Файл: Системы ценообразования на предприятии.pdf

2.2 Стратегия ценообразования отеля "Меркюр Москва Павелецкая"

В отеле "Меркюр Москва Павелецкая " применяется динамическое ценообразоование. Минимальную стоимость устанавливает Финансовый отдел исходя из различныз показателей.

Поскольку в отеле используется динамическое ценообразование, то за созданием тарфиной сетки и изменениями цен следит отдел доходов и бронирования.

Основными принципами при изменения цен используются следующие:

Загрузка (OCC%) – отношение количества проданных номеров (rooms sold) к общему количеству доступных для продажи номеров (rooms build / capacity / rooms available).

Формула: OCC%=ROOMS SOLD / ROOMS AVAILABLE

Средняя стоимость номера (ADR – average daily rate / реже ARR – average room rate) – усредненное значение цены всех проданных номеров за определенный период. Отношение выручки от продаж номеров (rooms revenue) к количеству проданных номеров (rooms sold).

Формула: ADR=ROOMS REVENUE / ROOMS SOLD

Средняя выручка на 1 номер (RevPAR – revenue per available room) – Отношение выручки от продаж номеров (rooms revenue) к количеству доступных для продажи номеров (rooms available).

Формула 1: RevPAR=ROOMS REVENUE / ROOMS AVAILABLE

Формула 2: RevPAR=OCC% * ADR

Набор конкурентов (CompSet– competition set) – список гостиниц, с которыми наша гостиница сравнивает свои показатели OCC%, ADR, RevPAR посредством услуг сторонних компаний (STR). Как правило, для CompSet выбираются прямые конкуренты (схожие по расположению, уровню сервиса, звездности, количеству номеров и ценовой политике). Сравнение идет не с отдельными гостиницами, а с их совокупными усредненными показателями.

Коэффициент проникновения на рынок (MPI – market penetration index) – показатель загрузки гостиницы по отношению к загрузке набора конкурентов или загрузке рынка в целом. Показывает какая часть спроса на рынке достается гостинице.

Формула: (MPI=OCC% гостиницы / OCC% CompSet) * 100

Коэффициент средней цены (ARI – average rate index) – показатель средней цены гостиницы по отношению к средней цене конкурентов или средней цене рынка в целом.

Формула: (ARI=ADR гостиницы / ADR CompSet) * 100

Коэффициент среднего дохода на номер (RGI – revenue generation index) – показатель среднего дохода на номер гостиницы по отношению к среднему доходу на номер конкурентов или среднему доходу на номер рынка в целом.

Формула: (RGI=RevPAR гостиницы / RevPAR CompSet) * 100

Выручка (доход) (Revenue) – Совокупная стоимость всех реализованных гостиницей услуг за определенный период. Для гостиниц выделяют 3 основных категории: Room revenue (65-75%), F&B revenue (20-35%), Other revenue (0-10%).

Переменные расходы (Variable Cost) – расходы, которые возникают при продаже номера (например: уборка номера, смена постельного белья и принадлежностей в номере, зарплата горничных, комиссионное вознаграждение агентствам, вода и электричество использованные во время проживания гостя и т.д.)

Постоянные расходы (FIX Cost) – расходы гостиницы, которые возникают у гостиницы вне зависимости от продажи номеров (например: освещение и уборка общественных зон, обогрев здания, зарплата отделов финансового/продаж, плановая диагностика оборудования и т.д.)

Операционная прибыль (Profit/ близко к понятию *GOP) – Выручка (Revenue) гостиницы от продажи номеров, услуг ресторана и прочих услуг за вычетом всех (переменных и постоянных) расходов на продажу.

Формула: PROFIT=REVENUE – (Variable COST + FIX COST)

Операционная прибыль (Profit/ близко к понятию *GOP) – Выручка (Revenue) гостиницы от продажи номеров, услуг ресторана и прочих услуг за вычетом всех (переменных и постоянных) расходов на продажу.

Формула: PROFIT=REVENUE – (Variable COST + FIX COST).

Операясь на позиции выше менеджер отдела доходов и бронирования может повышать или понижать стоимость согласно ценовой сетки отеля на год. Также отель может ограничивать приод проживания используя слудующие инструменты:

Минимальная длительность проживания (MinStay) – инструмент контроля длительности проживания гостей, который позволяет установить минимальный срок пребывания гостей на определенные даты заезда.

Минимальная длительность проживания (MinStay) – инструмент контроля длительности проживания гостей, который позволяет установить минимальный срок пребывания гостей на определенные даты заезда.

Недоступно для заезда (CTA) – инструмент управления периодом заезда и пребывания гостей, связанный с закрытием определенной даты или периода.

Основным инстурментом для изменения цены и установки ограничений в Аккор является Dataweb.

