Файл: Психологические основы бизнес-тренинга как метода профессионального обучения (Требования к специалисту в современной рыночной среде).pdf

Скачать файл
Заказать решение

ВУЗ: Не указан

Категория: Курсовая работа

Дисциплина: Не указана

Добавлен: 28.03.2023

Просмотров: 238

Скачиваний: 2

ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1 ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРИМЕНЕНИЯ БИЗНЕС-ТРЕНИНГОВ В СИСТЕМЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ ПЕРСОНАЛА ОРГАНИЗАЦИЙ

1.1 Профессиональное обучение персонала как конкурентное преимущество бизнес организации

1.2 Требования к специалисту в современной рыночной среде

1.3 Теоретические и психологические аспекты применения бизнес тренингов в системе обучения персонала организаций

1.4 Виды и функции бизнес-тренингов как инструмента обучения персонала современных коммерческих компаний

2 ПРАКТИКА РЕАЛИЗАЦИИ БИЗНЕС-ТРЕНИНГОВ В СИСТЕМЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБУЧЕНИЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ

2.1 Использование возможностей бизнес тренинга как инструмента формирования коммуникативной компетентности специалистов по продажам

2.2 Оценка эффективности бизнес-тренингового обучения специалистов по продажам

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

СОДЕРЖАНИЕ

Все результаты будут обрабатываться в обобщенном виде и использоваться только в научных целях.

Заранее благодарим Вас за участие в опросе!

Часть 1 (ДЛЯ ЭКСПЕРТОВ)

Пожалуйста, проранжируйте представленные ниже качества по их значимости и важности для "идеального профессионала" в Вашей сфере деятельности (1 – наиболее значимое, 12 – наименее значимое). Если Вы считаете какое-то из представленных качеств абсолютно незначимым в Вашей профессии – поставьте напротив него прочерк.

Профессиональные качества

Ранг

Безупречная деловая этика

Внимательность к деталям

Гибкость / адаптивность

Инициативность

Коммуникационные навыки (письменные)

Коммуникационные навыки (устные)

Лидерство

Межличностные навыки (хорошие отношения с другими)

Навыки аналитики и количественных оценок

Навыки решения задач предметной области

Способность работать в команде

Технические навыки

Если Вы считаете, что есть еще какие-то качества, важные в Вашей профессиональной сфере, пожалуйста, впишите их ниже:

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Часть 2 (Для специалистов)

Пожалуйста, укажите некоторые данные о себе:

ФИО___________________________________ ______

Пол _____________________ Возраст ______________________

Позиция в организации___________________________

Стаж работы по данной профессии___________________

Образование _____________________________________

Пожалуйста, проранжируйте представленные ниже качества по их выраженности у Вас лично как профессионала (1 – наиболее выраженное, 12 – наименее выраженное). Если какое-то из представленных качеств абсолютно не свойственно Вам – поставьте напротив него прочерк.

Профессиональные качества

Ранг

Безупречная деловая этика

Внимательность к деталям

Гибкость / адаптивность

Инициативность

Коммуникационные навыки

(письменные)

Коммуникационные навыки

(устные)

Лидерство

Межличностные навыки (хорошие отношения с другими)

Навыки аналитики и количественных оценок

Навыки решения задач предметной области

Способность работать в команде

Технические навыки

Благодарим Вас за участие в исследовании!

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Программа тренинга

«Развитие коммуникативной компетентности риэлторов»

СОДЕРЖАНИЕ

ЭТАП

ПЛАНИРУЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Вводное

занятие

Знакомство, представление участников.

Ознакомление участников тренинга с правилами, содержанием.

Входное анкетирование участников.

Изучение ожиданий от тренинга.

Мини-лекция «Основы профессиональной успешности специалиста по недвижимости.

Упражнение на знакомство и самопрезентацию, мозговой штурм.

Формирование первичного представления о профессионально важных качествах и компетенциях специалистов по продажам.

Комфортное вхождение в тренинговый обучающий процесс.

Модуль 1:

Развитие коммуникативных способностей

Различные каналы коммуникаций с клиентами.

Навык анализа и интерпретации информации.

Искусство вести диалог с клиентами: управление беседой при помощи вопросов, логика задаваемых вопросов;

умение слушать и слышать клиента; ориентация на ценностные слова; техники заинтересованного слушания; барьеры общения.

Основные модели переговорного процесса: позиционный торг и конструктивные переговоры.

Упражнения, ролевые игры, дискуссия между участниками, мозговой штурм.

Умение выбирать канал коммуникации (личная беседа, телефонные переговоры, электронная почта, служебные записки и пр.) в соответствии с целью коммуникации, содержанием информации и целевой аудиторией.

Умение расположить клиента и вызвать желание общаться.

