Файл: 1. Теоретические аспекты.docx

Рисунок 2 - Схема структуры и последовательности технологического процесса в универсаме «АФИ» с методом продаж «через прилавок».

Пришедший в магазин покупатель встречается приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме. После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т. д. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров. Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем контролера-кассира.

Проанализируем достоинства и недостатки данного метода продаж в таблице 3, которые были выявлены в процессе деятельности универсама «АФИ».
Таблица 3 - Достоинства и недостатки традиционного метода продаж, применяемого в универсаме «АФИ»

Достоинства	Недостатки
Относительная простота организации Не требует постоянного внимания продавцов на покупателей Высокая степень сохранности товаров	Низкая пропускная способность, часто бывают очереди, что создает неудобства покупателю Невысокий уровень профессионального обслуживания покупателей продавцами Продавец должен одновременно помочь выбрать товар и рассчитать покупателя, а когда стоит очередь это неудобно Недостаточно индивидуализированный подход к покупателю

Таким образом, для данного метода продаж характерна некоторая обособленность покупателя продавца, которое можно назвать «эффектом прилавка». Прилавок как бы разделяет продавца и покупателя, делает не достаточно эффективным их общение. Покупатель хотел бы спросить о продукте, но, видя очередь и занятость продавца, не делает этого, что снижает вероятность покупки. Это характерно не для каждого покупателя, но, по опросам, случается довольно часто.

---

2.3 Рекомендации по совершенствованию обслуживание покупателей

Для достижения эффективности торгового обслуживания магазину «АФИ» необходимо постоянно изучать покупательский спрос, что поможет правильно и качественно организовать торговое обслуживание покупателей. Для создания более комфортных условий для покупателей в перспективе в магазине «АФИ» планируется расширить торговое помещение и использовать прогрессивный метод продажи, т.е. самообслуживание, т.к. площадь торгового зала позволит внедрить метод самообслуживания и все необходимое оборудование имеется в магазине «АФИ».
Рассмотрим преимущества метода самообслуживания над традиционным (т.е. через прилавок). Преимущество метода самообслуживания выражается социальной и экономической эффективностью. Покупатели затрачивают времени на покупку товара на 3 мин. меньше, чем при индивидуальном обслуживании через прилавок. Это характеризует социальный эффект самообслуживания (т.е. экономия времени на приобретение товаров). В магазине самообслуживания могут осматривать и отбирать товар практически все покупатели, которые находятся в торговом зале, что позволит ликвидировать очереди в ожидании обслуживания. Увеличение установочной и экспозиционной площадей в магазине самообслуживания, позволит расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.

Поэтому в магазине «АФИ» целесообразно использовать самообслуживание. Так как этот метод обслуживания положительно повлияет на хозяйственную деятельность торгового предприятия и повысит качество торгового обслуживания.

Таким образом, для повышения качества торгового обслуживания в магазине «АФИ» необходимо внедрить метод самообслуживания, который будет занимать 60% от площади торгового зала и 40% - занято традиционным методом (через прилавок), что позволит в полной степени удовлетворить потребности покупателей.

---

Заключение

Выбор формы организации продажи напрямую влияет на эффективность продаж, а, значит, на размер торгового оборота и прибыль участников торгового процесса. В современных условиях появляются все новые и новые формы организации продаж, поскольку, конкуренция заставляет продавцов искать все более эффективные способы по удовлетворению потребностей потребителя путем создания максимального комфорта последнего при совершении покупки в части облегчения процесса выбора, расчетов, экономии издержек на поиск товаров и его покупку.

Выбор той или иной формы организации торговли зависит от сферы торговли – оптовая или розничная, а также ассортимента продукции, характеристик продавца и покупателя.

В своем развитии торговля прошла путь от простого обмена товара на товар, имеющий ценность для той или иной стороны до обмена на деньги не только товара, но и дополнительного сервиса, максимального удобства обслуживания для потребителя и других ценностных характеристик.

