Файл: Электронная коммерция как прогрессивная форма развития торговли (на примере интернет - магазина «OZON.RU»).pdf

• Разнообразный и широкий ассортимент.

• Четко структурированный каталог товаров.

• Качественное описание товара и оригинальный контент.

• Прозрачность в выполнении заказа.

• Отлаженная система логистики.

• Внимание к деталям.

• Система скидок, бонусов и распродаж.

2.2 Анализ основных услуг

Бизнес-модель OZON.ru хорошо известна благодаря доставке товаров, услуг и информации, предоставляемой своим клиентам. OZON.ru предлагает специальные услуги для клиентов, такие как:

1. Услуга «Хочу это!». Это услуга, которая позволяет клиентам OZON.ru делиться своими пожеланиями и дарить подарки. Для этого клиент составляет список товаров, которые он хотел бы получить в подарок, и отправляет ссылку своим друзьям, родственникам или знакомым. Они переходят по ссылке и могут купить выбранные подарки.

2. Подарочный сертификат OZON.ru. Подарочный сертификат можно использовать только для покупки товаров и услуг на сайте OZON.ru путем активации сертификата и заказа. Сумма сертификата, определяемая покупателем, варьируется от 500 до 10 000 рублей.

3. Раздел OZON Guide. Это блог, который содержит актуальную и полезную информацию, обзоры музыки, фильмов и книг, письменные обзоры литературы.

4. Приложения OZON.ru для социальных сетей «ВКонтакте», «Одноклассники» и Facebook. Приложения содержат каталог продукции OZON.ru. Пользователи с помощью приложения могут рекомендовать разные товары друзьям, а также составлять списки товаров.

5. Награда «ОЗОН.ру ОНЛАЙН НАГРАДЫ». Данную награду получают товары из девяти категорий, таких как книги, электроника, товары для дома, косметика, товары для детей, одежда, спортивные товары, товары для животных, продукты питания. Лучшие товары по результатам голосования покупателей в каждой категории получают эту награду. OZON.ru добился практически полной автономии, имеет несколько собственных складов, информационные решения, которые позволяют быстро и гибко модифицировать процессы под новые задачи.

Одной из основных задач в ближайшее время является увеличение темпов роста, расширение ассортимента предлагаемой продукции. Помимо этого, важная задача – оборудование новых складов, в которых будут использоваться более современные и эффективные технологии. Третья задача – привлечение партнеров, которые смогут предлагать свои товары на OZON.ru. Четвертая задача – распространение цифровых товаров, в первую очередь это касается книг и программного обеспечения. Еще одним направлением развития компании является рынок частной торговли (продажи C2C), что позволит клиентам продавать собственные вещи посредством OZON.ru. Непрерывное развитие операционной эффективности приведет к устойчивому развитию OZON.ru.

2.3 Анализ основных конкурентов

Taobao и OZON.ru, работают на развивающихся рынках интернет-торговли и имеют большой потенциал для дальнейшего развития. Одной из наиболее важных угроз для роста компаний является постоянное изменение тенденций на рынке. Сфера электронной коммерции постоянно развивается, появляются новые способы удовлетворения потребностей онлайнклиентов. Компании, чтобы оставаться конкурентоспособными, должны постоянно следить за рыночными тенденциями и изменять свое предложение в зависимости от спроса клиентов. Принимая во внимание высокую конкуренцию на быстрорастущем B2C-рынке электронной коммерции, компаниям следует увеличивать инвестиции на построение и внедрение правильной маркетинговой стратегии, что обеспечит выгодное позиционирование на рынке. Компании могут использовать комбинированную стратегию, направленную на реализацию своих конкурентных преимуществ и развитие рынка электронной коммерции. Конкретные меры по развитию и совершенствованию OZON.ru и других российских платформ электронной коммерции B2C рассмотрены в рамках теории маркетинг-микс и представлены ниже.

1. Товар (Product) Ассортимент товаров, представленных на платформе B2C, должен быть сбалансированным. Первоначально необходимо изучить потребности потенциальных покупателей в продукте. Эта задача может быть решена с помощью первого компонента маркетинга-микс – «Товар».

