Файл: Модели диверсификации (Характеристика продукции, работы или услуги).pdf

Рынок является крайне динамичной единицей коммерческой деятельности, и, следовательно, исследования конъюнктуры просто необходимы для полного восприятия функционирования рынка. Конъюнктура рынка - это состояние рынка, характеризуемое соотношением между спросом и предложением товаров (услуг).

Функция спроса

Cx - объем спроса на фитнес-услуги в единицу времени,

Px - цена влияет прямым образом. Выручка может увеличится, либо за счет увеличения количества посетителей (вследствие уменьшения цены), либо за счет повышения цены при количестве посетителей, увеличивающих выручку, однако повышение цены может отпугнуть ряд потребителей.

Py - товарами-заменителями услуг фитнес-клубов, могут быть занятия в различных спортивных секциях, таких как футбол, баскетбол, а также занятия фитнесом дома или на спортивной площадке. Данные виды товаров являются взаимозаменяемыми.

I - также могут влиять увеличение или уменьшение доходов потребителей. Так как спрос на фитнес-услуги является эластичным по доходу, то при изменении доходов спрос может или упасть, или вырасти.

W - Москва занимает лидирующие позиции по уровню благосостояния среди городов России. При сохранении данного уровня либо его увеличения спрос так же останется высоким, при уменьшении данного показателя будет снижение спроса на фитнес-услуги ООО «Кочевник».

L - месторасположение фитнес-клуба. Жители отдаленных районов города предпочтут фитнес-клуб «у дома», чтобы сэкономить время, которое в дефиците в виду работы и учебы.

S - сезонность. Основной поток клиентов приходит на весенний период, так как большинство людей хотят привести себя в хорошую форму перед летом, когда многие уходят в отпуск. Это одна из главных причин того, что летом происходит спад спроса на фитнес-услуги и услуги на единоборства.

q - количество покупателей. В секторе фитнеса количество покупателей не должно быть слишком высоким (переполненность зала) и слишком низким (нехватка доверия потенциальными клиентами).

Определение емкости рынка является главной задачей рыночного исследования. Ёмкость рынка - совокупный платежеспособный спрос покупателей на определенный товар при сложившемся уровне цен. Математически, ёмкость рынка можно выразить следующим образом:

P - стоимость товара,

Q - количество реализуемого товара в год

В данном случае расчет емкости рынка фитнес-услуг будет проведен в денежном выражении. Q - количество людей, посещающих фитнес клубы в Москвы, т.е. примерно около 220912 человек. Р - средняя стоимость абонемента годового абонемента, 20000 рублей.

---

Из этого следует, что

Е= 20 000*220 912=4418240000 рублей.

Полученный результат показывает, что исследуемый рынок является многообещающим, перспективным, выгодным с экономической точки зрения для инвесторов. Стоит отдельно отметить, что вся совокупность клубов Москвы неоднородна и едва можно всех их сравнивать между собой. Это связано с развитостью инфраструктуры, инвестициями, вкладываемыми в клуб, месторасположением, наконец, спросом на услуги клуба и пр.

Потенциальная емкость рынка - максимально возможный объем реализации продукции на рынке, когда все потенциальные потребители приобретают товар, исходя из наиболее возможного уровня потребления:

Чр - численность населения г. Москва 12 615 882 человек

Дм - доля в общей численности населения региона лиц, которые ни при каких обстоятельствах не могут быть потребителями продукции. Дети дошкольного возраста (расчет проведем как количество родившихся за год умноженное на 7 лет: 44760 * 7 = 313320 человек) и инвалиды (20 500 человек)

Дп - доля в общей численности населения лиц, которые имеют достаточный доход для приобретения продукта. В г.Москва 46 % населения имеют средний и выше среднего доход (12 615 882* 0,46 = 5 803 305,72).

Нсс - среднесуточная норма потребления услуг в натуральных единицах измерения. Возьмем среднесуточное количество посещений фитнес-центров в г.Москва (1016 фитнес-центров * 100 = 101 600 посещений в сутки)

Ер = 12 615 882* (1-0,08) * 0,46 * 101 600 * 360 = 195280773213542.4 (шт)

Полученное значение показывает потенциально возможный объем проданных фитнес-услуг в г. Москва за год в натуральном выражении. Однако эта цифра далека от реальности, потому что по расчетам статистических органов услугами фитнес-клубов в России в регионах прибегают лишь 3% общего населения.

Понятие целевого рынка в маркетинге является ключевым. Оно означает определенную группу людей, которым планируется продать свою услугу. Считается, что представители целевого рынка больше всех остальных покупателей отрасли должны быть заинтересованы в покупке и использовании этой услуги. Такой повышенный интерес к продукту со стороны целевого сегмента делает работу с ним более выгодным, а достигается он с помощью идеального понимания потребностей целевой аудитории.

