Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия ООО «Мясной» и ее совершенствование».pdf

Оптовые закупки правильно организованные дают возможность сформировать торговый ассортимент товаров, который необходим для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствие с требованиями покупательского спроса.

Специалисты-коммерсанты должны отлично знать технологию и организацию закупочной работы, у разных поставщиков, находить наиболее удовлетворительных коммерческих партнеров по закупке товаров, обеспечивать точное и обязательное выполнение условий договоров поставки товаров.^[16]

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. Маркетинг предполагает гибкую организацию форм управления. Используя методы маркетинга, коммерческие агенты получают необходимую информацию о том, какие изделия пользуются спросом и почему их хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий.^[17]

Прогнозирование и изучение покупательского спроса является необходимым условием в маркетинге для проведения успешной коммерческой работы в закупках товара. Маркетинговая наука выработала целый ряд средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые нужно использовать во время организации оптовых закупок товаров. Оптовые закупки начинаются с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, которые формируют спрос. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями обслуживают определенный территориально-экономический район. Для этого на оптовых предприятиях используются разные методы прогнозирования и изучения спроса. К этим методам нужно отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за период, который истек, изучения и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребности поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение совещаний ассортиментных и конъюнктурных с покупателями товаров и др.^[18]

Коммерческая деятельность предприятий в основном определяется состоянием экономики страны. Гибкость коммерции должна проявляться, в первую очередь, в современном учёте требований рынка, для этого необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.^[19]

---

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут только отлично подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников, которые прошли глубокую подготовку или повышение квалификации в области маркетинга, менеджмента, организации и технологии коммерческой работы на предприятии.^[20]

Переход к рыночной экономике обнародовал появление нового типа коммерческого работника – инициативного, самостоятельного в принятие решений, предприимчивого. Без всех этих качеств в современных условиях нельзя удовлетворительно вести коммерческую работу. Коммерческий агент должен уметь находить свободные товарные ресурсы, далее закупить их у производителей товаров, на оптовых ярмарках. Коммерческий агент участвует не только в работе по установлению необходимых деловых контактов между продавцами и покупателями товаров, а также оказание различных коммерческих услуг. Содействует покупке и продаже партий товаров, обеспечивает оформление документов. Коммерческие агенты должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров, как правило, на длительный период (сроком более одного года) и постоянный контроль над их исполнением.^[21]

В условиях формирования в России рыночных отношений неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий остаётся коммерция, составным элементом которой является, сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбыт – это процесс реализации произведённой продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Тогда, продав товар и получив прибыль, предприятие достигнет конечной цели: затраченный капитал примет денежную форму.^[22]

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций постоянно идет вверх. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо сформированный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют собственные каналы сбыта, в пример можно поставить, фирменные магазины, распределительные центры, а для нефтеперерабатывающих заводов –это собственные автозаправочные станции.^[23]

Сбыту товаров, которые были изготовлены на промышленном предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, разработку товара, планирование ассортимента, его цены, каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производителю товара не достаточно быть только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, внедрять и разрабатывать новые формы сбыта.^[24]

---

Наиболее важными сбытовыми функциями являются: установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, которые завершаются заключением договоров купли-продажи, разработкой сбытовой программы, составлением графиков поставки продукции и отгрузки её покупателям, ведение расчётов за проданную продукцию, контроль над расчётами с покупателями и платёжеспособностью последних. Те предприятия, которые имеют в собственности фирменные магазины, выполняют, помимо рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров и используют индивидуальные методы розничной продажи.^[25]

Сбыт готовой продукции – только один метод коммерческой деятельности промышленного предприятия. Другим методом является материально-техническое обеспечение, которое в условиях рынка представляет собой закупку материально-технических ресурсов. Правомерность его отнесения к коммерческой деятельности обусловлена и тем, что сбыт продукции и материально-техническое обеспечение – две фазы товарного обращения. В последние годы при переходе к рыночным отношениям содержание материального обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо реализации выделенных фондов, являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнёров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.^[26]

Закупка материальных ресурсов, так же как и сбыт готовой продукции, должна основываться на маркетинговых исследованиях. При закупках материальных ресурсов предприятие должно детально изучать рынок материалов и сырья, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на поставку материальных ресурсов, возможности эффективных замен материалов.^[27]

