Файл: Коммерческие риски и способы их уменьшения (на примере ООО «Импульс»).pdf

Риск страны

Существуют риски, связанные с угрозами для государства: внешними и внутренними вызовами, слабостью экономики, судебной и правоохранительной системы и тому подобное. О реализации этих рисков можно было бы спросить у тех, кто инвестировал в облигации Российской империи, если бы они были живы.

Предупредить эти такие почти невозможно, но вы о них обязаны помнить.

Риск качества

Продукты или услуги компании могут не соответствовать требованиям клиентов по качеству. Две аварии самолетов Boeing 737 MAX привели к тому, что продажи авиагиганта в 2020 году упали практически до 0.^[7]

Проблемы с качеством, а после этого и репутационные риски привели к обвалу продаж коммерческих самолетов компании Boeing.

Конечно, все хотят производить продукты высочайшего качества, но сами потребители часто соглашаются на низкое качество ради низкой стоимости или скорости выхода продукта на рынок. Поэтому качество должно быть просто приемлемым, но уровень "приемлемости" стоит подробно описать.^[8]

Кредитный риск

Контрагенты вашей компании могут не оплатить товары или услуги. Неважно, из-за неспособности или потому что просто решили не платить. Надо тщательно проверять партнеров, используя страхования кредитов или банковскую гарантию, которые уменьшают риск неплатежей.^[9]

Риск изменения валютных курсов

Когда бизнес выходит за пределы национального валютного рынка в торговых операциях, инвестициях, кредитовании и т.п., у него появляется риск потерять деньги из-за изменения курсов валют. Допустим, компания взяла кредит в 1000000 долларов США для развития бизнеса, ежегодный платеж составил 100 000 долларов, а инфляция ведь на месте не стояла.^[10]

Не надо брать кредиты в иностранной валюте, если доход компании не формируется из нее в достаточной степени. Нивелировать риски валютных колебаний можно с помощью финансовых инструментов, например, фьючерсов и форвардных контрактов.

Риск изменения учетной ставки

Если ваша компания в значительной степени зависит от кредитных ресурсов, увеличение ставки по кредиту приведет к росту расходов на обслуживание долга. Большой долг или резкое колебание размера ставки могут стать в таком случае тем, что утопит компанию. Чтобы обезопасить себя, необходимо сформировать портфель из инструментов кратко- и долгосрочного финансирования, что позволит придерживаться графика выплат при любых обстоятельствах.^[11]

Риск налоговых изменений

Налоговая среда, в которой работает компания, со временем в определенной степени меняется. Налоговые ставки повышают или (помечтаем :-) снижают, а фискальная служба вводит новые методы борьбы с размыванием налоговой базы и тому подобное. Прогнозировать влияние таких изменений на бизнес трудно, но возможно. Следует помнить, что борьба с агрессивным налоговым планированием ведется не только на национальном, но и на международном уровне.^[12]

Риск прерывания процесса

Обычно, процессы в компании хорошо налажены и работают бесперебойно: на линии производится продукция, данные о продажах хранятся на сервере, для руководства готовится очередной отчет, персонал проверяет банковское приложение в ожидании очередной заработной платы.

Но может случиться авария, что разрушает весь процесс - неисправность оборудования, хакерская атака или ошибка бухгалтера в реквизитах банковских карт работников. Для того, чтобы проблема не превратилась в катастрофу, нужно увидеть эти риски заранее, наладить резервные процессы, разработать предупреждающий план действий и научить персонал противостоять невзгодам.

Ресурсный риск

Для того чтобы достичь бизнес-цели, компании может не хватить финансирования, опытных сотрудников, запчастей, сырья, материалов и т. Например, автокомпания Jaguar остановила производство электрокаров из-за нехватки батарей. Поэтому стоит все просчитать заранее и сделать заначку.^[13]

Политический риск

Политические события способны существенно влиять на условия функционирования бизнеса. В странах, где демократические традиции слабые, а также в государствах с автократичным или тоталитарным режимом, передача власти может привести к кризису. А установлением торговых барьеров ради стимулирования национального производства занимаются почти все. Также не стоит рассчитывать на помощь влиятельных друзей, ведь это может обернуться потерей доходов и даже персональными санкциями.

