Файл: Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине. (на примере торгового предприятия).pdf

3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию формирования товарного ассортимента в ООО «Белый Парус»

Анализ, проведенный во второй главе показал, что спрос на продукцию имеется, однако далеко не на все виды алкогольной продукции. Компании необходимо взять это во внимание.

Предлагаются следующие рекомендации по увеличению спроса на продукцию ООО «Белый Парус», а также совершенствование формирования товарного ассортимента компании (рис.9).

Рис.9. Рекомендации по увеличению спроса на продукцию ООО «Белый Парус», а также совершенствование формирования товарного ассортимента компании (составлена самостоятельно)

1.Регулярный мониторинг спроса. Если сегодня ООО «Белый парус» делает упор на продажу алкоголя элитного, то, как показал анализ спроса респондентов, популярностью пользуются алкогольные напитки низкой и средней ценовой категории.

Спрос на алкогольную продукцию во многом зависит от экономической ситуации в стране, поэтому ООО «Белый Парус» необходимо как можно чаще проводить анализ спроса на свою продукцию, и осуществлять продажу товаров, на который в определенный период имеется наибольший спрос.

2. Организация мерчендайзинга. Сегодня статистика подтверждает - покупатель принимает окончательное решение о покупке товаров быстрого оборота в торговом зале. Эти покупатели являются потребителями с невысокой вовлеченностью. В их восприятии существуют только минимальные различия между конкурирующими брендами. Им не интересно искать и анализировать сведения о различиях разных товаров. Эту особенность потребителей необходимо учитывать и акцентировать внимание на своей продукции благодаря эффективным принципам мерчандайзинга.

Целями организации мерчендайзинга являются:

 стимулировать потенциального покупателя на приобретение продукции;

 обеспечение лояльности целевой аудитории;

 рост уровня продаж;

 продвижение продукции в розничной продаже.

Для логически обоснованного, правильного размещения продукции определенных видов ООО «Белый Парус» обязательно нужно учитывать основные факторы:

 вес, размеры реализуемой продукции;

 число покупок в единицу времени товаров определенных групп – частота приобретения;

 пространственное расстояние и время, которое нужно покупателям для осмотра потенциальной покупки, выбора наиболее подходящего товара из числа представленных на полке;

 число разных модификаций представленного товара.

Чтобы обеспечить максимальную рациональность в использовании торговых площадей, необходимо также определить последовательность в расположении отделов, выбрав наиболее удачное расположение для каждой секции. Опытные маркетологи по данным анализа движения в большом магазине располагают отделы с импульсивной, незначимой продукцией на пути к секциям с самыми ходовыми товарами.

Чтобы мерчандайзинг давал результат, нужно придерживаться следующих правил:

1. Выделение товаров в корпоративный блок. Корпоративный блок объединяет товары одной категории (подкатегории) в общей линейке вместе. Такой вариант позволяет повысить возможности дополнительного продвижения благодаря бренду производителя.
2. Выкладка определенного количества товара. Товара должно быть много – это правило фиксирует наше внимание на том, что покупатель может отказаться от покупки привычного или нового товара по психологическим причинам: увидев на полке небольшое количество продукции, он может подумать, что это остатки, а такая мысль отбивает желание покупать товар.
3. Создание эффекта востребованности товара. Внимание покупателей привлекает полная и достаточно широкая выкладка товаров на полке. Однако более существенной стимуляции продаж позволяет добиться отсутствие нескольких уже «проданных» установок на полке.
4. Мерчандайзинг должен стать результатом совместных действий производителя, продавцов и дистрибьюторов. Правила мерчандайзинга основаны на учете интересов трех участников процессов, однако ставятся на первое место потребности именно покупателей.
5. «Движение глаз». Глаза покупателей в магазине двигаются подобно чтению страницы с эпиграфом – сначала внимание привлекает правый верхний угол, далее взор идет слева направо зигзагом, затем сверху вниз.
6. Эффект «дорогого товара». Метод предполагает использование подсветки либо дизайнерской выкладки.
7. Необходимо использовать эстетичные, правдивые ценники, соответствующие товару. Полезным дополнением станет каталог продукции у прилавка – для просмотра информации и удобного поиска цены интересующих товаров.

9 из 10 зашедших в магазин покупателей изначально не планируют покупку товара определенной марки. Даже регулярная реклама в СМИ еще не становится залогом продаж. Поэтому сомневаться в огромной роли мерчандайзинга для успешных продаж не приходится. Специалистам в сфере мерчандайзинга необходимо понимать принципы грамотного расположения товаров для оптимального воздействия на целевую аудиторию.

Следует отметить 4 основные составляющие мерчандайзинга. Благодаря работе над совершенствованием каждой составляющей мерчандайзинга удастся эффективнее стимулировать уровень продаж.

Логистика – предполагает определение оптимального запаса товаров в магазине, чтобы представить необходимое количество на витрине и быстро пополнять ассортимент.

