Файл: Системы ценообразования на предприятии.pdf

2. Система управления каналами продаж (Channel manager), которая будет обновлять тарифы на онлайн-платформах в реального времени;

3. Приложение для управления доходами последнего поколения, способное определять оптимальные тарифы в зависимости от спроса, точного прогнозирования, мониторинга цен конкурентов ежедневно..

Самыми распространенными методами ценообразования в гостиничном бизнесе:

• метод, ориентированный на конкуренцию, когда цена устанавливается после анализа конкурентной ситуации среди аналогичных объектов размещения с одинаковым набором услуг;

• метод, ориентированный на психологию, когда устанавливается завышенная цена, превышающая среднерыночные, в случае, если отель предоставляет эксклюзивную услугу;

• интуитивный метод – цена в данном случае определяется интуитивно, и зависит от опыта руководителя принимающего решения о ценообразовании.

1.3 Процесс формирование цены на продукцию

Цена гостиничного места зависит от разряда гостиницы, категории номера, качества услуги, скидок или надбавок за определенные услуги.

При предоставлении гостиничных услуг цены должны быть определены одинаковыми для всех потребителей, в том числе для юридических лиц.

Изменение цен возможно только в случае, если условия предоставления услуг отличаются от условий, предусмотренных публичным договором. Однако все это не лишает гостиницу возможности применять скидки, установленные ею самостоятельно. Но эти скидки при выполнении условий их предоставления должны предоставляться всем потребителям.

Гостиница обязана своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию об услугах, обеспечивающую возможность их правильного выбора, в которой, в частности, должны быть указаны:

-цены номеров (места в номере);

-перечень услуг, входящих в цену номера (места в номере);

-перечень и цены дополнительных услуг, оказываемых за отдельную плату;

-сведения о форме и порядке оплаты услуг;

-предельный срок проживания в гостинице, если он установлен исполнителем;

-перечень категорий лиц, имеющих право на получение льгот, а также перечень льгот, предоставляемых при оказании услуг в соответствии с законами и иными нормативными правовыми актами.^[9]

Особенности производства и продажи гостиничных услуг оказывают определенное влияние на формирование цены гостиничной услуги. Как показывает практика, на уровень цен оказывают влияние следующие факторы:

-себестоимость услуги;

-уровень цен на аналогичные услуги у конкурентов;

-соотношение спроса и предложения;

-уровень заработной платы персонала и т. п.

При формировании цены гостиничной услуги следует принимать во внимание и то, что могут быть различные типы покупателей:

-экономные покупатели, обращающие особое внимание на цену, качество и перечень предоставляемых услуг,

-персонифицированные покупатели, для которых большое значение имеет имидж гостиницы, качество обслуживания и отношение персонала и меньшее значение – цена предоставляемых услуг,

-апатичные покупатели, которые основное внимание уделяют комфортному проживанию и качественному обслуживанию, независимо от цены услуги.

Гостиница может включать в стоимость проживания различный набор услуг. Данный набор определяется требованиями, установленными стандартами для соответствующей категории гостиниц. Одни и те же услуги для гостиниц одной категории являются дополнительными, а для другой – обязательными, которые включаются в стоимость проживания.

Следует обратить внимание на то, что установлен перечень услуг, которые исполнитель обязан предоставить потребителю бесплатно, независимо от категории гостиницы:

-вызов скорой помощи;

-пользование медицинской аптечкой;

-доставка в номер корреспонденции по ее получении;

-побудка к определенному времени;

-предоставление кипятка, иголок, ниток, одного комплекта посуды и столовых приборов.^[10]

Цена гостиничных услуг зависит еще и от комфортности условий проживания, предоставляемых потребителю.

Как правило, за определенные условия размещения (одноместное, двухместное, трехместное) в определенной категории номеров администрацией гостиницы устанавливаются базовые цены, рассчитанные за сутки проживания (без скидок).

В гостиницах могут быть предусмотрены специальные цены, которые предусматривают скидки по сравнению с базовыми ценами. Специальные цены фиксируются в отдельных прейскурантах. Эти цены, как правило, применяются для следующих категорий:

-группы более десяти человек;

-туристические фирмы;

-постоянные гости;

-размещение на неполный день и т.п.

Существенным фактором, влияющим на ценовую политику гостиницы, оказывает применяемая система скидок.

Скидка может предоставляться гостю либо в форме уменьшения обычной продажной цены, либо в форме передачи определенного их количества «бесплатно».

При осуществлении налогового контроля налоговые органы должны учитывать предоставляемые проверяемым налогоплательщикам скидки с учетом размера скидок, основания их предоставления и т.д.. Скидки, применяемые конкурентами, также должны учитываться при оценке сопоставимости условий соответствующих сделок, если они являются обычными скидками. Таким образом, при предоставлении скидок в размере, превышающим 20% продажной цены в целях избежания налоговых рисков должно быть подготовлено обоснование предоставления скидки, указывающее на то, что:

-скидка является обычной;

-скидка предоставлена по основаниям, предусмотренным в пункте 3 статьи 40 НК РФ.^[11]

Во избежание конфликтов с налоговыми органами и возможного доначисления налогов Гостинице следует заранее позаботиться о документальном подтверждении всех существенных обстоятельств, принимаемых во внимание при определении рыночных цен на гостиничные услуги.

Необходимо разработать внутреннее «Положение о тарифах и скидках», в котором оговорить все скидки и возможные ситуации (условия), в которых могут быть предоставлены скидки клиентам гостиницы, в том числе юридическим лицам, (например, в периоды снижения загрузки цена номера понижается, но при этом эти периоды должны быть четко определены; при поселении более чем на 20 дней предоставляется скидка; скидки выходного дня; групповые скидки и т.д.).

