Файл: Инструментарий проектного управления.pdf

Рассмотрим мероприятия проекта. Во-первых, для стимулирования продаж, в ООО «ВИСТрейд» предлагается реализовать гибкую систему скидок.

1) Скидка при оплате товара на определенную сумму. Данный вид скидки может быть использован как в целях получения конкурентного преимущества, так и для поощрения больших заказов, делаемых через длительные промежутки времени, что уменьшает издержки предприятия.

2) Дисконтные карты. Эффективным инструментом продвижения товаров могут стать дисконтные карты для постоянных клиентов.

3) Можно ввести бесплатные услуги для постоянных клиентов предприятия, например, бесплатная доставка.

Предложенные мной выше мероприятия помогу увеличить объем сбыта предприятия и прибыль, и стать наиболее конкурентоспособными.

В проекте предполагается стимулирование сотрудников предприятия, что выступает мотивацией персонала. В связи с этим для стимулирования продаж предполагается разработать положения о дополнительных бонусах за профессиональное мастерство.

Бонусы устанавливаются и выплачиваются сотрудникам, непосредственно связанным с продажей и продвижением продукта предприятия, проработавшие в соответствующей должности более года и имеющим максимальный уровень тарифной ставки. Бонусы устанавливаются по трёх уровневой системе: 5%, 10% и 15%.

Для получения бонуса в размере 5% сотрудник должен отвечать следующим требованиям:

- опыт работы в данной должности более одного года, умение всегда предлагать дополнительный продукт: собирать цельный образ totallook, предлагать больше единиц товара, предлагать импульсивный товар;

- правильная и рациональная организация своей работы и рабочего времени;

- правильное выполнение поставленных задач и соблюдение правил визуального мерчендайзинга.

Для получения бонуса в размере 10% сотрудник должен соответствовать следующим требованиям:

- опыт работы в соответствующей должности более трёх лет. Всегда проявлять инициативу в установлении контакта с покупателем. Умение повлиять на принятие решения покупателем;

- принятие неожиданных и правильных решений, быстрое освоение новых вопросов;

- правильное и чёткое выполнение нескольких операций.

Для получения дополнительных бонусов в размере 15% сотруднику устанавливаются следующие показатели соответствия:

- опыт работы в должности более 5 лет, прекрасные знания специальных вопросов, принятие быстрых, самостоятельных и обоснованных решений в неординарных ситуациях;

- активные действия в организации работы среди сотрудников, выполнение поставленных задач с большой выработкой;

- проявление инициативности в совершенствовании и внедрение новых решений по вопросам работы сотрудников;

- знание трендов, умение презентовать товар в терминах выгоды.

Проектом предполагается, что выполнение всех приведённых выше условий будут контролировать непосредственные руководители, а также сотрудники отдела маркетинга.

Помимо этого, предприятию необходимо проводить активную работу по формированию базы своих постоянных дистрибьюторов. Активное взаимодействие с постоянными дистрибьюторами является наиболее эффективным способом удержания имеющихся дистрибьюторов и привлечения новых. Практика управления показывает, что 80% прибыли фирме приносит взаимодействие с 20% постоянных дистрибьюторов (данная тенденция наблюдается в ООО «ВИСТрейд»). Таким образом, знание своего клиента, умение выстроить межличностные отношения с представителями покупателя являются залогом успеха фирмы.

Длительные отношения с клиентами на основе базы данных увеличивают общий объем сбыта следующим образом:

1. Повторная продажа одному и тому же дистрибьютору.

2. Повышенная одноразовая продажа на одного дистрибьютора.

3. Сохранение продаж.

4. Комбинационная продажа.

5. Дополнительная продажа.

6. Новая продажа.

7. Дружеская продажа.

В настоящее время работа с дистрибьюторами осущетсвляется в программе bpm’onlinesales, которая представляет собой CRM-систему для профессионального управления продажами всех типов: от коротких заказов до длинных корпоративных сделок.

Осуществить прорыв во взаимодействии с дистрибьюторами ЗАО ООО «ВИСТрейд» поможет внедрение удобного и доступного CRM–решения, которое позволит значительно улучшить все процессы управления отношениями с дистрибьюторами.

Приложение «MicrosoftDynamicsTM CRM 3.0», ранее известное под названием Microsoft® BusinessSolutions CRM, – это решение для управления отношениями с клиентами, которое содержит необходимые инструменты для создания и ведения полного представления о клиенте: от первого контакта с ним до заключения сделки и последующего обслуживания.

