Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере магазина «Магнит» г. Рязань).pdf

5. Покупателю рекомендуется позволить брать колбасное изделие в руки. Поэтому, даже если продажа продукции осуществляется не в магазине самообслуживания, то продавец должен позволить поближе осмотреть колбасное изделие, понюхать его, прочитать информацию с этикетки.

6. Рекомендуется для колбасных изделий организовать дегустацию. При покупке колбасных изделий покупатель имеет возможность сначала попробовать тот или иной вид торговой марки попробовать на вкус и после этого принять решение о покупке. Покупатель будет мотивирован купить именно продегустированное колбасное изделие.

7. Рекомендуется избегать столкновения несовместимых ароматов, например, рядом с витриной колбасных изделий не рекомендуется располагать рыбные продукты и т.д. Витрина с колбасными изделиями должна источать запах вкусных копченных колбасных изделий, данный запах не должен перебиваться другими запахами, что привлечет покупателей и склонит к покупке.

Рекомендуется разработать такого рода анкету (таблица 14). Клиентами и потенциальными клиентами ПАО «Магнит» являются все возрастные категории (от 16 до 70 лет), различной степени образования и с различным уровнем достатка (от низкого до самого высокого). Опрос будет проводиться специальными сотрудниками 3 человека. Которые будут предлагать случайным прохожим принять участие в опросе и заполнить анкету. Сотрудники будут проводить опрос в течении одного дня, затем службой маркетинга ПАО «Магнит» будут обработаны результаты анкетирования.

Таблица 14

Анкета потенциальных покупателей ПАО «Магнит» - «Моя цена»

Многим потребителям свойственно придерживаться одной торговой марки при выборе в течении длительного времени. Производители уделяют должное внимание упаковке продукции, но данный фактор не является решающим при выборе ПАО «Магнит» – «Моя цена». Итак, исходя из фокус-группового исследования и наблюдения было выявлено, что особое влияние на выбор ПАО «Магнит» - «Моя цена» оказывают соотношение «цена-качество», дата изготовления, а также рекомендации других потребителей. А из этого следует, что производителям необходимо не только придерживать политики высокого качества при разумной цене, но и постоянно продвигать продукцию и фирму, чтобы как можно больше потенциальных клиентов попробовали ее.

Исходя из проведенного исследования, можно составить модель поведения потребителей при покупке продукции , которая представлена на рисунке 12.

Осознание потребности

Исчерпались запасы провизии в холодильнике, перестал удовлетворять прежний сорт изделия.

Поиск информации

Потребитель ищет сведения о продукции при помощи внутреннего поиска или во внешней среде

Предпокупочная оценка

Сравнивают разнообразие изделий, из большого количества предлагаемых рынком. Хотят выбрать наиболее подходящее по качеству и цене

Покупка

Покупатель становится обладателем конкретного изделия

Потребление

Употребление в пищуизделия

Послепокупочный вариант поведения потребителя

Степень удовлетворения потребителя потребленным изделием

Переработка

Избавление от изделия

Взвешенная покупка

Спонтанная покупка

Рис. 12. Модель поведения потребителей при покупке продукции в ПАО «Магнит» – «Моя цена»

Предпокупочная оценка возможного варианта поведения по конкретным признакам. Данный уровень используется потребителями, которые сравнивают разнообразие изделий, из большого количества предлагаемых рынком изделий хотят выбрать наиболее подходящее по качеству и цене. После этого покупатель становится обладателем конкретного изделия. Выбранное изделие может потребляться сразу же или его потребление может откладываться на некоторый срок. Характер потребления необходимо знать заранее. Если изделие оправдало ожидания покупателя или превзошло их, то маркетологи вполне могут рассчитывать на повторную покупку. Лояльные покупатели являются в настоящий момент предметом конкуренции, поскольку именно постоянные потребители являются надежной гарантией определенного объема продаж. С такими потребителями необходимо всегда проводить работу по улучшению их отношения к товару и закреплению положительного отношения к компании, марке или товару. Последним уровнем являются переработка или избавление от изделия.

