Файл: Модель А. Остервальдера и Пинье.pdf

Я буду использовать вот такой шаблон:

Теперь будем поэтапно строить бизнес-модель Остервальдера, заполняя данный шаблон.

2.2 Анализ и заполнение сегментов шаблона модели А. Остервальдера

Теперь будем поэтапно строить бизнес-модель Остервальдера, заполняя данный шаблон.

Этап 1: Портрет клиента

Построение бизнес-модели Остервальдера начинается с составления портрета клиента. Необходимо кратко описать, каких конкретно людей может заинтересовать ваше предложение. Клиенты — это основа любого бизнеса. Если нет четкого портрета клиента, или же количество потенциальных покупателей, соответствующих портрету, очень мало, то нет смысла открывать бизнес.

Составляя портрет клиента, необходимо обозначить:

1. Возраст и пол;
2. Уровень достатка;
3. Семейное положение;
4. Интересы, предпочтения;

И т.д.

Чем подробнее будет составлен портрет клиента — тем лучше.

Портрет клиента в нашем примере — это родители молодого и среднего возраста, среднего достатка, имеющие детей в возрасте от 5 до 12 лет.

Этап 2: Продукт и его ценность

Далее необходимо четко обозначить, какой продукт вы будете продавать, и в чем заключается его ценность для клиентов. Самый простой способ сделать это — посмотреть на продукт с точки зрения покупателя. Если бы вы покупали такой товар и услугу — что бы вы хотели купить и какие проблемы это должно было бы решить?

Другими словами, на этом этапе необходимо составить уникальное торговое предложение (УТП).

В нашем примере ценность продукта можно обозначить так: оптимальное сочетание цены и качества — одежда, которая не рвется, не выгорает, не пачкается и легко отмывается, в которой тепло и комфортно зимой, нежарко летом, в широком ассортименте, хорошо зарекомендовавших себя брендов, по доступной цене, с возможностью предварительного заказа через интернет по каталогу.

Этап 3: Взаимоотношения с клиентами

Далее построение бизнес-модели Остервальдера предполагает краткое описание способов построения взаимоотношений с клиентами. На этом этапе необходимо обозначить:

Как потенциальные клиенты узнают о вашем бизнесе?

Как вы донесете до клиентов свое УТП, ценность своего продукта?

Как клиенты смогут совершить покупку?

Как будет происходить взаимодействие с клиентами после совершения покупки, чтобы они возвращались к вам снова и снова?

В нашем примере предприниматель планирует разместить билборд на оживленной улице недалеко от месторасположения магазина, дать рекламу в местных газетах, создать страницы магазина в социальных сетях, в будущем — открыть интернет-магазин, вести базу клиентов, осуществлять смс-рассылки при поступлении нового товара.

Этап 4: Каналы сбыта

Продолжаем строить бизнес-модель Остервальдера и обозначаем каналы сбыта: как именно клиенты смогут приобрести продукт. Здесь стоит обозначить все планируемые способы непосредственного общения с клиентами в процессе совершения продажи:

Самообслуживание в розничном магазине;

Личное взаимодействие с продавцами в розничном магазине, закрепление каждого клиента за продавцом;

Продажи через интернет, порядок обработки заявок (вручную или автоматически);

Создание тематических сообществ для максимального вовлечения целевой аудитории.

Наш предприниматель планирует закрепление персонального продавца за каждым посетителем магазина, вести тематические сообщества в Контакте и Инстаграме.

Этап 5: Структура доходов

Построение бизнес-модели Остервальдера обязательно должно включать в себя описание всех финансовых потоков, которые будут поступать в ваш бизнес. Простыми словами, вы должны обозначить, откуда и за что будете получать деньги. Это может быть:

• Выручка от продажи товаров или услуг;
• Доход от аренды;
• Посреднические комиссионные;
• Оплата за временное предоставление доступа (подписка и т.п.);

И т.д.

Чем больше источников дохода будет — тем более устойчивым будет ваш бизнес. Один источник дохода — это очень большой риск, даже если он кажется очень надежным и стабильным.

Наш предприниматель изначально планирует только один источник дохода — выручку от розничной продажи через стационарный магазин. Но далее в планах создание интернет-магазина, поэтому добавится еще один финансовый поток — выручка от онлайн-продаж.