Коммерческая деятельность при закупке материальных ресурсов на предприятии складывается из следующих этапов:

• исследование рынка сырья и материалов и организация хозяйственных связей с поставщиками;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• организация закупок материальных ресурсов;
• ведение расчётов с поставщиками за купленную продукцию;
• стоимостный анализ заготовительной сферы – метод системного исследования функции материалов, который направлен на минимизацию затрат на всех стадиях производства продукции при высоком её качестве.^[28]

---

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо следовать основным принципам:

• выделение приоритетов;
• умение предвидеть коммерческие риски;
• проявление личной инициативы;
• высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
• гибкость коммерции, её направленность на учёт постоянно меняющихся требований рынка;
• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
• нацеленность на достижение конечного результата – дохода.^[29]

При изучении основ коммерческой деятельности неотъемлемой частью является маркетинговый подход, который основан на исследовании, формировании и удовлетворении потребностей экономических субъектов. Плотная связь коммерции с маркетингом определяется, в первую очередь, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощённой в лозунге - “Производи и продавай не то, что хочешь и что тебе удобно производить, а то, в чём существует реальная потребность, а если таковая потребность отсутствует – сумей создать её”.^[30]

1.2 Процесс взаимодействия коммерческой и маркетинговой деятельности предприятия

Переход в стране к рынку получила широкую популярность рыночная концепция управления сбытом и производством, названная маркетингом.^[31]

В основе термина лежит английское слово «market», что означает «рынок». Поэтому под маркетингом в основном понимают философию управления, хозяйствования в условиях рынка, провозглашающую ориентацию производства на удовлетворение потребностей конкретных потребителей.^[32]

Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, во время которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя огромное количество разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда, как и на самом деле, он сочетает в себе несколько видов деятельности, которые направленны на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи. Чтобы приступить к коммерческой сделке, сначало необходимо выполнить маркетинговый анализ рынка.^[33]

---

Если говорить обобщенно маркетинг представляет собой систему организации и управления всеми сторонами хозяйственной деятельности коммерческой фирмы или предприятия. Маркетинг ориентирован на комплексный подход в управлении деятельностью торгового предприятия. На основе маркетинга осуществляются все виды жизненного цикла предприятия: исследование рынка, продвижение товара по каналам обращения до конечного потребителя, финансовое обеспечение и получение прибыли. При чем к самому предприятию предъявляются два взаимосвязанных требования: максимально возможная адаптация к изменяющемуся поведению потребителей и выживаемость в условиях конкуренции.^[34]

Маркетинг используется на уровне отдельных предприятий и организаций, как коммерческого, так и некоммерческого типа, и на государственном уровне тоже. Очень важным аспектом является овладение искусством маркетинга для отечественных специалистов и руководителей. Со развитием и развитием в России рыночных отношений формируются условия для применения не только отдельных приёмов и методов маркетинга, но и для целого использования данной концепции рыночного управления.^[35]

Маркетинг является разноплановой концепцией. В первую очередь, он известен как философия бизнеса, которая направленна на выявление потребностей потребителей, целевых рынков, которые данная организация может удовлетворить наилучшим образом путём производства соответствующих продуктов, на то, чтобы каждый сотрудник организации мыслил категориями «потребитель», «рынок».^[36]

С другой стороны, маркетинг имеет и общественное звучание, связывая общественные потребности и экономическую реакцию общества, направленную на их удовлетворение. Когда в качестве главной и единственной цели деятельности организации рассматривается максимизация прибыли, то такой подход следует считать уп­рощенным и с теоретической, и с практической точки зрения. Организация стремится добиться, в первую очередь, удовлетворительного, а не максимального, объема прибыли. Часто это значение прибыли выступает как ограничительная цель при формулировании, целей, ориентированных на потребителей и нововведения.

Для многих компаний обеспечение прибыльности — это первостепенная задача, которую ставит перед собой высшее руководство компании. Иногда в качестве целевого показателя выбирается абсолютный показатель прибыли, но чаще всего используют относительные показатели — типа дохода на одну акцию, прибыли на акционерный капитал или прибыли на инвестированный капитал. ^[37]

---