Файл: ФОРМЫ И МЕТОДЫ ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ.pdf

При выборе торгового оборудования есть несколько ключевых моментов, на которых руководство сети акцентирует внимание. Любое оборудование для новых магазинов (и в особенности сложное и высокотехнологичное) должно сочетать в себе качество визуального исполнения, высокие технические характеристики, надежность и экономичность и оптимальные стоимостные показатели. 

Сегодня руководство сети «Перекресток» не зацикливается на одном поставщике, как это было ранее, а ведем постоянный мониторинг предложений на рынке. Руководство «Перекрестка» пробуем разные варианты и регулярно запускаем пилотные проекты по использованию оборудования новых для нас производителей. Кроме того, в сети постоянно ведется поиск новых решений и практикуется использование лучших кейсов других торговых сетей (как отечественных, так и зарубежных). На них мы тоже внимательно смотрим. 

Если говорить о главных проблемах, с которыми сталкивается руководство «Перекрестка» при подборе нового оборудования, – это прежде всего соблюдение баланса между качеством/ценой/производительностью. Очень важно не терять контроль над достижением долгосрочного эффекта в будущем. 

Легко увлечься краткосрочными победами в каком-либо из параметров (цене, качестве, и т.д.) и не увидеть всю картину потенциальных рисков в перспективе. Например, «страшный сон» любого ритейлера – это открыть магазин на более дешевом оборудовании, сэкономив на CAPEX, но при этом на выходе получить рост операционных затрат из-за высокого энергопотребления. 

Поэтому, в частности, важны и такие вещи, как длительность гарантийного срока у того или иного производителя, возможности поддержки этого оборудования нашей или сторонней сервисной сетью. Не надо забывать, что сеть «Перекрестка» насчитывает почти 500 магазинов на очень большой территории – поэтому география и высокая доступность технического обслуживания тоже имеют огромное значение. 

Все зависит от класса техники. Например, в части холодильного оборудования компания достаточно долго работала исключительно с одним известным зарубежным производителем. Однако еще в прошлом году руководство обратило внимание на линейки тех производителей, которые делают аналогичное оборудование, но в России (хотя, что скрывать, на 30–50% оно все равно состоит из импортных комплектующих). 

Таким образом, сегодня в магазинах практикуется уже не моновендорная схема. Руководство компании внимательно смотрит на потенциальных контрагентов, и можно сказать, что достаточно большое количество российских производителей уже подтягиваются по уровню качества оборудования до уровней зарубежных конкурентов. 

---

Кроме того, стремясь оптимизировать и стоимостную составляющую, и логистику, зарубежный партнер сети магазинов «Перекресто» перенес часть производства в Россию. Это, безусловно, придает большую гибкость процессу взаимодействия: так, у сократились сроки поставок, благодаря чему можно открывать новые магазины и переоткрывать существующие в гораздо более сжатые сроки. 

Если говорить о более «легких» классах торгового оборудования (преимущественно для торгового зала), то уже используется продукция ряда отечественных производителей. Это касается и оформления витрин, и ряда моделей стеллажного оборудования. 

Но все же целые классы оборудования для ритейла, увы, пока что не производятся в России. Например, отсутствуют на внутреннем рынке оборудование нужного качества и функционала для пекарен полного цикла, о которых говорилось. Пекарнями руководство сети магазинов «Перекресток» намерено оборудовать все новые магазины, т. к. это очень важное конкурентное преимущество.

С целью оценки товарооборота предприятия супермаркета «Перекресток» проведем расчет следующих показателей:

- динамика товарооборота в стоимостном выражении в текущих ценах представлена в таблице 3.

Таблица 3

Динамика показателей отчета о финансовых результатах деятельности супермаркета «Перекресток»

Наименование показателя	2015	2016	2017	Откл-е 2016 к 2015	Откл-е 2017 к 2016	Откл-е 2017 к 2015
Выручка (товарооборот Т ф), тыс. руб.	1870	2190	2740	320	550	870
Темп роста товарооборота, %	100	117,11	125,11	17,11	8	25,11

Таким образом, на протяжении исследуемого периода отмечается устойчивая тенденция роста товарооборота супермаркета «Перекрестк», что говорит о повышении спроса на реализуемые товары. За 2 года объем товарооборота в текущих ценах возрос на 25, 11 %.