Этап 6: Ресурсы для бизнеса

Очень важный момент: при построении бизнес-модели необходимо учесть, за счет каких ресурсов вы будете открывать и развивать свой бизнес. Рассматривать необходимо не только финансовые ресурсы, но и все остальные. Остервальдер рекомендует прописать в модели:

Финансовые ресурсы (собственные, заемные, из каких источников, объем средств);

Материальные ресурсы (помещения, оборудование, товары, сырье и т.д.);

Людские ресурсы (персонал);

Ресурсы интеллектуальной собственности (права, патенты, технологии, лицензии и т.д.).

В нашем примере предприниматель планирует арендовать помещение для магазина, вложить изначально собственные 1 млн. рублей: 100 тыс. — аренда в месяц, 200 тыс. — закупка торгового оборудования, 700 тыс. — закупка товара. Нанять на работу 2 продавцов, которые будут работать посменно, пользоваться услугами бухгалтера через аутсорсинг.

Этап 7: Виды деятельности

На данном этапе построения бизнес-модели Остервальдера необходимо описать все виды деятельности, которые будут приносить вам доход. В этом нет ничего сложного. Основных направлений деятельности может быть три:

• Торговля.
• Сфера услуг.
• Производство.

В каждом из этих видов могут быть свои отрасли. Также может быть одновременно 2 или 3 вида деятельности, какое-то их комбинирование. Чем больше видов деятельности, приносящих доход — тем лучше. Но это не означает, что нужно бездумно открывать разные виды деятельности ради количества. Каждый из них должен быть экономически целесообразным.

В рассматриваемом примере предприниматель планирует осуществлять 1 вид деятельности: розничная торговля одеждой.

Этап 8: Партнеры и конкуренты

Вести бизнес в одиночку и ни от кого не зависеть практически невозможно. При построении бизнес-модели Остервальдера необходимо обозначить, с кем вы будете взаимодействовать и пересекаться при ведении бизнеса, кого из них можно будет отнести к вашим партнерам, а кого — к конкурентам.

Партнеры — это те бизнес-структуры, с которыми вы будете сотрудничать. Например, закупать сырье, материалы, товары, сопутствующие услуги (поставщики, транспортные компании, бухгалтерские и юридические фирмы и т.д.).

Конкуренты — это бизнес-структуры, с которыми вам придется соперничать за внимание клиентов. Чтобы найти их, достаточно провести элементарный анализ рынка, продумать, какие альтернативы вашему бизнесу будут у покупателей. Следует понимать, что конкурентами могут выступать предприниматели, занимающиеся не только абсолютно аналогичной, но и схожей деятельностью (например, фирме, организующей туры внутри страны, может оказаться конкурентом фирма, организующая туры за рубеж).

Для изучения конкурентов — идите к ним или звоните в качестве клиента, узнавайте цены, делайте пробные заказы, оценивайте скорость и качество предоставления услуг, проводите анализ сильных и слабых сторон.

В нашем примере партнерами предпринимателя будут выступать несколько оптовых поставщиков, аутсорсинговая компания, предоставившая бухгалтера, владелец помещения, которое будет арендоваться. Конкурентами — другие магазины, торгующие детской одеждой, прежде всего — в том же районе.

Этап 9: Структура затрат

И последний этап, который необходимо пройти при построении бизнес-модели Остервальдера — это моделирование структуры затрат, которые будет нести бизнес. Все затраты делятся на 2 больших группы:

Постоянные затраты — те, которые не зависят от объема производства или реализации.

Переменные затраты — те, которые зависят от объема производства или реализации.

В рассматриваемом примере постоянными затратами предпринимателя будет:

1. Оплата аренды помещения;
2. Оплата услуг бухгалтера по аутсорсингу;
3. Оклады продавцов;
4. Часть налогов и начислений на з/п;
5. Оплата коммунальных услуг.
6. Переменными затратами будут:
7. Расходы на закупку товара;
8. Переменная часть зарплаты продавцов (в % от выручки);
9. Часть налогов и начислений на з/п.

После занесения в таблицу всех данных, она будет иметь примерно такой вид:

2.3 Известные примеры использования шаблона модели Остервальдера в крупных компаниях.