Указанное Положение и будет являться документом, формирующим маркетинговую (ценовую) политику гостиницы, и именно оно будет использоваться в спорах с налоговыми органами в качестве обоснования своей позиции.

Необходимо также, чтобы внутренними документами были определены понятия стандартного номера, номера полулюкс, люкс и т.п. В частности, должны быть определены такие требования, как оформление номера, периодичность уборки и смены постельного белья, наличие той или иной мебели, бытовой техники и т.д.

Порядок предоставление сидок, превышающих 20%, должен быть формализован в распорядительном документе (приказе руководителя). Данный документ доложен содержать не только порядок расчета скидки, но и основания предоставления скидки.

Все услуги предоставляемые гостиницей можно разделить на основные и дополнительные:

К основным услугам можно отнести:

1.Предоставление проживание

2.Предоставление услуг питания

К дополнительным услугам можно любые другие, предоставляемые самой гостиницей или другими предприятиями на договорной основе. Перечень этих услуг может быть максимально большой, и в идеальной ситуации должен быть ограничен только пожеланиями гостя.

При формировании пакета услуг необходимо руководствоваться двумя основными принципами:

1.Пакет услуг должен быть законченными, т.е. все услуги, включенные в него должны дополнять друг друга.

2.Стоимость пакета должна быть ниже, чем сумма этих услуг отдельно.

Состав услуг включаемых в пакет определяется гостиницей самостоятельно, и никаких ограничений по количеству услуг нет. Что касается состава услуг в пакете, то здесь возможны два варианта:

-Гостиница формирует пакет из услуг, предоставляемых только ей самой;

-Гостиница формирует пакет из собственных услуг и услуг, оказываемых другими компаниями на договорной основе.

Выводы по первой главе 1.

1) Система ценообразования влияет на конкурентное преимущество гостиницы и является одним из наиболее важных аспектов в деятельности предприятия.

2) Стоимость формируется исходя из рыночного спроса.

3) Существуют различные стратегии формирования цены, в зависимости от особенности объекта необходимо выбрать наиболее приемлемую, также одновременно можно использовать несколько стратегий.

4) Гостиница в своей деятельности должна соблюдать паритет цен. Специальные тарифы могут предоставляется только при наличии договора. Тарифы предоставляемые индивидуальным гостям должны входить в тарифную сетку.

5) При формировании цены гостиница может опираться на различные нюансы, такие как психологические особенности гостей выбранного сегмента, цены конкурентов.

6) При формировании цены гостиница может установить только стоимость на номер или включить дополнительные услуги.

7) На современном рынке все больше гостиниц используют динамическое ценообразование.

8) Динамическое ценообразование при правильном использовании может поспособствовать повешению загрузки, а также максимилизации прибыли.

9) При использовании динамического цена образования гостиница должна иметь автоматизированную систему управления. В противном случае своевременный контроль цен будет невозможен.

2 глава. Управление и стратегия ценообразования в гостинице " Меркюр Москва Павелецкая "

2.1 Общая характеристика компании " Меркюр Москва Павелецкая "

" Меркюр Москва Павелецкая " входит в состав гостиничного комплекса «Меркюр Ибис Адажио», который объединяет в себя 3 гостиничных бренда международного гостиничного оператора «Accor». Этот гостиничный бренд считается одной из самых крупных в мире гостиничных сетей. Компания Accor объединяет в себе такие гостиничные бренды: Motel 6, Formule 1, All seasons, Ibis, Etap Hotel, Suitehotel, Sofitel, Mercure, Pullman, Novotel, MGallery. Всего же по миру представлено более 4 тысяч отелей этого крупного гостиничного оператора, а общий номерной фонд составляет более 500 тысяч номеров. Отели этого бренда можно встретить более чем в 100 странах.

В Москве данный гостиничный комплекс расположен по адресу: Москва, ул. Бахрушина, 11.Недалеко от метро Павелецкая. Гостиничный комплекс достаточно молодой и был открыт 11 декабря 2012 года.

Гостиничный комплекс, состоит из трех отелей разного формата: дизайнерского четырехзвездочного Mercure, трехзвездочного Ibis и апарт-отеля Adagio. Комплекс на 450 номеров расположен на улице Бахрушина, в двух минутах ходьбы от Павелецкого вокзала. Его площадь составляет 27 тысяч квадратных метров.

Дизайн отелей отсылает к истории Замоскворечья, а при оформлении конференц-залов использованы портреты российских меценатов - Саввы Морозова, Сергея Третьякова и Алексея Бахрушина. В распоряжении постояльцев - все общественные зоны, в том числе бары и ресторан TownHouse, оздоровительный центр, конференц-залы и трехуровневая парковка. На территории комплекса доступен бесплатный беспроводной интернет.

Отель Mercure предлагает 149 номеров, из них два десятка - повышенной комфортности, а два люкса имеют панорамный вид на город.

Организационная структура гостиничного комплекса представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Организационная структура гостиничного комплекса

Из рисунка 2 видно, что организационная структура построена следующим образом: у каждого из отеля своя служба приема и размещения, служба питания и хозяйственный отдел, которыми руководит один операционный управляющий, а он подчиняется заместителю директора. В то время, как отдел финансов, отдел продаж и маркетинга, отдел персонала, отдел безопасности, инженерный отдел, отдел бронирования и доходов, инженерный отдел общие для всех трех гостиниц, но у каждого отдела есть свой руководитель, который подчиняются персональному ассистенту генерального управляющего.