Понимание невербальных сигналов в процессе коммуникации.

Умение распознавать скрытые потребности клиентов, умение подобрать аргументы в соответствии с типом собеседника, понимание барьеров в общении.

Понимание различных моделей переговорного процесса и умение выбрать оптимальный вариант.

Развитие навыков активного слушания.

Модуль 2: Развитие ассертивности в профессиональном взаимодействии

Мини-лекция «Составляющие личного влияния»;

Правила ассертивного поведения.

Уверенное поведение. Голос как инструмент управления впечатлением о себе; работа с темповыми, интонационными характеристиками.

Грамотный показ: с чего начать чем закончить.

Правила эффективной презентации.

Телефонный бизнес-этикет, уверенное поведение в телефонной коммуникации.

Выполнение упражнений, направленных на развитие ассертивного поведения;

выполнение упражнений для развития наблюдательности,

дискуссия между участниками.

Навык управления собственным коммуникативным поведением и поведением партнеров по коммуникации.

Овладение навыками уверенного поведения в межличностных отношениях и деловых ситуациях.

Использование коммуникативных стратегий самопрезентации, аргументации, а также стратегии контроля над инициативой.

Уверенное телефонное поведение и поведение в процессе презентаций.

Модуль 3

Психология продаж

Компоненты успешной продажи.

Психологические особенности, влияющие на результат.

Особенности услуги/продукта.

Технология и приёмы продажи.

Приёмы влияния и убеждения.

Установление контакта с разными типами клиентов.

Основные виды возражений и методы их преодоления.

Основные ошибки в продаже.

Основные ошибки в преодолении возражений.

Разбор кейсов, актуальных ситуаций участников тренинга; ролевые игры, дискуссии; практика по снятию возражений.

Приобретение умений «зацепить» клиента и «продать» встречу.

Освоение психологических аспектов процесса продажи.

Освоение приёмов влияния и убеждения в процессе продажи.

Понимание причин возникновения возражений.

Приобретение умения превратить возражение в ресурс для дальнейшей работы.

Модуль 4 Стратегии конструктивного разрешения конфликтов в профессиональной деятельности

Что делает клиентов трудными. Типичное поведение трудных клиентов.

Суть и содержание конфликта: типичные конфликты в сфере недвижимости.

Осознание собственного поведения в конфликтной ситуации.

Выбор оптимального варианта разрешения конфликта. Стили поведения в конфликте.

Способы снятия агрессии.

Управление эмоциональным состоянием партнера.

Ролевые игры и дискуссии.

Выполнение упражнений, направленных на развитие различных стилей взаимодействия в конфликтных ситуациях; разбор кейсов, связанных с конфликтными ситуациями в работе .

Понимание сути любого конфликта.

Осознание собственного поведения в конфликтной ситуации.

Умение выбрать оптимальное поведение в зависимости от ситуации Подведение итогов тренинговой работы, определение качественных и количественных изменений в уровнях развития профессионально значимых качеств участников тренинга.

Завершение тренинга

1. Подведение итогов тренинговой работы. 2.Проведение контрольного анкетирования.

Выявление качественных и количественных изменений в уровнях развития коммуникативной компетентности участников тренинга.

Посттренинговая

поддержка

Обсуждение вопросов, консультации.

Развитие устойчивости навыков.

ПРИЛОЖЕНИЕ 5

Бланк Анкеты обратной связи участника по результатам обучения

Анкета участника (заполняется анонимно)

Благодарим Вас за работу на тренинге / семинаре. Просим Вас заполнить анкету, ответы на вопросы которой помогут повысить качество обучения. Оцените, пожалуйста, данный тренинг / семинар и работу тренера, поставив галочку в нужном квадрате.

Самый высокий балл: 7, самый низкий: 1.

  1. Каганов В.Ш. Корпоративное обучение как фактор обеспечения конкурентоспособности предпринимательских структур / В.Ш. Каганов. – М.: МГОФ «Знание», 2012. – 344 с. ↑

  2. Щербаков, М.В. Система обучения персонала как фактор конкурентоспособности фирмы. / Щербаков М.В. // В сборнике: Актуальные проблемы гуманитарных наук. Сборник научных трудов студентов, аспирантов и молодых ученых. Национальный исследовательский Томский политехнический университет; Редакторы: Трубникова и др. - 2012. - С. 205-209. ↑

  3. Психология бизнеса: как устроен образ мира предпринимателя и каким изменениям он подвержен. /Знания и практики для инноваторов.- [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://theoryandpractice.ru/posts/10603-business-psychology

    ↑

  4. Беседин А. Л., Замотаева Ю. В. Управление знаниями как инструмент коммерциализации нематериального капитала и кардинального повышения конкурентоспособности организации // Известия ТулГУ. Технические науки. 2012. №6. ↑