В состав Microsoft CRM 3.0 входят модули продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, которые в совокупности образуют удобный, гибкий и доступный инструмент, позволяющий вносить необходимые изменения во все бизнес-процессы для более тесного взаимодействия с клиентами и повышения уровня доходности компании.

Плюсами данной программы перед той, которая используется в ООО «ВИСТрейд» является то, что она не использует готовые решения, а прописывается непосредственно под предприятие и имеет следующие преимущества, которые отсутствуют у bpm’onlinesales:

• Возможность получения оперативного отчета о продажах
• Возможность внедрения ISO
• Взаимозаменяемость менеджеров
• Накопление более полной информации о дистрибьюторах
• Коллективная работа менеджеров
• Вероятность удержания дистрибьюторов
• Потери из-за невозможности дистрибьютора вовремя связаться с компанией
• Возможность отсечения «плохих» и «холодных» дистрибьюторов

2.4 Коммерческий анализ проекта

По результатам всего вышеизложенного нами разработан проект по совершенствованию стимулирования сбыта продуктов для ООО «ВИСТрейд», которые включает в себя следующие части:

1) Положение о дополнительных бонусах за профессиональное мастерство сотрудников, которые непосредственно связаны с реализацией продукции. Таким образом, по данной части проекта планируются следующие затраты:

- выплата дополнительных бонусов за профессиональное мастерство;

- прохождение каждым сотрудником подготовки по программе «Техника эффективных продаж».

Затраты по выплате дополнительных бонусов можно отнести на себестоимость продукции, а также данные выплаты производятся в пределах лимита фонда заработной платы. Стоимость обучения одного сотрудника составляет 1500 рублей.

Произведем расчёт затрат на реализацию данной части проекта. ООО «ВИСТрейд» имеет 2 офиса продаж. Для того, чтобы система сбыта работала более функционально, руководство предприятия приняло решение открыть третий офис в 2019 г., для чего планируется расширить штат сотрудников в отделах сбыта до 16 человек, в связи с чем предприятию будет необходимо обучать не только имеющийся персонал по сбыту, но и новичков. Таким образом, на обучение 16 человек предприятию потребуется 24000 рублей.

Расходы по выплате дополнительных бонусов, учитывая количество работающих в соответствии с требованиями сотрудников, за один месяц предположительно составят 123000 рублей. Затраты в общем итоге по данной части проекта составят 213000 рублей (таблица 2.8).

Таблица 2.8 - Затраты связанные с реализацией первой части проекта

В магазинах сети, в которые будет, внедряется проект, план по выручкам на 2017 года составил 118351 тыс. руб. В случае перевыполнения плана эта сумма предположительно вырастет до показателя 136103 тыс. руб.

Отсюда следует вывод, что эффект данной части проекта будет равен 15% от общей выручки. Рассмотрим, как изменятся показатели деятельности предприятия за счет предоставления скидки.

Таблица 2.9 - Изменение выручки за счет предоставления скидки

Для расчета данной таблицы использовались данные касающиеся только оптовых клиентов, исходя из этого, в среднем в день обслуживался один такой клиент. При введении скидочной системы данный показатель вырос на 228,57% и составил 2,3 ед. в день, что привело к росту годовой выручки с 18250 тыс. руб. до 37777,5 тыс. руб.

Для определения экономической эффективности и рентабельности инвестиций во внедрение автоматизированной системы управления взаимоотношениями с дистрибьюторами в ООО «ВИСТрейд», необходимо, прежде всего:

-оценить затраты, связанные с такой автоматизацией;

-определить источники и размер прогнозируемого экономического эффекта;

-определить рентабельность инвестиций в данную систему (РИ).

Объем инвестиций в систему складывается из сумм стоимости лицензии (внедрения), программного обеспечения, обучения, доработок и аппаратных средств. В нашем случае она составит 64000 (табл. 2.10).

Таблица 2.10 - Стоимость решения, связанного с внедрением автоматизированной системы управления взаимоотношениями с дистрибьюторами

Для установки CRM-системы нового оборудования в ООО «ВИСТрейд» не потребуется и удастся обойтись только модернизацией (Upgrade).

Для оценки экономической эффективности внедрения CRM – системы проанализируем работу отдела продаж до ее внедрения и потенциальные возможности работы с использованием системы (табл. 2.11).

Таблица 2.11 - Источники экономического эффекта после внедрения программы

Из таблицы 2.11 видно, что в результате внедрения CRM системы, за счет сокращения временных затрат на обслуживание дистрибьюторов, в результате автоматизации появляется возможность увеличить объем продаж на 50%.