Несмотря на различие бизнес-среды и технических характеристик Taobao и OZON.ru, между этими двумя компаниями существует несколько общих черт. Taobao и OZON.ru предлагают широкий ассортимент товаров. OZON.ru предлагает своим клиентам более 4 миллионов видов товаров, на сайте Taobao представлено почти в 200 раз больше – около 800 миллионов. Taobao, как и OZON.ru предлагают уникальные продукты. Они предоставляют своим клиентам возможность выбирать из широкого спектра продуктов и торговых марок. Вся информация на веб-сайтах классифицируется по группам, брендам, функциям, цвету и другим параметрам, в зависимости от категории, в которой выполняется поиск. Для поиска нужных товаров на Taobao и OZON.ru потребитель может воспользоваться поисковой строкой. Оба сайта имеют расширенный поиск с возможностью ограничения результатов поиска с использованием определенных фильтров. Найденные товары могут быть отсортированы по рейтингу, цене и популярности. Taobao автоматически классифицирует текст и изображения продукта, использует теги для соответствия. Использование семантического поиска предназначено для решения проблемы, которую не могут решить текстовые ключевые слова. Taobao имеет поиск по изображениям, позволяющий отображать совпадения с базой данных. Эта функциональность позволяет пользователям сравнивать цены в интернете, просматривая товары, например, в оффлайн-магазине. Каждый зарегистрированный пользователь имеет свою уникальную вебстраницу с товарами, выбранными на основе автоматического анализа его поведения на сайте. База анализа – это история заказов, содержимое корзины, просмотры и отзывы о товарах, которые сравниваются с предпочтениями других пользователей. На основании анализа этих данных делаются персональные рекомендации. Пользователь может сам участвовать в формировании персональной витрины и настроить систему рекомендаций. Каждая рекомендация сопровождается предложением оценить отношение к рекомендуемому продукту.

Ассортимент интернет-магазинов представлен в виде постоянно обновляемых классифицированных каталогов. Каждый продукт размещается на отдельной странице с фотоизображениями, подробным описанием и выходными данными.

Taobao, как и OZON.ru, имеет много категорий, мы сравнили доступность некоторых из них на B2C-платформах в таблице 2.

Таблица 2

Наличие товаров Taobao и OZON.ru

Продолжение таблицы 2

Согласно данным, представленным в таблице 2, Taobao может предложить клиентам больше продуктов и услуг, чем российская платформа. Некоторые категории находятся в разработке OZON.ru, нескольких категорий на российской платформе в настоящий момент не представлено. Опираясь на товарный ассортимент Taobao, OZON.ru в формировании своей политики должен учитывать культурные различия, возможный уровень спроса на тот или иной товар.

Увеличение ассортимента в больших объемах не будет целесообразным, принимая во внимание тот факт, что население России составляет более 146 миллионов человек, в Китае эта цифра превышает 1430 миллионов.

Среди возможных способов дальнейшего развития и привлечения новых клиентов платформы OZON.ru можно выделить предложение продуктов питания с расширением ассортимента, сопоставимого с оффлайн-супермаркетом, на площадке B2C. Также возможно расширение ассортимента за счет предоставления образовательных сервисов, учебных программ и индивидуальных услуг.

Taobao предлагает сервисы, позволяющие создать продукты с учетом идей клиентов, таких как, например, чашки, футболки, календари и значки с индивидуальным нанесением. На сайте представлен сервис «Сделай сам», метод создания или модификации вещей без прямой помощи профессионалов. Кроме того, обе компании могут предложить свои площадки для размещения продукции известных брендов. Это позволит увеличить охват потребителей за счет жителей городов провинциального и субпровинциального уровней, где бренды не имеют розничного присутствия, и расширить ассортимент B2C-платформ. Развитие площадки инноваций может способствовать продвижению Taobao и OZON.ru на рынках электронной коммерции и удержанию клиентов.