Подведем итоги исследования методом наблюдении в магазине «Магнит» в г. Рязань. В магазине представлен широкий ассортимент продукции различных производителей, а также собственной торговой марки. В ходе исследования было выявлено, что многие посетители ПАО «Магнит» осуществляют спонтанную покупку изделия ПАО «Магнит» - «Моя цена» и выбирают торговую марку непосредственно у витрины. На процесс совершения покупки влияют цена продукции, дата изготовления, личные предпочтения и рекомендации со стороны.

Многим потребителям свойственно придерживаться одной торговой марки при выборе в течении длительного времени. Производители уделяют должное внимание упаковке продукции, но данный фактор не является решающим при выборе ПАО «Магнит» - «Моя цена». Итак, исходя из фокус-группового исследования и наблюдения было выявлено, что особое влияние на выбор ПАО «Магнит» - «Моя цена» оказывают соотношение «цена-качество», дата изготовления, а также рекомендации других потребителей. А из этого следует, что производителям необходимо не только придерживать политики высокого качества при разумной цене, но и постоянно продвигать продукцию и фирму, чтобы как можно больше потенциальных клиентов попробовали ее.

Таким образом, процесс принятия решения потребителя о принятии решения о покупке продукции состоит из основных стадий, совокупность которых позволяет потребителю принять окончательное решение о возврате к собственной торговой марке и осуществлении повторной покупки, а также первичной покупки.

В результате проведения предложенных мероприятий продукция ПАО «Магнит» станет более приобретаемой и выбираемой в магазинах. В данном случае еще больше жителей города узнает о производителе продукции. А успешное применение предложенных мероприятий позволит постоянно мотивировать посетителей магазина к покупке продукции.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Формирование ассортимента и структуры – проблема предприятий с налаженным производственным процессом. При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов.

Ассортиментная концепция является этапом предшествующим формированию ассортиментной политики. Концепция заключается в формировании оптимальной ассортиментной структуруры, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой стороны – необходимость предприятия минимизировать издержки и максимально удешевить и упростить процесс производства.

Ассортиментная концепция заключается в прогнозировании и анализе предполагаемых последствий после внедрения новой ассортиментной политики. К анализируемым показателям относятся: разнообразие продукции (с учетом анализа целевой аудитории); частота обновления ассортимента; уровень и соотношение цена/качество. Цель ассортиментной концепции – сориентировать предприятие на выпуск именного того ассортимента товаром, который желает приобрести потенциальный покупатель[5, c. 27].