Целевая аудитория:

1) Дети с 6 – 14 лет.

2) Подростки с 14 – 18 лет.

3) Взрослые люди с 18 – 25

С обязательным предоставлением справки о здоровье от врача.

Сбор данных показал, что на сегодняшний день фитнес-услуги востребованы населением этого района города, поскольку сегодня внешний вид и хорошее самочувствие являются составными частями успеха любого человека, а заведения такого рода отсутствуют. Абсолютное большинство это понимает и старается найти время для занятий фитнесом. По сравнению с оборотами промышленных отраслей Тюменской области фитнес-услуги занимают незаметное место. Но если сравнивать доходы только на рынке услуг, то это значительная доля, поскольку сегодня фитнес-клубы предлагают довольно широкий спектр услуг и количество самих клубов растет.

---

Позиционирование - определение места конкретного товара по отношению к товарам конкурентов в сознании потребителей. Позиционирование товара необходимо для обеспечения преимущественного положения товара на рынке. Оно исходит из реального восприятия товаров потребителем и их предложений.

Конкуренция на рынках сбыта

Местный рынок фитнес-услуг начал свое становление около 15 лет назад, он по-прежнему перспективен. Интерес к данному виду услуг проявляется не только у молодежи, но и у деловых людей, стремящихся быть в форме и вести здоровый образ жизни.

Но не все игроки рынка являются конкурентами ООО «Кочевник». Фитнес-клуб будет находиться в удаленном районе города, где не представлено таких же малых клубов, которые могли бы составить прямую конкуренцию. Крупные представители этого бизнеса осуществляют свою деятельность в классе. Премиум в центре города, «Кочевник» же ориентирован на формирующийся средний класс, представители которого проживают или работают в районе Ломоносовский проспект и м. Университет.

Проанализировать и оценить конкурентное преимущество фитнес-услуг ООО «Кочевник» в условиях роста предложений от компаний конкурентов можно при помощи сравнительных характеристик в таб. 1.3. Оценивание критериев происходит по пятибалльной системе.

Таблица 1.3 Анализ конкурентов

№	Показатели сравнения	Фц «Территория фитнеса»	ФЦ «С.С.С.Р»	ФЦ «We Gym»	ФК «Кочевнк»
		Данные	Балл	Данные	Балл	Данные	Балл		Данные	Балл
1	Виды услуг	Сауна, тренажерный зал, массаж, игровые площадки, детские и взрослые спортивные секции	5	Персональный тренинг, тренажерный зал, спортивные секции	2	Тренажерный зал, солярий, персональный тренинг, групповые занятия, сауна	4		Тренажерный зал, зал групповых занятий, персональный тренинг, солярий, фитнес-бар, массаж	4
2	Потенциальные потребители	Любой возраст, пол и социальный статус	5	Дети от 4 до 17 лет, дошкольники и школьники	1	От 14 до 50 лет, средний класс	4		От 14 до 50 лет, средний класс	4
3	Проходимость, чел/день	350	5	60	1	130	4		130	4
4	Средняя цена месячного абонемента, руб	2300	5	3000	2	2800	3		2500	4
5	Время работы	8:00-22:00	5	9:00-23:00	5	10:00-22:00	4		9:00-21:00 (23:00)	5
6	Наличие сайта	Нет	0	Нет	0	Да	5		Да	5
7	Наличие телефона	Да	5	Да	5	Да	5		Да	5
8	Обслуживание	Общение с клиентом происходит, если только он сам чем-то интересуется	3	На высшем уровне, действует правило «клиент всегда прав»	5	На высшем уровне, действует правило «клиент всегда прав»	5		На высшем уровне, действует правило «клиент всегда прав»	5
9	Оборудование	Оборудование 50% обновлено, 50% изношено	2	Новейшее импортное оборудование высшего качества	5	Среднее состояние оборудования, солярий на 600 часов	4		Новейшее оборудование на все группы мышц, турбосолярий на 1200 часов	5
10	Персонал	Тренеры, инструкторы, диетолог, массажисты	4	Тренеры, диетолог	3	Тренеры, инструкторы	2		Тренеры, инструкторы, массажисты	3
11	Окружение	Парковка	1	Парковка	1	Аптеки, магазины, парковка	5		Аптеки, банкоматы, магазины, парковка	5
Итого			41	30