2. Цена (Price)

OZON.ru использует рыночное ценообразование в качестве своей ценовой политики. Компания адаптируется к текущим рыночным ценам. Преимущество этой ценовой стратегии заключается в более конкурентоспособных ценах, доступных и привлекательных для целевых потребителей. Специалисты компании используют систему динамического ценообразования, которая позволяет магазину быстро реагировать на колебания спроса, эффективно управлять продажами, предлагать пользователям оптимальные цены на товары. Компания ежедневно отслеживает цены на товары с помощью сервиса Competera Price Intelligence (система отслеживания цен для платформ розничной электронной торговли, обрабатывающая до 12 000 000 показателей в день). В своей деятельности Taobao и OZON.ru используют тип ценообразования, позволяющий обращаться к клиенту на эмоциональной, а не рациональной основе. Самый распространенный пример психологического ценообразования – цена товара на уровне 9,99 долларов, а не десяти долларов. Taobao использует низкие цены как способ привлечения клиентов на сайт. На Taobao доступны форматы продаж с фиксированной ценой и аукционы. При этом большинство товаров продается по фиксированной цене. Среди способов оплаты в Китае можно выделить два наиболее популярных: Alipay, система условного депонирования, и оплата наложенным платежом, Учитывая, что клиенты, принимая решение о покупке, уделяют большое внимание безопасности оплаты, Alibaba Group разработали собственную платежную систему Alipay. Alipay является надежным средством платежа, так как имеет функцию депонирования денежных средств. Если покупатель готов заплатить продавцу за товар, деньги сначала будут зачислены на его счет в Alipay, и продавец будет проинформирован об оплате товара. После того, как покупатель получит товар, он подтвердит платеж в Alipay, а продавец получит оплату.

Способы оплаты в OZON.ru распределяются следующим образом: 40% – предоплата, например, с использованием банковских карт, 60% – наличными курьеру при доставке товара. Кроме того, OZON.ru предлагает услуги электронного POSкредитования, которое оформляется непосредственно на платформе.

Обе компании используют методы гибкого и персонального ценообразования. Цены на товары являются динамичными и зависят от рыночных условий. В своей ценовой политике компании должны ориентироваться на широкий круг потребителей.

3. Продвижение (Promotion)

Реклама выступает в качестве основного средства общения с целевым рынком. На сайтах Taobao и OZON.ru представлена реклама, ориентированная на потребителей по социальным, демографическим и поведенческим характеристикам, что значительно повышает эффективность онлайн-рекламы при продаже товаров. Кроме того, Taobao и OZON.ru применяют стимулирование продаж в качестве вторичной стратегии для привлечения клиентов.

Для увеличения продаж Taobao использует скидки и следующие специальные предложения:

1. Рекламные мероприятия, связанные с популярными китайскими праздниками и фестивалями: Весенний фестиваль («Китайский Новый год»), День святого Валентина (14 февраля), Праздник лодок-драконов (июнь), Праздник середины осени (сентябрь / октябрь), «День холостяка» (11 ноября), 12.12 (12 декабря), Рождество (конец декабря). Распродажи, устраиваемые 11.11 и 12.12, считаются самыми крупными днями по объемам продаж в сфере электронной коммерции.

2. Акционный раздел – Ежедневные предложения. Там клиенты могут найти тысячи товаров по очень сниженным ценам (80%-90% от обычных розничных цен). Только определенное количество доступно по сниженной цене и в течение ограниченного периода времени.

3. Раздел платформы – Распродажа, где потребители могут найти брендовые товары с большими скидками. Эти товары доступны в течение ограниченного периода времени, пока есть определенный запас. Еще одним направлением продвижения B2C-платформы электронной коммерции является эффективное общение. Помимо электронной почты и почтового адреса, есть круглосуточный колл-центр, отвечающий на любые вопросы и принимающий предложения. Taobao предоставляет пользователям чат Aliwangwang для обеспечения связи участников в реальном времени. Помимо обеспечения мгновенного общения между покупателями и продавцами, Taobao предоставляет всем пользователям онлайнсообщество, где люди могут обмениваться информацией о покупках и другим опытом.

Taobao Newsfeed обеспечивает потребителей интересными новостями и контентом, связанным с покупками и розничной торговлей. Пользователи Taobao перед совершением покупки обычно изучают отзывы и сравнивают товары одного магазина с товарами других. Для каждой торговой сделки на Taobao есть раздел отзывов клиентов, который является определяющим фактором объема продаж для магазина. Поэтому владельцы магазинов часто прилагают усилия, чтобы максимизировать количество положительных отзывов и исключить отрицательные.