  5. Чуланова О. Л. Тимченко Я. А. Корпоративное обучение персонала и методы его оценки: подходы, инструментарий, проблемы и пути их преодоления // Вестник евразийской науки. 2016. №1 (32). ↑

  6. Кудрявцева Е.И. Оценка и развитие управленческого потенциала персонала организации: методология, теория практика: автореф. дис. д-ра. экон. наук. Государственный университет управления 08.00.05 / М., 2015 г. ↑

  7. Федоров М. В. Стратегическое управление человеческими ресурсами // УЭкС. 2013. №11 (59). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/strategicheskoe-upravlenie-chelovecheskimi-resursami-2 (дата обращения: 06.07.2019). ↑

  8. Тимербулатов Р. М. Инвестиции в человеческий капитал как фактор повышения конкурентоспособности предприятия // Вестник Саратовского государственного социально-экономического университета. 2016. №2 (61). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/investitsii-v-chelovecheskiy-kapital-kak-faktor-povysheniya-konkurentosposobnosti-predpriyatiya (дата обращения: 06.07.2019). ↑

  9. Борщева Ю. А. Инвестиции в обучение персонала в структуре человеческого капитала: теоретический аспект // Вестник ПАГС. 2011. №3. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/investitsii-v-obuchenie-personala-v-strukture-chelovecheskogo-kapitala-teoreticheskiy-aspekt (дата обращения: 06.07.2019). ↑

  10. Маратканова Э. М. Совершенствование системы внутрифирменного обучения персонала торгового предприятия // Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования. 2017. №6 (24). ↑

  11. Сотникова, С. И. Управление карьерой Текст. : учебное пособие / С. И. Сотникова. М. : ИНФРА-М, 2001. - 408 с. (Серия «Высшее образование»). ↑

  12. Кибанов А.Я. Организация обучения и дополнительное профессиональное образование персонала. М.: Проспект, 2017. 998 с. ↑

  13. Закаблуцкая Е.А. Обучение персонала коммерческих организаций: проблемы и решения / Е.А. Закаблуцкая // Вестник Российского университета дружбы народов. Серия: Социология. – 2014. – №3. – С.76-81. ↑

  14. Марченкова Е. Г., Белогай К. Н. Внутрифирменное обучение как фактор повышения стандартов производства и качества работы сотрудников розничной сети // Вестник КемГУ. 2010. №2. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vnutrifirmennoe-obuchenie-kak-faktor-povysheniya-standartov-proizvodstva-i-kachestva-raboty-sotrudnikov-roznichnoy-seti (дата обращения: 06.07.2019). ↑

  15. Беседин А. Л., Замотаева Ю. В. Управление знаниями как инструмент коммерциализации нематериального капитала и кардинального повышения конкурентоспособности организации // Известия ТулГУ. Технические науки. 2012. №6. ↑

  16. Коул Дж. Обучение и развитие: системный подход // Управление персоналом в современных организациях. - М., 2004. - Глава 21. - С.252-259 ↑

  17. Нестерова О. В. Обучение персонала как инструмент реализации стратегических целей организации // Вестник евразийской науки. 2015. №2 (27). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/obuchenie-personala-kak-instrument-realizatsii-strategicheskih-tseley-organizatsii (дата обращения: 07.07.2019).  ↑

  18. Быстрицкий Д. Рынок тренингов. http://www.sostav.ru/columns/opinion/2004/stat16/ ↑

  19. Hoffmann T. The meanings of competency// Journal of European Industrial Training. 1999. Vol.23. №6. ↑

  20. Исаев А.П. Управленческий профессионализм: основные понятия, процессы и механизмы. Учебное пособие. Екатеринбург: Ажур, 2015. - 113 с. ↑

  21. Fadilah P,Maniam K.,Nafis A. EMPLOYEE CORE COMPETENCIES AND ORGANISATIONAL EXCELLENCE: AN INTERPRETATIVE ANALYSIS.// Australian Journal of Business and Economic Studies, Vol. 2, No. 1, March 2016 ↑

  22. Скиба Д.В. Взаимосвязь между психологическими особенностями и результативностью деятельности менеджера по продажам [Текст] / Д.В. Скиба, О.В. Силантьева // Актуальные проблемы науки и образования: теория и практика. VI региональная научно-практическая конференция с международным участием, сборник научных трудов. – Москва: ООО «Петит», 2015. – С. 173–178. ↑

  23. Овсянникова Е.В. Ключевые компетенции менеджера по продажам [Текст] / Е.В. Овсянникова // Современная экономика: проблемы и решения. – 2013. – №9 (45). – С. 69–78. ↑