---

Таблица 1.4

Плюсы и минусы фирм-конкурентов

	Плюсы	Минусы
ФЦ «С.С.С.Р»	Отдаленность, отсутствие культуры фитнеса, плохой сервис, отсутствие вблизи остановки маршрутного транспорта	Большая площадь, доступность, разнообразие предоставляемых услуг
ФЦ«Территория фитнесаЦ	Отдаленность, высокий ценовой сегмент, потребители только детского возраста, отсутствие вблизи остановки маршрутного транспорта	Первоклассный сервис, персонал с тренерским и медицинским образованием, престиж, наличие новинок оборудования и инвентаря
ФЦ «We Gym»	Отдаленность, целевая аудитория - проживающие и работающие рядом люди	Спортивный дух, обратная связь с клиентом через социальные сети

Заключающим этапом анализа конкурентов является составление SWOT-матрицы для дальнейшего рассмотрения стратегии относительно дальнейших шагов на рынке услуг. SWOT-анализ (с англ. SWOT Analysis) -- вид ситуационного анализа, позволяющий оценить текущую и будущую конкурентоспособность товара компании на рынке с помощью анализа внутренней и внешней среды организации.

Сильные стороны	Слабые стороны
Высокая востребованность Стабильность клиентской базы Стабильный доход	Высокая конкуренция Сложность выхода на рынок Отсутствие опыта
Возможности	Угрозы
Постепенное открытие новых филиалов Новые виды спорта Завоевание доли рынка конкурентов Высококвалифицированные сотрудники и тренера	Жесткая конкуренция Изменение законов Форс-мажорные ситуации Банкротство

Несомненным плюсом ФЦ «Кочевник» является близость к месту работы, либо к месту жительства клиентов, высокий профессионализм инструкторов и крайне бережное отношение к клиенту. Фитнес-центр находится на первой линии, что сразу делает его заметным. К плюсам следует отнести создание не только спортивного духа, но и «домашней» атмосферы, где каждый будет «своим». Так, например, персоналу не трудно будет запомнить сравнительно небольшой поток клиентов, чтобы обращаться к каждому гостю по имени. Маленькие группы полностью исключают полную загрузку шкафов для хранения и душевых кабин, что так «раздражает» в крупных клубах. В отношении рекомендации расширения коммерческой деятельности путем закупки нового оборудования и инвентаря, использования различных видов рекламы, все упирается в поиск дополнительных инвестиций.

---

Глава 2. План маркетинга

Во всех фитнес - клубах ведется борьба за постоянных клиентов, так как именно они приносят основной доход. Следовательно, прибыль компании напрямую зависит от количества клиентов. Данный раздел представляет собой формирование плана привлечения и удержания клиентов.

Фитнес-клуб «Кочевник» выдвигает следующие цели маркетинга:

1) Осведомленность и привлечение клиентов

2) Понимание особенностей аудитории

3) Создание заинтересованности у клиентов

4) Частотность посещения (вызывание привыкания)

5) Создание позитивного имиджа компании в глазах аудитории

Проведенное маркетинговое исследование дает возможность получить конкурентные преимущества, снизить финансовые и коммерческие риски предпринимательской деятельности, определять отношение покупателей к оказываемой услуге, дать оценку стратегической и тактической деятельности фирмы, повышать эффективность коммуникационных рыночных мероприятий, определять оптимальные сегменты позиционирования услуг, определять характер жизненного цикла услуг.

Для фитнес-клуба «Кочевник» предлагается применить стратегию позиционирования и стратегию дифференциации. Задача позиционирования заключается в том, чтобы донести до целевого рынка главную идею о компании или о товарном предложении. Дифференцирование - это следующий шаг в продвижении сложной системы отличий, характеризующих объект. Это процесс дополнения предложения рядом значимых и ценных особенностей, позволяющих ему выделиться из предложений конкурентов. Как было определено в разделе 4, у фитнес-центра небольшая конкуренция, поэтому придание особых черт будет выражаться через создание имиджа мощи и силы не только тела, но и духа, атмосферы доброжелательности и «своей» компании, а также особыми событиями для клиентов (соревнования, книга рекордов, день рождения клуба).

Поскольку продажа фитнес-услуг колеблется на почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки в утренние часы и перегрузки в вечерние, задача маркетинга - изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов побуждения. При нерегулярном спросе целесообразно использовать синхромаркетинг.

Товарная политика. Ассортимент услуг составлен с учетом пожеланий потенциальных клиентов клуба и ориентацией на фитнес-центры других успешных клубов, ориентированных на сегмент потребителей, проживающих и работающих в радиусе 5 км от своего местоположения. ООО «Кочевник» нацелено на спортсменов-любителей, поэтому создавать узкопрофильные направления не имеет смысла, для этого существуют специализированные центры подготовки. Потребитель получает стандартный набор услуг мелкого фитнес-клуба, в чем и нуждается, посещая заведение такого уровня. Потребность в вводе новых услуг будет определяться плановыми маркетинговыми исследованиями.

---