Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствования ( на примере конкретной организации ).pdf

Источник: составлено автором по данным отчета о финансовых результатах компании

При этом наибольший темп роста расходов наблюдается по статье «расходы на оплату труда» - на 3588 тыс. руб. Величина данной статьи затрат составила 45900 тыс. руб.

Величина амортизационных отчислений в 2017 г. составляла 216 тыс. руб., и за период увеличилась на 14,29%, величина складских расходов ООО «Эталон Плюс» в 2017 г. составила 5341 тыс. руб., снизившись за период на 12146 тыс. руб., прочие расходы сократились на 670 тыс. руб. и составили 8965 тыс. руб.

2.3 Механизмы повышения эффективности и стимулирования продаж на примере ООО «Эталон Плюс»

Наценка на закупочную стоимость – от 30 до 60%. В обостряющейся борьбе за покупателя ООО «ЭТАЛОН ПЛЮС» применяет различные маркетинговые программы для стимулирования продаж: ценовые предложения, подарок за покупку.

Основными мероприятиями, которые направлены на эффективность продаж являются скидки за объем – моментальные скидки. Предоставляется в момент покупки, обычно распространяется на конкретные товары.

Преимуществами использования данного инструмента является:

• гибкая система скидок;
• программа проста в разработке, внедрении и управлении;
• прозрачные условия для покупателя.

Помимо этого, компания применяет накопительные скидки:

- при покупке от 6 000 руб. – скидка 3%;

- при покупке от 12 000 руб. – скидка 5%;

- при покупке от 30 000 руб. – скидка 8%;

- при покупке от 50 000 руб. – скидка 10%.

Покупатель получает скидку, совершив определенное количество покупок за определенный период времени. Скидка обычно составляет процент от суммы покупок за месяц или квартал, клиенту вручается подарочный сертификат.

Преимуществами данного метода является:

• большая вероятность повторного возвращения покупателя;
• простые условия участия в программе;
• система не рассчитана на предоставление скидки при каждой покупке.

В настоящее время компания ООО «Эталон Плюс» бренд KASUMI использует трёхуровневый канал сбыта.

Рис. 6. Каналы сбыта товаров

Источник: составлено автором по данным отчета компании

Главный склад товара расположен в Японии, с этого склада через авиаперевозки и морские перевозки товар доставляется на склад в Москву, оттуда доставляется ООО «Эталон Плюс».

---

Целевой аудиторией компании является преимущественно мужское население. Эти данные были получены на основе анализа участников групп компании в социальных сетях. Было также установлено, что доля покупателей-женщин не превышает 10-15%. Если говорить о мужском контингенте покупателей, то продукция компании пользуется наибольшим спросом у мужчин возрастом от 23 до 44 лет (около 60% покупателей), остальные 40% приходятся на аудиторию до 23 лет, либо лиц, старше 44 лет. В основном покупателями являются:

1. Повара, в число которых входят профессиональные Шеф-повара, известные не только в России, но и в мире;
2. Рыбаки и охотники;
3. Военнослужащие;
4. Туристы, путешественники и любители активного отдыха;
5. Коллекционеры;
6. Специалисты барбер-шопов.

Перечислим основных покупателей предприятия по данным отдела продаж в 2017 г.

- Крупные розничные покупатели:

1.ООО «Комплекс-бар»;

2. ООО «Деловая-Русь»;

3. ООО «Осака-Трейд»;

4. ООО «Суши-хаус»;

5. ООО «Профи-кухня»;

6. ООО «Секатор»;

7.Клёнмаркет;

Сетевые рестораны:

1.Якитория;

2.Тануки;

3. Кофемания;

4. ТодаСё;

5.Две палочки;

6. Ёрш;

7.Гинотаки.

Интернет магазины:

1. Rezat.ru;
2. Knife.ru;
3. Vip-horeca.ru;
4. Kupinoj.ru;
5. Ножиков.ру;
6. Bestblades.ru;
7. И многие другие.

Кулинарные школы:

1.Culinaryon;

2.Novikov school;

3.Академия эксклюзив;

4.Clever.