– однодневный объем товарооборота:

Тодн.2015=1870/365=5,12 тыс. руб.

Тодн.2016=2190/365= 6 тыс. руб.

Тодн.2017=2740/365= 7,5 тыс. руб.

– объем товарооборота в расчете на одного работни­ка:

Тодн.раб.2015= 1870/14=133,57 тыс. руб./чел.

Тодн.раб.2016= 2190/16=136,86 тыс. руб./чел.

Тодн.раб. 2017=2740/20=137 тыс. руб. /чел

– скорость товарооборота (число оборотов):

Скор.об2015=1870/20=93,5

Скор.об 2016=2190/45=48,6

Скор.об2017= 2740/79=34,6

– время обращения товаров (дни оборота):

Т обр 2015= 365/ 93,5 = 3,9

Т обр 2016 = 365/48,6= 7,1

---

Т обр 2017 = 365/ 34,6=10,5

Для наглядности сведем рассчитанные показатели товарооборота в таблицу 4

Таблица 4

Динамика показателей товарооборота

Показатель	2015	2016	2017	Отклонение
				2016 к 2015	2017 к 2016	2017 к 2015
Товарооборот, тыс. руб.	1870	2190	2740	320	550	870
Однодневный объем товарооборота, тыс. руб.	5,12	6	7,5	0,88	1,5	2,38
Объем товарооборота в расчете на одного работника, тыс. руб. /чел	133,57	136,86	137	3,29	0,14	3,43
Объем товарооборота на 1 м2 общей площади, тыс. руб. / кв.м.	34	39,8	49,8	5,8	10	15,8
Скорость товарооборота, число оборотов	93,5	48,6	34,6	-44,9	-14	-58,9
Время обращения товаров (дни оборота)	3,9	7,1	10,5	3,2	3,4	6,6

Таким образом, данные, представленные в таблице 4, позволяют сделать вывод о том, что почти все показатели товарооборота характеризуются положительной динамикой. Исключение составляет показатель скорости товарооборота и время обращения товаров.

Далее проведем оценку удельный вес оборота каждого квартала в годовом, определим темп роста товарооборота в отчетном периоде по сравнению с предыдущим. Данные отобразим в таблице 5.

Таблица 5

Анализ розничного товарооборота по общему объему

Кварталы	Товарооборот 2016		Товарооборот 2017		Темп роста %	Отклонение ( +, - )
	сумма	уд.вес	сумма	уд.вес
I	498	22,74	521	19,01	104,62	23
II	512	23,38	655	23,91	127,93	143
III	521	23,79	703	25,66	134,93	182
IV	659	30,09	861	31,42	130,65	202
Итого:	2190	100,00	2740	100,00	125,11	550

Данные, представленные в таблице 5, показывают, что отмечается устойчивая тенденция роста объема товарооборота. Наименьший рост товарооборота отмечается в первом квартале (104,62%), при этом первый квартал как в 2016, так и в 2017 году характеризуется наименьшей долей продаж в структуре товарооборота (22,7% и 19,01% соответственно). Наибольший темп роста отмечен в третьем квартале. Объем продаж увеличился на 182 тыс. руб., тем самым обеспечив темп роста в размере 134,9%. Наибольший объем продаж в 2016-2017 гг. зафиксирован в четвертом квартале. Подобная неравномерность структуры продаж обусловлена тем, что в 1 квартале интерес к товарам у покупателей снижен.

---

Подобная сезонность негативно сказывается на финансовом благополучии предприятия, для устранения фактора сезонности предлагается организовать рекламную компанию и различные стимулирующие акции в период наименьшего спроса (в 1 квартал). Кроме того, можно расширить ассортимент товаров, включив в него, к примеру сумки, перчатки и солнечные очки. Подобный ассортимент будет привлекателен для покупателей в любой сезон.