Представление – порядок выкладки продукции в магазинах, обеспечивая рекламные материалы для целевой аудитории.

Человеческий фактор – продавец должен располагать достаточной квалификацией для грамотного и эффективного общения с покупателями.

Атмосфера – дизайн в точке продаж, располагающий к покупкам, в том числе соответствующее освещение, музыкальное сопровождение, температура воздуха и др.

Для осуществления рекомендаций компании необходимо нанять троих сотрудников – мерчендайзеров.

3. Создание маркетингового отдела. Данный отдел в компании необходим, именно он будет заниматься анализом рынка, конкурентов, и изучением потребительского спроса.

Маркетинговое исследование — это разновидность социологического исследования, сфокусированного на изучении рыночной ситуации, желаний, предпочтений и поведения потребителей и других игроков рынка. На практике оно состоит из системного поиска, сбора и анализа информации для того, чтобы принять правильные управленческие решения в области производства и сбыта продукции компании.

Все что необходимо сделать – это нанять сотрудника и обустроить для него рабочее место в офисе.

Таблица 14

Состав затрат на организацию должности маркетолога и расходы на оборудование его рабочего места

Источник: составлено автором самостоятельно

Анализируя приведенные в таблице 5 данные, отметим следующее.

Для осуществления полноценной деятельности новому сотруднику необходимо рабочее место, соответственно его нужно оборудовать. Приобрести всю необходимую мебель, компьютер и иную необходимую технику.

Все затраты, которые связаны с использованием данных ресурсов, можно совершенно обоснованно отнести к затратам на содержание сотрудника.

Итак, ожидаемые затраты на создание должности и её оборудование по предварительным расчетам составят 960 000 рублей. В данную сумму входят расходы на расходные материалы, затраты на информационные ресурсы  (БД, справочно-информационные системы), мебель, средства связи, оргтехнику, а также заработную плату за год.

Видится, что внедрение мероприятий в деятельность компании позволит своевременно анализировать спрос и более тщательно формировать ассортимент продукции.

3.2 Оценка эффективности предложенных рекомендаций

Проведем оценку эффективности предложенных рекомендаций. Сведем все траты на мероприятия в таблицу.

Таблица 15

Затраты на мероприятия

Источник: составлено автором самостоятельно

Итоговое количество затрат – 1 680 000 рублей. Предполагаем, что при внедрении мероприятий, прибыль компании увеличится на 10% и составит – 6 000 000 рублей.

ROI (от англ. return on investment) — финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций.

ROI, как правило, выражается в процентах, реже — в виде дроби. Этот показатель может также иметь следующие названия: прибыль на инвестированный капитал, прибыль на инвестиции, возврат, доходность инвестированного капитала, норма доходности. Показатель ROI является отношением суммы прибыли или убытков к сумме инвестиций.

ROI=(доход — себестоимость)/сумма инвестиций*100% (1)

ROI = (6 000 000 – 1 680 000)/1 680 000*100% = 257%. Таким образом, все инвестиции окупятся, и в последующем будут лишь увеличивать прибыль компании. Отдача средств в несколько раз превышает изначальные финансовые вложения.

Внедрение мероприятий в деятельность компании позволит своевременно анализировать спрос и более тщательно формировать ассортимент продукции, а также увеличит прибыль компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключении необходимо сделать основные выводы по проведенной работе.

В ходе исследования были изучены теоретические основы изучения покупательского спроса и формирования товарного ассортимента в магазине, в частности изучено понятие и виды покупательского спроса и особенности его формирования, методы изучения спроса, а также основные характеристики торгового ассортимента и факторы, на него влияющие.

Выявлено, что анализ спроса требует комплексного подхода, который позволяет получить всю информацию о необходимых потребителям товарах и ценах. Данная информация не только способствует исследованию спроса, но способствует выявлению тенденций в его изменении и развитии. Анализ и прогнозирование спроса является важным условием эффективного использования маркетинга для успешной закупочной работы.

Также проведен анализ изучения покупательского спроса и формирования торгового ассортимента на примере ООО «Белый Парус», в частности дана организационно-экономическая характеристика компании, изучен ассортимент торгового предприятия и проанализирован спрос на продукцию компании.

Выявлено, что финансовое состояние компании является стабильным. Что касается ассортимента, то компания запасается большим количеством товара на который имеется низкий спрос, вместо чего необходимо ориентироваться не предпочтения потребителей и избегать запасов плохо реализуемой продукции.

Разработаны рекомендации по совершенствованию формирования товарного ассортимента в ООО «Белый Парус», и оценена эффективность их реализации.

Оценка показала, что все инвестиции окупятся, и в последующем будут лишь увеличивать прибыль компании. Отдача средств в несколько раз превышает изначальные финансовые вложения.

Внедрение мероприятий в деятельность компании позволит своевременно анализировать спрос и более тщательно формировать ассортимент продукции, а также увеличит прибыль компании.

Таким образом, поставленная в работе цель достигнута.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