На рынке японских ножей у компании ООО «Эталон Плюс» и бренда Kasumi почти нет конкурентов, поскольку компания Kasumi имеет эксклюзивные права на большое количество японских брендов ножевой промышленности таких как: KASUMI, MASAHIRO, FUJIWARA, TAKAMURA, MCUSTA, HATTORI и многих других, два крупные компании занимающихся продажами Японских ножей такие как Tojiro и Samura, являются монобрэндовыми компаниями и не имеют такого широкого ассортимента.

Европейские брэнды ножевой промышленности являются не прямыми конкурентами, так как технология производства Европейских и Японских ножей имеют большие отличия между собой, как и сырьё из которого производятся изделия. Японские ножи превосходят Европейские ножи по многим параметрам, поэтому покупатель склонен делать выбор в направлении цена - качество, именно эти параметры у компании Kasumi превосходят всех конкурентов.

То есть в своём ценовом сегменте компания KASUMI не имеет конкурентов. (ценовой сегмент «средний» «средний+»)

Персонал компании лояльно относится к работодателю, поскольку компания внедряет в свою деятельность системы по обучению персонала, регулярно проводит встречи руководства с сотрудниками, общение производится посредством корпоративных СМИ.

---

Регулярно производится анкетирование и опросы сотрудников относительно условий труда, мотивации. В ООО «Эталон Плюс» действуют социальные программы и корпоративные программы.

В настоящее время компания использует в своей деятельности следующие каналы продвижения (таблица 7).

Таблица 7

Маркетинговые коммуникации

Основные	Поддерживающие	Дополнительные	Внутренние
- Реклама (журналы, почтовая реклама, ТВ, радио, наружная реклама, выставки, интернет-реклама) - Стимулирование сбыта (новинки. акции, уникальные предложения и т.д.) - Личные продажи - Директ-маркетинг - Сайт и интернет-магазин - Отдел продаж (опт, отдел по работе с ресторанами HoReCa, отдел по работе с VIP клиентами)	- участие в профильных выставках, форумах, конференциях и других мероприятиях - сувенирная продукция - рекламные материалы (буклеты, брошюры, каталоги)	- Упаковка - Фирменная маркировка изделий	- Доска объявлений - Доска почета - Корпоративные мероприятия - Корпоративный стиль - Вознаграждения лучшим работникам

Источники: составлено автором по данным отдела продаж

Компания имеет свой логотип. Достоинством компании является обширное использование социальных сетей в деятельности компании. В них компания представлена в сети ВКонтакте, Facebook, Twitter, Одноклассники. Недостатком является отсутствие сайта.

Произведем оценку затрат предприятия на рекламные мероприятия, результаты оформим в таблицу 11.

Судя по данным таблицы, за два года затраты на рекламную деятельность сократились на 1562 тыс. руб. в год или на 25,8%.

Общий бюджет на рекламу предприятия по итогам 2016 года составил 7963 тыс. руб.

Таблица 8

Динамика и структура расходов на рекламу ООО «Эталон Плюс» в 2016-2017 годах, тыс. руб.

Вид рекламы	2016 год		2017 год		Изменение
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
1. Наружная реклама:	3714,8	39,39	3424,1	43,00	-290,7	-7,8
2. Внутренняя реклама	1428,8	15,15	1274,1	16,00	-154,7	-10,8
3. Реклама в прессе	2952,8	31,31	2229,6	28,00	-723,2	-24,5
4. Интернет	952,5	10,10	637	8,00	-315,5	-33,1
5. Акции	381	4,04	398,2	5,00	17,2	4,5
Итого затрат	9429,9	100,00	7963	100,00	-1562	-16,4

---

Источник: составлено автором по данным отдела продаж

В основном сокращение затрат произошло за счет объемов Интернет рекламы на 315,5 тыс. руб. или 33,1%.

Рис. 7. Динамика рекламных средств ООО «Эталон Плюс»

Источник: составлено автором по данным отдела продаж

Наименьший удельный вес приходится на рекламную деятельность в сети Интернет и на акции. Недостаточное внимание, уделяемое данному виду рекламной деятельности в организации, является отрицательным моментом в деятельности ООО «Эталон Плюс».

Несмотря на то, что компания осуществляет торговую деятельность, её ассортимент нередко выступает не в качестве товара, а в качестве культурных событий. В 2015 г. и 2016 г. компания Kasumi участвовала во многих выставках и привозила Мастеров из Японии, выставляя их работы и знакомя людей с их творчеством, однако, уже в 2018 г. она приняла участие только в двух выставках.