  24. Беляева И.Н. Специфика переговорного процесса в деятельности менеджера по продажам [Текст] / И.Н. Беляева // Известия Российского государственного педагогического университета им. А.И. Герцена. – 2008. – №58. – С. 38–42. ↑

  25. Чернявский А. А. Эффективные менеджеры по продажам: психологические особенности // Вестник ЗабГУ. 2009. №4. С. 84-88. ↑

  26. Всемирнова Ю. В. Модель успешности профессиональной деятельности менеджеров по продажам с позиций компетентностного подхода. Вестник Челябинского государственного университета. Серия: Психология и педагогика. 2015. № 1. С. 20–28. ↑

  27. Stogdill, R. Handbook of leadership /R. Stogdill. – New York, 1974. – 322 p. ↑

  28. Корниенко А. В. Личность как фактор профессиональной успешности менеджеров по продажам // МНКО. 2014. №3 (46). С. 163-166. ↑

  29. Никишина А.Ю., Новицкий В.В. Определение качеств успешного менеджера // ПНиО. 2017. №3 (27). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/opredelenie-kachestv-uspeshnogo-menedzhera (дата обращения: 09.07.2019). ↑

  30. NACE Job Outlook. [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://careerservices.wayne.edu/pdfs/2018-nace-job-outlook-survey.pdf ↑

  31. Емельянов Ю. Н. Теоретические и методические основы социально-психологического тренинга / Ю. Н. Емельянов, Е. С. Кузьмин. – Л., 2003. – 103 с. ↑

  32. Петровская Л.А. Компетентность в общении / Л. А. Петровская. – М.: Изд-во МГУ,1989. – 216 с. ↑

  33. Макшанов С.И. Психология тренинга: Теория. Методология. / С. И. Макшанов. – Практика: Монография. – СПб.: «Образование», 2007. –238 с. ↑

  34. Беляев М.К. Управление персоналом на предприятии: социально-психологические проблемы. Тренинг персонала. Волгоград: ВолгГАСУ, 2014. С. 115. ↑

  35. Вачков И.В. Психология тренинговой работы: Содержательные, организационные и методические аспекты ведения тренинговой группы / И.В. Вачков. – М.: Эксмо, 2008. – 416 c. ↑

  36. Нечаева Е. О. Бизнес-тренинги как разновидность обучающих технологий в повышении квалификации персонала // Вестник РГГУ. Серия «Философия. Социология. Искусствоведение». 2015. №2. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/biznes-treningi-kak-raznovidnost-obuchayuschih-tehnologiy-v-povyshenii-kvalifikatsii-personala (дата обращения: 02.07.2019). ↑

  37. Урываева Е.В. Бизнес-тренинг как активный метод обучения персонала: основные теоретические подходы к определению [Текст] / Е.В. Урываева // Актуальные проблемы современной науки. – 2016. – №6. ↑

  38. Безуглая Н. С., Панфилова И. А. Повышение кадрового потенциала организации через применение тренингов // Научный вестник ЮИМ. 2018. №3. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/povyshenie-kadrovogo-potentsiala-organizatsii-cherez-primenenie-treningov (дата обращения: 03.07.2019). ↑

  39. Безуглая Н. С., Панфилова И. А. Повышение кадрового потенциала организации через применение тренингов // Научный вестник ЮИМ. 2018. №3. URL: ttps://cyberleninka.ru/article/n/povyshenie-kadrovogo-potentsiala-organizatsii-cherez-primenenie-treningov (дата обращения: 03.07.2019).

    ↑

  40. Натейкина Ю.О. Тренинг как способ профессионального развития персонала // Международный научно-исследовательский журнал. 2016. №3-1 (45). С. 51-52. ↑

  41. Титова Е.В. Эффективность применения тренинговых методик в обучении персонала [Текст] / Е.В.Титова // Сборник научных работ аспирантов и студентов ВАГС: Сб. науч. трудов. – Вып. 7. – Волгоград: Изд-во ГОУ ВПО «ВАГС», 2015. ↑

  42. Чуланова О. Л. Тимченко Я. А. Корпоративное обучение персонала и методы его оценки: подходы, инструментарий, проблемы и пути их преодоления // Вестник евразийской науки. 2016. №1 (32). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/korporativnoe-obuchenie-personala-i-metody-ego-otsenki-podhody-instrumentariy-problemy-i-puti-ih-preodoleniya (дата обращения: 03.07.2019). ↑

  43. Барышева А. Чтобы у фирмы было «завтра» // Управление персоналом. – 2014, – №5 ↑

  44. Журавлев Алексей. Специфика обучения с помощью тренингов // Научные исследования в образовании. 2013. №1. С.49-53. ↑

Смотрите также файлы