Файл: ФОРМЫ И МЕТОДЫ ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ.pdf

На сегодняшний день в России наиболее распространенными явля­ются автоматы с упакованными пищевыми продуктами (или снековые ав­томаты) и автоматы по реализации горячих напитков. Однако на сего­дняшний день эта ниша рынка уже близка к насыщению.

Основными тенденциями развития вендинга в России можно на­звать следующие:

1. Появление новых направлений продаж через автоматы, ведь при правильном подходе через автоматы можно продавать практически все: от снеков до парфюмерии и фармацевтической продукции.
2. Технологическое усовершенствование автоматов. Так, все более привлекательной становится безналичная форма оплаты посредством банковских карт или сотовых телефонов.
3. Рост объемов производства российских автоматов. Высокие транс­портные расходы и таможенные платежи в условиях антироссийских санк­ций в сегодняшних экономических реалиях существенно увеличивают стоимость импортируемых автоматов, поэтому все более привлекательным становится производство торговых автоматов на территории России [9, с. 59].

Следующая новинка - магазины, работающие в pop ир-формате. Pop up (англ. «неожиданно возникать») - это торговые площадки, кото­рые открываются на определенной территории и работают ограниченный период времени - от нескольких дней до нескольких месяцев. Первые pop up stores, как смелый эксперимент, стали появляться в 2002-2003 го­дах в США, затем в Великобритании, Австралии и Западной Европе.

Основная цель таких магазинов - привлечение максимального ко­личества потенциальных покупателей, поэтому перед открытием и в пе­риод работы таких магазинов проводится активная рекламная кампания. Еще одна функция pop up-магазинов - это «разведка боем» перед откры­тием стационарных торговых заведений. Pop up-магазин позволяет в по­левых условиях оценить привлекательность того или иного места, поку­пательский трафик и потребности потребителей.

Формат pop up полностью перекраивает стандарты продаж: обычная работа магазина превращается в фестиваль и яркое событие. Как правило, открытие pop up store приурочены к каким-то событиям: будь то Рожде­ство, показ мод или выход капсульной коллекции. Таким образом, для покупателей всегда присутствует элемент интерактивности и особой зна­чимости происходящего, для организаторов - это способ преподнести се­бя с неожиданной стороны.

В качестве примера могут служить владельцы бренда Louis Vuitton, которые будучи известными своей любовью к оригинальным решениям, открывают временный бутик в Каннах на время международного кино­фестиваля. Или же промышленный концерн Samsung, открывающий ми­ни-магазины в Лондоне для демонстрации новой модели смартфона.

---

На сегодняшний день в России pop up-культура находится пример­но на том же уровне, что в Европе и США на этапе зарождения. Однако успешные примеры уже есть: весной 2012 года в Москве в торговом цен­тре Dream House открывался pop up-магазин по продаже продукции известного британского кулинара и шоумена Jamie Oliver’а. В основном же на современном этапе русский pop up представлен воскресными яр­марками, где демонстрируются, например, товары категории hand-made (англ. - ручная работа), коллекции малоизвестных дизайнеров и др. [10, с. 56]

Первопричиной появления магазинов формата packaging-free по­служил все более набирающий популярность тренд вовлечения предпри­нимателей в экобизнес. В последние несколько лет на рынке стала появ­ляться масса компаний, которые ставят своей целью не только получение прибыли, но и заботу об окружающей среде. Известно, что большая часть отходов во всем мире - это именно упаковка: будь то бумажная, пласти­ковая или стеклянная. Уменьшение веса самой упаковки на 30 % может привести к сокращению использования картона на 250 тыс. кг, или 3550 деревьев каждый год.

В связи с этим веянием в 2006 году в Великобритании был запущен ритейл-стартап Unpackaged (англ. - «неупакованный»), впоследствии превратившийся в полноценный супермаркет. Продукты в продуктовых магазинах такого формата располагаются в больших емкостях, продажа осуществляется на развес в личную тару покупателя.