Торговля выполняет важные функции в экономике. Оптовая торговля обеспечивает бесспорные преимущества производителям, поскольку позволяет им рационализировать производство, уменьшить издержки, связанные с хранением продукции и сбытом, страховаться от риска непоступления средств за отгруженную продукцию. Розничная торговля ориентирована на конечного потребителя, предоставляя ему возможность доступ к широкому ассортименту товаров, обеспечивая наиболее удобную форму обслуживания, дополнительный сервис и т.д.

Формы продаж в розничной торговле отличаются большим разнообразием и динамикой развития. Выделяют магазинную и внемагазинную формы розничной продажи товаров. Магазинная форма обеспечивает доступ покупателя в торговый зал и представлена такими методами как самообслуживание, продажа товаров через прилавок обслуживания, торговлю по образцам, торговлю с открытой выкладкой и по предварительным заказам. Внемагазинная форма торговли не предусматривает доступ покупателя в торговый зал и включает в себя организацию торговли через мелкорозничные стационарные и передвижные торговые сети, торговлю на ярмарках, базарах, торговлю по каталогам, торговлю через автоматы, интернет-торговлю.

В целом анализ применяемых форм продажи товаров в годе показал, что перспективы развития имеют те формы, которые обеспечивают максимальное удобство покупателей в плане организации самого процесса покупки, сравнения и выбора товаров представленного предприятиями ассортимента, а также доступность товаров для покупателя в удобном для него месте и в удобное время. Так, например, в городе развиваются магазинные формы организации продаж, в частности через крупные торговые сети, дискаунтеры, а также внемагазинная торговля через автоматы как средство дополнения к процессу обслуживания покупателей, в том числе и в торговых центрах, интернет-торговля, торговля через автомагазины, обеспечивающая доступность товаров для потребителя.

---

Список литературных источников

1. 
   Басовский, Л. Е. Маркетинг: Курс лекций / Л.Е. Басовский. – М: ИНФРА-М, 2009. – 243 с.
   
2. 
   Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2012. – 350 с.
   
3. 
   Бурцева, Т.А. Управление маркетингом в розничной торговле: Учебное пособие / Бурцева Т.А, Сизов Т.А, Цень О.А – М: Изд-во Экономистъ, 2010. – 271 с.
   
4. 
   Герасименко, В.В. Основы маркетинга/ В.В. Герасименко. - М.: ТЕИС, 2009. – 142 с.
   
5. 
   Дихтль, Е. Практический маркетинг: Учебное пособие / Е. Дихтль, Х. Хершген. – М.: ДИС, 2009. – 255 с.
   
6. 
   Захаров, С. В. Маркетинг / С. В. Захаров, Б. Ю. Сербиновский, В. И. Павленко. – Ростов н/Дону : Феникс, 2009. – 361 с.
   
7. 
   Коммерческая деятельность: учебник / В. В. Березенков [и др.]. – Москва: Атри, 2011. – 405 с.
   
8. 
   Короткова, Т. Л. Коммерческая деятельность: учебник / Т. Л. Короткова. – Москва: Финансы и статистика, 2007. – 414 с.
   
9. 
   Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. – М: Вильямс, 2009. – 404 с.
   
10. 
    Маслова, Т. Д. Маркетинг / Т. Д. Маслова, С.Г. Божук, Л. Н. Ковалик. – СПб. : Питер, 2009. – 384 с.
    
11. 
    Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие /Ю.В. Морозов. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2010. – 148 с.
    
12. 
    Ноздрева, Р.Б. Маркетинг/ Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2008. – 232 с.
    
13. 
    Памбухчиянц, О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник / О. В. Памбухчиянц. – Москва: Дашков и К°, 2012. – 638 с.
    
14. 
    Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. Г. Панкратов. – Москва: Дашков и К°, 2008. – 499 с.
    
15. 
    Панкрухин, А. П. Маркетинг Учебник / А.П. Панкрухин – М: ООО Омега – Л, 2009. – 656 с.
    
16. 
    Титова, В.А. Маркетинг: Учебное пособие/ В.А. Титова. – Ростов – на – Дону: Феникс, 2009. – 448с.
    
17. 
    http://ooo-mega.ru/istorija-vozniknovenija-torgovli
    
18. 
    http://www.grandars.ru/college/biznes/roznichnaya-prodazha.html
    

---