Сезонный риск

1.2. Принципы работы с коммерческими рисками

Так как риски присутствуют всегда и везде, люди научились с ними работать: избегать, минимизировать, и если они наступили — устранять.

Основные подходы к работе с рисками.

1. Избежание рисков. Максимально предвидеть наступление рисков и выбрать такой путь, чтобы избежать их наступление.
2. Снижение степени рисков. Зная рынок и ситуацию на нем, можно выбрать такую стратегию развития, которая максимально учтет возможности таких рисков и попытается их обойти.
3. Принятие рисков. Когда наступила вероятность потерь и поздно отказываться от их признания, необходимо спокойно принять их и в максимально короткие сроки выработать комплекс решений по их устранению и минимизации появления в будущем.

Как снизить коммерческие риски

Чтобы понять, как снизить коммерческие риски и обеспечить минимальное сопротивление на рынке по ходу реализации планов, важно вспомнить основные стратегии, которые позволяют бизнесу конкурировать и приносить прибыль.^[14]

1. Стратегия снижение расходов. Себестоимость товара, работы или услуги — должна быть ниже, чем у конкурентов. Низкая себестоимость, по сравнению с конкурентами, дает бизнесу мощный рычаг для конкурентной борьбы. Цена — первый фактор, к которому прибегают в борьбе за клиентов. В такой борьбе побеждает тот, кто дольше продержится на рынке. С помощью постоянного снижения себестоимости и её поддержки ниже уровня конкурентов — помогает бизнесу победить. Цель — постоянно снижать себестоимость.

2. Стратегия дифференциации и фокусирования. Продукт должен отличаться и быть направлен на подходящую аудиторию, потребности/проблемы которой решаются самым лучшим образом. Создание отличительных качеств — привлечет подходящую аудиторию и обеспечит доходы в будущем. В своей сути — все продукты одинаковы в базовых ценностях. Например, в-первую очередь, автомобиль перевозит человека из точки А в точку Б. Это его базовая ценность. Но как это он делает? Быстро, медленно, с комфортом, без и так далее — вторичные ценности, которые отличают производителей друг от друга. Потому что, одним нравится красное, а другим белое. Только черного времена прошли. Необходимо отличаться по таким параметрам, которые важны для конечного потребителя. Основная цель стратегии дифференциации и фокусирования — постоянно создавать соответствующие духу и времени отличительные качества и доносить их до аудитории.^[15]

Чтобы снизить коммерческие риски, а в случае их наступления — минимизировать последствия — важно учесть несколько моментов. Точно также, поступают путешественники, которые отправляются в далекий путь. И такая практика знакома почти всем. Например, собираясь в дальнюю поездку на автомобиле, мы тщательно готовимся: проверяем состояние узлов и агрегатов, аптечку, запасное колесо; наличие инструментов. Таким образом, мы снижаем риски того, что мы не потеряем время в дороге в случае поломки и доберемся вовремя.

В бизнесе, тоже самое: есть точка А и точка Б, в которую необходимо добраться с минимальными ресурсами. Только по дороге будут окружать не живописные пейзажи полей, лугов и гор, а рыночная среда, со множеством различных продавцов такой же, похожей и не очень продукцией, конкурентов, а также, множество различных потенциальных покупателей с разными взглядами и привычками.^[16]

Поэтому, чтобы снизить коммерческие риски — необходимо:

1. Исследовать рынки: изучать и понимать ситуацию со всеми участниками рынка: продукция, конкуренты, клиенты, поставщики, партнеры.

2. Планировать развитие: моделировать бизнес и планировать его реализацию.

Любое дело начинается с исследования. Исследования нужны для того, чтобы выбрать самый оптимальный и прибыльный путь.