В основе функционирования магазина данного формата лежит кон­цепция следования экологическому тренду, что сегодня следованием со­временной мировой моде. В соответствии с этим принципиально отлич­ным от других форматов розничной торговли выступают, во-первых, ис­ключительно органические продукты, выставленные на реализацию, во- вторых, приверженность к идее продаж без упаковывания товара, что де­монстрирует помощь и поддержку в решении глобальной проблемы за­грязнения окружающей среды вредными отходами и, в-третьих, приводит к снижению цену товара, к экономии на доставке и поддерживанию мест­ных фермеров и товаропроизводителей.

Потребители оценили удобство и ценовую привлекательность фор­мата, однако долгое время передовой опыт не воспринимался ни на внут­реннем, ни на внешних рынках. Разрастанию формата packaging-free спо­собствовал мировой финансовый кризис и последовавший вслед за ним спад покупательской способности населения многих стран.

К настоящему времени можно констатировать бум формата packaging-free, что можно объяснить двумя факторами: во-первых, эко­номическое положение заставляет следить за расходами и не допускать лишних трат; во-вторых, растет популярность фермерских и крафтовых продуктов, которые недешевы и без надбавки за упаковку.

---

Отечественным рынком востребованы различные форматы пред­приятий розничной торговли, поскольку формат оказания ими розничных торговых услуг является результатом реализации выбранной каждым из них бизнес-стратегии, что определяет успешность ведения их коммерче­ской деятельности и бизнеса в целом.

1.3. Методы розничной торговли

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и техноло­гии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрес­сивную.

Классификация основных (традиционных) методов продаж товаров: Тра­диционный метод (через прилавок).

1. Метод самообслуживания.
2. Продажа товаров по заказам.
3. Продажа товаров по образцам.
4. Продажа товаров открытой выкладкой [7 с. 135-140].

Традиционный метод представляет собой метод продажи товаров, при

котором продавец тесно взаимодействует с покупателем, т.е. производит его полное обслуживание, а именно встречает, показывает товар, упаковывает его. Также данный метод подразумевает послепродажное обслуживание. Важную роль в осуществлении традиционного метода продаж играет квалификация продавца, знание им товара, умение слушать покупателя, вежливость в обще­нии.

Самообслуживание - это метод, при котором покупатель, пришедший в магазин, сам находит товар, осматривает его, грузит в тележку и сам везёт то­вар оплачивать на кассу. Данный метод может распространяться как на продо­вольственные товары, так и на непродовольственные. Как правило, товары, ко­торые не подходят под данный метод продажи являются сложно техническими товарами или не расфасованными товарами, расфасовка которых нецелесооб­разна.

Продажа товаров по заказам представляет собой метод предварительного заказа товаров в розничном торговом предприятии и его дальнейшем получе­нии в определённом месте, а именно, пункте приёма, дома, на работе и т.д.

Продажа товаров по образцам представляет собой торговлю благодаря образцам товаров, которые выставлены на прилавках и стеллажах магазинов. При выборе и оплате товара, покупателю выносят запакованный товар иден­тичный образцу, который он выбрал.

Продажа товаров открытой выкладкой представляет собой продажи това­ров, которые выложены на горках, стендах, прилавках, вешалах. Функции про­давца - консультирование покупателей, взвешивание, упаковка.

---

Магистр российского экономического университета им. Г.В. Плеханова И.В. Жуков в своей статье «Эффективные методы продаж в современных рос­сийских реалиях» описывает существующие прогрессивные методы продаж, на которых строится торговля на современном российском рынке. А именно:

1. Метод обслуживания.
2. Агрессивный метод продаж.
3. Спекулятивный метод продаж.
4. Консультативный метод продаж.
5. Метод комплексных продаж [12, с. 42-44]

Прогрессивность метода продажи товаров проявляется в ускорении про­цесса обслуживания покупателей, повышении культуры торговли и снижении издержек обращения, увеличении среднего чека и пропускной способности магазина [10, с. 115-116].