Таким образом, процесс принятия решения потребителя о принятии решения о покупке продукции состоит из основных стадий, совокупность которых позволяет потребителю принять окончательное решение о возврате к собственной торговой марке и осуществлении повторной покупки, а также первичной покупки. В результате проведения предложенных мероприятий продукция ПАО «Магнит» станет более приобретаемой и выбираемой в магазинах. В данном случае еще больше жителей города узнает о производителе продукции. А успешное применение предложенных мероприятий позволит постоянно мотивировать посетителей магазина к покупке продукции.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Об обществах с ограниченной ответственностью: Федеральный закон Рос. Федерации от 08.02.1998г. №14-ФЗ // СЗРФ. – 2019. - №44.
2. Аакер Д. Стратегическое рыночное управления. - СПб.: Питер, 2016. - 496 с.
3. Адизес И.К. Стили менеджмента. Эффективные и неэффективные. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 200 с.
4. Аканова А.Б. Разработка и реализация стратегии развития предприятий в сфере информационных услуг // Проблемы экономики и менеджмента. - 2016. - №1. - С. 16-19.
5. Акофф Р. О менеджменте. - СПб.: Питер, 2017. - 448 с.
6. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. - М.: Финансы и статистика, 2017. - 253 с.
7. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 2016. – с. 344
8. Бурмака М.М. Управление развитием предприятия. – М.: МГУ, 2016. - 204 с.
9. Веснин В.Р. Стратегическое управление. - М.: Проспект, 2016. – 328 с.
10. Виссен Х. Стратегический менеджмент и предпринимательство. - М.: Финпресс, 2017. - 271 с.
11. Гапоненко А.Л. Менеджмент. - М.: Юрайт, 2018. - 398 с.
12. Голубков Е.П. Стратегический менеджмент. – М.: Юрайт, 2018. – 292 с.
13. Горемикин В.А. Экономическая стратегия предприятия:. - М.: Филин, 2016. – 299 с.
14. Градова А.П. Экономическая стратегия фирмы. - СПб.: Питер, 2017. - 312 с.
15. Грант Р. Современный стратегический анализ. - СПб.: Питер, 2016. – 544 с.
16. Дафт Р. Менеджмент. - СПб.: Питер, 2017. - 656 с.
17. Драчева Е.Л., Менеджмент. - М: Academia, 2016. - 304 с.
18. Друкер П. Менеджмент. Вызовы XXI века. – М.: Юрайт, 2018. – 452 с.
19. Друкер П. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2017. - 288 с.
20. Иванова И.А. Менеджмент. - М.: Юрайт, 2018. - 306 с.
21. Идрисов А.Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. - М.: Филин, 2016. - 273 с.
22. Кинг У. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. - М.: Прогресс, 2017. - 399 с.
23. Коротков Э.М. Основы менеджмента. - М.: Дашков и Ко, 2016. - 272 с.
24. Косьмин А.Д. Менеджмент. - М: Academia, 2016. - 208 с.
25. Котлер Ф. Стратегический менеджмент по Котлеру. Лучшие приемы и методы. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 144 с.
26. Кулиш С.М. Влияние анализа ресурсного потенциала на стратегическое развитие предприятия // Казанский педагогический журнал. - 2016. - №2. - С. 126-130.
27. Литвак Б.Г. Стратегический менеджмент. – М.: Юрайт, 2018. – 512 с.
28. Мескон М. Основы менеджмента. – М.: Вильямс, 2016. - 672 с.
29. Мещеряков, А.А. Организация деятельности предприятия. - М.: Центр учебной литературы, 2016. - 608 с.
30. Минцберг Г. Стратегический процесс. - СПб.: Питер, 2017. - 688 с.
31. Назимко В.К. Основы менеджмента. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2016. - 256 с.
32. Никифорова С.В. Теоретические и практические аспекты стратегического маркетинга. - СПб.: Ун-т экономики и финансов, 2016. - 396 с.
33. Ольхова Л.А. Менеджмент: бизнес-курс. – М.: Юрайт, 2018. – 256 с.
34. Осипов Г.В. Менеджмент. - М.: Инфра-М, 2018. - 528 с.
35. Садыков О.В. Финансовый анализ и его роль в формировании финансовой стратегии предприятия // Инновационная наука. - 2016. - №3. - С. 45-49.
36. Толкачев А.Н. Правовое регулирование маркетинговой деятельности. – М.: Эксмо, 2017. – 187 с.
37. Томпсон А.А. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии. – М.: Вильямс, 2016. – 576 с.
38. Трайндл А. Мастерство ритейл–брендинга. – М.: Эксмо, 2016. – 155 с.
39. Трейси Б. Менеджмент. - М.: Манн, 2016. - 144 с.
40. Тюрин Д.В. Маркетинговые исследования. - М.: Юрайт, 2018. – 352 с.
41. Ходжаева Д.А. Маркетинг - фактор повышения конкурентоспособности сельскохозяйственной продукции // Вестник ТГУ. - 2016. - №3. – С. 101-104.
42. Холкина Я.С. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. – 2016. - №9. – С. 101-102.
43. Хорн С. Как выделить свой бренд из толпы. – М.: Поппури, 2016. – 272 с.
44. Черченко Н.В. Основы маркетинга. - М.: Тетралит, 2017. – 112 с.
45. Шайденко Н.А. Менеджмент. - М.: Инфра-М, 2018. - 336 с.
46. Шапкин И.Н. Менеджмент. Теория и практика. - М.: Юрайт, 2018. - 692 с.
47. Шауберт О.Ю. Разработка маркетинговой стратегии предприятия // Проблемы экономики и менеджмента. - 2016. - №2. - С. 87-93.
48. Шершнева З.Е. Стратегическое управление. - М.: МГУ, 2016. - 384 с.
49. Шинкаренко В.Г. Объект маркетинговой деятельности предприятия // Экономика транспортного комплекса. – 2016. – 22. – С. 82-97.
50. Широков Б.М. Малый бизнес. Финансовая среда предпринимательства. – М.: Финансы и статистика, 2017. – 496 с.
51. Ястремская А.Н. Стратегический консалтинг: становление и развитие // Стратегия экономического развития. - 2016. - №29. - С. 146-154.

Приложение 1