1. LEGO®: Датская компания LEGO свой знаменитый конструктор начала выпускать в 1949 г. Им играет не одно поколение детей, и компания выпустила множество наборов на разные темы, в числе которых космос, пираты, средние века. Со временем ужесточившаяся конкуренция в сфере производства игрушек заставила LEGO искать инновационные пути развития. Она стала продавать лицензии на использование образов героев из знаменитых фильмов, таких как «Звездные войны», «Бэтмен», «Индиана Джонс». Так как эти лицензии весьма недешевы, они оказались значимым источником дохода. В 2005 г. LEGO начала экспериментировать с идеями клиентов. Так возникла LEGO Factory, которая позволяет покупателям создавать свои наборы LEGO и продавать их по Интернету. Используя программу LEGO Digital Designer, они могут воплощать в жизнь собственные модели и героев, выбирая то, что считают нужным, из тысяч деталей. И даже могут придумать дизайн коробки для своего набора. С помощью LEGO Factory компания превратила пассивных покупателей в активных участников дизайнерского процесса. Это потребовало преобразования инфраструктуры цепи поставок. Из-за небольших объемов продаж LEGO пока не адаптировала целиком свою инфраструктуру к LEGO Factory. Она лишь несколько трансформировала ресурсы и виды деятельности. Тем не менее LEGO уже сделала шаг за пределы массового изготовления продукции на заказ, вступив на территорию «длинного хвоста». LEGO Factory, кроме помощи покупателям в разработке собственных наборов LEGO, также продает эти созданные покупателями наборы через Интернет. Для LEGO важно, что эти наборы расширяют ассортимент, который ранее ограничивался лишь наиболее продаваемыми играми. Пока это приносит И. Пинье, А. Остервальдер. «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» 59 LEGO небольшую долю дохода, однако первый шаг к тому, чтобы сделать «длиннохвостую» модель полноценным дополнением или альтернативой традиционной модели рынка, уже сделан.

LEGO + Покупатели могут разрабатывать собственные варианты игры и заказывать их по Интернету =

LEGO Factory + LEGO дает покупателям возможность самим составлять наборы и продавать их через Интернет =

Пользовательский каталог LEGO

2. Бизнес-модель Google

Сердце бизнес-модели Google – ценностное предложение для рекламодателей: целевая текстовая реклама в Интернете, доступная пользователям всего мира. С помощью AdWords рекламодатели могут размещать рекламу и ссылки на поисковых страницах Google (а также в других партнерских сетях). При использовании поиска Google реклама показывается на каждой странице параллельно с результатами поиска. Google гарантирует, что на страницах будет только та реклама, которая имеет отношение к поисковому запросу. Этот сервис привлекателен для рекламодателей, потому что дает им возможность разрабатывать онлайнкампании в соответствии с конкретными запросами и адресатами. Однако такая модель работает только в том случае, если поиском Google пользуются многие. Чем больше пользователей обращается к поисковой системе, тем больше рекламы можно разместить и тем выше доходы рекламодателей.

Заключение

В заключение хочу обратить ваше внимание на следующий момент. Невозможно организовать грамотное управление компанией без оценки текущей рыночной ситуации и понимания стратегических целей. И во всем этом вам может помочь построение бизнес-моделей. Как вы видите из примера, бизнес-модель Остервальдера не дает однозначный ответ: стоит ли открывать бизнес или нет. Она дает возможность увидеть основные направления предстоящих бизнес-процессов, разобрать бизнес по структуре, чтобы ничего не упустить из виду. А далее на основе полученной бизнес-модели составляется бизнес-план, в котором уже будут производиться конкретные финансовые расчеты — они то и дадут возможность сделать окончательный вывод о целесообразности открытия бизнеса.

Теперь вы знаете, что представляет собой бизнес-модель Остервальдера, как ее построить и использовать. В построении такой бизнес-модели нет ничего сложного: для небольшого бизнеса ее можно набросать буквально за час или несколько часов. Но благодаря этому, вы увидите примерную структуру бизнеса, и лучше будете представлять, что вам необходимо сделать, чтобы реализовать задуманный проект. Описанный инструмент также обеспечивает поддержание в компании атмосферы, благоприятствующей творчеству, что особенно ценно во время мозговых штурмов, где каждый имеет возможность выдвигать свои идеи, делиться ими и быть при этом услышанным и понятым другими участниками процесса. Но если вы хотите, чтобы ваша компания была успешной, то качественная и логично выстроенная бизнес-модель вам просто необходима.
Бизнес-модель по Остервальдеру позволяет комплексно взглянуть на все процессы в компании. При этом она будет полезна не только новичкам, даже если вы – опытный управленец, модель поможет вам увидеть «слабые места» в вашей компании или посмотреть, как впишется новое инновационное предложение в уже существующие бизнес-процессы. На сегодня у меня все. Желаю всем успешной реализации бизнес-проектов и хорошей прибыли.