Для этого, нужно знать рынок. Когда известен рынок: объём, потенциал, конкуренция, тенденции — можно выбрать действительно такой путь, который будет оптимальным и соответственно, прибыльным. При котором, коммерческие риски будут сведены к минимуму. А значит, по пути не возникнет множество преград, на преодоление которых придется потратить незапланированные ресурсы.^[17]

Что важно в исследованиях, так это то, что любое исследование дает точку опоры, на основе которой, можно планировать бизнес: инвестировать в подходящие технологии и оборудование, выпускать новую продукцию, охватывать привлекательные рынки, выходить на новые.

Исследование дает конкретные цифры, на которые всегда можно опереться и подкрепить свои действия.

Однако исследовать рынки трудно, долго и дорого. Причина проста: необходимо найти большое количество различных данных из самых разных источников. Затем, разноформатные данные привести в единый формат. После, проанализировать и получить ответы. Если где-то в расчетах ошибка, то поиск и обработку данных придется начинать сначала. На это придется потратить очень много ресурсов, в числе  и сил: десятки, сотни и тысячи часов драгоценного времени. Такой подход в итоге, дорого обходится бизнесу.

Благодаря рыночным знаниям, на уровне планирования уже можно предвидеть и предусмотреть различные виды рисков (не только коммерческие) и выбрать такую стратегию, которая будет их учитывать и позволит их снизить или даже предотвратить.^[18]

Какой минимум нужно знать о рынке: 1) объём; 2) потенциал и 3) конкуренция.

Планирование

Когда рынок исследован и известны текущая ситуация и основные характеристики — можно построить модель бизнеса и проверить его работоспособность на всех критически важных направлениях бизнеса: от продукта до процессов. То есть, можно смоделировать все важнейшие узлы и агрегаты бизнеса и проверить их заочно. Такой метод бизнес-моделирования позволит заранее убедиться, что бизнес работоспособный и если где-то есть проблемы, то обязательно обнажит их.

С помощью бизнес-моделирования можно построить бизнес виртуально, оценить вероятность коммерческих рисков и проверить процессы решения возникающих проблем. Как только мы начнём моделировать бизнес, мы сразу заметим много вещей, с которыми придётся столкнуться и потратить на них время, силы и скорее всего, деньги.^[19]

Выводы по первой главе. Так мы будем в курсе возможных рисков и можем их избежать или снизить. Если модель бизнеса оказалось успешной, то далее необходимо разработать более конкретный план — так называемый, бизнес-план.

С помощью бизнес-модели можно проверить все узлы и агрегаты будущего бизнеса и подготовиться к следующему этапу реализации стратегии — бизнес-планированию.

Если в бизнес-модели делается акцент на основные узлы и агрегаты, то в бизнес-плане — на конкретные показатели, которые эти узлы и агрегаты выдают.^[20]

Бизнес-план — это конкретный план реализации проекта: сколько всего будет происходить, как должно происходить и в рамках каких показателей для того, чтобы достигнуть целей.

Практически любое финансирование требует обоснований — бизнес-план, один из подходящий для этого инструментов.

Глава 2. Выявление и контроль коммерческих рисков предприятия

2.1. Возникающие риски и их последствия

Идеальный вариант сотрудничества с покупателями – получение предоплаты в размере 100%. Однако в силу конкуренции и стремления завоевания определенного сегмента рынка для бизнеса на этапе развития такие условия вряд ли возможны. Неправильная маркетинговая политика и необоснованный демпинг в борьбе за покупателя способны повлечь значительные убытки, а реализация с отсрочкой платежа лишит компанию оборотных средств. Особенно негативно этот факт может отразиться при требовании аванса поставщиками и отпуска товара «в долг» покупателям.^[21] В процессе сотрудничества возникают следующие риски:

1. Отвлечение оборотных средств, если:

• субъектом предпринимательства внесена предоплата поставщикам
• фирмой или ИП отгружены товары на условиях отсрочки платежей