Перечень выставок где принимала участия компания в 2018 г.:

• Клинок-Сокольники. Выставки «Клинок», первая из которых была проведена в апреле 2000 года, сразу заняли свое место в информационно-рекламном пространстве России. Большое внимание оргкомитет уделяет программным мероприятиям. Это конкурсы и испытания клинковых изделий, сценические постановки и выступления каскадеров. Традиционными стали работа метательного стенда, соревнования по рубке свободно висящего каната и поварское шоу;
• PIR Expo крокус Экспо Мякинино. В Москве с 24 по 27 сентября 2018г. прошла XXI международная выставка PIR EXPO - крупнейшая выставка для профессионалов индустрии HoReCa в России и СНГ.

«ПИР ЭКСПО» объединяет в себе сразу несколько форматов: выставочную часть и деловую программу, посвященную основным направлениям индустрии: «Ресторан», «Отель», «Кофе» и «Франчайзинг». Более 700 ведущих отечественных и зарубежных компаний представили свою продукцию и услуги для профессионалов ресторанно-гостиничного рынка.

На стендах компаний посетители могли найти все необходимое для того чтобы вывести гостиницу или ресторан любого ценового сегмента на качественно новый уровень.

В рамках выставки была организована масштабная деловая и образовательная программа с конференциями, семинарами, мастер-классами и презентациями новых продуктов, дегустациями, соревнованиями поваров, кондитеров, специалистов сервиса и многим другим. Владельцы крупных компаний, представители органов власти, ведущие аналитики и специалисты отвечали на самые актуальные вопросы, которые сегодня стоят перед индустрией гостеприимства.

---

Также в Розничном центральном магазине Китай-город есть экспозиция древней Японской культуры, там представлены настоящие самурайские доспехи, мечи-катаны, клинки, панно, вазы, а также другие предметы искусства, также представлены коллекции ножей из частных коллекций, данную выставку могут посетить все желающие (приложение 2).

Проект компании посвящённый Японскому искусству, имеет отдельное название KASUGAI (http://kasugai.ru/). Японское слово “kasugai”鎹 означает особую скрепляющую деталь, которая используется для строительства домов.

В современном языке «kasugai» приобрело значение неразрывной связи, возникающей между людьми. Для компании это означает связь:

• между сердцем мастера и ценителями его творчества;
• между человеком и предметом, который создан специально для него;
• между двумя непохожими, но находящимися в постоянном диалоге культурами Востока и Запада.

Партнеры и клиенты галереи имеют уникальную возможность погрузиться в мир изящного японского искусства в комфортной обстановке, пообщаться напрямую с известными мастерами и ведущими специалистами.

Так, 8 сентября 2015 года легенда Франции, мастер коллекционных ножей Пьер Реверди, и его жена и соавтор Николь Реверди посещали Северную столицу для встречи с ценителями клинкового искусства в галерее KASUMI на Литейном, в галерее KASUMI на Литейном Пьер и Николь Реверди рассказали гостям о своем профессиональном и творческом пути, показали гостям небольшой фильм об особенностях используемых техник и стилей, рассказали, что же такое «поэтический дамаск», продемонстрировали свои работы и, конечно, ответили на все вопросы, которые интересовали ножеманов Северной столицы.

Помимо этого, в галерее любой желающий может увидеть предметы самого высокого уровня не за музейным стеклом, а в непосредственной близости. Галерея KASUGAI помогает частным и корпоративным клиентам создавать достойные коллекции произведений искусства, которые становятся не только гордостью владельца, но и серьезным наследием с высокой инвестиционной привлекательностью.

На наш взгляд, компании необходимо активизировать выставочную деятельность, поскольку в 2019 году ожидается проведение интересных мероприятий, в которых компания сможет продемонстрировать свои товары.

Заключение

Под торговлей принято понимать особые отношения между экономическими агентами, в основе которых лежит совершение сделки купли-продажи. Можно сказать, что сущность торговли заключается в организации комплекса технологических и хозяйственных операций, обеспечивающих взаимовыгодный обмен между субъектами.

---