Гостиница в своей работе проводит гибкую ценовую политику, устанавливает, фиксирует и периодически пересматривает цены на номера и прочие тарифы и отчисления, а также определяет скидки и порядок их использования.

В соответствии с действующими “Правилами оказания гостиничных услуг” в РФ, Гостиница устанавливает посуточную оплату за проживание.

Стандартный расчетный час в гостинице - 12 часов по местному времени. Время заезда - 14 часов по местному времени.

Ранний заезд с 00:00 до 14:00 оплачивается в размере 50% от официальной опубликованной цены гостиницы (тариф RAC), либо в размере полной стоимости предыдущих суток. На усмотрение менеджмента гостиницы, при наличии свободных номеров, ранний заезд может быть предоставлен при оплате 50% стоимости первой ночи проживания, либо без дополнительной оплаты.

Поздний выезд с 12 дня до 18 вечера оплачивается в размере 50% от цены последней ночи проживания. Выезд после 18 вечера оплачивается в размере полной стоимости за следующие сутки, за исключением случаев дневного использования.

Дневное использование – любые 8 часов в период с 08:00 до 20:00 в рамках одного и того же дня, тарифицируются так же, как и полные сутки при стандартном времени заезда/выезда.

В зависимости от стандартов сети и договорных условий выделяют следующие типы наличия тарифов:

Стандартный – по умолчанию тариф открыт, гостиница самостоятельно принимает решения о закрытии/открытии тарифа.

Ограниченное наличие – по умолчанию тариф открыт, гостиница принимает самостоятельные решения о закрытии/открытии тарифа до наступления определенного срока/условия. По наступлению определенного срока/условия, согласно стандартам, тариф закрывается автоматически.

Гарантированное наличие – по умолчанию тариф открыт, согласно стандартам, гостиница не имеет права закрывать тариф до наступления определенного срока/условия (при наличии хотя бы одной свободной комнаты). После наступления этого срока/условия гостиница принимает самостоятельные решения по закрытию/открытию тарифа.

Постоянное наличие (LRA) – гостиница обязуется держать тариф открытым при наличии хотя бы одной свободной комнаты.

Существуют следующие планы питания:

RO - проживание

BB - проживание + завтрак

HB - полупансион (завтрак + ужин или обед)

FB – полный пансион (завтрак, обед и ужин)

Бронирования приходят в гостиницу по следующим основным каналам, среди которых выделяют:

Прямые:

1A – D Walk in – заселение без предварительного бронирования по открытому тарифу от стойки регистрации непосредственно в гостинице.

1B – D Phone – бронирование, сделанное по телефону или электронной почте без посредника, по тарифу, не предусматривающему комиссионное вознаграждение.

1C – D Call Center RIH – бронирование сделанное через кол-центр Accor или через другую гостиницу сети, по тарифу не предусматривающему комиссионное вознаграждение.

1D – D Accorhotels.com – бронирование сделанное на прямых сайтах Accor (Accorhotels.com, Mercure.com, ibis.com, Adagio-city.com и пр.), по тарифу не предусматривающему комиссионное вознаграждение.

1E – D Accorhotels.com pro - бронирование сделанное по договорной цене, авторизованным пользователем (компанией), на сайте Accorhotels.com (через вкладки Business и Tourism), по тарифу, не предусматривающему комиссионное вознаграждение.

1H – D Web Offline – бронирование, сделанное на онлайн ресурсе, которое поступило почтой/факсом и было введено в систему (TARS/PMS) вручную из-за отсутствия прямого подключения между ресурсом и TARS. Бронирование не подразумевает наличие агентства-посредника и комиссионное вознаграждение.

Непрямые (2):

2B – I Phone .– бронирование, сделанное по телефону, предусматривающее наличие агентства в качестве посредника. Как правило по договорному дисконтированному тарифу (FIT/LDR) или по открытому тарифу с комиссионным вознаграждением.

2C – I Call Center RIH – бронирование, сделанное через кол-центр Accorhotels или через другую гостиницу сети, по тарифу, предусматривающему комиссионное вознаграждение.

2E – I Accorhotels.com pro – бронирование, сделанное по договорной цене, авторизованным пользователем (агентством), на сайте Accorhotels.com (через вкладку Travel), по тарифу, предусматривающему комиссионное вознаграждение.

2F – I GDS Traditional – бронирование, сделанное по договорной цене, авторизованным пользователем (агентством) через GDS (Global distribution system) – международную компьютерную систему бронирований, которая включает в себя специализированные платформы для бронирования: Sabre, Amadeus, Galileo, Worldspan и др.

2G – I Web online – бронирования, сделанные на сайтах онлайн агентств, подключенных к TARS напрямую (Booking.com, Expedia, Hotel.de, HRS и др.).