2.3. Анализ форм и методов продажи в данном магазине

Перекресток» – крупнейшая сеть супермаркетов в России, первой из современных форматов вышедшая на рынок российской продуктовой розницы. На 30 сентября 2018 года торговая сеть «Перекресток», которая входит в состав компании X5 Retail Group, включает в себя 712 торговых объектов, расположенных в 131 городе и населенном пункте России. Более 83% от общего числа супермаркетов «Перекресток» работает в новой концепции сети. Ассортимент супермаркетов включает 8 000–15 000 товарных позиций, а торговая площадь составляет в среднем 1021 кв.м.

Продажа товаров в сети супермаркетов «Перекресток» - заключительный этап технологического процесса. В качестве метода продаж в супермаркете «Перекресток» используется самообслуживание. Данный метод дает возможность покупателям супермаркета «Перекресток» получить свободный доступ к торговым стеллажам и самостоятельно выбрать нужные мучные кондитерские изделия. (приложение 1).

При методе самообслуживания покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале на оборудовании, полную возможность самостоятельно их осмотреть и выбрать без помощи продавца.

При самообслуживании функции продавцов сводятся к консультации покупателей, выкладке товаров, пополнению их запасов в течении рабочего дня в торговом зале, контролю за сохранность.

Покупатели самостоятельно выбирают нужные им товары. На взвешенные товары наклеен ценник, изделия в индивидуальной упаковке имеют штрих-код, по которому кассир считывает стоимость.

После того, как покупатель выберет необходимые мучные кондитерские изделия, для оплаты он проходит на кассовый узел.

Оплата товаров проводится на кассовом узле (приложение 2). Кассир по штрих-кодам считывает стоимость товаров и общую сумму называет покупателю. К оплате принимаются наличный и безналичный расчет.

---

Кроме того сеть «Перекресток» в 2017 года активно развивает новую форму продаж – онлайн продажи.

Онлайн-магазин сети «Перекресток» был запущен около года назад – сначала в тестовом режиме, только для сотрудников X5, в апреле – для жителей Москвы в пределах МКАД. К концу года интернет-супермаркет показал положительный результат, подтвердив тем самым, что модель бизнеса выбрана верно. При разработке своего интернет-магазина ритейлер изучал европейские, американские и азиатские примеры. Многое в концепте «Перекрестка-онлайн» базируется на опыте Tesсo.

На сегодняшний день порядка 70% покупок в онлайн-магазине совершают постоянные клиенты. В среднем интернет-супермаркет «Перекресток» обслуживает 500 заказов в день. Средний чек при интернет-закупке примерно в семь раз превышает средний чек в обычном супермаркете сети. Причем, вопреки опасениям, клиенты «Перекрестка-онлайн» не боятся покупать товары категорий fresh и ultrafresh.

Оборот этого канала ежемесячно увеличивается примерно на 40%. Ритейлер рассчитывает, что к концу 2018 года выручка интернет-магазина составит около 1 млрд руб., а в перспективе нескольких лет она займет до 2% оборота всей сети супермаркетов.

Кроме того, ч 2017 года продуктовый ритейлер «Перекрёсток» начал тестирование нового формата работы по франчайзингу. Сеть планирует использовать кобрендинг, то есть открывать магазины под совместным брендом — своим и франчайзи.

Первым партнёром, который испытает на себе кобрендинг, станет сеть «Я любимый», основанная в 2010 году. Сейчас она известна в Москве и МО и включает в себя около тридцати супермаркетов.

Первый магазин сети «Я любимый перекрёсток» начал работу на прошлой неделе в Москве на проспекте Мира. В ближайшее время планируется перебрендировать ещё несколько магазинов в столице. В случае, если кобрендинг покажет хороший результат, «Перекрёсток» расширит применение этой модели, начав сотрудничество по ней и с другими сетями.

Ожидается, что кобрендинг в отличие от тех случаев, когда партнёр сети просто меняет свою вывеску на новую, позволит привлечь клиентов, лояльных и к тому, и к другому бренду.

Сотрудничество должно помочь сети «Я любимый» улучшить качество обслуживания за счёт более высокого уровня автоматизации бизнес-процессов, характерного для «Перекрёстка». Франчайзор внедрит в совместных магазинах свою IT-инфраструктуру и возьмёт на себя дополнительное обучение персонала и логистику, а франчайзи будет отвечать за операционное управление сетью.

---