет к существенному изменению доходов организации.

ООО «ПОСЕЙДОН» предлагает туристические услуги по различным направлениям деятельности:

- автобусные и авиа туры;

- отдых на море;

- горные лыжи;

- экскурсии;

- паломнические туры;

- индивидуальные и групповые туры;

- детский и молодежный отдых;

- полный комплекс услуг по приему и обслуживанию зарубежных туристов в Беларуси.

Являясь турагентом, ООО «ПОСЕЙДОН» лишь продает туры, сформированные белорусскими фирмами-туроператорами, своим клиентам, беря за это комиссионные в размере 10 %, что определено в договоре между данными субъектами. Следовательно, прибыль от турагентской деятельности фирмы зависит от количества реализованных ею туров, поскольку за каждые 100 проданных туров фирма получает от своего контрагента дополнительный процент прибыли (обычно 0,5-1%).

---