Метод обслуживания примечателен своей простотой. Основной задачей данного метода является пассивная продажа, то есть, обслуживание покупателя и продажа товара. Данный метод имеет широкое применение в различных ги­пермаркетах, супермаркетах, а также его используют различные call- центры, задачей которых является приём заказов или заявок. Данный метод подходит для продажи товаров широкого потребления или для простых товаров. Данный метод подразумевает стандартное поведение продавца, вежливое приветствие покупателя, а также качественная консультация по интересующим его товарам. Положительным моментом данного метода является готовность покупателя к доброжелательной форме общения, поскольку метод широко распространён и любой покупатель с ним сталкивался.

Агрессивный метод продаж является методом, который главным образом ориентирован на свой товар. Основная задача, которая стоит перед продавцом - продать товар любым возможным способом. Не редко случается, что при ис­пользовании данного метода продаж ущемляются интересы покупателя и как результат для покупателя - это неоправданные ожидания от совершения такой покупки. Успешное применение данного метода возможно при наличии высо­кого уровня коммуникативных навыков продавца, а также важную роль играет понимание психологии покупателя.

Данный метод был невероятно популярен в конце двадцатого века. В данный момент его используют не так часто и в большей степени для осуществления разовых продаж.

Спекулятивный метод продаж заключается в том, чтобы взывать личный интерес человека, который будет принимать решение о покупке товара. Для подкрепления данного метода чаще всего используют различные стимуляторы покупок, а именно подарки. Главным преимуществом данного метода является невероятная скорость достижения поставленных целей. Данный метод, как пра­вило, используют для реализации дорогих товаров. Данный метод возможен при наличии высоких навыков установления контакта, а также навыков мани­пуляции, которые позволят достичь результата.

---

Консультативный метод продаж является наиболее популярным на рос­сийском рынке. Он повсеместно используется уже многие годы. Особенность данного метода - это шаблон работы с покупателем, который, конечно, может изменяться в зависимости от сферы продаж или предприятия. Используя дан­ный метод, можно продавать как дешёвые, так и дорогие товары. Важнейшее значение играет умение продавца слушать и понимать потребности покупателя для проведения дальнейшего консультирования. В связи с развитием научно технического прогресса, в разных отраслях торговли появляются товары с со­вершенно инновационными характеристиками и свойствами. Основная слож­ность данного метода - это понимание продавцом всех свойств и характеристик товаров, только что выпущенных на рынок.

Комплексные продажи представляют собой метод продаж, ориентиро­ванный на предпочтениях клиента. Г лавная особенность данного метода в том, что усилия затрачиваются и от продавца и от покупателя в равной степени. Данный метод подходит для продажи сложных товаров, и только после прове­дения тщательного опроса покупателя.

В современных рыночных условиях самым прогрессирующим из методов стал метод электронной коммерции. Несомненно, этому поспособствовало раз­витие сети Интернет. Почти полное отсутствие участия продавца в продаже то­вара является как положительным, так и отрицательным моментом. Широкий круг покупателей быстро приняли данный метод продажи и активно им поль­зуются.

Подводя итог, можно сделать вывод, что на данный момент существуют различные классификации методов продаж, которые являются актуальными на сегодняшний день. Часть из них ориентирована на товар, а часть - на клиента. Среди наиболее популярных методов эффективных продаж можно выделить: традиционный метод, метод самообслуживания, продажи по заказам, продажи по образцам, обслуживание, агрессивный метод, спекулятивный метод, кон­сультативный метод, комплексные продажи, электронная коммерция. Не смот­ря на то, что Памбухчиянц О.В. и Жуков И.В. представляют совершенно раз­ные классификации методов продаж товаров, их мнения схожи в том, что наиболее прогрессивный метод продажи - это электронная коммерция. Анали­зируя представленные методики, их особенности и ориентиры, можно выбрать наиболее подходящий метод продаж для конкретного бизнеса.

---