2H – I Web Offline - бронирование, сделанное с онлайн ресурса, которое поступило почтой/факсом и было введено в систему (TARS/PMS) вручную из-за отсутствия прямого подключения между ресурсом и TARS.

Существуют следующие ограничения по срокам проживания

Неограниченные – минимальный срок проживания – 1 сутки, максимальный – неограничен.

Ограниченный – заданы максимальный и/или минимальный сроки проживания.

Способы образования цены:

Базовые тарифы – имеют собственную цену, которая указана в таблице №1 «Сетка базовых тарифов 2019 в гостинице Меркюр Москва Павелецкая». Данные тарифы служат «референсом» для определения цены индексируемых тарифов.

Индексируемые тарифы – цена определяется в процентной или абсолютной разнице к базовым тарифам.

Договорные тарифы - тариф, цена которого зафиксирована в договоре.

Специальные тарифы – цена зафиксирована в описании тарифа в настоящей политике.

Модифицируемые тарифы – не имеют фиксированной цены или привязки к другим тарифам. Цена каждый раз предоставляется индивидуально с письменного разрешения уполномоченного лица.

Определение и структура сегментов в гостинице Меркюр: сегмент – группа покупателей (гостей), обладающая схожими запросами и другими общими признаками. Разделение рынка на различные сегменты и их последующее изучение позволяет гостинице подобрать оптимальное предложение для каждого сегмента, а также сконцентрировать свое внимание на наиболее перспективных, с точки зрения прибыльности, сегментах.

Открытые тарифы через прямые каналы:

RAC (Опубликованная цена отеля «Rack Rate») - Время заезда/выезда: стандартное. Наличие тарифа: стандартное. Условия гарантии: стандартные. Условия отмены: стандартные. Условия незаезда: стандартные. План питания: RO. Микросегмент: TA. Каналы бронирования: 1A/1B/1C/1D/1E/1H/2B/2E/2F Цели поездки: B или P. Оплата: любой способ. Ограничение по срокам проживания: без ограничений. Условия продления проживания: основные. Условия сокращения проживания: основные. Способ образования цены: базовый тариф. Комиссия: невозможна. Уборка: ежедневная

RA1 - (Лучший комиссионный тариф без ограничений) - время заезда/выезда: стандартное. Наличие тарифа: стандартное. Условия гарантии: стандартные. Условия отмены: стандартные. Условия незаезда: стандартные. План питания: RO. Микросегмент: TА. Каналы бронирования: 1A/1B/1C/1D/1E/1H/2B/2E/2F. Цели поездки: B или P. Оплата: любой способ. Ограничение по срокам проживания: без ограничений. Условия продления проживания: основные. Условия сокращения проживания: основные. Способ образования цены: базовый тариф. Комиссия: возможна. Уборка: ежедневная.

RA3 («Горячее предложение - ограничения») - время заезда/выезда: стандартное. Наличие тарифа: Ограниченное на Пн-Чт – закрытие за 3 дня до заезда; стандартное Пт-Вс. Условия гарантии: предоплата (депозит). Условия отмены: невозвратные. Условия незаезда: 100% штраф. План питания: RO. Микросегмент: TС. Каналы бронирования: 1C/1D/1E. Цели поездки: B или P. Оплата: DEP. Ограничение по срокам проживания: без ограничений. Условия продления проживания: основные. Условия сокращения проживания: основные. Способ образования цены: Индексируемый. Комиссия: невозможна. Уборка: ежедневная.

PROMAH (Предложение 3=2) - время заезда/выезда: стандартное. Наличие тарифа: ограниченное, закрытие за 10 дней до заезда. Условия гарантии: предоплата (депозит). Условия отмены: невозвратные. Условия незаезда: 100% штраф. План питания: RO. Микросегмент: TD. Каналы бронирования: 1C/1D/1E/2F. Цели поездки: B или P. Оплата: DEP. Ограничение по срокам проживания: ограниченные – минимум 3 суток и максимум 3 суток. Условия продления проживания: основные. Условия сокращения проживания: основные. Способ образования цены: Индексируемый. Комиссия: возможна. Уборка: ежедневная.

SP1 - (Локальное промо предложение) - время заезда/выезда: стандартное. Наличие тарифа: ограниченное, закрытие за 5 дней до заезда. Условия гарантии: предоплата (депозит). Условия отмены: невозвратные. Условия незаезда: 100% штраф. План питания: RO. Микросегмент: TD. Каналы бронирования: 1C/1D/1E. Цели поездки: B или P. Оплата: DEP. Ограничение по срокам проживания: ограниченные – минимум 3 суток. Условия продления проживания: основные. Условия сокращения проживания: основные. Способ образования цены: Индексируемый. Комиссия: возможна. Уборка: ежедневная.